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11 campagnes de consolidation de leads à essayer absolument7 minutes de lecture


Le lead nurturing est un outil puissant – et pas seulement pour vos équipes marketing et commerciales, mais aussi pour votre équipe de service client. Bien qu’il soit souvent commercialisé comme un moyen d’interagir avec des prospects non prêts à vendre pendant le processus de vente, les applications de la promotion des prospects s’étendent en fait sur toute la durée du parcours de l’acheteur, de la notoriété initiale à un client fidèle.

En fait, le lead nurturing peut également jouer un rôle important dans vos efforts internes d’habilitation (soyons honnêtes, ne peut pas plomb nourrir faire?). Pour ceux d’entre vous qui espèrent devenir plus créatifs avec vos campagnes de soutien cette année, nous avons dressé une liste de onze gouttes incontournables à ajouter à votre répertoire. Et n’oubliez pas de consulter la feuille de calcul au bas de cet article pour vous aider à réfléchir à leur mise en œuvre!

Si votre objectif est de vous engager…

1. Campagne de bienvenue

Les e-mails de bienvenue sont très attendus, fréquemment ouverts et simples à automatiser. Gardez à l’esprit que les nouveaux prospects dans votre base de données doivent être traités différemment de ceux qui vous accompagnent depuis des semaines ou des mois. En transformant vos e-mails de bienvenue en une campagne goutte à goutte, vous pouvez présenter ces nouveaux prospects à votre entreprise, produit ou service à un rythme confortable, au lieu de les inonder d’informations dès le départ. N’oubliez pas de leur rappeler pourquoi ils se sont convertis, de confirmer leur adhésion et de commencer à leur fournir un contenu éducatif léger pour les sensibiliser et les garder intéressés.

En savoir plus sur la création de campagnes de promotion pour les nouveaux prospects nets dans votre base de données dans cet article.

2. Campagne Top of Mind

Le goutte-à-goutte est conçu pour interagir avec vos prospects pas tout à fait prêts à la vente à intervalles réguliers, empêchant les prospects d’oublier votre entreprise et d’être envahis par vos concurrents. Cette goutte à goutte se déroule sur une plus longue période de temps, offrant aux ventes des points de contact cohérents et fournit un contenu principalement axé sur la valeur pour le prospect. Un excellent contenu à considérer pour ce type de goutte à goutte serait des articles de blog, des livres blancs, des vidéos, des webinaires, des infographies et des nouvelles pertinentes de l’industrie.

3. Campagne de réengagement

Tous vos prospects ne passeront pas par le processus de vente et ne deviendront pas un accord fermé. À tout moment, votre base de données comprendra probablement un certain nombre de prospects qui sont devenus inactifs à un moment donné du processus de vente. Les campagnes de réengagement ciblent ces prospects inactifs. L’objectif est d’encourager les prospects à prendre une action de «levée de main» qui indiquera qu’ils sont prêts à reprendre le processus de vente. Essayez d’envoyer un article de blog utile, un nouveau livre blanc, un morceau de contenu interactif sympa ou une étude de cas réussie pour ce genre de goutte.

Vous voulez plus de détails sur le ton, le contenu et le timing de ces gouttes? Jetez un coup d’œil à notre article détaillé sur les programmes de formation de plomb froid.

Si votre objectif est d’éduquer…

4. Campagne axée sur le produit

Au fur et à mesure que les prospects progressent dans le processus de vente et commencent à rechercher du contenu davantage axé sur les produits, vous devez vous assurer qu’ils obtiennent ces informations de tu, et non un concurrent ou un tiers biaisé. Concentrez-vous sur les points faibles de vos prospects, sur la manière dont votre produit peut y remédier et sur les fonctionnalités et avantages clés qui peuvent vous aider. Pour ce type de goutte à goutte, vous souhaiterez utiliser davantage de contenu intermédiaire comme des études de cas, des témoignages de clients, des fiches techniques et des livres blancs plus approfondis.

5. Gouttes compétitives

Cette campagne vise à différencier votre produit ou service de vos concurrents en mettant en évidence les avantages de l’utilisation de votre produit, ainsi que les inconvénients de ne pas l’utiliser (remarque: vous voudrez vous abstenir de mettre en avant les inconvénients des produits de vos concurrents, car cela peut sembler désagréable). Adaptez votre contenu aux priorités de vos prospects et des concurrents qui concluent des accords avec votre entreprise.

Si votre objectif est de fermer…

6. Gouttes d’expertise de l’industrie

À mesure que les perspectives se rapprochent du milieu et du bas de l’entonnoir, il devient important de renforcer que votre entreprise est le bon choix. Transmettez tous les communiqués de presse, rapports de l’industrie ou contenu à fort trafic utiles dans le cadre de cette goutte à goutte pour établir l’autorité de votre entreprise. Par exemple, si votre entreprise a récemment fait l’objet d’un rapport d’analyste, assurez-vous de le partager avec vos prospects et de donner votre avis sur la revue.

7. Gouttes promotionnelles

Comme vos prospects approchent du stade d’achat de l’entonnoir de vente, une promotion ou une remise spéciale au bon moment peut être juste le catalyseur dont ils ont besoin pour déclencher un achat. Envisagez de proposer des tarifs spéciaux ou des fonctionnalités supplémentaires en fonction de leurs besoins individuels, en particulier si vous travaillez avec des comptes plus importants où la conclusion de l’accord est essentielle à la croissance de votre entreprise.

Si votre objectif est de conserver…

8. Campagne d’intégration

L’intégration d’un nouveau client sera toujours un processus tactile et manuel, et à juste titre. Cependant, les campagnes de promotion vous permettent d’automatiser certaines des tâches les plus répétitives impliquées dans l’intégration, comme la fourniture de ressources de formation d’introduction, une liste des étapes suivantes après la clôture, les délais de lancement des produits et les questions fréquemment posées. Ces ressources utiles peuvent aider vos nouveaux clients à démarrer par eux-mêmes, sans avoir à attendre l’aide d’un représentant du service client.

Jetez un œil à une étude de cas de nos propres efforts pour construire un goutte à goutte d’intégration à Pardot.

9. Upsell Drip

La campagne de vente incitative (ou de vente croisée) est conçue pour tirer parti de votre bassin de clients existant. En fournissant à vos clients des informations et des incitations pour étendre la liste des produits qu’ils utilisent, vous pouvez générer plus de revenus avec peu d’efforts de votre équipe commerciale. Assurez-vous de concentrer votre message sur les avantages de la vente incitative, au lieu de transformer vos courriels en arguments de vente.

10. Campagne de renouvellement

L’égouttement de renouvellement peut être un moyen pratique de rappeler à vos clients existants qu’il est temps de renouveler leurs contrats. Cette goutte peut être déclenchée un mois (ou plus) avant la date de renouvellement, envoyer plusieurs e-mails de rappel sur une période de temps spécifiée et informer l’utilisateur affecté dans le marketing automation outil si aucune action n’a lieu. Cela rend beaucoup moins probable que vos clients ratent les renouvellements de leurs contrats et supprime l’ennui du processus pour vos représentants de service.

Si votre objectif est de permettre…

11. Goutte de vente

Le lead nurturing peut être un outil essentiel pour permettre à vos équipes commerciales internes. En faisant couler votre équipe de vente avec un nouveau contenu marketing qu’ils peuvent utiliser pour aider à vendre votre produit, vous pouvez positionner le marketing comme une ressource précieuse pour les ventes. Cela inclut du contenu comme des fiches techniques, de nouveaux livres électroniques, des feuilles de présentation compétitives et même des vidéos éducatives qui fournissent des conseils de vente d’autres représentants commerciaux. Cependant, pensez à faire cette option de goutte à goutte pour votre équipe de vente – vous ne voulez pas risquer de devenir une nuisance en encombrant leurs boîtes de réception déjà occupées.

Voici un aperçu de la façon dont l’équipe marketing de Pardot a créé son goutte à goutte de vente l’an dernier.

Prêt à commencer? Jetez un œil à la feuille de calcul ci-dessous pour faire couler ces jus créatifs. N’hésitez pas à l’imprimer, ou utilisez-le simplement pour vous inspirer lorsque vous commencez à organiser vos nouvelles campagnes de soutien (cliquez avec le bouton droit et ouvrez-le dans un nouvel onglet pour afficher la version complète).

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Vous voulez plus d’informations sur le lead nurturing? Jetez un oeil à la Guide complet pour le lead nurturing en cliquant sur la bannière ci-dessous.

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Source de l’article traduit automatiquement en Français