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20 choses que vous devez savoir sur les campagnes Salesforce16 minutes de lecture


Les campagnes Salesforce sont un objet essentiel pour les marketeurs, mais beaucoup n’utilisent pas les campagnes à leur plein potentiel. Je voulais écrire cet article en me basant sur ce que j’ai acquis en tant que consultant Salesforce et Pardot au cours des dernières années – au cours d’une période où une attention croissante a été détournée du suivi individualiste de Pardot au premier contact vers l’attribution multi-touch. avec les campagnes Salesforce et des stratégies avancées telles que le marketing basé sur les comptes (ABM).

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J’espère que vous trouverez dans cet article des bonnes pratiques que vous ne connaissiez pas auparavant, qui amélioreront votre utilisation des campagnes Salesforce pour un meilleur suivi et reporting.

1. Objet standard, de nombreux cas d’utilisation

Que sont les campagnes Salesforce ? C’est une bonne question pour commencer. En termes simples, les campagnes Salesforce sont un objet Salesforce standard, inclus pour chaque client Salesforce. Les campagnes sont généralement utilisées par l’équipe marketing, cependant, les équipes de développement des ventes (BDR/SDR/agences de génération de leads) peuvent également tirer parti des campagnes.

Les campagnes sont idéales pour suivre le retour sur investissement (ROI). Par conséquent, une règle empirique consiste à utiliser une campagne chaque fois qu’un budget est consacré à une initiative. Les campagnes relient l’interaction d’un prospect ou d’un contact avec l’initiative et les résultats des opportunités résultant de ladite initiative.

Voici quelques cas d’utilisation pour les campagnes :

  • Conférence / Salons / Evénements
  • Campagnes d’e-mails
  • Webinaires
  • Courrier direct
  • Publicité
  • Bannière publicitaire
  • Télémarketing / Campagnes d’appels
  • Relations publiques
  • Co-marketing partenaire / Marketing affilié
  • Programme de parrainage

2. Case à cocher « Actif »

Le champ de case à cocher « Actif » sur les campagnes Salesforce est prêt à l’emploi avec Salesforce. De nombreux spécialistes du marketing tiennent son existence pour acquise, car nous devenons plus efficaces dans la configuration des campagnes, presque en pilote automatique. Cela peut ne pas vous sembler très utile, car après tout, le champ « Statut » vous indique si une campagne est planifiée, en cours, terminée ou abandonnée.

Alors, qu’est-ce qu’il y a de si spécial dans ce domaine de toute façon ? La case à cocher « Actif » contrôle les campagnes considérées comme « influentes » pour les revenus d’opportunité auxquels les prospects/contacts sont ajoutés. Lorsqu’une campagne n’est pas active, les nouveaux contacts et prospects ne peuvent pas être ajoutés à la campagne, et donc exclus d’être comptés dans les rapports d’influence de la campagne. De plus, gardez les vues de recherche filtrées de l’historique des campagnes de prospects/contacts propres, afin que les utilisateurs ne puissent sélectionner que les campagnes actives lors de la saisie des données.

3. Champs personnalisés de la campagne – Recommandations

L’objet Campagne est livré avec un certain nombre de champs prêts à l’emploi, que vous pouvez choisir d’ajouter ou de supprimer à votre présentation de page Campagne. De plus, vous pouvez ajouter des champs de campagne personnalisés.

Avant de vous lancer dans l’ajout de champs, faites une pause et réfléchissez. Une bonne raison d’ajouter un champ personnalisé est de conserver certaines informations que vous ne souhaitez pas contenir dans le champ « Nom de la campagne » (je couvrirai ce champ plus en détail plus tard). Par exemple, si vous menez des campagnes spécifiques à un secteur, l’ajout d’un champ « Secteur cible » peut faciliter le filtrage des rapports.

Un champ personnalisé que je recommande d’ajouter est un champ « Niveau de la campagne ». Il s’agit d’un simple champ de liste de sélection avec les valeurs « 1 », « 2 », « 3 », etc. qui vous aidera à organiser et à générer des rapports sur vos campagnes.

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4. Hiérarchies de campagne – Campagnes parent contre campagne enfant

Il est temps que nous parlions des hiérarchies de campagne ! Les campagnes peuvent être organisées dans une structure hiérarchique, qui regroupe différentes tactiques impliquées dans une campagne (campagnes enfants), regroupées en une seule campagne parapluie (la campagne « Parent »).

Vous pouvez considérer les hiérarchies de campagne comme un arbre ; les racines poussent en branches, qui se séparent en plusieurs feuilles.

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Décider comment organiser votre hiérarchie de campagne commence par déterminer comment la structure se déroulera en cascade, de haut en bas. C’est souvent une décision qui prend du temps à discuter (souvent avec un débat sain) car il n’y a pas de bonne réponse ! Une chose dont je suis sûr, cependant, c’est qu’une fois que vous avez planté votre arbre, vous ne pouvez pas le déraciner soudainement, ni échanger les branches contre les feuilles ! (Sans grand effort, bien sûr).

Voici à quoi ressemble une hiérarchie de campagne typique dans Salesforce :

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En savoir plus sur les hiérarchies de campagnes : 5 conseils pour organiser votre hiérarchie de campagnes Salesforce

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5. Rapports sur la hiérarchie des campagnes – Champs « Dans la hiérarchie »

Les campagnes Salesforce sont fournies avec des champs standard qui récapitulent les chiffres de toutes les campagnes enfants associées à un parent. Parcourons un exemple.

Il y a 3 campagnes enfant qui sont liées à la même campagne parent. Ils ont chacun des membres de la campagne qui ont « répondu » à la campagne, par exemple :

Campagne enfant A = 10 « Réponses dans la campagne »

Campagne enfant B = 40 « Réponses dans la campagne »

Campagne enfant C = 20 « Réponses dans la campagne »

Le champ ‘Nombre de réponses dans la hiérarchie’, sur la campagne parent serait donc 70.

Jetez un œil à certains de ces champs disponibles :

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6. Personnalisez votre vue hiérarchique de campagne

Étant donné que les hiérarchies sont essentielles à l’utilisation efficace des campagnes Salesforce, cela rend la vue Hiérarchie des campagnes indispensable. Cette vue vous permet de voir visuellement comment plusieurs campagnes enfants sont liées aux campagnes parent, avec des sections réductibles qui facilitent la navigation (ce qui devient fréquemment) les hiérarchies de monstres.

Vous n’êtes pas coincé avec les champs par défaut. En savoir plus sur la façon dont vous pouvez personnaliser votre vue de la hiérarchie des campagnes.

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7. Campagnes connectées

Vous êtes client Pardot ? Si c’est le cas, continuez à lire.

Avec les campagnes connectées, les campagnes Salesforce et les campagnes Pardot ont une relation un-à-un (1:1). Les spécialistes du marketing n’ont besoin que de créer et de gérer des campagnes dans Salesforce, qui se synchronisent avec Pardot en tant que campagnes et sont donc disponibles pour être liées aux actifs de campagne créés dans Pardot, par exemple. e-mails, formulaires, etc.

Non seulement cela est plus efficace, mais cela amène également les équipes à adopter les meilleures pratiques de gestion de campagne, en utilisant les hiérarchies de campagne, l’influence de la campagne et « l’attribution multi-touch », un terme que vous avez peut-être entendu utiliser.

Vérifiez que votre organisation a Campagnes connectées activées.

8. Métriques de l’historique d’engagement de la campagne

Cette section s’applique également aux clients Pardot – mais il n’y a aucune raison de l’ignorer si vous ne l’êtes pas (encore) !

Avec Salesforce Connected Campaigns, les clients Pardot peuvent synchroniser toutes les activités se déroulant sur les ressources marketing Pardot (e-mails, formulaires, pages de destination, etc.) dans les campagnes Salesforce. Celles-ci sont affichées dans un composant Lightning appelé « Metriques d’engagement », consultez ce didacticiel pour ajouter le composant à vos pages d’enregistrement Lightning de campagne.

Un commutateur spécial signifie que vous pouvez « Inclure les campagnes enfants » et afficher instantanément le taux de clics par e-mail, le taux de soumission de formulaires marketing, etc. pour toute la hiérarchie.

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9. Objets associés et listes associées

Vous n’êtes pas sans savoir qu’un CRM est un ensemble d’objets liés les uns aux autres de différentes manières. L’objet Campaign a les objets associés suivants :

  • Membres de la campagne (voir point #10)
  • Pages de destination
  • Formulaires de commercialisation
  • Liens marketing
  • Extraits
  • Liste des e-mails

En d’autres termes, une campagne peut-être ou peut-être pas) avoir des membres, des formulaires ou des pages de destination connexes. Pour illustrer quels enregistrements sont liés à une campagne spécifique, affichez-les dans les « listes associées » pour chaque objet associé (ceux-ci peuvent être ajoutés aux présentations de page de votre campagne).

En cas de doute, vous pouvez consulter le schéma de données, qui indique comment les objets sont liés les uns aux autres (je garde ce signet dans mon navigateur).

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10. Membres de la campagne

Les membres de campagne sont des pistes et des contacts liés à une campagne Salesforce. En un mot, il n’y a pas de relation directe entre une campagne Salesforce et un lead/contact ; c’est pourquoi Salesforce est conçu pour utiliser les membres de campagne à la place. Lorsque vous souhaitez ajouter une personne à une campagne Salesforce, un nouvel enregistrement de membre de campagne est créé.

Tout utilisateur chevronné de Salesforce s’est heurté aux disparités entre les leads et les contacts, un problème de longue date en matière de reporting. Les membres de la campagne sont un moyen pour vous, en tant que spécialiste du marketing, de rapprocher les pistes et les contacts pour une image complète dans les rapports et les tableaux de bord. Néanmoins, les membres de la campagne sont un objet sous-estimé et il existe des astuces pour tirer le meilleur parti des membres de la campagne.

Utilisateur Pardot ? Sachez qu’un prospect doit d’abord être un prospect ou un contact avant de pouvoir l’ajouter à une campagne et créer un membre de campagne. N’oubliez donc pas d’affecter des prospects pour permettre la synchronisation du connecteur !

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11. Statuts des membres de la campagne

Les membres de la campagne ont un « statut de membre », qui décrit le niveau auquel ils se sont engagés dans une campagne.

Les statuts par défaut, avec sont pré-remplis sur chaque nouvelle campagne Salesforce sont :

  • ‘Envoyé’
  • ‘A répondu’

Vous pouvez modifier et ajouter des statuts qui correspondent le mieux aux points de contact de votre campagne. Par exemple, vous pouvez avoir le statut « PDF téléchargé » ou « À contacter » s’ils ont soumis un formulaire de contact.

Il y a certaines choses à garder à l’esprit avant de vous lancer pour personnaliser les statuts de membre de campagne qui peuvent vous éviter des maux de tête sur toute la ligne, alors lisez mes recommandations !

12. Ajout de membres de campagne aux campagnes

Il existe plusieurs façons d’ajouter des pistes ou des contacts à une campagne Salesforce. Parfois, vous devrez ajouter des membres de campagne en masse (par exemple, une liste de téléchargement), mais il y aura d’autres moments où les membres de l’équipe préféreront ajouter des enregistrements un par un – pensez aux invitations personnelles à dîner ou aux relations étroites que les vendeurs entretiennent souvent avec les principales parties prenantes dans leurs comptes (subjectifs et non automatisables).

  • Directement sur chaque fiche Lead/Contact, via la liste « Historique des campagnes » (sélection manuelle)
  • Vues de la liste des prospects/contacts (sélection manuelle/en masse, selon la façon dont vous la regardez !)
  • Liste associée des membres de la campagne sur les campagnes (comme ci-dessus)
  • Rapports Salesforce (sélection en masse)
  • Importation de données (sélection en masse)

(Remarque : si vous êtes un client Pardot, il existe d’autres moyens d’ajouter des pistes/contacts aux campagnes en utilisant des actions de réalisation ou des règles d’automatisation sur les prospects).

13. Influence de la campagne – Source principale de la campagne

Venons-en maintenant au contenu « moyen », à savoir comment mesurer le retour sur investissement (ROI) d’une campagne.

Vous vous souvenez peut-être que j’ai dit qu’il existe une règle empirique pour savoir quand vous devez absolument utiliser une campagne ? Utilisez une campagne chaque fois qu’il y a des dépenses budgétaires liées à une initiative, afin que vous puissiez évaluer l’argent dépensé par rapport à l’argent gagné (revenu gagné).

Le champ « Source principale de la campagne » sur les opportunités est le début du suivi du retour sur investissement des campagnes. Il s’agit d’un champ de « recherche », où une campagne peut être liée dans le champ. Le crédit des campagnes aux opportunités est simple : la campagne dans le champ « Source principale de la campagne » de l’opportunité recevra 100 % du crédit, ce qui m’aide à l’appeler attribution « tout ou rien ».

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14. Influence de la campagne – Modèles d’attribution

Le champ « Source principale de la campagne » est la pointe même de l’iceberg de l’influence de la campagne. Il existe des moyens plus avancés de suivre le retour sur investissement des campagnes lorsque vous êtes prêt à passer de l’attribution « tout ou rien ».

Plongeons-nous dans les modèles d’attribution, une façon élégante de décrire combien chaque campagne doit peser – combien de revenus d’opportunité une campagne doit être créditée.

Il est mieux illustré avec 3 modèles d’attribution populaires, que les clients Pardot obtiennent prêts à l’emploi :

  • Première touche : où la première campagne du prospect reçoit 100 % du crédit. Bon pour évaluer quelles campagnes attirent des prospects entrants, efficaces dans la phase de sensibilisation.
  • Dernière touche : lorsque la campagne la plus récente au moment où l’opportunité est « Fermée gagnée » reçoit 100 % du crédit.
  • Distribution uniforme : où toutes les campagnes reçoivent une part égale du montant de l’opportunité.

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Voici comment chacun peut brosser un tableau différent de l’influence de votre campagne :

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Si votre organisation ne dispose pas de licence Pardot, vous devrez créer des modèles personnalisés à partir de la configuration et automatiser l’attribution à l’aide d’Apex ou de Process Builder.

15. Types de rapport de campagne – Standard

Salesforce est apprécié pour ses puissantes capacités de création de rapports. Un certain nombre de rapports sont disponibles prêts à l’emploi :

  • Campagnes
  • Campagnes avec des membres de campagne
  • Campagnes avec des prospects
  • Campagnes avec des pistes et des informations sur les pistes converties
  • Campagnes avec contacts
  • Opportunités avec l’historique des campagnes
  • Campagnes avec opportunités influencées (influence de campagne personnalisable)

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Ceux-ci devraient couvrir la majorité de vos besoins en matière de rapports de campagne.

16. Types de rapport de campagne – Personnalisé

Lorsque les types de rapport standard ne couvrent pas tous vos besoins en matière de rapports de campagne, vous pouvez créer des types de rapport personnalisés. Un bon exemple serait si vous souhaitez générer des rapports sur des campagnes avec un objet personnalisé que vous utilisez beaucoup dans votre organisation.

Remarque : si vous êtes un client Pardot, vous devrez configurer des types de rapports personnalisés pour les rapports d’historique d’engagement. N’oubliez pas que l’historique d’engagement est le terme désignant les activités réalisées par les prospects, par exemple. ouvertures d’e-mails, réussites de formulaires (soumissions), vues de pages de destination, etc. Celles-ci sont synchronisées avec Salesforce (voir #9), qui peuvent être utilisées dans les rapports Salesforce !

Consultez ce didacticiel où je crée un type de rapport personnalisé pour les performances de la page de destination.

17. Utilisez un calendrier de campagne

Il existe de nombreuses fonctionnalités pratiques dans Salesforce que les gens ne connaissent souvent pas. La possibilité de transformer n’importe quel objet en une vue de calendrier est l’un de ces joyaux cachés*. Marre des campagnes de références croisées dans Salesforce avec votre tableur ? Alors celui-ci est fait pour vous !

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*vous devez être sur Édition Professionnelle ou supérieure pour profiter de cette fonctionnalité.

En accédant à l’onglet « Calendrier », vous pouvez créer un calendrier à l’aide de n’importe quel objet dans Salesforce. Définissez les champs de date que vous souhaitez voir apparaître sur le calendrier (généralement « date de début » et « date de fin »), puis filtrez par n’importe quelle vue de liste que vous avez configurée (par exemple, mes campagnes actives, toutes les campagnes de fabrication, etc.).

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18. Utilisez la collaboration Chatter

Chatter est l’outil de collaboration sociale intégré à Salesforce, autrefois décrit comme Linkedin rencontre Twitter. Créez des groupes de collaboration avec des membres pour des projets internes, démarrez un fil de commentaires sur n’importe quel enregistrement Salesforce et consultez les fils d’activité des autres utilisateurs.

Chatter est particulièrement utile pour les campagnes, car il élimine une grande partie des allers-retours impliqués dans l’organisation des campagnes des chaînes de messagerie vers Salesforce, pour une visibilité sur toute l’équipe et une « trace papier » précise.

  1. « Activer le suivi des flux » pour les campagnes
  2. Ajoutez le composant Chatter à vos pages d’enregistrement Lightning.

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Maintenant vous pouvez:

  • Publier des commentaires et @mentionner un autre utilisateur
  • Rechercher dans le flux de commentaires
  • poser une question
  • Créez un sondage pour obtenir les opinions de votre équipe.

19. Processus d’approbation de campagne

Les processus d’approbation de campagne sont une demande populaire car, après tout, l’exécution de campagnes peut représenter un coût énorme pour votre entreprise. Vous voulez vous assurer d’obtenir un retour sur investissement aussi élevé que possible pour chaque campagne que vous exécutez, ce qui signifie surveiller les coûts pour contrôler les dépenses budgétaires. Un autre excellent exemple est l’approbation de contenu, pour vous assurer d’avoir une voix de marque cohérente sur tous les supports. Ces deux exemples ont besoin d’un deuxième, troisième avis dans l’entreprise afin de faire progresser la planification de la campagne à l’étape suivante.

Heureusement, vous pouvez créer un processus d’approbation de campagne dans Salesforce, qui peut être simple ou complexe et multicouche, selon qui doit superviser quoi dans l’entreprise. Lisez le tutoriel complet ici.

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20. Types d’enregistrement de campagne

Les types d’enregistrements permettent de regrouper plusieurs enregistrements pour un seul taper pour cet objet, car ces enregistrements ont beaucoup en commun. Les types d’enregistrement vous permettent d’avoir une présentation de page différente, avec différents champs, obligatoires ou non, et avec différentes valeurs de liste de sélection.

Un exemple pour les campagnes serait d’avoir un type d’enregistrement distinct pour une foire commerciale, par rapport à une campagne d’appels BDR ; une campagne d’appels BDR n’aurait pas de formulaires et de pages de destination associés, et les deux ne partageraient pas les statuts de membre (pensez Enregistré, Assisté, Kiosque visité par rapport à Être appelé, Contacté).

Les types d’enregistrement sont une administration avancée et doivent donc être exécutés devant un administrateur Salesforce avant de suivre cette voie. Pour vous aider à déterminer si votre besoin d’un type d’enregistrement est réel, nous avons publié un article qui vous aidera à déterminer vos véritables exigences :

Type d’enregistrement ou pas ? 6 questions à poser lors de la planification des types d’enregistrement Salesforce

Sommaire

J’espère que vous avez apprécié ce post de pare-chocs, même si votre tête tourne. Il s’agit d’une compilation de choses que j’ai acquises en tant que consultant Salesforce et Pardot au cours des dernières années. Avez-vous trouvé quelque chose que vous ne saviez pas avant? Maintenant, améliorez votre utilisation des campagnes Salesforce pour un meilleur suivi et reporting !



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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