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3 raisons pour lesquelles votre plate-forme d’automatisation du marketing est devenue un e-mail glorifié – et que faire à ce sujet.1 minutes de lecture


Je ne peux pas commencer à vous dire combien d’entreprises dans lesquelles je suis entré et qui utilisaient leur coûteuse plateforme d’automatisation du marketing (MAP) comme un outil de marketing par e-mail – pensez à MailChimp *, par exemple, un outil moins coûteux axé sur les e-mails.
(* tout le respect que je dois à MailChimp, qui est excellent dans ce qu’il fait!)

Les plateformes d’automatisation du marketing offrent bien plus. Cependant, saviez-vous seulement 15% des entreprises utiliser réellement marketing automation fonctionnalités, comme la notation des leads? Nous investissons dans des plates-formes telles que Pardot, Marketo et Net-Results pour leurs fonctionnalités. Alors, pourquoi ne les utilisons-nous pas?

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Pourquoi certaines organisations ont-elles du mal à regarder au-delà des fonctionnalités de marketing par e-mail? Cet article couvrira 3 raisons que j’ai vues marketing automation se retrouver dans cet état de fait, et comment fixer l’utilisation et la perception de cette technologie, afin d’utiliser les plateformes à leur plein potentiel.

Raison 1: vous ne comprenez pas (vraiment) à quoi sert le Marketing Automation.

Si vous demandez à de nombreux spécialistes du marketing marketing automation est pour, diront-ils: « pour automatiser des choses qui sont répétitives et ennuyeuses ».

Et cela est vrai, dans une certaine mesure. Mais si c’est votre entier réponse, vous manquez probablement le vrai point.

Selon les mots du PDG de Net-Results, Michael Ward, le logiciel d’automatisation du marketing concerne une chose: Horaire.

Fondamentalement, votre plateforme d’automatisation du marketing doit vous aider:

  1. Identifiez les prospects dont le calendrier d’achat (quand ils achèteront) change à votre avantage, et
  2. Construire une relation avec des prospects dont le calendrier de sensibilisation n’a pas encore changé – mais qui n’a pas dépassé un seuil.

Si vous utilisez correctement votre plate-forme, elle peut vous indiquer quels prospects montrent des signes d ‘ »intention d’achat ». La plupart de vos prospects ne seront pas prêts à acheter lorsque vous les rencontrerez pour la première fois. Comment saurez-vous quand leur timing change?

Les commerciaux de Net-Results savent exactement quand un prospect revient sur le site. Nous avons mis en place des alertes basées sur des déclencheurs tels que « J’ai regardé la page de tarification pendant plus de 5 secondes ». Si un prospect revient sur le site, nous sommes prêts pour lui.

Et qu’en est-il de tous ces prospects qui ne sont pas encore achetés? Comment faites-vous que lorsque leur timing change, ils pensent à vous? Vous construisez une relation avec eux; vous leur envoyez un contenu pertinent, en fonction de leur comportement et de leurs caractéristiques personnelles en tant que prospect.

Mais ce n’est pas ce dont j’entends les spécialistes du marketing parler. Ce qui m’amène à…

Raison 2: vous n’avez pas de plan ou de vision pour l’automatisation du marketing

Les spécialistes du marketing oublient parfois que le marketing ne consiste pas à rendre les choses jolies. Il s’agit de gagner de l’argent.

Je suis impliqué dans de nombreuses conversations de vente. Beaucoup d’entre eux commencent par une liste d’exigences. Ne vous méprenez pas, vous devez absolument comprendre ce dont vous pensez avoir besoin – pourtant, d’expérience, je sais que les spécialistes du marketing se concentrent trop sur les fonctionnalités.

C’est comme choisir un nouvel ordinateur. Si vous êtes déjà obsédé par cela (comme moi), vous savez que vous pouvez être vraiment précis et anxieux de prendre la bonne décision. Dans le cas d’une plate-forme d’automatisation du marketing, il y a beaucoup d’argent à dépenser – vous déterminerez le fournisseur avec lequel votre équipe et votre organisation au sens large devront faire face au cours de la prochaine année et plus…

… Ce qui amène les spécialistes du marketing à essayer de plaire à tout le monde et à obtenir toutes les fonctionnalités. Ils ne s’arrêtent pas pour penser: pourquoi est-ce que j’achète vraiment cette plateforme?

Cela devrait être: Horaire afin de générer des revenus.

Et donc, vous devriez rechercher quelque chose qui vous aide le mieux à le faire, votre situation et votre configuration influençant les exigences. Au lieu de cela, les spécialistes du marketing sont obsédés par telle ou telle fonctionnalité, paient un supplément pour cela – et ne l’utilisent jamais.

Comme je l’ai dit dans un article précédent que j’ai écrit ici, il ne suffit pas de se plonger dans l’automatisation du marketing sans penser à vos objectifs et à votre cas d’utilisation. Lorsque vous faites un plan pour cela (comme vous devriez le faire), essayez d’être précis sur les problèmes que vous résolvez et les fonctionnalités dont vous aurez vraiment besoin.

Si vous n’avez aucune expérience de l’automatisation du marketing, faites appel à une aide extérieure. Vous en serez reconnaissant plus tard (ainsi que le financement, lorsque vous n’aurez pas acheté les 3 modules supplémentaires dont vous n’aviez pas besoin)

Souvent, les utilisateurs ont certaines spécifications dont ils ont besoin pour répondre à leur cas d’utilisation – mais la plupart du temps, vous devriez choisir une plate-forme qui s’intègre facilement à vos systèmes d’entreprise et qui offre un excellent support. La fonctionnalité de base sera probablement très similaire dans tous les domaines.

Raison 3: vous n’apprenez pas à utiliser marketing automation

La dernière raison pour laquelle l’adoption de l’automatisation du marketing en souffre est simple: les spécialistes du marketing ne savent pas comment utiliser la plate-forme.

De nombreux vendeurs sont en faute ici. L’automatisation du marketing est souvent décrite comme facile à mettre en œuvre, à utiliser et à administrer… et ce n’est tout simplement pas le cas. Toutes les plateformes d’automatisation du marketing ciblant le segment du marché intermédiaire (et plus grand) sont compliquées.

De plus, les licences logicielles sont souples. Les fournisseurs comptent souvent sur des partenaires pour lancer la mise en œuvre réelle. L’assistance est soit un module complémentaire, soit les utilisateurs doivent se contenter d’une base de connaissances (parfois les deux: vous payez pour l’assistance et vous devez toujours vous fier à la documentation).

Mon premier patron disait toujours: « Si quelque chose pose trop de problèmes, vous ne le ferez pas. » Cela sonne très vrai pour l’automatisation du marketing: vous ne savez pas ce que vous ne savez pas, et avec la complexité de l’automatisation du marketing, il est presque impossible de le savoir tout dès le départ. Si quelqu’un ne vous a pas expliqué ce que vous pourriez faire avec la plate-forme, vous n’y penserez pas lors de l’élaboration de votre stratégie.

Ne vous contentez pas d’acheter la plate-forme: prévoyez également un budget pour l’intégration et la formation, qu’elles proviennent du fournisseur ou d’un consultant partenaire. Je recommande vivement d’avoir un champion dans l’équipe, un «super-utilisateur» qui possède la formation interne et la documentation de la plate-forme que vous utilisez.

Si vous ne le faites pas, vous vous retrouverez (encore) avec un emailer très cher.

Résumé

Alors voilà: 3 raisons pour lesquelles vous utilisez votre MAP comme un emailer glorifié. Pourquoi certaines organisations ont du mal à regarder au-delà des fonctionnalités de marketing par e-mail sur leur MAP, je pense que cela revient à: l’idée fausse de l ‘ marketing automation, obsédé par les fonctionnalités «brillantes» et le manque de formation et de responsabilité d’un «super-utilisateur». Si vous vous êtes retrouvé dans cet état de fait, vous avez maintenant une certaine direction sur la façon de corriger l’utilisation et la perception de cette technologie, afin d’utiliser votre plateforme à son plein potentiel.

Maintenant que tu sais ce que sont tu va faire à ce sujet?



Source de l’article traduit automatiquement en Français