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5 façons de connaître votre comité d’achat5 minutes de lecture


Nous avons tous connu le défi d’essayer de plaire à tout le monde. C’est comme si maman essayait de planifier où aller dîner avec une famille de cinq personnes. Une personne suggère des tacos, une autre pizza, une autre les arches dorées, un autre hot-dog et un autre fruits de mer. Le meilleur choix dans ce cas pourrait être «eenie, meenie, miney, mo»!

Bien entendu, une décision prise par un comité d’achat B2B n’est pas aussi simple que d’utiliser une comptine pour enfants pour sélectionner au hasard le meilleur produit. Le fait est que la prise de décision est beaucoup plus difficile lorsque plusieurs parties prenantes sont impliquées.

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Alors, comment facilitez-vous ce processus pour vos acheteurs et votre équipe? En apprenant à connaître plus intimement votre comité d’achat.

Gardez toujours à l’esprit qu’ils ont un problème et que vous avez la solution. Voici cinq façons d’aider à «entrer» dans un comité d’achat.

1. SACHEZ CE QUI VOUS FAIT CONTRE

Chaque fois que vous vous approchez d’un comité d’achat, vous devez être conscient des défis à venir. Examinons-en quelques-uns que vous pourriez rencontrer.

  • Votre fenêtre de vente est petite
  • Le comité est bien documenté et vous compare aux concurrents
  • Il y a beaucoup de gens à considérer et à faire appel
  • Se rendre au (x) décideur (s) nécessitera plusieurs tentatives
  • Les acheteurs sont souvent submergés par une surcharge d’informations
  • Tous les membres du comité n’ont pas leur mot à dire

Trop d’obstacles pour sauter? Ne vous inquiétez pas. Même avec tous ces défis, ils sont toujours à la recherche d’une bonne solution. Vous êtes en mesure d’aider.

2. CONSIDÉRER LE VOYAGE DU COMITÉ

Selon Gartner, le groupement d’achat typique d’une solution B2B complexe implique de six à 10 décideurs, chacun armé de quatre ou cinq informations qu’ils ont collectées indépendamment et doivent déconfliger avec le groupe.

Cela semble intimidant, mais uniquement pour les personnes mal préparées.

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  • Jetez un œil à leurs parcours clients; ils différeront en fonction des rôles. Cartographiez-les, si nécessaire.
  • Anticipez leurs points faibles et leurs préoccupations.
  • Trouvez un bon endroit pour vous insérer dans le cycle d’achat.
  • Prendre un approche empathique comme vous fournissez une solution.

Le but est de rendre leur processus de décision aussi simple que possible.

3. RECHERCHE SUR LE COMITÉ D’ACHAT

Vérifiez les membres du comité. Plus vous en saurez sur eux et ce qu’ils recherchent, plus vous serez préparé.

C’est à vous de plonger en profondeur. Recherchez qui sont vos acheteurs ou qui pourraient éventuellement faire partie du comité.

Visitez le site Web de l’entreprise et recherchez les différents rôles des membres du comité. Familiarisez-vous avec leurs besoins respectifs et comment votre solution y répondra.

Aujourd’hui, 69% des acheteurs professionnels s’attendre à ce que les entreprises anticipent leurs besoins.

Il est important pour eux de voir que vous connaissez vos affaires et leurs affaires. Cela montre que vous avez investi du temps et de l’intérêt pour les aider à trouver une solution. Cela laisse également la place à la personnalisation de votre messagerie.

4. GARDEZ VOTRE ÉQUIPE DE VENTE SUR UN ACCORD

La collaboration est essentielle. Selon un sondage, 3% des répondants souhaitent tout acheter en ligne, mais 65% trouvent utile de discuter de leurs besoins avec un expert. C’est la chance de votre équipe commerciale, non seulement de vendre, mais d’écouter et de recueillir des informations.

Les équipes commerciales doivent être sur la même longueur d’onde. Assurez-vous que votre équipe se réunit une fois par semaine, en échangeant des informations – notes, transcriptions, idées, idées. Sachez quels commerciaux ont été en contact avec qui et obtenez des informations sur le comité d’achat.

Attribuez une personne-ressource, si vous n’en avez pas déjà. Vous souhaitez rendre ce processus aussi simple que possible pour vos acheteurs. Parler à plusieurs vendeurs est pénible et les informations se perdent facilement. De plus, vous ne souhaitez pas répéter les informations ni surcharger vos acheteurs.

Ajustez votre contenu marketing pour qu’il réponde aux besoins de votre acheteur afin qu’il soit pertinent. Nous ne pouvons pas avoir de ventes sans marketing! Impliquez votre équipe marketing dans vos réunions hebdomadaires pour les garder alignés avec votre processus. Dans la mesure du possible, n’oubliez pas de personnaliser votre contenu.

5. CONNAISSEZ VOTRE (S) DIFFÉRENTIATEUR (S) CLÉS

Écoutez vos acheteurs et comprenez les différences tangibles entre votre produit et vos concurrents. Demandez-vous en quoi votre offre diffère des autres et est conçue de manière à résoudre leur problème spécifique. Qu’est-ce qui vous rend meilleur que quiconque?

Si vous connaissez les besoins de l’entreprise et avez recherché vos concurrents, cette partie devrait être une promenade dans le parc.

Regardez au-delà du produit vers d’autres domaines où vous vous démarquez de la concurrence. Ce n’est pas toujours une question de produit. Il y en a plusieurs autres qui peuvent rivaliser avec votre offre.

Trouvez où vous pouvez gagner.

  • Votre processus d’intégration est-il simple, efficace et transparent?
  • Offrez-vous une excellente formation et une voie claire vers le succès à vos clients?
  • Êtes-vous des leaders d’opinion dans votre espace?
  • Vos représentants du service client sont-ils accessibles?
  • Le support technique est-il entièrement équipé et habilité à répondre à toutes les questions et à prendre des décisions pour aider les clients à mieux faire leur travail?

Soyez également plus qu’un vendeur. Écoutez ce que vous avez en commun et mettez-vous en relation avec eux sur le plan humain. Cela fait partie de leur connaissance. Offrir une expérience client et utilisateur exceptionnelle clients fidèles.

LE WRAP

En fin de compte, les entreprises souhaitent s’associer à ceux qui, selon elles, ont investi du temps pour les connaître et connaître leurs besoins. Ils recherchent la solution idéale pour le long terme.

Le processus de recherche d’une solution n’est pas quelque chose qu’ils se soucient de répéter souvent. Faites votre part pour le rendre aussi indolore que possible et placez-les sur la voie du succès.

En apprendre davantage sur ABM, check-out Le guide du marketing B2B sur le marketing basé sur les comptes.

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Source de l’article traduit automatiquement en Français