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5 façons dont CPQ ajoute de la valeur tout au long du parcours client dans un monde post-COVID6 minutes de lecture


Avant le début de la pandémie, les ventes B2B se déplaçaient régulièrement vers les canaux numériques. Puis, en mars, l’industrie a atteint un point d’inflexion brutal. En avril, plus de 90% des entreprises B2B sont passées à un modèle de vente entièrement virtuel, selon une enquête McKinsey.

Alors que les entreprises ont sans aucun doute été confrontées à des obstacles pour s’adapter à ce changement numérique rapide, beaucoup ont transformé les résultats commerciaux dans le processus en mettant en œuvre de nouvelles plates-formes de vente numériques innovantes.

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Salesforce’s Configure, Price, Quote (CPQ) a été pratiquement conçu pour l’ère COVID-19. Cela rend l’expérience de vente B2B à distance à la fois immédiate et immersive, les deux principales qualités des échanges en direct que nous avons tenté d’approcher via Zoom.

Mais CPQ fait plus que subvenir aux besoins des interactions de vente traditionnelles: il introduit efficacité, personnalisation et graphismes riches à chaque étape du parcours client. Voici cinq façons de tirer parti de CPQ dans la vente B2B pour offrir une valeur supplémentaire à vos clients.

1: CPQ permet à vos produits de parler d’eux-mêmes

Les acheteurs d’aujourd’hui ont une forte préférence pour le libre-service, en particulier au début du parcours client. Entre 2016 et 2019, le pourcentage de clients qui préfèrent les options en libre-service au stade de l’évaluation est passé de 18 à 61%, selon un Enquête Salesforce.

CPQ facilite le parcours de l’acheteur aussi facilement qu’il le souhaite. Si les prospects intéressés préfèrent être laissés seuls dans la phase d’évaluation, les vendeurs peuvent simplement les diriger vers la plate-forme CPQ où ils peuvent tester des configurations et proposer des modules complémentaires par eux-mêmes. Une fois que le prospect est prêt à créer un ensemble de produits ou à discuter des prix, les vendeurs peuvent intervenir pour les guider.

2: Éliminez les silos internes avec des configurateurs visuels

Après avoir discuté de la tarification et des demandes de fonctionnalités avec un acheteur potentiel, un vendeur doit être en mesure de présenter une configuration de produit avec des entrées personnalisées qui sont prêtes à faire une démonstration sur place. CPQ rend cette visualisation quasi instantanée possible.

Dans les cycles de vente B2B traditionnels, les acheteurs doivent parfois attendre que les vendeurs se réfèrent à leur produit ou aux équipes d’ingénierie pour mettre en place une configuration du produit. Ce retard est frustrant pour les vendeurs, qui souhaitent fournir un service rapide et ininterrompu aux clients.

CPQ s’occupe seul de la configuration, aucun codage personnalisé n’est requis. Cela signifie que les équipes de vente, d’ingénierie et de produit peuvent rationaliser leurs processus opérationnels: les commerciaux gagnent en autonomie et les équipes d’ingénierie et de produit gagnent du temps sur des projets ponctuels.

3: Créez des expériences de vente immersives avec la 3D et la réalité augmentée

Sur le marché B2B des produits physiques, les visuels sont rois. Mais trop souvent, lorsque les acheteurs peuvent enfin voir à quoi ressemble le produit, ils voient une photo 2D statique qui ne leur inspire pas confiance.

Les intégrations de configurateurs visuels CPQ apportent des visuels de produits dynamiques, interactifs et de haute qualité en 3D et AR directement à un acheteur potentiel. C’est aussi proche que les vendeurs numériques peuvent virtuellement faire la démonstration d’un produit comme ils le feraient lors d’un salon professionnel.

Cependant, les configurateurs visuels sont supérieurs à l’ancienne expérience de salon, car ils permettent aux vendeurs d’afficher des configurations personnalisées en temps réel, dans l’environnement dans lequel le produit sera utilisé. Par exemple, un vendeur d’appareils de fabrication pourrait faire une démonstration du produit d’un acheteur dans le contexte de l’étage de l’entrepôt sur lequel il vivra en utilisant la 3D et la RA.

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4: Concluez plus rapidement des transactions complexes avec CPQ et facturation

Ce n’est pas seulement la relation produit-vente qui fait gagner du temps avec CPQ. La plate-forme aide les vendeurs à résoudre les inefficacités de tarification et raccourcit l’ensemble du calendrier des ventes, ce que les clients apprécient.

De nombreuses opérations de vente présentent une déconnexion financière entre le front et le back-office. Les commerciaux utilisent un CRM comme Salesforce pour gérer l’acquisition de clients, et les comptables utilisent un ERP pour suivre les revenus. Entre les deux, une série de processus manuels et de systèmes hérités entraînent souvent des erreurs, des heures passées à la saisie des données et des approbations retardées – en d’autres termes, une perte de revenus, de temps et de satisfaction client.

CPQ & Billing offre aux utilisateurs de Salesforce des approbations de prix intégrées, la génération de devis en un clic et une transparence améliorée avec la finance. Lorsque le client est prêt à parler des chiffres, le vendeur les a sous la main et prêts à partir.

5: Cultivez des relations clients récurrentes avec un processus de réapprovisionnement ou d’abonnement simplifié

La conversation commerciale initiale n’est que la première étape dans la construction d’une relation client à long terme. Les acheteurs veulent la même qualité de service qu’ils ont reçue au début à chaque point de contact suivant. Pourquoi? Selon un Enquête Salesforce, 73% des clients sont susceptibles de changer de marque si une entreprise n’est pas en mesure de fournir des niveaux de service cohérents sur tous les canaux.

Avec CPQ & Billing, les vendeurs peuvent automatiser les exigences de facturation complexes et les paiements électroniques afin que les factures soient rapides et faciles du côté du client.

De plus, la plate-forme aide les vendeurs à garder une longueur d’avance sur les expirations de contrat afin qu’ils puissent contacter de manière proactive avant une date de renouvellement. CPQ facilite également la réapprovisionnement et le remplacement des pièces pour les clients – pas besoin de ressaisir toutes leurs informations.

CPQ ouvre les acheteurs et les vendeurs à un avenir numérique

Nous ne savons pas encore ce qui nous attend pour 2021. Les entreprises ne peuvent pas prédire avec précision si elles seront en mesure de revenir aux conventions et conférences pour vendre comme elles l’ont fait les années passées.

COVID-19 a peut-être incité le changement de paradigme vers le numérique dans les ventes B2B, mais CPQ menait déjà la charge vers le numérique en mars 2020. Le CPQ aide les professionnels de la vente à offrir une expérience d’achat riche et transparente avec laquelle même les ventes en personne ne peuvent rivaliser. .



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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