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5 meilleures pratiques pour un modèle de notation de leads réussi4 minutes de lecture


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Il existe des scénarios de notation et de notation communs que les entreprises B2B peuvent rencontrer lors de la mise en place d’un modèle de qualification des prospects. Et la façon de gérer les différentes combinaisons de scores et de notes varie d’une entreprise à l’autre.

Selon un étude de Spear Marketing, 68% des spécialistes du marketing B2B utilisent à la fois la notation comportementale et démographique. L’étude poursuit en soulignant que tous les spécialistes du marketing ne tirent pas le meilleur parti de leurs systèmes de notation des prospects.

68% des spécialistes du marketing B2B utilisent à la fois la notation comportementale et démographique.

Faire passer votre modèle de notation des prospects au niveau supérieur en utilisant certaines de ces meilleures pratiques peut vous aider à améliorer la productivité des ventes et la santé globale de votre entonnoir de vente.

Regarde!

  1. UTILISEZ UNE NOTATION NÉGATIVE ET UNE DÉGRADATION DES SCORES

L’un des inconvénients d’un modèle qui repose uniquement sur la notation est que les scores peuvent se gonfler au fil du temps.

Par exemple, si un visiteur de votre site accumule des points en visitant votre page carrière et en téléchargeant du contenu, il peut simplement être un demandeur d’emploi. De même, les prospects qui deviennent des clients peuvent continuer à accumuler indéfiniment de l’activité sur une période de temps, faussant votre liste des prospects les plus actifs.

Selon Spear Marketing, 50% des entreprises pourraient encore bénéficier de la mise en place d’un modèle de réduction des scores. Cela peut aider à réduire les biais dans votre système de notation et à contrôler les scores en réduisant les scores des prospects en fonction de critères spécifiés.

Par exemple, réduire un score X de temps après la création d’une piste est un peu arbitraire et pourrait par inadvertance éliminer un «bloomer tardif». Baser la réduction du score sur l’inactivité (comme mentionné dans la deuxième phrase) est une meilleure pratique.

  1. CONFIGURER DES MODÈLES DE NOTATION DE PLOMB SÉPARÉS

Si votre entreprise possède plusieurs gammes de produits différentes, il peut être utile de mettre en place un modèle de notation distinct pour chaque gamme de produits.

Cela vous permettra de définir davantage les scores attribués à chaque prospect et de vous assurer qu’ils reflètent fidèlement les intérêts d’un prospect.

Par exemple, si un prospect intéressé par le produit A est évalué à l’aide d’un modèle de notation générique qui prend en compte d’autres produits, cela peut ne pas refléter son niveau d’intérêt élevé pour le produit A, ce qui peut lui éviter d’attirer l’attention qu’il mérite des ventes.

  1. ÉTABLIR UN SEUIL DE MARQUAGE DE PLOMB

Selon la même étude, 46% des spécialistes du marketing B2B n’ont pas mis en place de seuil de notation des prospects qui alertera ou acheminera automatiquement les prospects vers les ventes. Avec un marketing automation , cela peut être configuré à l’aide d’une règle d’automatisation.

La mise en place d’un seuil garantit que les prospects ne sont attribués que lorsqu’ils ont atteint un seuil de qualification convenu par votre équipe commerciale.

Cela permet aux ventes de hiérarchiser facilement les prospects les plus qualifiés et élimine les conjectures de l’affectation des prospects pour l’équipe marketing.

  1. PERSONNALISEZ VOTRE MODÈLE SUR LA BASE D’ACTIONS ET DE PAGES WEB DE HAUTE VALEUR

Quand il s’agit de diriger la notation, toutes les activités ne sont pas égales.

Considérez-vous que certaines pages sont plus «de grande valeur», comme une page de tarification ou un formulaire «contactez-nous»? Attribuez des valeurs de points plus élevées à ces pages afin que vous puissiez voir quelles pistes mènent des actions de « levée de main » en un coup d’œil.

40,7% des spécialistes du marketing B2B n’accordent pas de scores de leads plus élevés aux pages Web à forte valeur ajoutée.

  1. NE PAS ATTRIBUER DE POINTS POUR CHAQUE EMAIL OUVERT

Bien qu’un e-mail ouvert indique une certaine mesure de l’engagement avec votre marque, ce n’est pas la mesure la plus fiable et peut souvent entraîner des scores de prospects gonflés.

Une mesure plus révélatrice serait les soumissions ou les pages vues générées à partir de l’e-mail. Avec un marketing automation outil comme Pardot, vous pouvez choisir d’attribuer uniquement des points pour la première instance d’un e-mail ouvert. Le score cumulatif à l’ouverture des e-mails est automatiquement désactivé pour empêcher les scores des prospects gonflés.

Actuellement, seulement 11,5% des spécialistes du marketing évaluent uniquement sur la base des conversions par e-mails – les autres sont basés sur une combinaison d’ouvertures, de clics et de conversions.

EN CONCLUSION

La notation des prospects est une aide précieuse pour déterminer où vos commerciaux doivent consacrer leur temps et avec quels prospects le dépenser. En savoir plus sur notation de plomb Succès!

Cet article a été initialement écrit et publié par Jenna Hanington en mai 2015. Mis à jour par Emily Fultz.



Source de l’article traduit automatiquement en Français