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8 façons dont CPQ peut accélérer vos transactions1 minutes de lecture


Rester compétitif et augmenter les revenus des opérations de vente est un objectif universel des entreprises. Avec ces objectifs à l’esprit, les entreprises les plus performantes se tournent vers le logiciel CPQ (configurer-prix-devis) pour rationaliser leurs opérations de vente, produire des devis plus rapidement et accélérer leurs transactions.

Si votre organisation est toujours sur le point d’ajouter un CPQ à votre instance Salesforce, j’espère qu’à la fin de cet article, vous donnerez un autre coup d’œil à CPQ pour savoir comment il peut améliorer la productivité de votre équipe de vente et augmenter vos taux de clôture. .

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Le CPQ accélère les transactions

Lorsque les acheteurs sont prêts à discuter des prix et des devis, ils sont presque prêts à prendre une décision. Ils ne veulent pas attendre pendant que vous prenez le temps de rassembler les chiffres. Répondre lentement à une demande de devis laisse l’affaire sur la table où elle peut caler et laisse la porte ouverte à la concurrence pour agir. Un processus de vente rationalisé maintient les clients heureux et les représentants productifs.

L’automatisation du processus de devis en intégrant le logiciel CPQ à Salesforce soulage les commerciaux des tâches manuelles sujettes aux erreurs, ce qui libère du temps pour se concentrer sur le travail avec les acheteurs potentiels et faire avancer les affaires. Jetons un coup d’œil aux façons dont le logiciel CPQ aide les équipes commerciales à conclure des affaires plus rapidement.

1.  Rationalisez le processus de vente

82 % des décideurs B2B pensent que les commerciaux ne sont pas préparés. (Biznologie) C’est peut-être parce que les tâches administratives telles que l’extraction de devis à partir de feuilles de calcul, la rédaction d’e-mails avec plusieurs pièces jointes, et le suivi manuel des réponses aux devis, sont un fardeau pour votre force de vente. Ces tâches administratives chronophages ralentissent le processus de vente et la réponse de vos commerciaux aux acheteurs.

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Un CPQ optimise l’efficacité des ventes en automatisant et en rationalisant les tâches administratives. La planification des communications avec les clients, la génération de devis et de commandes et les demandes d’approbation peuvent tous être contrôlés avec le CPQ, afin que votre équipe de vente atteigne une efficacité maximale.

2. Cycles de vente plus rapides

CPQ facilite le processus de vente B2B compliqué non seulement pour le vendeur mais aussi pour l’acheteur. Les informations dont les acheteurs ont besoin pour prendre une décision sont disponibles plus tôt dans le cycle de vente. Des remises sur volume, des offres groupées, des modules complémentaires et des ventes incitatives basées sur des configurations de produits spécifiques au client sont fournies dans le devis initial, ce qui permet de gagner du temps et de permettre à l’affaire de progresser plus rapidement dans le pipeline.

Recherche par le groupe Aberdeen montre que les utilisateurs de CPQ raccourcissent leur cycle de vente de 13% ; réduire le cycle de vente moyen de 4,68 mois (utilisateurs non CPQ) à 3,42 mois (utilisateurs CPQ). Dans la même étude, les utilisateurs non CPQ ont eu 7,1 conversations par transaction, tandis que les utilisateurs de CPQ ont eu 6,6 conversations par transaction. De plus, CPQ permet des devis de vente agiles, ce qui contribue à un cycle de vente allégé. Lorsque les clients modifient leurs exigences, de nouveaux devis peuvent être générés en quelques minutes, et non en quelques jours.

3. La vente guidée maintient les offres ciblées

Fonctionnalité clé du logiciel CPQ, la vente guidée utilise un manuel de vente automatisé et une série de séquences de questions et de recommandations pour guider les commerciaux tout au long du processus de création d’un devis personnalisé et de communication avec les prospects à chaque étape du cycle de vente. Le logiciel déclenche des opportunités de ventes incitatives et croisées et des remises sur volume, ce qui donne lieu à des devis qui correspondent aux besoins spécifiques de chaque client. Des règles de tarification et de configuration prédéfinies libèrent les directeurs commerciaux de la lourde tâche de vérifier chaque devis à la recherche d’erreurs tout en leur donnant la confiance nécessaire pour faire passer rapidement les devis tout au long du processus d’approbation.

4. Générez de manière transparente des propositions, des devis et des contrats

Le logiciel CPQ génère rapidement des propositions, des devis et des contrats tout en personnalisant chaque proposition pour répondre aux besoins du prospect. Lorsque 77 % des clients souhaitent un contenu de vente personnalisé, un CPQ facilite la livraison. Les modèles personnalisables réduisent les risques d’erreurs de proposition et garantissent que les prospects reçoivent des devis précis, conformes à la marque et professionnels.

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5. Moins d’erreurs et de retards

Avec CPQ, les nouveaux produits, configurations et prix sont tous mis à jour dans un seul système, en temps réel, garantissant que tous les devis reflètent des prix précis. Avec des règles de configuration de produit précises en place, CPQ peut générer des devis sans erreur basés sur diverses combinaisons de produits et variables de coût. En fournissant des devis précis et en éliminant le besoin de révisions, vous pouvez réduire le cycle de vente en moins d’interactions avec les clients et conclure des affaires plus rapidement.

6. Personnaliser les offres de produits en utilisant la configuration correcte

Selon HubSpot, près de 60% des clients veulent parler de prix au premier appel. Lorsque les commerciaux s’appuient sur plusieurs sources telles que des feuilles de calcul Excel pour collecter des informations sur les prix, il existe un risque d’utiliser des structures de prix obsolètes.

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Avec CPQ, les informations sur les prix actuels sont disponibles en un seul endroit, et les représentants commerciaux sont mieux informés des ajustements de prix et des promotions, ce qui réduit le risque d’erreurs et de remises frauduleuses. CPQ peut utiliser les données du compte client pour générer des devis personnalisés en fonction de facteurs tels que les achats passés, l’emplacement et les exigences légales.

7. Assurer la conformité

Il est frustrant pour les commerciaux et leurs managers de passer du temps à créer une proposition pour découvrir qu’elle ne respecte pas les politiques internes ou la conformité réglementaire. Pour les industries fortement réglementées, il est crucial de s’assurer que les produits respectent les réglementations et sont correctement construits pour remplir les obligations contractuelles des clients. Un CPQ assure la conformité légale et conservera également la documentation nécessaire en cas de réclamation ou de litige.

8. Enrichissez votre CRM avec un aperçu de l’intérêt des parties prenantes

Les clients peuvent partager des devis avec les parties prenantes internes par e-mail, un mini-site personnalisé ou d’autres moyens, garantissant que toutes les parties prenantes ont accès aux informations nécessaires pour prendre des décisions. Ensuite, le CPQ recueille des informations sur l’engagement des parties prenantes et enrichit Salesforce en ajoutant des informations aux enregistrements d’opportunité pour donner une image complète du client.

CPQ ajoute de la valeur à Salesforce

Vous avez fait un excellent investissement avec Salesforce CRM. Pour obtenir un meilleur retour sur investissement, ajoutez un CPQ à vos outils de vente essentiels. Il existe aujourd’hui sur le marché un logiciel CPQ agile pour les utilisateurs de Salesforce qui résout certains des problèmes des systèmes hérités, est facile à mettre en œuvre et ne nécessite pas de codage en dur. Cela se traduit par une période d’installation plus courte, une facilité d’utilisation accrue et un délai de rentabilisation plus rapide.

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« Les systèmes CPQ hérités ne sont pas évolutifs pour prendre en charge les configurations de produits plus complexes des produits intelligents et connectés et les revenus de services qu’ils génèrent.

– Louis Colomb (Forbes)

Un CPQ dynamique, tel que DealHub, intégré à Salesforce, permet aux équipes commerciales de configurer facilement des produits et des tarifs complexes et de répondre rapidement aux demandes de devis des acheteurs, deux facteurs qui impactent fortement l’expérience client et accélèrent vos transactions. Chez DealHub, nos clients bénéficient de nombreuses améliorations dans leurs KPI de vente, notamment une augmentation de 13 % du temps de vente actif et des taux de réussite de 27 % plus élevés.

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Je vous encourage à découvrir comment CPQ peut vous aider à améliorer l’efficacité de vos opérations de vente et à aider vos équipes de vente à vendre plus, plus rapidement. Téléchargez le Guide DealHub du CPQ pour apprendre plus.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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