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Bonnes pratiques et astuces des règles d’attribution des leads Salesforce1 minutes de lecture


Les règles d’attribution de piste Salesforce sont un ensemble numéroté de règles de distribution qui déterminent à quel propriétaire un enregistrement de piste doit être attribué (soit à un utilisateur spécifique, soit à une file d’attente Salesforce). Ils sont généralement utilisés au moment de la création d’un lead (généralement par Web-to-lead ou un marketing automation plateforme comme Pardot, Marketo, HubSpot). Cependant, ils pourraient également être rappelés ultérieurement sur un Lead existant (par un utilisateur) ou par un outil tel que Data Loader.

J’avoue : j’aime les règles d’attribution des leads Salesforce presque autant que j’aime le processus d’approbation. Un bon ensemble de règles d’attribution de leads vous achètera des amis sans fin dans les ventes et le marketing, et rendra vos données entrantes brillantes et parfaites (même si ce n’est pas le cas !) Dans ce guide, je parlerai du tri initial des leads. , lors de la création.

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Exemple de règle d’attribution de leads Salesforce

Voici un exemple rapide :

  • Critère n°1 : Si État = Californie, attribuez-le à Stacy
  • Critère n°2 : Si Pays = Royaume-Uni, attribuer à Ben
  • Critère n°3 : Si Pays = France, attribuer à Lucy
  • Critère n° 4 : Si le revenu annuel est supérieur à 500 000 000 USD, attribuez-le à la « File d’attente des gros joueurs »

Planification des règles d’affectation des prospects

Comme tout le reste dans Salesforce, la structure elle-même est relativement simple. Un ensemble de critères est évalué et ensuite, une action a lieu – mais, ce qui n’est pas simple, c’est de les construire correctement. Disons que notre organisation reçoit 1 000 nouveaux prospects par mois. Cela fait beaucoup de leads, nous voulons qu’ils soient dirigés vers la bonne personne !

Découverte : les questions à se poser

Il y a beaucoup de considérations à considérer.

  • D’où viennent les nouveaux leads ? Marketo ? Hub Spot ? D’autres systèmes intégrés ? Formulaires Web ? Y a-t-il des exemples que vous regardez ? Faites-vous des amis avec les personnes qui gèrent ces systèmes, vous devez avoir une bonne relation car vous allez avoir besoin de leur aide.
  • Quels champs sont renseignés sur ces pistes nouvellement créées ? Quels champs sont obligatoires ? Si c’est minime, pouvez-vous obtenir plus d’informations ? En règle générale, plus vous avez d’informations, plus il est facile de les trier.
  • Que se passe-t-il si un prospect vient de l’un de vos partenaires ? Et si un Lead venait d’un de vos concurrents ? D’un de vos employés ? Existe-t-il des types de leads qui ne devraient jamais être distribués à votre équipe, comme les étudiants ou les demandes des médias ? (N’oubliez pas que TOUT LE MONDE ayant accès à Internet peut remplir votre formulaire ! Il n’est pas nécessaire qu’il s’agisse d’un prospect légitime !)
  • Qui couvre quels territoires ? Avez-vous des territoires qui n’ont pas encore de représentant commercial ? Tous les nouveaux leads disposent-ils de suffisamment de données pour déterminer les territoires ?
  • Qu’en est-il des prospects qui ne répondent à aucun critère ? Où iront-ils? Qui va les travailler ?

Je sais que c’est beaucoup d’informations auxquelles réfléchir, mais il est important d’avoir ces réponses. De cette façon, vous pouvez couvrir tous les scénarios de leads entrants et réduire la quantité de mauvaises données que vos commerciaux, BDR ou SDR passent au crible. Vous devrez vous asseoir avec les équipes commerciales et marketing pour pouvoir répondre à ces questions. Mais, la bonne nouvelle, c’est qu’ils sont généralement assez réceptifs à ce genre de projet. Tout le monde veut avoir de bonnes données !

Affiner les exigences

Maintenant, disons que nous l’avons fait. Nous avons eu nos réunions avec le marketing et les ventes. Après nos rencontres, nous savons que :

  • Nos nouveaux leads proviennent presque toujours de Marketo. Ils peuvent provenir d’un formulaire Marketo ou d’une liste importée d’un salon professionnel, mais Marketo est le système qui les pousse vers Salesforce. Si une personne crée son propre Lead, nous ne voulons pas le lui retirer.
  • Nous avons toujours : le prénom, le nom, la source principale, l’e-mail, l’entreprise, l’état et le pays. Nous avons parfois # d’employés, mais c’est à peu près tout ce que nous savons d’eux au moment de la création.
  • Tout prospect provenant d’un partenaire doit être dirigé vers notre équipe de distribution. Nous ne voulons pas commercialiser auprès de concurrents, d’employés ou d’étudiants.
  • Nous avons un plan de territoire défini par les ventes, et nous aimerions également séparer les prospects pour le Royaume-Uni et la France, bien que nous n’ayons pas encore de représentant commercial pour ces zones.
  • Si quelque chose arrive que nous ne pouvons pas trier autrement, mettons-le dans un endroit de réserve et laissons le marketing envoyer des e-mails génériques de développement. Si une personne de ce lieu de détention s’y intéresse, nous pourrons toujours le transmettre ultérieurement à l’équipe commerciale.

Nous devrons également jeter un œil au plan de territoire de Sales.

Ouest des États-UnisEst des États-Unis + CanadaRoyaume-Uni + France
# des employésJoe CavillMaëva EastonÊtre déterminé
# d’employés >=5,000Jessica HarrisDylan WolfeÊtre déterminé

C’est ça! Nous avons une bonne idée d’où viennent les leads, à quoi ils ressembleront et où ils devraient aller. Il est maintenant temps de créer quelques files d’attente (les files d’attente ne sont que des « seaux » qui peuvent posséder un enregistrement, plutôt qu’une personne.) Dans cet exemple, nous aurons besoin de files d’attente pour :

  • Partenaires (tout prospect provenant d’une entreprise partenaire)
  • Disqualifié (tout prospect provenant d’un concurrent, d’un employé ou d’un étudiant)
  • Royaume-Uni + France (tout prospect où Pays = Royaume-Uni ou France)
  • Non trié (tout prospect ne répondant à aucun critère)

Créer des critères d’attribution de leads

Maintenant que nous savons « ce qui va où, nous devons déterminer dans quel ordre les placer. Les critères d’attribution des leads vont être évalués dans l’ordre où ils apparaissent, il est donc extrêmement important de bien faire les choses.

Des leads qui ne devraient pas être distribués

Le critère n° 1 devrait être le critère qui retient tout ce qui ne devrait pas du tout être distribué à l’équipe. Dans cet exemple, ce sont nos concurrents, employés et étudiants.

Critères suivants

Le critère #2 devrait être le prochain critère le plus strict. Dans cet exemple, nous savons que les partenaires doivent être attribués directement à l’équipe partenaire, nous allons donc nous en occuper en second.

Après avoir trié les éléments dont vous savez que vous n’avez pas besoin, vous pouvez commencer à distribuer les bons leads à votre équipe. Vous pouvez évaluer n’importe quel champ du Prospect, alors assurez-vous de savoir quels champs sont remplis.

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Continuez à créer vos critères par ordre d’importance. Cela pourrait vous aider à le faire dans Excel en premier, afin que vous puissiez réorganiser l’ordre.

Les critères vides finaux

Enfin, ajoutez des critères vides et affectez-les à une file d’attente de pistes non triées. (Vous pouvez exécuter périodiquement un rapport pour examiner ces pistes afin de trouver des domaines d’amélioration pour vos règles d’attribution des pistes.)

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Cela semble assez simple, non? La partie la plus difficile est en dehors de Salesforce : déterminer d’où ils viennent et où ils vont.

Activer les règles d’attribution des leads

Une fois vos règles créées, vous pouvez les activer, et tous les prospects qui répondent aux critères à trier seront distribués aux utilisateurs ou à la file d’attente.

Il y a quelques éléments à considérer :

  1. Les pistes ne peuvent être triées que par valeur de champ au moment où elles ont été triées.
  2. Le routeur principal ne convertit pas automatiquement les prospects en contacts
  3. Vous ne pouvez pas désactiver une licence utilisateur si cette personne fait partie des règles d’attribution des prospects (même si les règles d’attribution des prospects ont été désactivées).
  4. Créez un rapport pour vous-même, pour ce dernier critère – Les pistes non triées. De cette façon, vous pouvez les examiner périodiquement et voir s’il y a suffisamment de volume pour justifier de les trier d’une certaine manière.

Avez-vous des conseils ou des astuces pour travailler avec les règles d’attribution des prospects ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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