, Ce dont vous avez besoin pour construire une classe mondiale ABM Martech Stack en 2021<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">7</span> minutes de lecture</span>

Ce dont vous avez besoin pour construire une classe mondiale ABM Martech Stack en 20217 minutes de lecture


Cet article est écrit par Daniel Englebretson. Daniel est un pionnier de Salesforce et co-fondateur et vice-président des services à la clientèle de Khronos, une agence spécialisée dans le marketing basé sur les comptes, le marketing B2B, le marketing d’entreprise et le marketing de croissance.

En 2020, 79% des entreprises ont signalé une baisse du pipeline liée à la pandémie, et de nombreux spécialistes du marketing B2B se tournent vers le marketing basé sur les comptes (ABM) pour redéfinir leur approche de mise sur le marché. Ceux qui ont construit avec succès ABM les programmes ont réalisé gains énormes en termes de retour sur investissement, de taux de réussite, de vitesse du pipeline et de fidélisation des clients.

Dans cet article de blog, nous allons plonger dans ce ABM est, pourquoi sa popularité a bondi cette année et comment les spécialistes du marketing devraient penser ABM comme ils prévoient pour 2021.

Définition du marketing basé sur le compte

Comme tout bon marketing, ABM nécessite une compréhension approfondie de votre public cible et de la manière dont il prend ses décisions d’achat. Ce qui fait de ABM différent du marketing traditionnel est:

  • la grande variété de données clients cibles facilement disponibles
  • l’accès sans précédent aux acheteurs individuels
  • l’échelle que la technologie peut apporter à votre capacité à agir sur les données

Quand c’est bien fait, ABM regroupe les données des clients cibles, libère des informations et exploite la technologie pour faciliter l’expérience d’achat idéale pour votre client idéal.

Plus simplement: l’approche basée sur le compte concentre vos efforts sur le fait de dire la bonne chose aux bonnes personnes au bon moment.

Les fondations de ABM: Données, contenu et alignement

Le succès de tout ABM la stratégie dépend de la mise en place des éléments suivants:

Données (les bonnes personnes)

Une forte ABM Le programme repose sur l’accessibilité de données de compte propres et organisées. Vous ne pouvez pas dire la bonne chose à la bonne personne si vous ne savez pas qui est cette personne ou quelle a été son expérience avec votre marque.

Contenu (dire la bonne chose)

Le but d’un ABM la stratégie de contenu consiste à équilibrer l’expérience la plus pertinente que vous pouvez vous permettre, tout en maximisant la rentabilité. Considérez attentivement le parcours de l’acheteur et l’expérience idéale que votre marque souhaiterait offrir tout au long de ce parcours.

Alignement (au bon moment)

La génération de la demande traditionnelle souffre souvent d’une déconnexion fondamentale entre ce que le marketing et les ventes considèrent comme un prospect qualifié. ABM s’efforce de surmonter cette déconnexion en encourageant la sélection de comptes interfonctionnels, la conception collaborative du parcours de l’acheteur et une définition unifiée d’un prospect qualifié.

Les implications du passage à ABM

Les deux implications les plus importantes d’un passage à ABM sont la structure organisationnelle requise pour réagir à la sortie et à la reconfiguration de la pile technologique pour soutenir une approche basée sur les comptes.

Structure organisationnelle

Il serait facile de regarder le passage à ABM comme une initiative de marketing, mais en réalité, c’est une initiative axée sur le marché.

B, Ce dont vous avez besoin pour construire une classe mondiale ABM Martech Stack en 2021<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">7</span> minutes de lecture</span>Les acheteurs de 2B exigent une expérience plus personnalisée, pertinente et connectée. Cela a conduit à une augmentation de l’interprétation axée sur le comportement de l’intention d’achat et à la naissance de rôles sortants et hautement tactiles axés sur la communication interhumaine. Ces rôles sont nettement différents des ventes internes traditionnelles et mettent fortement l’accent sur une diffusion multicanal hautement tactile.

Pile technologique

le ABM la conversation est souvent dominée par des approches tactiques pour livrer des messages personnalisés à un public cible. Il y a eu une explosion de nouveaux fournisseurs de technologies avec de nouvelles fonctionnalités intéressantes, mais leur mise en œuvre prend du temps et de l’argent. Cela peut compliquer votre pile martech, prolonger le temps de lancement et laisser moins de temps pour vous rentabiliser.

Commencer par une vue claire de vos comptes cibles – qui ils sont, qui vous connaissez et comment vous interagissez avec eux – contribuera grandement à définir votre stratégie technologique. Mais avant d’évaluer de nouvelles technologies, commencez par définir clairement les problèmes que vous essayez de résoudre.

Que nous dit 2020 sur 2021?

Le passage au travail à distance, des budgets plus serrés, des pipelines en baisse et l’élimination de la plupart des événements en personne ont grandement contribué à façonner le marketing B2B en 2020. Je m’attends à ce que ces tendances se maintiennent en 2021.

Le gel de l’embauche, les lacunes croissantes en matière de compétences et le conflit traditionnel «ventes contre marketing» ont entraîné des défis personnels pour de nombreuses organisations. Lacunes autour ABM gestion des médias, absence de fonction de développement commercial (BDR), et ABM les données / rapports / analyses sont devenus de plus en plus importants.

Bien que l’identification de la manière de maximiser le retour sur investissement varie selon les organisations, si vous n’avez pas encore doté votre premier BDR, prenez le temps de bien comprendre ce que vous manquez. La technologie progresse rapidement pour résoudre de nombreuses lacunes tactiques, mais la technologie ne peut pas remplacer le contact humain.

L’un des les tendances les plus surprenantes était la volonté organisationnelle de réaffecter les budgets d’événements à de nouvelles initiatives. La pandémie a laissé des dollars importants dans le budget et un écart important dans les efforts de génération de leads via les canaux traditionnels. Travailler avec votre équipe de vente pour comprendre quels types de comptes souffrent le plus du manque d’événements, puis élaborer un plan pour cibler et engager ces comptes via des canaux alternatifs, est une excellente opportunité pour les spécialistes du marketing d’ajouter de la valeur.

L’essor rapide du travail à domicile et son impact sur l’efficacité des tactiques à volume élevé comme le publipostage et les appels sortants ont été particulièrement intéressants. Il est clair que la tendance du travail à distance a eu un impact sur la capacité à engager des rôles spécifiques dans des comptes spécifiques. En conséquence, il y a eu un énorme changement vers le marketing des médias sociaux. LinkedIn a solidifié sa place au sein du ABM pile, derrière CRM et marketing automation, avec 60% des ABM équipes déployer LinkedIn.

Mais le changement marketing le plus éloigné est peut-être la mesure dans laquelle la technologie de niveau entreprise devient plus facile à utiliser et plus accessible par toutes les entreprises. Des concepts avancés comme prédictif et IA sont désormais à portée de main, ce qui renforce la nécessité de simplifier votre pile technologique et de consolider les données pour une manipulation avancée.

Quoi ABM les spécialistes du marketing ont besoin en 2021

Malgré les progrès, les défis liés aux données restent un obstacle critique pour ABM. En tant que leader du marketing, vous devriez être en mesure de répondre à ces questions:

  • Quelle est la taille de votre marché adressable total?
  • Quel est votre profil client idéal?
  • À quel pourcentage de ce public avez-vous actuellement accès?

Ces réponses peuvent vous aider à mieux aligner vos efforts, à définir vos objectifs et à allouer des ressources. Et peu de choses permettent d’aligner les ventes plus rapidement que de disposer de données claires sur les personnes que vous ciblez, pourquoi vous les ciblez et dans quelle mesure cela fonctionne.

Mais aucune quantité de données ne résoudra un manque d’alignement. Équiper vos équipes des bons outils pour collaborer sur une vue unifiée de vos comptes cibles est un enjeu pour l’équipe moderne des revenus.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

Voulez-vous utiliser Pardot à sa capacité maximale et avoir
+ DE LEADS QUALIFIÉS

Notre analyse de votre Pardot offerte dès aujourd'hui
Merci, vous pouvez compléter notre questionnaire
Nous allons revenir vers vous rapidement !

Fermer