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Comment capter l’intérêt des produits pour Pardot1 minutes de lecture


La configuration de l’automatisation Pardot pour envoyer des e-mails pertinents en fonction de l’intérêt produit d’un prospect vous offre une base solide pour la gestion des prospects. Il s’agit d’une tactique populaire, en particulier pour les spécialistes du marketing B2B, qui cherchent à réduire l’intérêt d’un prospect.

Ce qui peut sembler simple sur papier peut rapidement devenir complexe en réalité, car votre organisation Salesforce, votre compte Pardot et votre site Web seront différents des prochains spécialistes du marketing. Avec plusieurs options pour capturer l’intérêt des produits potentiels, le choix de la bonne dépendra de votre configuration.

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Populer l’intérêt du produit: moyens explicites ou implicites

Avant de nous rendre à Pardot pour la configuration, examinons les deux catégories de capture de données dans marketing automation.

Vous pouvez capter l’intérêt du produit par:

  • Voies explicites: le prospect vous dit à vous / votre organisation qu’il est intéressé par un produit. Par exemple, ils sélectionnent la valeur dans un champ déroulant sur un formulaire, ou ils sont liés à une opportunité ouverte dans Salesforce.
  • Moyens implicites: le prospect signale son intérêt pour un produit. Par exemple, ils remplissent un formulaire de téléchargement de livre blanc sur un sujet lié au produit, ou ils ont visité une page de site Web spécifique plusieurs fois.

Question: À quelle étape du cycle de vie des prospects attirerez-vous l’intérêt du produit?

Prévoyez-vous d’envoyer des informations spécifiques au produit dès le premier jour, ou ces e-mails seront-ils diffusés plus tard dans le cycle de vie des leads?

Ceci est souvent appelé «haut de l’entonnoir» par opposition au «milieu» ou «bas de l’entonnoir». Les prospects filtrent dans l’entonnoir à mesure qu’ils deviennent plus sérieux dans l’achat de votre produit ou service.

Il convient de noter que votre réponse peut également dépendre du fonctionnement de l’équipe de vente; J’ai travaillé dans des organisations qui souhaitaient garder les prospects ouverts d’esprit jusqu’à ce que quelqu’un dans les ventes ait eu un appel de découverte pour évaluer leurs besoins.

En règle générale, la règle d’or est:

  • En haut de l’entonnoir: vous vous fierez à des signaux implicites basés sur l’activité, car le prospect sera largement inconnu de votre organisation.
  • Bas de l’entonnoir: il y aura plus d’informations disponibles pour une segmentation précise (intérêt explicite)

5 façons de capter l’intérêt des produits pour Pardot

    1. Ajouter un champ de formulaire d’intérêt pour le produit
    2. Entrée de l’équipe de vente
    3. Données d’opportunité
    4. Télécharger le livre blanc
    5. Visites de pages produit sur le site Web (actions de page)

Je reviendrai sur chacun de ces derniers plus tard. La manière dont vous décidez dictera la manière dont vous configurez votre champ personnalisé «intérêt pour le produit».

Créer le champ d’intérêt pour le produit

Mettre en place le champ pour qu’il suscite l’intérêt du produit – surprise, surprise – peut se faire de plusieurs manières. Le type de champ de prospect personnalisé peut être une liste déroulante ou un champ de texte. Voyons quand utiliser quelle option:

Menu déroulant: idéal lorsque vous avez des catégories de produits soignées, qui ne changent pas souvent et où vous ne recherchez pas de détails précis.

Vous devrez utiliser cette option pour:

Un champ déroulant peut être utilisé avec les autres méthodes de capture de données, à condition que vos besoins correspondent aux trois caractéristiques décrites ci-dessus.

Texte: idéal pour capturer les noms de produits de manière détaillée, pour les catalogues de produits qui changent souvent.

N’utilisez ce type de champ que lorsque vous capturez l’intérêt du produit sans aucune intervention humaine (c’est-à-dire pas sur un formulaire, ni sur les utilisateurs dans Salesforce)

Configurer des programmes Engagement Studio par intérêt pour le produit

Il se peut que nous ayons l’impression de sauter, mais restez avec moi, et cela commencera à avoir un sens.

Engagement Studio est conçu pour l’envoi de campagnes de promotion par e-mail. Pour qu’un prospect puisse commencer le programme Engagement, il doit être ajouté à la liste qui est la liste de départ de ce programme spécifique.

Les listes dynamiques sont les favoris des spécialistes du marketing avertis. Ces listes ajoutent ou suppriment automatiquement des prospects lorsqu’ils correspondent / ne correspondent pas aux critères que vous avez définis dans la liste. Il y a beaucoup d’exemples dans cet article.

Configurez des listes dynamiques pour chacune de vos catégories d’intérêt pour les produits:

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Utilisez-les comme listes de départ pour les programmes Engagement Studio:

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Maintenant, revenons à chacune des méthodes que j’ai décrites précédemment.

1. Ajouter un champ de formulaire d’intérêt pour le produit

  • Idéal pour le haut de l’entonnoir.
  • Utilisez un champ personnalisé déroulant.
  • Idéal lorsque vous avez des catégories de produits soignées, qui ne changent pas souvent.

Permettez aux prospects d’indiquer leur intérêt lorsqu’ils soumettent un formulaire. Les organisations l’utilisent lors de la collecte de données lors de salons professionnels (pour un suivi efficace), ou si l’affectation des prospects à l’équipe BDR est étroitement liée aux domaines de produits.

Voici les champs ajoutés à un formulaire Pardot depuis le backend:

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2. Contribution de l’équipe de vente

  • Utilisez un champ personnalisé déroulant.
  • Idéal lorsque vous avez des catégories de produits soignées, qui ne changent pas souvent.
  • Idéal lorsque votre équipe de vente aime évaluer les exigences d’un prospect avant de proposer le meilleur produit.

Lorsqu’un commercial reçoit un prospect, le processus de certaines organisations fait en sorte que la découverte de l’intérêt produit du prospect constitue une priorité. Le champ d’intérêt du produit sur la piste peut être obligatoire, ou seulement obligatoire lorsque la piste atteint un certain statut dans le cycle de vie, par exemple. un prospect « contacté » doit avoir un intérêt pour le produit, mais pas un prospect « ouvert » (obtenu à l’aide d’une règle de validation Salesforce).

La liste dynamique du programme d’engagement sera la même que celle que nous avons vue au point 1.

3. Données d’opportunité

  • Idéal pour le milieu de l’entonnoir.
  • Utilisez un champ de texte personnalisé.
  • Idéal lorsque votre équipe commerciale préfère évaluer les exigences d’un prospect avant de proposer le meilleur produit.

Tout dépend de la capacité de l’administrateur Salesforce à transmettre la valeur d’intérêt du produit dans un champ d’opportunité. Une fois que cela est configuré, le champ d’opportunité sera disponible dans Pardot (vous remarquerez peut-être que mon compte de démonstration ne le contient pas).

Remarque: un prospect ne sera associé à une opportunité que s’il est ajouté en tant que rôle de contact à l’opportunité dans Salesforce. Renseignez-vous sur ce «piège» pour vous assurer de ne pas ignorer les prospects dans votre segmentation.

Vous pouvez ajouter un intérêt pour le produit à l’aide d’une règle d’automatisation (puis créer une liste dynamique, comme indiqué dans # 1):

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Ou, vous pouvez passer directement à la liste dynamique, en utilisant la segmentation des opportunités là-bas:

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4. Téléchargement du livre blanc

  • Idéal pour le haut de l’entonnoir.
  • Utilisez une liste déroulante ou un champ personnalisé de texte.
  • Idéal lorsque vos ressources marketing s’alignent sur vos catégories de produits.

Votre contenu, tel que les livres blancs et les ebooks, vise à éduquer un prospect sur un sujet et à l’amener à s’identifier à ses points faibles. Par exemple, le livre blanc A parle des problèmes que le produit A résout.

Définissez une action de fin sur le formulaire / gestionnaire de formulaire pour mettre à jour le champ d’intérêt du produit:

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Ensuite, créez une liste dynamique, comme indiqué dans # 1.

Vous pouvez découvrir les défauts évidents de ce flux. L’intérêt du produit sera mis à jour chaque fois qu’un prospect télécharge un livre blanc, ce qui signifie qu’il peut passer d’un programme à l’autre. Le flux peut également être trop simpliste pour certaines organisations, ou les actifs marketing ne peuvent pas être clairement regroupés avec des catégories de produits.

5. Visites des pages produits sur le site Web

  • Idéal pour le haut de l’entonnoir.
  • Utilisez une liste déroulante ou un champ personnalisé de texte.
  • Idéal lorsque les pages de votre site Web s’alignent sur vos catégories de produits.

Si un prospect visite continuellement la même page produit de votre site Web, quelque chose a sûrement attiré son attention? Tirez parti de ces signaux comportementaux à l’aide des actions de page.

Les actions de page vous permettent de définir des actions de fin en fonction d’une vue de page. Voici à quoi ressemblerait une action de page rassemblant l’intérêt du produit:

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Encore une fois, vous créeriez une liste dynamique, comme indiqué dans # 1.

Résumé

La configuration de l’automatisation Pardot pour envoyer des e-mails pertinents en fonction de l’intérêt produit d’un prospect vous offre une base solide pour la gestion des prospects.

Comme vous l’avez vu tout au long de cet article, il existe plusieurs options pour capter l’intérêt des produits potentiels. J’espère que vous en saurez maintenant plus sur la façon de choisir le bon pour votre configuration Pardot.



Source de l’article traduit automatiquement en Français