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Comment créer une campagne de « reconquête » avec Pardot1 minutes de lecture


Pardot peut être utilisé pour alimenter presque toutes les parties du parcours client – des prospects entrants, l’intégration des clients, les clients fidèles – et plus encore.

Lire la suite: Modèles de programmes Pardot Engagement Studio – et comment les créer

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Que se passe-t-il si les prospects semblent prometteurs, mais que la conversion en ventes acceptées/qualifiées pour les ventes (SQL) ne se produit pas ? Ou, l’affaire ne se poursuit pas, marquée comme une opportunité « Closed Lost » dans Salesforce ?

Ce sont les prospects que vous voulez reconquérir. Le marketing a considéré que ces pistes étaient qualifiées une fois, et les ventes ont même fait progresser les conversations. Vous pourriez dire qu’ils sont les « fruits à portée de main » – les plus susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service – pourriez-vous à nouveau capter leur intérêt ?

Voici comment vous pouvez créer une campagne de reconquête à l’aide de Pardot et Engagement Studio.

Psst. Si vous cherchez à activer des prospects avec lesquels vous n’avez jamais eu d’engagement réussi, lisez : Prospects jamais actifs : comment réactiver les prospects Pardot

Étape 1 : Définissez les motifs « non qualifié » et « fermé et perdu »

Vous ne pouvez pas traiter chaque prospect non qualifié et chaque opportunité perdue de la même manière que la suivante.

Vous avez besoin le contexte, en d’autres termes, Pourquoi. Pourquoi la piste ne convenait-elle pas ? Pourquoi l’opportunité ne s’est-elle pas présentée ?

La plupart des administrateurs Salesforce créent ces champs sur les objets prospect/opportunité afin de capturer ces informations précieuses (et de les appliquer à l’aide de règles de validation). Avez-vous une liste de sélection (options déroulantes) nommée quelque chose comme « Raison non qualifiée » (sur les pistes) ou « Raison perdue » sur les opportunités ? C’est là que vous trouverez le contexte.

Quelles sont ces options dans la liste déroulante (liste de sélection) ? Vous devez vous procurer la liste et décider lesquels sont acceptables pour vous de continuer à faire du marketing.

Voici quelques raisons courantes :

  • Budget
  • Aucune approbation (des cadres)
  • Horaire
  • Solution non appropriée
  • Concurrent

Alors, que devriez-vous inclure dans votre campagne de reconquête ?

  • Budget : non
  • Aucune autorité : comme dans, ils n’ont pas obtenu l’approbation des dirigeants. Ce compte est peut-être mieux envoyé pour la prospection SDR.
  • Timing : oui, après un certain laps de temps
  • Solution non appropriée : non (ou ajouter à une autre campagne)
  • Concurrent : discutable…

Étape 2 : Comment segmenter les prospects

Il s’agit de configurer la liste Pardot statique/dynamique pour collecter le prospect que vous souhaitez cibler. Les prospects que vous ajoutez à la liste seront intégrés au programme Engagement Studio.

En introduction, j’ai évoqué deux segments que vous pourriez potentiellement cibler :

  • Prospects qualifiés par le marketing (MQL) : le marketing considérait autrefois que ces prospects étaient qualifiés.
  • Leads qualifiés pour les ventes (SQL) : les leads qui ont eu des conversations utiles avec l’équipe de vente, sont même passés au stade de l’opportunité.

Vous pouvez décider d’en utiliser un ou les deux. Voici à quoi pourraient ressembler les listes dynamiques :

Lead non qualifié :

  • Champ personnalisé du prospect — Statut du prospect — est — Non qualifié
  • Statut du prospect CRM — est — Lead

Lisez comment : ajouter un prospect à Engagement Studio en fonction du statut du prospect

Fermé Opportunité perdue :

  • Statut de l’opportunité du prospect — Opportunité perdue
  • Opportunité de prospect — Liée aux propriétés de l’Opportunité — Champ personnalisé d’opportunité de prospect — Raison de perte de fermeture — est [select your values]

Vous pouvez également ajouter un délai, par exemple. la date de clôture est il y a plus de 60 jours.

Lisez comment : Comment segmenter les données Pardot à l’aide de champs d’opportunité

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*bien sûr, cela dépend de comment votre organisation Salesforce est configurée. Le processus de vente de votre organisation peut ne pas convenir. Ces définitions sont les plus courantes que j’ai vues d’une organisation à l’autre et pourrait agir comme un bon premier bloc de construction pour vous.

Étape 3 : Construire le programme Engagement Studio

Ensuite, dirigez-vous vers Engagement Studio et créez un nouveau programme. Vous pouvez voir un exemple de programme de réactivation Engagement Studio ici. Quelques éléments à considérer :

  • Créer des chemins différents selon la raison perdue non qualifiée/fermée. Ou, vous pouvez tirer parti du contenu dynamique pour afficher un contenu différent sans ajouter des tonnes de complexité au parcours lui-même.
  • Comment les prospects partiront-ils le programme Engagement Studio ? Est-ce quand ils s’engagent d’une certaine manière ? Vous devrez prendre en compte ce point de sortie, surtout si vous utilisez une liste dynamique.

Étape 4 : Surveiller

Des campagnes comme celles-ci peuvent vraiment mettre le marketing « sur la carte » dans votre organisation. Vous pouvez afficher les prospects réactivés à l’aide d’une campagne Salesforce, en mettant à jour le statut des membres de la campagne lorsqu’ils sont prêts à rejoindre à nouveau le cycle de vie des pistes/opportunités.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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