• Accueil / Pardot / Comment mapper votre…
, Comment mapper votre contenu marketing pour l&rsquo;aligner avec votre parcours client<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">6</span> minutes de lecture</span>

Comment mapper votre contenu marketing pour l’aligner avec votre parcours client6 minutes de lecture


Bien avant le luxe du Global Positioning System (aka GPS) qui vous guide à chaque étape du processus, il y avait une telle chose appelée une carte. Nous comptions sur lui pour nous déplacer d’un endroit à un autre sans se perdre.

La cartographie de votre contenu marketing tout au long du parcours client est un effort pour atteindre ce même objectif; déplacer les clients de la perspective à l’achat (et au-delà) sans qu’ils ne se perdent ou ne les perdent dans le processus.

, Comment mapper votre contenu marketing pour l&rsquo;aligner avec votre parcours client<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">6</span> minutes de lecture</span>

Pour le marketing B2B, la cartographie peut être un défi pour plusieurs raisons:

  1. Plusieurs parties prenantes (c’est-à-dire un comité d’achat) sont impliquées dans le processus d’achat
  2. Le parcours des acheteurs est plus complexe, ce qui nécessite plus de cartographie
  3. Il y a des rôles actifs à l’extérieur du comité d’achat à considérer (c’est-à-dire le personnel technique, les utilisateurs, les gestionnaires, etc.) contrairement à l’expérience client 1: 1 en B2C

Avant de discuter de la cartographie de votre contenu marketing pour l’aligner avec votre parcours client, nous devons d’abord aborder le parcours lui-même. Vous ne pouvez pas mapper du contenu sans lui.

UNE parcours client est l’ensemble complet d’expériences que les clients vivent lorsqu’ils interagissent avec votre entreprise.

La carte du parcours client documente cette expérience.

Un article McKinsey souligne une solution réalisable pour les complexités rencontrées par les entreprises B2B dans la cartographie des trajets.

« Diviser le voyage dans les pistes standard et spécialisées peut minimiser la complexité pour la majorité des clients, résultant en des voyages plus faciles pour les clients et des coûts considérablement réduits.

Voici un exemple montrant les subtilités d’une carte de voyage B2B par Gartner.

, Comment mapper votre contenu marketing pour l&rsquo;aligner avec votre parcours client<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">6</span> minutes de lecture</span>

Pour un voyage complet à documenter, voici une liste de contrôle des tâches qui doivent d’abord être en place:

  • Les personnalités des acheteurs sont clairement définies
    • Rôles (par exemple CXO, C-Suite, etc.)
    • Secteur d’activité (vente, service, plateforme / informatique, marketing)
    • Industrie / vertical (finance, santé, biens de consommation, fabrication, etc.)
    • Segment d’affaires (entreprise, commercial, petite entreprise / PME)
    • Région (Amérique du Nord, Europe, Asie, Amérique latine, etc.)
  • Les parcours des acheteurs, y compris les influenceurs (c’est-à-dire ceux potentiellement membres du comité d’achat), sont cartographiés
  • Un aperçu lâche indiquant comment, quand et où les acheteurs interagiront avec votre contenu en fonction des cartes de voyage

Si vous travaillez toujours sur ce qui est répertorié, apprendre nous pouvons vous aider à commencer à cocher ces cases. Si tout se passe bien, vous êtes prêt à cartographier votre contenu marketing en conséquence!

CARTOGRAPHIE DU CONTENU MARKETING

Vos cartes de parcours client sont votre ressource incontournable pour créer un contenu marketing pertinent et personnalisé.

Il est important de centrer votre contenu autour des étapes d’achat.

Il y a trois étapes de développement de contenu et objectifs pour chaque phase de la carte du parcours client:

  1. Construire des relations – Prospect pour le client
  2. En évolution – Client à plaider
  3. Approfondissement – Avocat à l’évangéliste

Examinons chaque étape et le type de contenu qui leur convient le mieux.

CONSTRUIRE DES RELATIONS – PERSPECTIVE POUR LE CLIENT

C’est le phase de prise de décision. Vos futurs clients passeront par la découverte, la sensibilisation, la considération et, finalement, prendront une décision.

À ce stade, votre contenu doit viser à éduquer et éventuellement à convertir votre prospect en client.

Découverte. Fournissez du contenu qui parle le langage naturel de vos clients et relève leurs défis les plus urgents. Lors de la création à cette phase, vous voulez être découvert, alors pensez aux canaux de distribution payés et possédés. En outre, votre contenu devrait inclure l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), des histoires d’influenceurs, des médias sociaux et des éléments de leadership éclairé.

Conscience. Éduquer, inspirer et définir les changements pertinents dans leur monde. Pensez à utiliser des canaux détenus et tiers. Les points de contact doivent inclure des blogs, des médias sociaux, des ebooks, des newsletters et des événements tiers.

Considération. Montrez comment vos solutions peuvent aider à répondre à leurs besoins. À ce stade, utilisez les canaux possédés. Communiquez avec vos prospects via votre blog, les médias sociaux, les e-mails, les newsletters et / ou le publipostage.

Décision. Prouvez que vos solutions fonctionnent pour résoudre leurs problèmes. Soutenez l’analyse de rentabilisation ou le consensus avec des pairs influenceurs et décideurs. Distribuez via les ventes et vos canaux propriétaires. Les points de contact comprennent les e-mails, les newsletters, le support commercial et les blogs.

ÉVOLUTION – LE CLIENT POUR PLAIDOYER

Maintenant que vous avez gagné un nouveau client pour votre organisation, préparons-les à utiliser vos solutions, à les maîtriser et à grandir.

Le contenu doit être axé sur quatre choses:

  • Facilité d’intégration (par exemple, didacticiels, bibliothèque de contenu); les configurer pour réussir avec vos solutions.
  • Clarifier la feuille de route de votre produit et comment adopter pleinement les caractéristiques et fonctionnalités pour améliorer les performances.
  • Améliorer les compétences et le statut avec des matériaux de contenu avancé.
  • Mise en valeur des produits et solutions pour activer un Vue 360 ​​du client. Aider à mobiliser les pairs décideurs et cadres de leur entreprise.

Cela peut être fait via des blogs, des webinaires, des newsletters, des événements et des e-mails.

DEEPENING – ADVOCATE TO EVANGELIST

Votre client est maintenant prêt à être votre plus grand défenseur et à partager, référer et évangéliser au nom de votre entreprise.

À ce niveau, votre contenu appartenant doit renforcer la crédibilité grâce à la compréhension et à la perspective de l’industrie. Assurez-vous de présenter les histoires et les perspectives des clients sur vos produits et services.

Aussi, mettre en évidence des experts et des fans connus de votre entreprise et amplifier leur contenu original sur vos chaînes.

N’OUBLIEZ PAS UN APPEL À L’ACTION (CTA)

Ne laissez jamais vos clients suspendus. Maintenant que vous avez des conseils sur la façon de mapper le contenu marketing pour l’aligner avec votre parcours client, il est important de boucler la boucle.

Conduisez toujours vos prospects et clients aux prochaines étapes avec un appel à l’action (CTA) solide – abonnez-vous, apprenez-en plus, commencez, inscrivez-vous, téléchargez – ces choses qui poussent votre client à faire quelque chose. Le but est de les aider à réussir de plus en plus à chaque clic.

LE WRAP

N’oubliez pas d’utiliser votre parcours client comme guide pour réussir la cartographie et l’alignement de votre contenu marketing. Cela se traduira par du temps bien consacré à un contenu pertinent qui s’adresse plus spécifiquement à vos clients. L’objectif final est d’empêcher les clients de se perdre et de les perdre.

Lire la suite sur la façon de démarrer avec les parcours clients.



Source de l’article traduit automatiquement en Français