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Comment mettre en œuvre une plate-forme d’engagement commercial pour Salesforce2 minutes de lecture


Vous savez à quoi cela ressemble, vous êtes un administrateur Salesforce très occupé qui veille à ce que Salesforce fasse ce qu’il fait le mieux : aider votre équipe commerciale à gérer ses comptes, ses contacts et ses opportunités. Puis, de nulle part, le directeur des ventes s’approche de vous et vous dit « Nous avons besoin d’une plate-forme d’engagement des ventes (également appelée SEP) pour mon équipe de vente, pouvez-vous y parvenir dès que possible ? Oh, et au fait, cela doit fonctionner dans Salesforce, sinon mon équipe de vente ne l’utilisera pas.

Les rapports suggèrent que cela s’est produit beaucoup récemment, mais pourquoi ? Eh bien, selon Forbes, les équipes de vente passent SEULEMENT un tiers de leur temps à vendre. La raison principale en est que la vente ne consiste plus seulement à appeler un parfait inconnu, il s’agit de comprendre la personne à l’autre bout du fil et de collecter des informations pertinentes glanées à chaque interaction pour être utilisées dans de futures activités personnalisées. Dans cet article, nous expliquerons ce qu’est une plate-forme d’engagement commercial, les considérations à prendre en compte pour en choisir une et comment mesurer le succès.

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Qu’est-ce qu’une plateforme d’engagement commercial ?

L’engagement commercial consiste à tirer le meilleur parti de chaque interaction client sur une seule plateforme. Une Sales Engagement Platform est une extension de votre CRM et est utilisée pour améliorer encore les capacités natives de Salesforce.

Ceci est réalisé grâce à :

  1. Intégration de données externes utilisées pendant le processus de vente, par ex. LinkedIn, e-mail, informations sur l’entreprise, recherches Google, cartes de relations, etc.
  2. Automatisation de tâches manuelles, telles que l’envoi d’e-mails, l’enregistrement de données dans Salesforce ou l’affichage de scripts intelligents.

La demande croissante de Sales Engagement Platform

Cette nouvelle façon de vendre a massivement augmenté la demande d’outils qui automatisent les tâches banales, permettant aux équipes de vente de travailler plus efficacement et de se concentrer sur ce qu’elles font le mieux : vendre. En fait, 92% du développement des ventes les organisations classent les plateformes d’engagement commercial comme essentielles au succès de leur équipe.

Trois points de données du Rapport de référence sur la technologie de développement des ventes TOPO souligner l’importance des plateformes d’engagement commercial :

  • 87 % des organisations de développement des ventes ont adopté une plateforme d’engagement des ventes.
  • Les plateformes d’engagement commercial sont les meilleures technologies en termes de retour sur investissement positif.
  • 92 % des organisations de développement des ventes considèrent les plateformes d’engagement des ventes comme essentielles au succès de leur équipe.
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Quel impact cela a-t-il sur le télétravail ?

Depuis que le travail à domicile est devenu la nouvelle norme, le rythme de la numérisation a rapidement augmenté. Un sous-produit de ceci a été la capacité de travail accrue des membres de l’équipe de vente. Les 2 heures par jour passées auparavant à se déplacer ou à se rendre sur les sites des clients, peuvent désormais être utilisées pour augmenter la productivité des ventes.

Comment les plates-formes d’engagement commercial aident-elles les équipes de vente ?

Une plate-forme d’engagement des ventes aide le vendeur à mieux hiérarchiser sa journée et à obtenir une vue d’ensemble à 360 degrés de ses prospects et comptes sans avoir à quitter Salesforce.

Si une application Salesforce native est utilisée, il y aura moins d’outils à gérer et à naviguer, car le vendeur travaillera dans une seule solution : Salesforce. Cela éliminera le besoin de parcourir 8 applications différentes pour effectuer un seul appel de vente.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de la façon dont PipeLaunch intègre les fonctionnalités suivantes dans une seule vue :

  • Actualités de l’entreprise personnalisables
  • Intégrations LinkedIn
  • Fonctionnalité d’e-mail/d’appel
  • Scripts dynamiques et pitch
  • Cartes de relations
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Les meilleures plateformes d’engagement commercial permettront au commercial d’accélérer la planification, la recherche et la compréhension du client. En d’autres termes, ils n’auront plus besoin de passer 10 minutes à rassembler toutes les données client pertinentes à partir de plusieurs sources telles que News, LinkedIn, Activités précédentes, Relationship Map, etc.

Votre instance Salesforce est-elle prête pour une Sales Engagement Platform ?

Avant de commencer à sélectionner une plate-forme d’engagement commercial, vous devez vous assurer que vous avez une compréhension complète de votre équipe, de son processus et des données actuelles.

Comme toute application que vous utilisez pour améliorer Salesforce, elle ne sera aussi bonne que les données qui se trouvent dans Salesforce. Avant de mettre en œuvre une Sales Engagement Platform, analysez vos données pour vous assurer qu’elles sont aussi précises que possible. Cela inclut les types de comptes, les industries et toutes autres données pertinentes, car elles seront importantes lors de la segmentation et de la hiérarchisation de vos comptes.

Impliquer l’équipe de vente à un stade précoce vous aidera à trouver la plate-forme d’engagement des ventes adaptée à votre entreprise. Recueillez des commentaires sur leur processus de vente existant, leurs outils préférés et tout problème actuel afin de pouvoir planifier de nombreux gains rapides à partir du déploiement de votre plateforme d’engagement commercial. En particulier, documentez et analysez tous les outils externes que l’équipe commerciale utilise dans ses activités quotidiennes pour faire de la prospection, car cela vous aidera à mieux comprendre quelles applications et fonctionnalités sont les plus bénéfiques pour votre entreprise.

Après avoir parlé avec l’équipe commerciale, confirmez à quoi ressemblerait le succès et comment il peut être mesuré dès le premier jour. Une bonne mesure est le nombre d’interactions de haute qualité par représentant commercial, des taux de conversion accrus et une meilleure gestion des objections.

Considérations lors de la sélection d’une plate-forme d’engagement commercial

Si vous cherchez à mettre en œuvre une plate-forme d’engagement des ventes, plusieurs éléments doivent être pris en compte. Avant de mettre en œuvre une plate-forme d’engagement commercial, assurez-vous de parler à quelques fournisseurs d’engagement commercial pour comprendre dans quelle mesure ils correspondent au processus de vente existant dans votre entreprise.

Il est également important de comprendre comment une plate-forme d’engagement commercial aurait un impact sur le processus de gestion des prospects et comment vous évaluerez les prospects entrants et sortants. Le processus de gestion des leads et la notation des leads définissent les leads prioritaires (contactés en premier). Ne pas être en mesure de prendre cela en considération pourrait signifier que votre équipe de vente contacte les prospects avec la plus faible propension à acheter et par conséquent atteint des taux de conversion plus faibles.

Voici quelques questions à vous poser ainsi qu’à tout fournisseur de Sales Engagement Platform :

  • Quelles équipes la plate-forme peut-elle prendre en charge, existe-t-il plusieurs cas d’utilisation qui fourniraient un retour sur investissement plus élevé ?
  • Combien de temps la plateforme fera-t-elle gagner à l’équipe ?
  • Quels outils la plateforme offre-t-elle pour rendre mon équipe plus efficace et comment cela peut-il être mesuré ?
  • La plate-forme s’aligne-t-elle sur mon processus existant ?
  • La solution est-elle suffisamment personnalisable pour me permettre d’ajuster la solution pour refléter la façon dont l’équipe de vente travaille ?
  • L’interface utilisateur est-elle intuitive ou familière pour éviter une mauvaise adoption par les utilisateurs et réduire le temps de vente perdu au fur et à mesure que l’équipe de vente apprend à utiliser le nouveau logiciel ?
  • Quelle administration continue l’outil nécessite-t-il et qui remplira ce rôle ?

Il n’y a pas d’approche unique, car chaque entreprise aura des processus, des outils et des exigences uniques.

DOIT AVOIR des fonctionnalités pour toute plate-forme d’engagement des ventes

Planification – Sélection et segmentation des comptes ou personas cibles. Vous trouverez ci-dessous un exemple de la façon dont PipeLaunch aide les équipes commerciales à planifier leur journée, semaine ou mois en créant des listes cibles de comptes ou de contacts.

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Automatisation – Saisie de données, modèles, e-mail programmé

Scripts, traitement des objections – Vente guidée

Apprentissage automatique et IA – Pour obtenir des informations sur le comportement des clients et quel contact prioriser

Écran unique – Le vendeur doit être en mesure de terminer 90 % de son travail à l’écran

L’intégration – Actualités, LinkedIn, Salesforce

Priorisation – La notation des leads pour s’assurer que le prospect le plus chaud est contacté en premier

Enrichissement des données – Un système qui garantit que les informations sur le prospect que vous avez dans votre CRM sont toujours pertinentes et à jour

Salesforce Native vs un outil externe

Pour la plupart des entreprises, il est logique d’utiliser une solution native et de tirer parti de ce que Salesforce a déjà à offrir. Une plate-forme d’engagement commercial est une extension de votre CRM et son objectif principal est de rendre les équipes commerciales plus efficaces dans la prospection sans avoir à naviguer dans une autre application tierce.

Une application Salesforce native connectera toutes les données avec d’autres départements utilisant Salesforce tels que le marketing, les produits et les opérations, augmentant ainsi le retour sur investissement d’un CRM existant. Cela vous permettra également de rationaliser un processus dès le début, comme la prospection jusqu’à la fin avec la gestion des opportunités.

L’autre avantage d’une solution native est que, tant que Salesforce se connecte à une application, votre Sales Engagement Platform native le fera également.

Dans certains cas, une application non native peut avoir du sens si elle fournit des intégrations ou des fonctionnalités spécifiques non disponibles ailleurs.

Si vous ne savez pas quel CRM vous utiliserez à l’avenir, vous pouvez envisager d’opter pour une solution non native qui se connecte à plusieurs fournisseurs de CRM.

Comment mesurez-vous le succès?

Vous devez toujours analyser et définir les KPI avant de vous lancer ! Assurez-vous de prendre un instantané des bons KPI avant d’utiliser la Sales Engagement Platform (par exemple, # interactions par représentant, pipeline créé, etc.) et comparez-le avec les résultats après la mise en œuvre, car cela aidera à ajuster davantage l’outil pour obtenir le résultat souhaité. résultats.

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Avant de mettre en œuvre une plate-forme d’engagement commercial, assurez-vous de comprendre votre croissance naturelle. Bien que ce soit formidable si votre entreprise croît naturellement de 10, 20 ou même 30%, vous devez vous rappeler de le déduire de l’instantané avant et après pour évaluer avec précision la croissance générée par votre nouvelle plate-forme d’engagement commercial.

Certains KPI recommandés pour mesurer comprennent :

  • Nombre d’interactions hebdomadaires
  • Taux de réponse par e-mail / LinkedIn
  • Réunions réservées
  • Taux de conversion de prospect en opportunité
  • Pipeline créé cette période par rapport à la période précédente
  • Pipeline créé ce trimestre par rapport au même trimestre de l’année précédente
  • Croissance du nombre de réunions atteintes

Certains fournisseurs de Sales Engagement Platform revendiquent un retour sur investissement de plus de 300 %, et bon nombre de ces affirmations ont été étayées par des études de cas de clients. Donc, si vous pensez que vous ne tirez pas le meilleur parti de votre Sales Engagement Platform, parlez-en à votre commercial !

Adoption continue des utilisateurs

En plus de mesurer le succès à l’aide d’indicateurs de performance clés, il peut être utile d’évaluer l’adoption par les utilisateurs et la manière dont les utilisateurs interagissent avec la Sales Engagement Platform.

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Si votre Sales Engagement Platform est un ISV Salesforce, vous pouvez profiter de ISVapp.com, une solution qui donne des informations détaillées sur l’utilisation de n’importe quel ISV Salesforce, vous aidant ainsi à favoriser l’adoption par les utilisateurs.

Résumé

Se préparer pour l’acheteur moderne signifie que les vendeurs doivent être de plus en plus centrés sur le client et une plate-forme d’engagement des ventes peut aider dans cette entreprise. Cependant, avant de mettre en œuvre une solution, assurez-vous qu’elle correspond à la façon dont votre équipe de vente travaille pour vous assurer qu’elle peut vous aider à atteindre vos objectifs.

À propos de PipeLaunch

Si vous avez des questions sur ce sujet, n’hésitez pas à envoyer un message à : [email protected].



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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