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Comment qualifier un lead avec Marketing Automation6 minutes de lecture


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La qualité du plomb est depuis longtemps un sujet de discorde entre le marketing et les ventes. Et si vous pouviez transformer cette affirmation en contentement?

Comment? En intégrant un marketing automation Plate-forme.

L’une des raisons pour lesquelles notre équipe commerciale adore utiliser marketing automation est en raison de ses capacités de qualification de plomb.

La notation et le classement des prospects sont deux techniques couramment utilisées pour qualifier les prospects, c’est-à-dire pour déterminer si un prospect mérite d’être transmis de votre équipe marketing aux ventes. Il est important de connaître la différence entre les deux.

Score de plomb: Noter automatiquement les prospects avec une valeur numérique pour indiquer leur intérêt pour votre produit ou service. En attribuant des points aux actions du prospect que vous jugez les plus utiles, comme visiter la page de tarification ou demander une démo, vous pouvez créer un score pour vos prospects qui montrera à quel point ils ont été actifs et à quel point leur niveau d’intérêt est élevé.

Classement du plomb: Évaluer automatiquement les prospects avec une note de lettre (A – F) basée sur un certain nombre de facteurs. La notation des prospects garantit que les prospects transmis du marketing aux ventes correspondent au profil client idéal de votre entreprise.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser ces scores et notes pour automatiser le processus d’attribution des leads, de sorte que seuls les leads qui atteignent un score et une note seuil soient transmis à l’équipe des ventes. Seuls les fils de haute qualité feront la coupe.

1. COMMENCEZ PAR LES VENTES

Il est important de travailler avec votre équipe commerciale pour convenir des critères de notation et de notation des prospects qualifiés. Parce que votre équipe de vente passe chaque jour à parler aux clients, ils seront votre meilleure ressource pour comprendre quelles actions particulières qualifient le mieux une piste.

Vous devez également travailler en étroite collaboration avec votre équipe de vente pour déterminer à quel moment le transfert entre le marketing et les ventes doit avoir lieu. Le fait d’être stratégique à propos de cette étape du processus d’achat garantit que les prospects ne passent pas à travers les mailles du filet et garantit une expérience fluide à vos clients.

2. CONNAISSEZ VOTRE PROFIL D’ACHETEUR

Allez au-delà du score A + répertorié dans un enregistrement de prospect en évaluant chacun des critères dont vous avez discuté avec votre équipe commerciale.

Quel est votre acheteur idéal? Par exemple, traitez-vous avec une entreprise B2B ou B2C? Quelle est la durée de leur cycle de vente? S’agit-il d’un dirigeant ou d’un administrateur?

Si votre équipe commerciale et marketing n’a pas encore conçu votre personas acheteur, c’est le bon moment pour commencer! Voici trois choses à garder à l’esprit:

  • Notez qui peut bénéficier le plus de votre produit
  • Donnez un nom à vos personnages (Carla Chief Marketing Officer, etc.)
  • Notez leurs besoins, leurs défis et comment votre produit peut aiderm

Une double vérification de ces critères peut éviter des maux de tête sur toute la ligne.

3. CONNAISSEZ LA DIFFÉRENCE ENTRE L’INTÉRÊT ET INTENTION

Un rapide coup d’œil à vos dossiers de prospects peut vous dire tout ce que vous devez savoir ici. Jetez un œil aux activités de votre responsable pour voir ce qu’il fait sur votre site.

Cherchent-ils des livres blancs, des articles de blog et des webinaires? Ce type d’activité indique l’intérêt dans votre entreprise, mais cela ne signifie pas que ces prospects sont prêts à acheter.

En regardant votre page de prix ou en demandant une démo de produit sur votre site, d’autre part, indique qu’une piste montre intention. Ce sont vos prospects les plus chauds!

Assurez-vous que votre modèle de notation est davantage pondéré en fonction de ces signaux d’intention afin de prioriser les prospects les plus de haute qualité.

4. ASSUREZ-VOUS DE VENDRE À LA BONNE PERSONNE

Ces informations peuvent également être trouvées dans vos dossiers de prospects.

Bien que le score et la note d’un prospect puissent être hors du graphique, vous ne voulez pas les transmettre à votre équipe de vente si ce n’est qu’un stagiaire.

Assurez-vous que vos critères de classement tiennent compte du «titre du poste» s’assurer que ces prospects sont une position d’influence avant de les faire passer aux ventes.

5. UTILISEZ VOS DONNÉES CRM

Vérifiez que personne dans votre équipe de vente ne travaille actuellement avec un autre prospect de la même entreprise en tirant parti des champs de statut de contact et de contact dans votre CRM. Assurez-vous toujours d’avoir le même suivi de représentant avec le même plomb pour garantir la meilleure expérience client.

6. PROFITEZ DE L’INTELLIGENCE ARTIFICIELLE

N’ayez pas peur de l’intelligence artificielle (IA). L’IA offre un avantage sur le marché que d’autres peuvent ne pas avoir lorsqu’il s’agit de filtrer les prospects.

Pardot’s Einstein Lead Scoring trouve des pistes qui conviennent parfaitement à votre entreprise en fonction de leur personnage. Il aide à aligner les ventes et le marketing pour que votre travail se sente parfaitement et prend en charge d’autres responsabilités, notamment:

  • Hiérarchiser les pistes et déterminer où concentrer les efforts
  • Noter les prospects en fonction de leur adéquation aux modèles de conversion réussis de votre entreprise
  • Vous permettant de voir quels champs influencent le plus chaque score de lead
  • En utilisant l’apprentissage automatique, Predictive Lead Scoring fournit une solution plus simple, plus rapide et plus précise que les approches traditionnelles de notation des prospects basées sur des règles.

Notation du comportement d’Einstein, d’autre part, vous permet de savoir quand les prospects sont prêts à acheter en fonction de leur comportement. Avec Einstein Behavior Scoring, les spécialistes du marketing peuvent:

  • Savoir quand les prospects sont prêts à acheter
  • Concentrez-vous sur les personnes qui comptent le plus pour votre entreprise
  • Score des perspectives sur l’activité d’engagement
  • Placez le composant Einstein Scoring sur vos enregistrements de prospects pour voir des informations granulaires et significatives

Apprendre encore plus sur la façon dont Pardot Einstein peut vous aider à qualifier les prospects!

LE WRAP

Suivre ces quelques étapes supplémentaires peut vous aider à assurer que vos équipes de vente et de marketing continuent de travailler ensemble en harmonie. Gardez à l’esprit que ce processus deviendra plus efficace au fil du temps.

Découvrez comment aligner vos équipes de vente et de marketing sur marketing automation: Automatisation du marketing et votre CRM: mieux ensemble.

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Cet article a été initialement écrit et publié par Jenna Hanington le 21 juillet 2014. Mis à jour en avril 2020 par Emily Fultz.



Source de l’article traduit automatiquement en Français