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Comment segmenter les données Pardot à l’aide des champs d’opportunité1 minutes de lecture


Une des raisons pour lesquelles Pardot est le choix incontournable pour marketing automation parmi les clients Salesforce, c’est la possibilité de segmenter les prospects à l’aide des données d’opportunité. Autre marketing automation les plates-formes ne pourront pas utiliser les champs d’opportunités Salesforce pour l’automatisation et la segmentation comme Pardot le peut.

Pardot est l’outil marketing Salesforce le mieux adapté aux organisations où un «achat considéré» est impliqué. Partout où une équipe de vente qualifie un prospect, ou que le cycle de vente n’est pas instantané, pensez au «pipeline» et au contraire à «transactionnel». C’est pourquoi le lien de Pardot avec les données d’opportunités est essentiel.

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Dans cet article, je couvrirai les avantages de la segmentation des prospects à l’aide des données d’opportunité, certains cas d’utilisation courants et, enfin, des considérations importantes sur les données avant de mettre en œuvre la segmentation des opportunités de prospects.

Pourquoi segmenter les prospects à l’aide des données d’opportunité?

D’après mon expérience, relativement peu d’équipes marketing associent leur segmentation Pardot (comme les listes dynamiques) aux données d’opportunité. Cela signifie que les campagnes d’e-mail automatisées ne sont pas étroitement alignées sur le parcours client global.

Au lieu de cela, l’automatisation se regroupe autour des moments de compte ou de contact, par exemple. lorsque le compte passe de «prospect» à «client».

C’est une occasion manquée de faire du cool marketing automation Cela pourrait mettre vos efforts marketing au premier plan avec les revenus gagnés par l’entreprise et, dans l’ensemble, renforcer votre collaboration et votre réputation auprès de l’équipe commerciale. Sans oublier, il est indispensable pour des stratégies comme ABM (marketing basé sur le compte)!

Comment segmenter les prospects à l’aide des données d’opportunité

Les champs d’opportunité peuvent être utilisés comme critères dans les règles d’automatisation et les listes dynamiques.

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Notez que les opportunités dans Pardot sont en lecture seule. Cela signifie qu’ils peuvent être utilisés comme Critères, par exemple. si l’étape de l’opportunité est «Prospection», faites-le, mais pas comme des actions, par exemple. si tel est le cas, changez l’étape de l’opportunité en «Qualification».

Il existe 3 options pour les critères:

Statut de l’opportunité du prospect

Il s’agit de l’option la plus élémentaire, si une opportunité est «gagnée», «perdue» ou «créée».

Champ par défaut de l’opportunité de prospect

Plus d’options apparaissent ici, en particulier des champs temporels utiles:

  • Fermé il y a plus de / moins de X jours
  • Créé il y a plus de / moins de X jours
  • Le nom de l’opportunité est, contient, commence par etc.
  • Probabilité
  • Étape
  • Type
  • Mis à jour dans CRM il y a plus de / moins de X jours
  • La valeur est, supérieure / inférieure à, entre les deux.

Opportunité de prospect

C’est là que la sophistication de la segmentation s’intensifie! Tout d’abord, vous devez sélectionner l’un des éléments suivants

  • «Associé»: est le prospect lié à l’opportunité en tant que rôle de contact d’opportunité (ne vous inquiétez pas, nous y reviendrons plus en détail).
  • «Non lié»: le contraire de ci-dessus.
  • « Lié aux propriétés »: cela ouvre un groupe de règles pour ajouter plusieurs critères afin de restreindre davantage les opportunités que vous souhaitez inclure. En utilisant «correspondre à tout», vous pouvez spécifier que vous voulez des opportunités qui doivent correspondre à tous les critères que vous ajoutez, tandis que l’utilisation de «correspondre à tous» une opportunité ne doit s’appliquer qu’à l’un des critères pour être incluse. Notez que c’est là que vous pouvez également tirer parti des champs d’opportunité personnalisés!

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Cas d’utilisation 1: Opportunités gagnées au cours des 2 dernières années

« Je souhaite créer une liste dynamique de contacts associés à des comptes ayant eu une opportunité fermée gagnée au cours des deux dernières années. »

Lorsque vous allez créer la liste dynamique, ajoutez d’abord ce critère:

  • Opportunité de prospect – « liée aux propriétés » – à opportunité

Ensuite, lorsque le groupe de règles s’ouvre:

  • Statut de l’opportunité du prospect – opportunité gagnée
  • Champ par défaut de l’opportunité de prospect – fermé – moins de – 730 jours (vous devez convertir l’année en jours)

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Plus tard, je reviendrai sur cet exemple et expliquerai pourquoi il est structuré tel quel.

Cas d’utilisation 2: par étape ou par probabilité

« Comment puis-je créer une liste dynamique dans Pardot de tous les contacts attachés à une opportunité dans Salesforce qui sont en phase de découverte (probabilité de 30 à 40%) ou de solution (probabilité de 40 à 70%) »

Il existe deux façons de procéder (la deuxième est la meilleure si vos listes sont en cours de modification par plusieurs utilisateurs qui ne sont peut-être pas familiers avec les probabilités liées à quelles étapes de l’opportunité):

1. Le champ par défaut de l’opportunité de prospect – probabilité – est compris entre – 30 et 70%

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2. Ou, comme ça

  • Champ par défaut de l’opportunité de prospect – étape – est – Découverte
  • Champ par défaut de l’opportunité du prospect – stade – est – Solution

(remarquez comment je passe à « correspondre à tout »)

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Cas d’utilisation 3: Opportunités précieuses récemment perdues dans un secteur spécifique

« Je souhaite lancer une campagne de recyclage d’opportunités pour les opportunités de grande valeur (100 000 $ et plus) pour la fabrication de comptes potentiels récemment perdus au cours du dernier mois. »

Il est temps d’élargir notre liste!

Lorsque vous allez créer la liste dynamique, ajoutez les critères suivants:

Étape 1: prospectez l’opportunité – « liée aux propriétés » – à l’opportunité

Ensuite:

  • Champ par défaut de l’opportunité de prospect – fermé – il y a moins de – 30 jours
  • Statut de l’opportunité du prospect – Opportunité perdue
  • Le champ par défaut de l’opportunité du prospect – valeur – est supérieur à – 99999

Étape 2: Le champ par défaut du prospect – industrie – est la fabrication

En effet, des champs tels que «industrie» sont stockés au niveau du prospect, et non au niveau de l’opportunité.

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Pièges de segmentation des opportunités

Soyez conscient de ces deux pièges qui peuvent fausser les données incluses dans vos listes dynamiques / règles d’automatisation.

Rôles des contacts d’opportunité

Les rôles de contact sont un objet Salesforce standard qui définit le rôle ou le niveau d’influence d’un contact par rapport à une opportunité de vente.

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Une opportunité ne sera synchronisée avec Pardot que si elle a au moins 1 rôle de contact, qui doit être un enregistrement de contact synchronisé avec un enregistrement de prospect.

Naturellement, seuls les prospects liés à des opportunités via des rôles de contact seront traités dans votre règle d’automatisation ou ajoutés à votre liste dynamique.

Comme il ne s’agit pas seulement d’un défi pour la segmentation précise des données sur les opportunités, un fournisseur a créé une application pour s’assurer que les rôles de contact sont ajoutés aux opportunités au bon moment, et exactement ce qu’Einstein Attribution vise à résoudre.

Plusieurs opportunités par prospect

Étant donné qu’un contact dans Salesforce peut être associé à plusieurs opportunités, vous pouvez finir par attirer des opportunités indésirables. Si vos critères ne sont pas structurés correctement, ils seront trop vagues – il est préférable de l’expliquer par un exemple.

Prenons le cas d’utilisation 1 (opportunités gagnées au cours des 2 dernières années) et montrons comment cela aurait pu mal tourner.

Vous vous souviendrez que j’ai commencé la liste dynamique avec l’option: Opportunité de prospect – « liée aux propriétés » – à Opportunité.

Si je n’avais pas (et à la place ajouté des critères comme indiqué ci-dessous), alors je ferais face à des conséquences inattendues. Voyez la différence entre:

  • Tout prospect lié à une opportunité gagnée et lié à une opportunité fermée au cours des deux dernières années.
  • tout prospect lié à une opportunité gagnée et clôturé au cours des deux dernières années.

Relisez ces deux déclarations, elles sont différentes. Le premier pourrait attirer des prospects qui pourraient avoir deux opportunités, par exemple. 1 opportunité fermée gagnée il y a plus de 2 ans et 1 opportunité fermée perdue il y a moins de 2 ans.

Juste pour être clair, voici comment la mauvaise direction voudrais regarder:

  • Statut de l’opportunité du prospect – opportunité gagnée
  • Champ par défaut de l’opportunité de prospect – fermé – moins de – 730 jours (vous devez convertir l’année en jours)

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Cela peut causer un désordre, alors réfléchissez toujours à deux fois lorsque vous ajoutez plusieurs critères pour les relations d’objet un-à-plusieurs, comme des opportunités ou des objets personnalisés.

Résumé

En utilisant les données d’opportunité dans les listes dynamiques Pardot et les règles d’automatisation, les campagnes par e-mail exécutées à partir de Pardot sont mieux alignées sur le parcours client global.

Ne manquez pas cette occasion de faire du cool marketing automation qui pourrait mettre vos efforts marketing au premier plan avec le pipeline gagné – sans parler du fait qu’il est indispensable pour des stratégies telles que ABM (marketing basé sur le compte)!

Soyez conscient des deux pièges qui peuvent fausser vos données si elles ne sont pas réfléchies ou mises en œuvre correctement.

Enfin, j’espère que vous avez trouvé les 3 exemples utiles et que vous pourrez les adapter à vos propres besoins.



Source de l’article traduit automatiquement en Français