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Comment transformer votre équipe de vente virtuelle en superstars avec Marketing Insights & AI7 minutes de lecture


Des temps sans précédent. La nouvelle norme. Nous avons tous nos propres phrases d’accroche les moins préférées pour décrire ce que c’est que de vivre une pandémie, tout comme nous avons tous nos propres histoires sur l’impact du COVID-19 sur notre vie quotidienne et professionnelle. Onze mois dans l’année, je ne pense pas qu’il soit nécessaire d’expliquer comment la vie professionnelle a changé, les engagements en personne sont tombés à des niveaux historiquement bas et combien de personnes ont trouvé de nouveaux espaces de travail assis quelque part devant un Peloton. .

Ce qui n’a pas changé au milieu de cette pandémie et de notre transition mondiale vers le travail à domicile, c’est ce dont les commerciaux ont besoin pour réussir: la capacité de s’adapter. S’adapter à moins de visites en personne (le cas échéant), à rencontrer vos clients là où ils se trouvent, à un monde encore inconnu qui continuera à surgir avec le temps. Et pour ceux qui apprennent à bien faire cela, il existe une énorme opportunité non seulement de réussir, mais aussi d’exceller.

Tout au long de ma carrière technologique, j’ai travaillé avec des dizaines de commerciaux. Au cours de l’année écoulée, j’ai vu les plus performants lutter pour conclure une seule transaction tout le mois. J’ai vu des vendeurs avec des territoires traditionnellement difficiles sortir du parc. J’ai également eu beaucoup de conversations avec mes commerciaux. Voici ce que j’entends:

Que fait le reste de l’équipe pour réussir? Pourquoi ça marche pour eux mais pas pour moi? Pourquoi est-ce que ce qui fonctionnait pour moi ne fonctionne plus?

Il n’existe pas de réponse universelle. C’est pourquoi l’adaptabilité est essentielle. Mais cela laisse une zone grise inconfortable en ce qui concerne Comment nous devons changer. Ce qui revient à ceci est ceci:

Comment vous adaptez-vous aux besoins de vos clients? Comment adaptez-vous votre processus de vente à notre nouveau monde numérique? Êtes-vous prêt à apporter les changements nécessaires pour réussir?

Alors que vous réfléchissez à ces questions, voici trois façons dont la technologie et les informations peuvent vous aider à trouver les bonnes réponses pour vous et votre équipe.

1. Collaboration

, Comment transformer votre équipe de vente virtuelle en superstars avec Marketing Insights & AI<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">7</span> minutes de lecture</span>Les meilleurs commerciaux ne sont pas des loups solitaires. Pour certains, ce n’est pas une surprise. Pour d’autres, il peut être difficile d’abandonner le contrôle, de faire confiance aux autres pour faire le travail ou d’admettre qu’ils ne sont pas toujours (et n’ont pas à être) la personne la plus intelligente de la pièce.

Il est utile d’avoir plusieurs rôles pour soutenir le processus de vente. Comprendre que vous n’avez pas à faire cavalier seul peut vous aider à conclure des transactions plus importantes plus rapidement et plus intelligemment.

  • Comprenez les rôles et les fonctions qui entourent les ventes dans votre entreprise. Avec ce niveau de connaissances de base, vous ne pouvez pas collaborer efficacement.
  • Faites le point sur les domaines où vous obtenez le plus de valeur. Cela peut ne pas être linéaire – pensez à ce dont vous avez besoin en fonction de la situation dans laquelle vous vous trouvez ou de l’étape du processus de vente.
  • Fournir une réponse sur ce qui fonctionne bien ou ce qui pourrait mieux fonctionner. Et soyez également ouvert à recevoir et à agir en fonction des commentaires.

2. Insights & Intelligence

Une fois que vous avez identifié vos principales parties prenantes internes et ce qu’elles apportent, il est important de mettre ces informations en pratique. L’une de mes synergies préférées est lorsque le marketing et les ventes sont vraiment alignés et construisent ensemble une vue holistique du parcours client. En comprenant où se trouve votre client et où il se trouve maintenant, vous pouvez l’aider à se rendre plus efficacement là où il va.

  • Familiarisez-vous avec votre activités des prospects avant qu’ils n’atterrissent dans votre file d’attente principale. Lorsque vous comprenez le contenu avec lequel les prospects interagissent sur votre site Web et via leurs boîtes de réception, vous pouvez commencer à identifier leurs intérêts avant même de leur parler.
  • Trouvez votre champion de compte. Lorsque vous vendez à une entreprise, la décision d’achat appartient généralement à plusieurs personnes. Trouver le bon contact pour faciliter les présentations et vous aider à vendre vos produits ou services en interne peut faire toute la différence. Si tu as visibilité sur qui engage avec votre contenu, dans quelle mesure ils sont attrayants et comment ils s’engagent, ces connaissances peuvent vous aider à déterminer comment démarrer la conversation.
  • Investir dans intelligence artificielle (AI) pour éliminer les préjugés humains de l’équation et glaner des informations que vous ne saviez peut-être pas rechercher. L’IA peut aider à découvrir un sous-segment de prospects qui répond plus positivement à certains messages ou à identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir en contacts. L’utilisation d’informations impartiales vous permet de concentrer vos efforts là où ils auront le plus d’impact.

3. Organisation

, Comment transformer votre équipe de vente virtuelle en superstars avec Marketing Insights & AI<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">7</span> minutes de lecture</span>Jongler avec tous vos comptes à différentes étapes et avec différents besoins commerciaux est déjà assez difficile. Mais lorsque ces informations sont stockées dans votre esprit ou simplement écrites, il est difficile de les trouver, d’y accéder et de les partager. Faire des efforts dans les domaines suivants peut aller très loin:

  • Utilisez les outils à votre disposition. Avoir un CRM ne vous aide pas si vous ne l’utilisez pas réellement. Lorsque vous ajoutez et mettez à jour des informations clés, cela aide toutes les personnes avec lesquelles vous collaborez à rester sur la même page et vous permet de faire des comparaisons entre les comptes. Lorsque des processus tels que les étapes de l’entonnoir de prospects et les statuts des opportunités sont standardisés, vous pouvez facilement consulter l’ensemble de vos comptes et prospects pour voir où se déplace l’aiguille et où vous vous êtes heurté à un barrage routier.
  • Tirez le meilleur parti des processus reproductibles. Chaque compte peut avoir besoin de quelque chose de légèrement différent, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas apprendre de ce qui a fonctionné dans le passé et apporter les modifications nécessaires pour le faire résonner. Une fois que vous savez quelles campagnes ont contribué à pousser les opportunités à travers la ligne d’arrivée, vous pouvez utiliser ces connaissances à votre avantage. Par exemple, vous pouvez maintenir une bibliothèque de modèles d’e-mails qui obtiennent les meilleures réponses. Apprenez, organisez et optimisez.
  • Donnez la priorité à votre temps et à vos efforts. Il ya seulement autant d’heures dans la journée. Si vous êtes prêt à commencer votre journée par un appel éclair, comment vous assurerez-vous de faire d’abord appel aux prospects les plus prometteurs? Utiliser des outils comme score de plomb et en organisant d’abord vos prospects CRM en fonction du score le plus élevé, vous vous assurez de tendre la main dans un ordre qui a du sens pour votre entreprise et qui est le plus susceptible de mener au succès.

Je vous redemande: comment vous adaptez-vous aux besoins de vos clients? Comment adaptez-vous votre processus de vente à notre monde numérique? Êtes-vous prêt à apporter les changements nécessaires pour réussir?

Le changement est inévitable. Alors pensez à cette dernière question. Je viens de présenter les principales tendances que j’ai observées chez mes représentants commerciaux les plus résistants. Il est temps de réfléchir un peu à vous-même pour comprendre si vous êtes prêt, disposé et capable de vous adapter.

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Source de l’article traduit automatiquement en Français

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