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Comment utiliser les files d’attente Salesforce avec Pardot pour réaffecter des prospects qualifiés7 minutes de lecture


En tant que spécialiste du marketing et utilisateur de Pardot, vous vous êtes probablement retrouvé dans une situation où vous devez à la fois pousser les enregistrements de prospects pour tirer parti des rapports Salesforce sans affecter ces prospects à l’équipe de vente tant qu’ils ne sont pas «prêts à acheter».

Après tout, lorsqu’il s’agit de rapporter et de partager votre succès avec vos parties prenantes, Pardot n’autorise qu’une visibilité limitée des rapports (la plupart des parties prenantes n’ont même pas accès à Pardot).

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La question devient alors: comment partager les leads générés sur une base quotidienne / hebdomadaire / mensuelle, que ces leads soient qualifiés pour le marketing ou non?

Réponse rapide: transférez tous les prospects dans Sales Cloud en les attribuant.

Si vous attribuez tous ces prospects dans Sales Cloud, ne frustrerez-vous pas votre équipe commerciale avec des prospects non qualifiés? Les utilisateurs expérimentés de Pardot sauront également qu’une fois qu’un enregistrement de prospect est attribué, le champ Salesforce «Lead owner» devient la valeur principale et que, par conséquent, vous ne pouvez pas réaffecter le prospect de Pardot lorsqu’un prospect devient un prospect qualifié en marketing (MQL).

La meilleure réponse: à l’aide des files d’attente Salesforce, vous pouvez «  parquer  » tous les prospects non qualifiés pour le marketing dans une file d’attente «  marketing  » à des fins de création de rapports dans Sales Cloud, mais permet également à ces prospects d’être réaffectés à une file d’attente SDR une fois qu’ils ont atteint leur score. seuil pour devenir un MQL.

Noter: notre solution est assez simple, mais nous vous recommandons de discuter d’abord des impacts de cette modification avec votre administrateur Salesforce.

Étape 1: créer une file d’attente marketing dans Salesforce

Dans la configuration de Salesforce, saisissez «Files d’attente» dans la case Recherche rapide, sélectionnez Files d’attente, puis cliquez sur «Nouveau» sur la page qui se charge:

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Entrez un étiqueter et un nom de la file d’attente. Notre file d’attente s’appelle «File d’attente marketing». lors de l’ajout de l’étiquette, Salesforce remplit automatiquement le nom de la file d’attente.

Ensuite, nous devons choisir le objet cette file d’attente doit prendre en charge; dans notre cas d’utilisation, nous choisissons l’objet Lead.

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Si vous le souhaitez, vous pouvez ajouter un e-mail de file d’attente et ajouter des membres à la file d’attente à des fins de notification lorsqu’un prospect a été placé dans la file d’attente. Étant donné que nous utilisons cette file d’attente à des fins de «stationnement uniquement», nous avons laissé ces options vides:

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Faites défiler vers le bas de la page et cliquez sur Enregistrer. Vous pouvez maintenant voir la file d’attente configurée dans votre organisation Salesforce:

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Étape 2: mappez la file d’attente dans Pardot

Dans cette étape, nous mapperons la file d’attente marketing que nous venons de créer dans Pardot afin qu’elle soit prête à être utilisée dans votre Actions d’achèvement et Règles d’automatisation d’attribuer des prospects.

Dans Pardot Lightning, cliquez sur Paramètres Pardot, accédez à Gestion des utilisateurs → Utilisateurs. De là, cliquez sur Afficher les files d’attente:

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Sur l’écran suivant, cliquez sur le bouton bleu « Ajouter une file d’attente »:
Recherchez la file d’attente marketing dans la liste déroulante et cliquez sur «Créer une file d’attente»:

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Étape 3: attribuer des prospects à la file d’attente marketing

La file d’attente marketing est maintenant prête à être utilisée, alors attribuons-lui des prospects. Pour vous assurer que tous les prospects sont affectés à la file d’attente, vous souhaitez créer une certaine automatisation dans Pardot.

Remarque: vous avez peut-être déjà mis en place d’autres actions de complétion MQL pour certains de vos formulaires qui affectent des prospects à d’autres utilisateurs de files d’attente / ventes lorsqu’un formulaire est rempli. Pour ces formulaires considérés comme des formulaires MQL à valeur élevée, vous pouvez les conserver tels quels.

Envisagez de faire un audit de tous vos formulaires dans Pardot et déterminez les formulaires auxquels vous souhaitez ajouter l’action de finalisation, pour affecter le prospect à la file d’attente marketing. Des exemples de ceux-ci pourraient être des formulaires de newsletter, des formulaires de blog, des formulaires qui contiennent certains contenus, des inscriptions à des webinaires, etc.

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Cela garantira désormais que toute l’activité de Pardot est présentée dans Sales Cloud et que vous pouvez l’utiliser pour configurer certains rapports et tableaux de bord marketing clés.

Étape 4: Identifiez votre seuil MQL / SQL

Décidez maintenant de votre seuil de prospects qualifiés pour le marketing. Dans notre exemple, nous utilisons le score de Pardot, où nous considérons un score de 100+ comme un MQL. Bien entendu, vos critères peuvent être différents, tels que:

Étape 5: Décidez de la configuration de votre réaffectation

Une fois que vous avez défini vos critères de réaffectation, vous devrez décider de la manière dont le prospect doit être réaffecté, par exemple pour:

  • Une file d’attente de vente interne (SDR / BDR)?
  • Un vendeur spécifique?
  • Un cadre d’attribution de leads à l’entreprise (par exemple, des règles d’attribution de leads actifs)?

Pour notre cas d’utilisation, nous réaffectons le lead à une file d’attente SDR.

Tout d’abord, créez la file d’attente SDR en suivant l’étape 1. Cette fois, nous allons ajouter un E-mail de la file d’attente aussi bien que Membreset cochez la case de notification car nous souhaitons que les SDR soient notifiés si un nouveau prospect arrive dans la file d’attente:

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! Important: répétez l’étape 2 pour mapper cette file d’attente dans Pardot.

Étape 6: créer une règle de flux de travail pour la réaffectation

Maintenant que nous avons configuré les critères de réaffectation et la file d’attente SDR, nous devons créer la règle de flux de travail pour réaffecter les prospects de la file d’attente marketing à la file d’attente SDR.

Dans la configuration de Salesforce, saisissez «Règles de flux de travail» dans la case Recherche rapide, sélectionnez Règles de flux de travail. Puis sur la page suivante, cliquez sur Nouvelle règle:

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Sur la page suivante, dans la liste déroulante, choisissez Lead et cliquez sur suivant:

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  • Entrez un nom de règle et une description facultative.
  • Critères d’évaluation: choisissez « créé, et chaque fois qu’il est modifié et qu’il répond aux critères par la suite », car nous souhaitons que cette règle se déclenche à nouveau si un score est atteint, puis dépasse à nouveau 100.
  • Critères de règle: activez l’option « Exécuter cette règle si la formule est évaluée à vrai » et ajoutez la formule suivante:

AND (Propriétaire: Queue.DeveloperName = « Marketing_Queue », pi__score__c> 99)

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Lorsque vous cliquez sur Enregistrer et suivant, la page suivante ressemble à l’image ci-dessous. À partir de là, vous souhaitez cliquer sur « Ajouter une action de workflow » et choisir « Nouvelle mise à jour sur le terrain’Dans la liste déroulante:

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  • Entrez un nom pour la mise à jour de champ que nous appelons SDR-Réaffectation et une description facultative (le nom unique sera renseigné automatiquement)
  • « Champ à mettre à jour » est le propriétaire principal, alors choisissez-le dans la liste déroulante.
  • En choisissant cela, la section «Spécifier une nouvelle valeur de champ» deviendra visible. Ici, nous choisissons « File d’attente » dans la liste déroulante, puis nous trouvons la file d’attente de l’équipe SDR via le champ de recherche en cliquant sur la loupe. Vous pouvez laisser l’option Notifier le cessionnaire décochée car nous l’avons configuré dans la file d’attente.

Cliquez sur Enregistrer!

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La page suivante présente un aperçu de la règle de workflow, cliquez sur « Terminé » dans le coin supérieur droit:

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Nous y sommes presque, la dernière étape à compléter est d’activer la règle:

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Étape 7: Testons!

Voici un prospect qui a soumis le formulaire de newsletter, a actuellement un score de 30 et est affecté à la file d’attente marketing:

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Lors de la soumission d’un autre formulaire (augmentant le score à 100), l’utilisateur affecté est devenu l’équipe SDR:, Comment utiliser les files d&rsquo;attente Salesforce avec Pardot pour réaffecter des prospects qualifiés<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">7</span> minutes de lecture</span>

Qui est derrière la solution?

Nous avons vu de nombreuses organisations et spécialistes du marketing lutter avec ce défi et espérons que cette solution aidera à résoudre certains d’entre eux. Un merci spécial aux membres du groupe de discussion que nous avons construit pour ce sujet et au temps qu’ils y ont consacré:

Le prochain cas d’utilisation que nous avons examiné est de savoir comment gérer les contacts réengagés avec les files d’attente de tâches puisque Pardot ne crée pas de nouveau prospect lorsqu’un contact existant se réengage… restez à l’écoute.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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