• Accueil / Pardot / Comment utiliser les…
, Comment utiliser les personas d&rsquo;acheteur dans le marketing<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">27</span> minutes de lecture</span>

Comment utiliser les personas d’acheteur dans le marketing27 minutes de lecture


Vous avez probablement entendu parler des personas d’acheteurs et de leur importance à maintes reprises, mais le processus de création de ces derniers peut être intimidant. Ensuite, une fois que vous les avez créés, il y a la tâche de les mettre en œuvre dans votre marketing. N’ayez pas peur, nous vous guiderons tout au long du processus de création de la personnalité de l’acheteur et vous proposerons des moyens pratiques de les utiliser dans votre marketing automationet discutez de la manière d’utiliser les fonctionnalités de Pardot en conjonction avec les personnalités d’acheteur. Mais d’abord, commençons par une définition.

Qu’est-ce qu’un acheteur Persona?

UNE persona de l’acheteur est une représentation fictive de votre client idéal. Souvent, la personnalité d’un acheteur est basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants. Par exemple, vous savez peut-être que la plupart de vos acheteurs cibles appartiennent à un secteur spécifique, mais pour votre idéal acheteur, quel est leur parcours? Quels sont leurs besoins et intérêts spécifiques? Comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes particuliers?

En fonction de votre entreprise, vous pourriez avoir aussi peu qu’un ou deux personnages d’acheteur ou quelques douzaines. Mais ne vous laissez pas submerger – commencez petit et concentrez-vous sur un seul acheteur idéal. Vous pouvez toujours développer plus de personas plus tard.

En combinant les données démographiques des clients, les modèles de comportement, les motivations, les points faibles et les objectifs, vous pouvez avoir un aperçu du parcours client. En conséquence, une bonne personnalité d’acheteur détaillée peut vous aider à déterminer sur quoi concentrer votre temps et permettre l’alignement sur vos canaux marketing.

Utilisation d’un acheteur dans le marketing

Les personas d’acheteur peuvent être utilisés pour influencer votre marketing sur une grande variété de canaux. Au niveau le plus élémentaire, il vous permet de concentrer votre contenu et vos messages sur un public cible et de personnaliser votre marketing pour différents segments de votre public.

Au lieu d’envoyer le même e-mail à tout le monde dans votre base de données, vous pouvez segmenter par persona d’acheteur et personnaliser votre message en fonction des intérêts et des points faibles de ces différents personnages.

Dans Pardot, vous pouvez utiliser des règles d’automatisation pour trier vos contacts en Personas d’acheteur. Vous pouvez créer un champ déroulant personnalisé intitulé Buyer Persona avec les noms de vos personnages. Une fois que vous avez déterminé les critères que vous utiliserez pour déterminer à quelle personne appartient votre prospect, créez un Règle d’automatisation Pardot en fonction des critères qui comportent une action de fin qui modifie le champ de prospect Persona acheteur que vous avez créé à la valeur appropriée.

L’utilisation de personas d’acheteur en combinaison avec des étapes du cycle de vie ou des étapes de qualification (marketing qualifié, vente qualifié, client, etc.) peut vous aider à créer un contenu hautement ciblé.

Développer une personnalité négative

Un persona d’acheteur est généralement votre acheteur idéal, tandis qu’un persona négatif ou d’exclusion est exactement le contraire – quelqu’un que vous ne voulez pas aborder dans votre marketing. Par exemple, cela peut inclure des professionnels qui sont trop avancés pour votre produit ou service, des personnes qui n’interagissent avec votre contenu qu’à des fins de recherche et qui n’ont aucune intention d’acheter votre produit, des demandeurs d’emploi qui examinent votre site Web et une newsletter par e-mail pour obtenir plus d’informations. sur votre entreprise, ou même des clients potentiels qui sont tout simplement trop chers à acquérir en raison d’un prix de vente moyen bas ou de leur réticence à devenir un client régulier.

Lorsque vous créez un personnage à exclure, vous pourrez segmenter ces prospects du reste de vos prospects, vous laissant ainsi uniquement les prospects de votre Base de données Pardot qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients. Cela vous aidera à réduire le coût par prospect et à augmenter la productivité des ventes.

Comment créer des personas d’acheteur

1. Recherche

Les personas d’acheteur peuvent être créés en collectant des données à partir de diverses sources. Recherche, sondages, entretiens avec les clients actuels, discussion avec votre équipe de vente – tout cela est essentiel pour créer une personnalité d’acheteur détaillée et riche.

  • Envisagez de parcourir votre base de données de contacts pour trouver des tendances sur la façon dont vous obtenez des prospects ou sur la façon dont les clients trouvent et consomment votre contenu. Votre base de données Pardot est une excellente source pour identifier la conversion des prospects. Si vous utilisez les campagnes Pardot comme première touche, ce serait un moyen facile d’obtenir des informations sur la façon dont vous obtenez des prospects.
  • Vous pouvez utiliser les formulaires Pardot pour collecter des informations démographiques qui peuvent vous aider à segmenter vos personnalités d’acheteurs. Par exemple, si vous vendez des logiciels, vous pouvez avoir des versions pour les entreprises et les petites entreprises disponibles. Utilisation d’un champ de taille d’entreprise sur votre Formes de Pardot peut vous aider à déterminer qui appartiendrait à quel personnage d’acheteur.
  • Votre équipe commerciale est une excellente source d’informations sur les types de prospects qui se convertissent rapidement et interagissent souvent par rapport à ceux qui persistent et ne convertissent tout simplement pas. Ce type d’informations est parfait pour développer votre personnalité négative.
  • Interroger les clients actuels sur les raisons pour lesquelles ils ont décidé d’acheter et ce qu’ils préfèrent dans votre produit ou service peut vous aider à définir les points faibles de votre personnalité d’acheteur.

Une fois que vous avez effectué vos recherches et collecté vos données sur vos prospects et clients actuels, vous regrouperez le tout en un ou plusieurs profils d’acheteurs. Vous devrez rassembler toutes ces informations pour que votre équipe les comprenne facilement. Commencez par identifier les modèles et les points communs et développez au moins un personnage principal et un personnage négatif.

Si vous ne savez pas si vous avez besoin d’un ou de plusieurs profils d’acheteur, vérifiez à quel point votre recherche est variée. Si vous avez des réponses radicalement différentes à certaines de vos questions, vous pourrez peut-être les segmenter en différents types de clients qui peuvent ensuite être transformés en personnalités d’acheteur.

Par exemple, si vous vendez des logiciels RH, vous pouvez rencontrer deux types de clients très différents.

  • Les chefs de service RH plus âgés qui exercent leur profession depuis longtemps et qui ne sont pas vraiment ouverts aux nouvelles idées. Ils peuvent avoir du mal à adopter de nouveaux logiciels et technologies.
  • Entrepreneurs et start-ups qui recherchent une solution à leur problème RH au fur et à mesure qu’ils grandissent et gagnent plus d’employés. Ils portent 13 chapeaux différents et HR n’est que l’un d’entre eux. Ils ont besoin de quelque chose d’efficace, facile à utiliser et à l’épreuve du temps.

Ces deux groupes répondront à des approches marketing très différentes et pourront être développés en deux personnalités d’acheteurs différentes. Prendre le temps de développer deux personas d’acheteur au lieu d’un vous permettra d’adapter votre campagnes de marketing automatisées plus étroitement aux besoins de chaque groupe.

Nous traiterons la personne de l’acheteur comme s’il s’agissait d’une personne réelle et lui donnerons un nom qui suggère le type de client dont il s’agit, par exemple Enterprise Emily ou Salesman Sam.

Commencez avec des informations démographiques de base. Quel âge a votre personnalité d’acheteur? Quel est leur parcours et leur cheminement de carrière? Comment pouvez-vous les identifier en fonction de leur comportement ou de leurs préférences en matière de communication?

Par exemple, Example Elliott est à la tête du département des ressources humaines de leur entreprise et y travaille depuis 10 ans. Ils ont entre 30 et 45 ans et vivent dans une banlieue. Ils ont tendance à être des femmes. Ils ont un assistant qui filtre les appels et souhaite recevoir des documents imprimés qu’ils peuvent partager avec leur équipe.

2. Quelle est la motivation?

Résumez toutes les informations que vous avez obtenues en demandant pourquoi. Qu’est-ce qui empêche votre personnage de dormir la nuit? Qui veulent-ils être? Comment votre entreprise peut-elle les aider? Quels problèmes spécifiques tentent-ils de résoudre?

Exemple Elliott veut que ses employés soient heureux et que le roulement du personnel soit bas. Leur plus grand défi est de tout faire avec un petit personnel. Ils ont des changements à déployer dans toute l’entreprise et recherchent une solution pour faciliter la gestion des données des employés. Ils veulent utiliser un système qui s’intègre à leur logiciel actuel au lieu de pirater ensemble une solution qui couvre tous leurs besoins.

3. Quelle est l’objection?

Tout comme chaque acheteur a des problèmes à résoudre, chaque acheteur a également des raisons pour lesquelles votre solution particulière ne fonctionnera pas pour lui. Quelles sont les objections courantes pour votre personnalité d’acheteur? Comment pouvez-vous répondre à ces objections?

Exemple Elliott n’a pas le temps de former ses employés à l’utilisation de nouveaux logiciels et trouve pénible d’essayer d’intégrer les logiciels aux outils utilisés par leur service juridique. Ils craignent également de perdre des données lors de la transition vers un nouveau système.

4. Créez des messages qui plaisent à votre nouveau personnage

Décidez de la meilleure approche pour commercialiser votre produit ou service auprès de votre nouvelle personnalité, maintenant que vous connaissez sa motivation, ses objections et ses antécédents.

Vous pouvez décider quelles phrases et mots spécifiques vous devez utiliser ou repositionner votre produit ou service d’une nouvelle manière qui fait appel à votre personnalité.

Par exemple Elliott, vous pouvez utiliser des messages tels que: «Nous vous proposons un logiciel RH intuitif qui s’intègre à votre plate-forme existante. De plus, nous offrons une formation et un soutien à vie pour aider les nouveaux employés à se mettre rapidement à jour. »

Méthodes pratiques pour utiliser les personnalités de vos acheteurs dans le marketing

Maintenant que vous avez passé du temps dans l’énergie à créer vos personnalités d’acheteur, ne les laissez pas se perdre. Expliquons-les et commençons à améliorer votre campagnes de marketing automatisées.

1. Identifier les prospects par persona

Vous avez utilisé l’expérience client précédente pour créer vos personas d’acheteur. Vous allez maintenant utiliser ces personnalités d’acheteur pour identifier de nouveaux prospects et personnaliser votre Contenu dynamique Pardot. Vous pouvez identifier les personnalités des acheteurs en déterminant d’où provient un prospect – quel article de blog les a convertis? Quelle publicité a fait l’affaire? Si vous utilisez les campagnes Pardot comme premier contact, vous pouvez facilement segmenter les prospects en fonction de l’origine du prospect.

Vous devrez peut-être poser des questions de clarification aux prospects pour déterminer à quel groupe de personnalités d’acheteurs ils appartiennent. Ces questions peuvent être incluses sous forme de questions progressives sous forme de Pardot ou un représentant commercial peut poser ce type de questions lors d’un appel découverte. Des questions comme:

  • Quel est votre plus gros problème avec votre fournisseur actuel?
  • Quelle est la seule chose que vous espérez gagner si vous devenez notre client?
  • Comment voyez-vous notre solution résoudre votre problème?
  • Êtes-vous plus préoccupé par la définition du point de douleur Persona X ou par la définition du point de douleur Persona Y?
  • Si je pouvais vous aider sur une chose, qu’est-ce que ce serait?

De plus, si vous souhaitez automatiser le processus d’identification plutôt que d’ajouter des questions de formulaire ou d’avoir un suivi des ventes sur des prospects non qualifiés, vous pouvez utiliser Pardot Grading. Les notes de Pardot vont de A + à F, et tous les prospects commencent avec une note de D. Les notes peuvent être augmentées ou diminuées de ⅓, ⅔ ou d’une lettre complète.

Lorsque vous débuterez avec la notation, vous souhaiterez utiliser Règles d’automatisation Pardot qui examinent les données du prospect et le marquent automatiquement comme correspondant ou non aux critères de notation. Vous voudrez examiner à la fois les données des prospects et les données de l’entreprise – si un prospect a le bon titre de poste mais le mauvais secteur, il ne sera probablement pas converti. Par défaut, Pardot Grading examine la taille de l’entreprise, le secteur, l’emplacement, le titre du poste et le service. Vous pouvez ajouter des critères personnalisés pertinents à votre personnalité d’acheteur pour développer davantage votre stratégie de notation.

La meilleure méthode de classification dépendra de votre entonnoir de marketing et de vente unique et de vos clients cibles. Tous les acheteurs n’atterriront pas carrément dans un même personnage d’acheteur – soyez ouvert à des réponses inattendues à vos questions de qualification et vous pourriez découvrir un autre personnage d’acheteur. En attendant, classez le prospect en fonction de la personnalité qui vous convient le mieux.

2. Créez un moyen de suivre les personnalités des acheteurs dans Pardot et Salesforce

En règle générale, vous créez vos personnalités d’acheteur en dehors de votre CRM. Lorsqu’il sera temps de commencer à classer les prospects, vous aurez besoin d’un moyen de suivre les personnalités de vos acheteurs à l’intérieur de Pardot. Créez un champ de contact déroulant (ou un champ de compte si vous pratiquez le marketing basé sur un compte) appelé Buyer Persona et ajoutez vos personas d’acheteur en tant que valeurs.

Une fois que vous avez segmenté votre Base de données Pardot en fonction des personnalités des acheteurs, vous serez en mesure de générer des rapports et d’obtenir des informations précieuses, par exemple si vous acquérez plus de prospects dans un personnage acheteur qu’un autre ou si un personnage acheteur génère plus d’opportunités fermées-gagnées que d’autres.

3. Personnalisez le marketing que vos prospects voient

C’est la raison pour laquelle vous avez fait tout le travail sur le persona de l’acheteur en premier lieu – vous êtes maintenant en mesure de parler à vos prospects d’une manière qui est plus susceptible de résonner avec eux.

Utiliser vos personas d’acheteur pour segmenter votre base de données et amorcer votre Studio de fiançailles Pardot Les campagnes goutte à goutte sont un excellent moyen de vous assurer que vos prospects reçoivent des e-mails personnalisés qui font appel à leurs points faibles et à leurs intérêts.

Vous pouvez également envoyer des e-mails faisant référence à des articles de blog et à d’autres contenus rédigés en tenant compte de la personnalité de l’acheteur spécifique aux prospects.

Vous pourriez utiliser Contenu dynamique Pardot pour personnaliser la messagerie que les prospects voient sur Pages de destination Pardot, listez les e-mails, et plus spécifiquement pour attirer chaque prospect en fonction de sa personnalité d’acheteur.

A quoi ça sert?

Développer et attribuer des personas d’acheteur est fait pour personnaliser votre Contenu dynamique Pardot et des messages marketing pour attirer de manière unique chaque prospect en fonction de ses besoins et intérêts spécifiques. Idéalement, les personnalités d’acheteur conduiront à de meilleurs prospects pour votre équipe de vente et à des taux de conversion plus élevés.

Lors de la mise en œuvre de vos personnages d’acheteur dans votre marketing automation efforts grâce à Pardot, nous pouvons vous aider. Contactez notre Consultants Pardot pour Soutien Pardot et les meilleures pratiques.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

Vous avez probablement entendu parler des personas d’acheteurs et de leur importance à maintes reprises, mais le processus de création de ces derniers peut être intimidant. Ensuite, une fois que vous les avez créés, il y a la tâche de les mettre en œuvre dans votre marketing. N’ayez pas peur, nous vous guiderons tout au long du processus de création de la personnalité de l’acheteur et vous proposerons des moyens pratiques de les utiliser dans votre marketing automationet discutez de la manière d’utiliser les fonctionnalités de Pardot en conjonction avec les personnalités d’acheteur. Mais d’abord, commençons par une définition.

Qu’est-ce qu’un acheteur Persona?

UNE persona de l’acheteur est une représentation fictive de votre client idéal. Souvent, la personnalité d’un acheteur est basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants. Par exemple, vous savez peut-être que la plupart de vos acheteurs cibles appartiennent à un secteur spécifique, mais pour votre idéal acheteur, quel est leur parcours? Quels sont leurs besoins et intérêts spécifiques? Comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes particuliers?

En fonction de votre entreprise, vous pourriez avoir aussi peu qu’un ou deux personnages d’acheteur ou quelques douzaines. Mais ne vous laissez pas submerger – commencez petit et concentrez-vous sur un seul acheteur idéal. Vous pouvez toujours développer plus de personas plus tard.

En combinant les données démographiques des clients, les modèles de comportement, les motivations, les points faibles et les objectifs, vous pouvez avoir un aperçu du parcours client. En conséquence, une bonne personnalité d’acheteur détaillée peut vous aider à déterminer sur quoi concentrer votre temps et permettre l’alignement sur vos canaux marketing.

Utilisation d’un acheteur dans le marketing

Les personas d’acheteur peuvent être utilisés pour influencer votre marketing sur une grande variété de canaux. Au niveau le plus élémentaire, il vous permet de concentrer votre contenu et vos messages sur un public cible et de personnaliser votre marketing pour différents segments de votre public.

Au lieu d’envoyer le même e-mail à tout le monde dans votre base de données, vous pouvez segmenter par persona d’acheteur et personnaliser votre message en fonction des intérêts et des points faibles de ces différents personnages.

Dans Pardot, vous pouvez utiliser des règles d’automatisation pour trier vos contacts en Personas d’acheteur. Vous pouvez créer un champ déroulant personnalisé intitulé Buyer Persona avec les noms de vos personnages. Une fois que vous avez déterminé les critères que vous utiliserez pour déterminer à quelle personne appartient votre prospect, créez un Règle d’automatisation Pardot en fonction des critères qui comportent une action de fin qui modifie le champ de prospect Persona acheteur que vous avez créé à la valeur appropriée.

L’utilisation de personas d’acheteur en combinaison avec des étapes du cycle de vie ou des étapes de qualification (marketing qualifié, vente qualifié, client, etc.) peut vous aider à créer un contenu hautement ciblé.

Développer une personnalité négative

Un persona d’acheteur est généralement votre acheteur idéal, tandis qu’un persona négatif ou d’exclusion est exactement le contraire – quelqu’un que vous ne voulez pas aborder dans votre marketing. Par exemple, cela peut inclure des professionnels qui sont trop avancés pour votre produit ou service, des personnes qui n’interagissent avec votre contenu qu’à des fins de recherche et qui n’ont aucune intention d’acheter votre produit, des demandeurs d’emploi qui examinent votre site Web et une newsletter par e-mail pour obtenir plus d’informations. sur votre entreprise, ou même des clients potentiels qui sont tout simplement trop chers à acquérir en raison d’un prix de vente moyen bas ou de leur réticence à devenir un client régulier.

Lorsque vous créez un personnage à exclure, vous pourrez segmenter ces prospects du reste de vos prospects, vous laissant ainsi uniquement les prospects de votre Base de données Pardot qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients. Cela vous aidera à réduire le coût par prospect et à augmenter la productivité des ventes.

Comment créer des personas d’acheteur

1. Recherche

Les personas d’acheteur peuvent être créés en collectant des données à partir de diverses sources. Recherche, sondages, entretiens avec les clients actuels, discussion avec votre équipe de vente – tout cela est essentiel pour créer une personnalité d’acheteur détaillée et riche.

  • Envisagez de parcourir votre base de données de contacts pour trouver des tendances sur la façon dont vous obtenez des prospects ou sur la façon dont les clients trouvent et consomment votre contenu. Votre base de données Pardot est une excellente source pour identifier la conversion des prospects. Si vous utilisez les campagnes Pardot comme première touche, ce serait un moyen facile d’obtenir des informations sur la façon dont vous obtenez des prospects.
  • Vous pouvez utiliser les formulaires Pardot pour collecter des informations démographiques qui peuvent vous aider à segmenter vos personnalités d’acheteurs. Par exemple, si vous vendez des logiciels, vous pouvez avoir des versions pour les entreprises et les petites entreprises disponibles. Utilisation d’un champ de taille d’entreprise sur votre Formes de Pardot peut vous aider à déterminer qui appartiendrait à quel personnage d’acheteur.
  • Votre équipe commerciale est une excellente source d’informations sur les types de prospects qui se convertissent rapidement et interagissent souvent par rapport à ceux qui persistent et ne convertissent tout simplement pas. Ce type d’informations est parfait pour développer votre personnalité négative.
  • Interroger les clients actuels sur les raisons pour lesquelles ils ont décidé d’acheter et ce qu’ils préfèrent dans votre produit ou service peut vous aider à définir les points faibles de votre personnalité d’acheteur.

Une fois que vous avez effectué vos recherches et collecté vos données sur vos prospects et clients actuels, vous regrouperez le tout en un ou plusieurs profils d’acheteurs. Vous devrez rassembler toutes ces informations pour que votre équipe les comprenne facilement. Commencez par identifier les modèles et les points communs et développez au moins un personnage principal et un personnage négatif.

Si vous ne savez pas si vous avez besoin d’un ou de plusieurs profils d’acheteur, vérifiez à quel point votre recherche est variée. Si vous avez des réponses radicalement différentes à certaines de vos questions, vous pourrez peut-être les segmenter en différents types de clients qui peuvent ensuite être transformés en personnalités d’acheteur.

Par exemple, si vous vendez des logiciels RH, vous pouvez rencontrer deux types de clients très différents.

  • Les chefs de service RH plus âgés qui exercent leur profession depuis longtemps et qui ne sont pas vraiment ouverts aux nouvelles idées. Ils peuvent avoir du mal à adopter de nouveaux logiciels et technologies.
  • Entrepreneurs et start-ups qui recherchent une solution à leur problème RH au fur et à mesure qu’ils grandissent et gagnent plus d’employés. Ils portent 13 chapeaux différents et HR n’est que l’un d’entre eux. Ils ont besoin de quelque chose d’efficace, facile à utiliser et à l’épreuve du temps.

Ces deux groupes répondront à des approches marketing très différentes et pourront être développés en deux personnalités d’acheteurs différentes. Prendre le temps de développer deux personas d’acheteur au lieu d’un vous permettra d’adapter votre campagnes de marketing automatisées plus étroitement aux besoins de chaque groupe.

Nous traiterons la personne de l’acheteur comme s’il s’agissait d’une personne réelle et lui donnerons un nom qui suggère le type de client dont il s’agit, par exemple Enterprise Emily ou Salesman Sam.

Commencez avec des informations démographiques de base. Quel âge a votre personnalité d’acheteur? Quel est leur parcours et leur cheminement de carrière? Comment pouvez-vous les identifier en fonction de leur comportement ou de leurs préférences en matière de communication?

Par exemple, Example Elliott est à la tête du département des ressources humaines de leur entreprise et y travaille depuis 10 ans. Ils ont entre 30 et 45 ans et vivent dans une banlieue. Ils ont tendance à être des femmes. Ils ont un assistant qui filtre les appels et souhaite recevoir des documents imprimés qu’ils peuvent partager avec leur équipe.

2. Quelle est la motivation?

Résumez toutes les informations que vous avez obtenues en demandant pourquoi. Qu’est-ce qui empêche votre personnage de dormir la nuit? Qui veulent-ils être? Comment votre entreprise peut-elle les aider? Quels problèmes spécifiques tentent-ils de résoudre?

Exemple Elliott veut que ses employés soient heureux et que le roulement du personnel soit bas. Leur plus grand défi est de tout faire avec un petit personnel. Ils ont des changements à déployer dans toute l’entreprise et recherchent une solution pour faciliter la gestion des données des employés. Ils veulent utiliser un système qui s’intègre à leur logiciel actuel au lieu de pirater ensemble une solution qui couvre tous leurs besoins.

3. Quelle est l’objection?

Tout comme chaque acheteur a des problèmes à résoudre, chaque acheteur a également des raisons pour lesquelles votre solution particulière ne fonctionnera pas pour lui. Quelles sont les objections courantes pour votre personnalité d’acheteur? Comment pouvez-vous répondre à ces objections?

Exemple Elliott n’a pas le temps de former ses employés à l’utilisation de nouveaux logiciels et trouve pénible d’essayer d’intégrer les logiciels aux outils utilisés par leur service juridique. Ils craignent également de perdre des données lors de la transition vers un nouveau système.

4. Créez des messages qui plaisent à votre nouveau personnage

Décidez de la meilleure approche pour commercialiser votre produit ou service auprès de votre nouvelle personnalité, maintenant que vous connaissez sa motivation, ses objections et ses antécédents.

Vous pouvez décider quelles phrases et mots spécifiques vous devez utiliser ou repositionner votre produit ou service d’une nouvelle manière qui fait appel à votre personnalité.

Par exemple Elliott, vous pouvez utiliser des messages tels que: «Nous vous proposons un logiciel RH intuitif qui s’intègre à votre plate-forme existante. De plus, nous offrons une formation et un soutien à vie pour aider les nouveaux employés à se mettre rapidement à jour. »

Méthodes pratiques pour utiliser les personnalités de vos acheteurs dans le marketing

Maintenant que vous avez passé du temps dans l’énergie à créer vos personnalités d’acheteur, ne les laissez pas se perdre. Expliquons-les et commençons à améliorer votre campagnes de marketing automatisées.

1. Identifier les prospects par persona

Vous avez utilisé l’expérience client précédente pour créer vos personas d’acheteur. Vous allez maintenant utiliser ces personnalités d’acheteur pour identifier de nouveaux prospects et personnaliser votre Contenu dynamique Pardot. Vous pouvez identifier les personnalités des acheteurs en déterminant d’où provient un prospect – quel article de blog les a convertis? Quelle publicité a fait l’affaire? Si vous utilisez les campagnes Pardot comme premier contact, vous pouvez facilement segmenter les prospects en fonction de l’origine du prospect.

Vous devrez peut-être poser des questions de clarification aux prospects pour déterminer à quel groupe de personnalités d’acheteurs ils appartiennent. Ces questions peuvent être incluses sous forme de questions progressives sous forme de Pardot ou un représentant commercial peut poser ce type de questions lors d’un appel découverte. Des questions comme:

  • Quel est votre plus gros problème avec votre fournisseur actuel?
  • Quelle est la seule chose que vous espérez gagner si vous devenez notre client?
  • Comment voyez-vous notre solution résoudre votre problème?
  • Êtes-vous plus préoccupé par la définition du point de douleur Persona X ou par la définition du point de douleur Persona Y?
  • Si je pouvais vous aider sur une chose, qu’est-ce que ce serait?

De plus, si vous souhaitez automatiser le processus d’identification plutôt que d’ajouter des questions de formulaire ou d’avoir un suivi des ventes sur des prospects non qualifiés, vous pouvez utiliser Pardot Grading. Les notes de Pardot vont de A + à F, et tous les prospects commencent avec une note de D. Les notes peuvent être augmentées ou diminuées de ⅓, ⅔ ou d’une lettre complète.

Lorsque vous débuterez avec la notation, vous souhaiterez utiliser Règles d’automatisation Pardot qui examinent les données du prospect et le marquent automatiquement comme correspondant ou non aux critères de notation. Vous voudrez examiner à la fois les données des prospects et les données de l’entreprise – si un prospect a le bon titre de poste mais le mauvais secteur, il ne sera probablement pas converti. Par défaut, Pardot Grading examine la taille de l’entreprise, le secteur, l’emplacement, le titre du poste et le service. Vous pouvez ajouter des critères personnalisés pertinents à votre personnalité d’acheteur pour développer davantage votre stratégie de notation.

La meilleure méthode de classification dépendra de votre entonnoir de marketing et de vente unique et de vos clients cibles. Tous les acheteurs n’atterriront pas carrément dans un même personnage d’acheteur – soyez ouvert à des réponses inattendues à vos questions de qualification et vous pourriez découvrir un autre personnage d’acheteur. En attendant, classez le prospect en fonction de la personnalité qui vous convient le mieux.

2. Créez un moyen de suivre les personnalités des acheteurs dans Pardot et Salesforce

En règle générale, vous créez vos personnalités d’acheteur en dehors de votre CRM. Lorsqu’il sera temps de commencer à classer les prospects, vous aurez besoin d’un moyen de suivre les personnalités de vos acheteurs à l’intérieur de Pardot. Créez un champ de contact déroulant (ou un champ de compte si vous pratiquez le marketing basé sur un compte) appelé Buyer Persona et ajoutez vos personas d’acheteur en tant que valeurs.

Une fois que vous avez segmenté votre Base de données Pardot en fonction des personnalités des acheteurs, vous serez en mesure de générer des rapports et d’obtenir des informations précieuses, par exemple si vous acquérez plus de prospects dans un personnage acheteur qu’un autre ou si un personnage acheteur génère plus d’opportunités fermées-gagnées que d’autres.

3. Personnalisez le marketing que vos prospects voient

C’est la raison pour laquelle vous avez fait tout le travail sur le persona de l’acheteur en premier lieu – vous êtes maintenant en mesure de parler à vos prospects d’une manière qui est plus susceptible de résonner avec eux.

Utiliser vos personas d’acheteur pour segmenter votre base de données et amorcer votre Studio de fiançailles Pardot Les campagnes goutte à goutte sont un excellent moyen de vous assurer que vos prospects reçoivent des e-mails personnalisés qui font appel à leurs points faibles et à leurs intérêts.

Vous pouvez également envoyer des e-mails faisant référence à des articles de blog et à d’autres contenus rédigés en tenant compte de la personnalité de l’acheteur spécifique aux prospects.

Vous pourriez utiliser Contenu dynamique Pardot pour personnaliser la messagerie que les prospects voient sur Pages de destination Pardot, listez les e-mails, et plus spécifiquement pour attirer chaque prospect en fonction de sa personnalité d’acheteur.

A quoi ça sert?

Développer et attribuer des personas d’acheteur est fait pour personnaliser votre Contenu dynamique Pardot et des messages marketing pour attirer de manière unique chaque prospect en fonction de ses besoins et intérêts spécifiques. Idéalement, les personnalités d’acheteur conduiront à de meilleurs prospects pour votre équipe de vente et à des taux de conversion plus élevés.

Lors de la mise en œuvre de vos personnages d’acheteur dans votre marketing automation efforts grâce à Pardot, nous pouvons vous aider. Contactez notre Consultants Pardot pour Soutien Pardot et les meilleures pratiques.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

Besoin d'aide ?
Vous utilisez Pardot depuis un certain temps mais vous n'êtes pas sûr d'en
exploiter tout le potentiel

Notre analyse de votre Pardot offerte dès aujourd'hui
Merci, vous pouvez compléter notre questionnaire
Nous allons revenir vers vous rapidement !

Fermer