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Construire un meilleur processus de vente Salesforce9 minutes de lecture


Les processus de vente Salesforce jouent l’un des rôles les plus critiques dans le potentiel de revenus de votre entreprise. Un processus de vente reproductible qui fonctionne bien permettra à l’équipe de vente de conclure plus de transactions plus rapidement. Mais si un processus est interrompu ou inefficace, des revenus sont perdus ainsi que des informations clés.

Assurer le bon déroulement du processus de vente est l’une des responsabilités les plus critiques pour les équipes opérationnelles et les administrateurs Salesforce. C’est à vous de vous assurer que le processus fonctionne efficacement à tout moment et que les données de vente sont propres, cohérentes et rapportables.

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Les processus de vente sont différents d’une entreprise à l’autre. Votre processus de vente unique dépend du type de service que vous proposez, de votre modèle de revenus et des étapes clés franchies par vos prospects pour devenir client.

Par exemple, le processus de vente d’une entreprise de matériel informatique vise à amener les clients à acheter un produit physique. En comparaison, le processus d’une société de logiciels peut impliquer de proposer un essai gratuit qui mène finalement à l’achat d’un abonnement au service de la société.

Quel que soit le type d’entreprise dans lequel vous travaillez, un processus de vente solide peut faire toute la différence pour générer des revenus. En créant et en maintenant un processus de vente à l’aide des meilleures pratiques, les équipes opérationnelles peuvent avoir un impact significatif sur la trajectoire de croissance d’une entreprise. Mais comment construire un meilleur processus ? Continuez à lire pour le découvrir.

Comment créer un meilleur processus de vente Salesforce

Commencez par le début.

Avant même de penser à créer ou à optimiser votre processus de vente, prenez du recul et rassemblez les principales parties prenantes pour une session de tableau blanc.

Utilisez ce temps pour discuter et vous mettre d’accord sur vos définitions les plus critiques. Par exemple, le prospect qualifié marketing (MQL), le prospect accepté par les ventes (SAL) et le prospect qualifié par les ventes (SQL). Le but de ces définitions est de vous aider à décider à quel moment les prospects deviennent un lead, un contact et une opportunité.

Une fois que vous avez identifié vos définitions, tracez votre processus sous forme d’organigramme. Notez ce qui se passe à chaque étape et ce que vous souhaitez suivre. Avec l’organigramme comme guide, vous pouvez aligner vos équipes et capturer les détails pour référence future.

Choisissez une méthodologie de vente.

L’application d’une méthodologie de vente à votre processus vous aide à guider votre équipe de vente vers l’objectif ultime : conclure plus de clients. Il existe de nombreuses méthodologies et celle qui vous convient dépendra de vos stratégies de mise sur le marché. Certains de mes favoris incluent MEDDIC, Solution Selling et Account Selling.

MEDDIC

Si votre entreprise a un processus de vente complexe ou se concentre sur l’entreprise, MEDDIC est une excellente méthodologie de vente vers laquelle vous pouvez vous tourner. Selon Hubspot, cette approche comprend :

  • Métrique: Quel est l’impact économique ?
  • Acheteur économique: Qui contrôle le budget ?
  • Critère de décision: Comment l’entreprise évalue-t-elle et sélectionne-t-elle un fournisseur ?
  • Processus de décision: Quelles sont les étapes suivies par une entreprise pour choisir un fournisseur ?
  • Identifier la douleur: Quels sont les déclencheurs et les impacts financiers du point douloureux de l’entreprise ?
  • Champion: Qui vend votre offre en interne aux parties prenantes de l’entreprise ?

Vente de solution

Cette approche consiste à personnaliser une solution pour répondre au besoin spécifique d’un prospect. La méthodologie est un incontournable pour les équipes commerciales qui souhaitent offrir une expérience plus personnelle aux prospects.

Vente de compte

Certaines équipes commerciales constatent qu’investir plus de temps dans la recherche et la sélection minutieuse de prospects est rentable à long terme. C’est l’idée derrière l’Account Selling, une méthodologie très ciblée qui donne la priorité à consacrer plus de temps à la qualification des leads afin d’atteindre les bons prospects et entreprises.

Appliquer l’approche de la porte.

Les étapes d’opportunité aident les utilisateurs à gérer le cycle de vente avec un client en les déplaçant à travers des étapes prédéfinies. Ces étapes sont construites autour de la méthodologie de vente de votre choix, guidant vos prospects à travers les étapes appropriées, afin que votre équipe de vente puisse conclure des affaires. Considérez les étapes d’opportunité comme des portes :

Gate 1 : la phase de prospection

Cette phase est destinée aux contacts qui ont manifesté de l’intérêt pour votre produit ou service mais qui n’ont pas encore été entièrement contrôlés ou activement engagés par les ventes. L’étape comprend les contacts entrants, ceux qui ont partagé leurs informations avec vous, mais vous ne savez rien d’autre à leur sujet. Il couvre également les contacts sortants, ceux dont vous connaissez des choses générales grâce à des recherches sur les ventes internes, mais rien de spécifique.

Porte 2 : la phase de qualification

Cette phase cherche à savoir si le produit répond aux points faibles d’un prospect. Demande toi, « Qu’est-ce qui détermine s’ils sont la bonne personne ? Ont-ils le pouvoir d’achat ? Sont-ils la bonne personne ? » Si la réponse est « oui » à ces questions, vous avez un prospect qualifié.

Gate 3 : l’étape de la preuve de concept

Cette phase est différente d’une entreprise à l’autre, mais l’objectif est de voir si votre produit fonctionnera pour vos prospects. Par exemple, si vous êtes un éditeur de logiciels, cela peut être le moment où vous proposez un essai de votre produit.

Porte 4 : l’étape de la négociation des prix

Cette phase consiste à s’assurer que vos prospects conviennent que votre produit est la bonne alternative pour résoudre leur problème. Et que vous vous mettiez d’accord sur le coût (et la valeur) de la solution.

Porte 5 : l’étape de clôture

L’élément important pour cette étape d’opportunité est de savoir si vos prospects sont fermés gagnés ou fermés perdus. En faisant cette distinction, vous pouvez facilement identifier pourquoi votre entreprise gagne et perd des affaires.

Cette connaissance vous aide à faire passer votre rôle de tactique à stratégique. En aidant votre équipe de direction à identifier les inefficacités du processus et les raisons pour lesquelles votre entreprise perd des contrats, vous pouvez rapidement vous élever au rang de partenaire stratégique.

Configurez votre processus dans Salesforce.

Créez un processus de vente dans Salesforce en suivant ces quatre étapes :

  • Définissez vos étapes d’opportunité.
  • Créez les champs dont votre processus de vente a besoin.
  • Ajoutez des fonctionnalités personnalisées pour contrôler votre processus de vente.
  • Intégrez des astuces, des conseils et du matériel qui aident les vendeurs à chaque étape du processus de vente.
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Intégrez les ventes à la conversation.

Votre priorité numéro un devrait être de rendre le processus aussi simple que possible pour votre équipe de vente et de supprimer leurs obstacles. Pour atteindre cet objectif, asseyez-vous avec vos commerciaux pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Si vous voulez aller plus loin, rencontrez vos représentants les plus performants et les moins performants et demandez-leur de vous montrer comment ils franchissent les étapes et concluent les affaires. Cela vous aidera à trouver des opportunités pour réduire le nombre de clics à effectuer et faciliter la saisie des données.

Créez un chemin Salesforce.

Une fois que vous avez l’avis de votre équipe de vente sur votre processus, utilisez-le pour créer un chemin Salesforce. L’objectif du Parcours est de guider vos commerciaux tout au long de votre processus et de les aider à comprendre la manière la plus efficace de renseigner les données à chaque étape. Au lieu que vos commerciaux recherchent les champs les plus importants, vous pouvez leur faire gagner du temps en mettant en évidence les champs clés qu’ils doivent utiliser. Vous pouvez également ajouter du texte à votre chemin qui fournit des conseils aux commerciaux au fur et à mesure qu’ils le parcourent.

En utilisant cette fonctionnalité Salesforce, vous pouvez créer un processus complet qui garantit la pertinence des données et réduit les frictions pour votre équipe de vente.

Lire la suite: Activez Salesforce Path en 6 étapes simples

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Construisez tout dans un bac à sable.

Votre bac à sable Salesforce est un outil précieux. Profitez-en en exécutant votre processus avec plusieurs cas d’utilisation. Pendant que vous faites cela, réfléchissez aux rapports que vous souhaitez et assurez-vous que votre processus peut vous fournir les bonnes données.

Faites venir vos commerciaux et guidez-les tout au long du processus dans le bac à sable. Obtenez leurs commentaires tôt et souvent, afin que vous puissiez itérer rapidement et créer quelque chose qu’ils aiment (et qu’ils utiliseront réellement).

Quand il est temps de reconcevoir un processus existant

Au fur et à mesure que votre entreprise mûrit, la réingénierie de votre processus de vente dans Salesforce devrait se faire beaucoup moins. Et si vous êtes dans une grande entreprise, vous avez rarement besoin de le faire.

Pour les entreprises qui continuent de croître et d’évoluer, voici les signes avant-coureurs que vous devez rechercher :

  • Si vous ne pouvez pas répondre à ces questions critiques :
    • Quels sont mes taux de conversion ?
    • Combien de temps faut-il aux prospects pour passer d’une étape à l’autre dans mon cycle de vente ?
  • Si vos représentants contournent votre processus. Par exemple, ils peuvent sauter des étapes du processus ou laisser des opportunités à une étape pendant trop longtemps.
  • Si vous n’obtenez pas de données utiles.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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