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Construire une stratégie de génération de demande Salesforce11 minutes de lecture


Vous possédez Pardot. Fait-il tout ce que vous voulez ?

Si vous avez dit « non », vous n’êtes pas seul. Cinquante-quatre pour cent des spécialistes du marketing B2B déclarent qu’ils ne tirent pas pleinement parti de leurs marketing automation investissement.

Les avantages de votre marketing automation plate-forme dépendent fortement de votre stratégie et de votre capacité à l’exécuter. Vous avez besoin d’une stratégie de génération de demande centrée sur l’acheteur qui crée un dialogue continu avec vos acheteurs tout au long de leur processus d’achat. Nous avons créé un modèle pour cela.

Notre cœur de métier est d’aider les marketeurs B2B à tirer le meilleur parti de leurs investissements Salesforce et Pardot. Lorsque les clients viennent nous voir, ils n’obtiennent souvent pas les résultats souhaités de Pardot, mais ne savent pas comment mieux l’exploiter pour atteindre leurs objectifs. Pendant ce temps, leurs clients cibles deviennent de plus en plus sophistiqués et complexes dans leur façon d’acheter, obligeant nos clients à analyser et à ajuster constamment leurs stratégies.

Pour aider nos clients à gérer les nouvelles complexités et à s’adapter au changement constant du paysage des acheteurs B2B, nous avons développé le modèle de génération de la demande Invado.

Notre modèle examine trois perspectives différentes mais alignées. Il permet aux entreprises de créer un moteur de génération de demande qui s’aligne avec leurs acheteurs à chaque étape de leur parcours d’achat et génère des revenus pour leurs organisations.

Définir la génération de la demande

Avant de présenter les trois couches de notre modèle, j’aimerais partager la définition d’Invado de la génération de la demande :

Une stratégie développée par le marketing et les ventes qui s’aligne sur les acheteurs à chaque étape de leur parcours de sélection en utilisant le contenu et les canaux préférés des acheteurs.

Quelques points à noter sur notre définition :

  • La génération de la demande est une initiative de marketing ET de vente. Il est essentiel que les deux groupes soient alignés.
  • L’acheteur est le moteur de vos décisions. Ce n’est pas ce que vous, en tant que marque, voulez dire, mais ce que l’acheteur a besoin d’entendre et sur quels canaux.
  • Le parcours d’achat n’est pas l’entonnoir ou la cascade. « Je suis au stade « Ventes acceptées » de mon parcours d’achat », a déclaré aucun acheteur !

Couche 1 : Le point de vue de l’acheteur

Au fur et à mesure que vous développez votre stratégie de génération de demande, il est important de comprendre et de définir les parcours d’achat de vos acheteurs et la manière dont ils interagissent avec les marques d’intérêt.

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Couche 1 : Le point de vue de l’acheteur

La première couche du modèle de génération de demande, détaillée dans le graphique ci-dessus, donne une perspective extérieure au processus d’achat de votre acheteur. Au niveau macro, il catégorise les phases du parcours de l’acheteur et les actions entreprises par les acheteurs à chaque étape.

Cela vous oblige à analyser comment les acheteurs établissent leurs relations avec votre marque et vos représentants commerciaux. Les spécialistes du marketing veulent souvent mettre en place une stratégie autour de l’établissement de relations avec les acheteurs sans d’abord observer comment ils préféreraient établir des relations avec leurs marques.

Couche 2 : Le point de vue du marketeur

Commencer par le point de vue de l’acheteur permet aux spécialistes du marketing de définir correctement comment ils développeront des relations avec eux. C’est beaucoup plus sophistiqué (et efficace) que d’envoyer des e-mails toutes les deux semaines ou d’essayer de pousser un acheteur qui n’est pas prêt à participer à une démonstration.

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Couche 2 : Le point de vue du marketeur

Comme vous pouvez le voir dans l’image ci-dessus, votre programme de génération de demande dépend de la compréhension de vos acheteurs, de leur donner ce dont ils ont besoin à chaque étape de leur parcours et de permettre aux ventes d’établir une confiance et des relations solides.

L’automatisation de ce programme nécessite des informations, des processus et un alignement du marketing et des ventes dans les trois domaines. Bien qu’il ne s’agisse pas d’une entreprise du jour au lendemain, la mise en place correcte de ce programme de génération de demande rapportera plusieurs fois des revenus.

Couche 3 : La vue opérationnelle

L’aspect opérationnel est peut-être la couche la moins sexy, mais la plus nécessaire de la génération de la demande. Vous pouvez disposer d’informations client détaillées, d’un contenu hautement ciblé et même d’un plan de canal robuste. Mais si vous ne pouvez pas l’automatiser, cela ne fonctionnera pas et il ne s’adaptera pas.

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Couche 3 : La vue opérationnelle

Comme vous pouvez le voir dans la vue opérationnelle, la génération de demande sophistiquée n’est pas possible sans tirer parti de la puissance de vos solutions Pardot et Salesforce. Les quatre éléments fondamentaux illustrés ci-dessus sont nécessaires et doivent être continuellement ajustés pour que le moteur continue de fonctionner correctement.

Maintenant que vous disposez d’un modèle, vous pouvez développer un moteur « toujours actif » qui s’aligne avec vos acheteurs et stimule la croissance des revenus de votre entreprise.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les détails du modèle, vous pouvez nous rejoindre sur notre webinaire ou prenez rendez-vous avec moi pour discuter de vos défis actuels en matière de génération de demande



Source de l’article traduit automatiquement en Français

Vous possédez Pardot. Fait-il tout ce que vous voulez ?

Si vous avez dit « non », vous n’êtes pas seul. Cinquante-quatre pour cent des spécialistes du marketing B2B déclarent qu’ils ne tirent pas pleinement parti de leurs marketing automation investissement.

Les avantages de votre marketing automation plate-forme dépendent fortement de votre stratégie et de votre capacité à l’exécuter. Vous avez besoin d’une stratégie de génération de demande centrée sur l’acheteur qui crée un dialogue continu avec vos acheteurs tout au long de leur processus d’achat. Nous avons créé un modèle pour cela.

Notre cœur de métier est d’aider les marketeurs B2B à tirer le meilleur parti de leurs investissements Salesforce et Pardot. Lorsque les clients viennent nous voir, ils n’obtiennent souvent pas les résultats souhaités de Pardot, mais ne savent pas comment mieux l’exploiter pour atteindre leurs objectifs. Pendant ce temps, leurs clients cibles deviennent de plus en plus sophistiqués et complexes dans leur façon d’acheter, obligeant nos clients à analyser et à ajuster constamment leurs stratégies.

Pour aider nos clients à gérer les nouvelles complexités et à s’adapter au changement constant du paysage des acheteurs B2B, nous avons développé le modèle de génération de la demande Invado.

Notre modèle examine trois perspectives différentes mais alignées. Il permet aux entreprises de créer un moteur de génération de demande qui s’aligne avec leurs acheteurs à chaque étape de leur parcours d’achat et génère des revenus pour leurs organisations.

Définir la génération de la demande

Avant de présenter les trois couches de notre modèle, j’aimerais partager la définition d’Invado de la génération de la demande :

Une stratégie développée par le marketing et les ventes qui s’aligne sur les acheteurs à chaque étape de leur parcours de sélection en utilisant le contenu et les canaux préférés des acheteurs.

Quelques points à noter sur notre définition :

  • La génération de la demande est une initiative de marketing ET de vente. Il est essentiel que les deux groupes soient alignés.
  • L’acheteur est le moteur de vos décisions. Ce n’est pas ce que vous, en tant que marque, voulez dire, mais ce que l’acheteur a besoin d’entendre et sur quels canaux.
  • Le parcours d’achat n’est pas l’entonnoir ou la cascade. « Je suis au stade « Ventes acceptées » de mon parcours d’achat », a déclaré aucun acheteur !

Couche 1 : Le point de vue de l’acheteur

Au fur et à mesure que vous développez votre stratégie de génération de demande, il est important de comprendre et de définir les parcours d’achat de vos acheteurs et la manière dont ils interagissent avec les marques d’intérêt.

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Couche 1 : Le point de vue de l’acheteur

La première couche du modèle de génération de demande, détaillée dans le graphique ci-dessus, donne une perspective extérieure au processus d’achat de votre acheteur. Au niveau macro, il catégorise les phases du parcours de l’acheteur et les actions entreprises par les acheteurs à chaque étape.

Cela vous oblige à analyser comment les acheteurs établissent leurs relations avec votre marque et vos représentants commerciaux. Les spécialistes du marketing veulent souvent mettre en place une stratégie autour de l’établissement de relations avec les acheteurs sans d’abord observer comment ils préféreraient établir des relations avec leurs marques.

Couche 2 : Le point de vue du marketeur

Commencer par le point de vue de l’acheteur permet aux spécialistes du marketing de définir correctement comment ils développeront des relations avec eux. C’est beaucoup plus sophistiqué (et efficace) que d’envoyer des e-mails toutes les deux semaines ou d’essayer de pousser un acheteur qui n’est pas prêt à participer à une démonstration.

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Couche 2 : Le point de vue du marketeur

Comme vous pouvez le voir dans l’image ci-dessus, votre programme de génération de demande dépend de la compréhension de vos acheteurs, de leur donner ce dont ils ont besoin à chaque étape de leur parcours et de permettre aux ventes d’établir une confiance et des relations solides.

L’automatisation de ce programme nécessite des informations, des processus et un alignement du marketing et des ventes dans les trois domaines. Bien qu’il ne s’agisse pas d’une entreprise du jour au lendemain, la mise en place correcte de ce programme de génération de demande rapportera plusieurs fois des revenus.

Couche 3 : La vue opérationnelle

L’aspect opérationnel est peut-être la couche la moins sexy, mais la plus nécessaire de la génération de la demande. Vous pouvez disposer d’informations client détaillées, d’un contenu hautement ciblé et même d’un plan de canal robuste. Mais si vous ne pouvez pas l’automatiser, cela ne fonctionnera pas et il ne s’adaptera pas.

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Couche 3 : La vue opérationnelle

Comme vous pouvez le voir dans la vue opérationnelle, la génération de demande sophistiquée n’est pas possible sans tirer parti de la puissance de vos solutions Pardot et Salesforce. Les quatre éléments fondamentaux illustrés ci-dessus sont nécessaires et doivent être continuellement ajustés pour que le moteur continue de fonctionner correctement.

Maintenant que vous disposez d’un modèle, vous pouvez développer un moteur « toujours actif » qui s’aligne avec vos acheteurs et stimule la croissance des revenus de votre entreprise.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les détails du modèle, vous pouvez nous rejoindre sur notre webinaire ou prenez rendez-vous avec moi pour discuter de vos défis actuels en matière de génération de demande



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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