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D’administrateur à PDG : comment l’écosystème Salesforce m’a aidé à lever 15 millions de dollars1 minutes de lecture


Je ne rêvais pas de devenir PDG. Je n’ai pas non plus d’histoire de « fondateur de technologie typique », d’abandon de la ligue Ivy. Je suis allé à l’université et j’ai commencé ma carrière en tant que jeune professionnel dans le secteur des technologies immobilières, comme beaucoup de milléniaux.

Bien que ma trajectoire en tant qu’administrateur Salesforce accidentel renversant une implémentation Salesforce ratée en fondateur technologique ne soit pas le chemin entrepreneurial traditionnel que vous pourriez trouver dans un cours de MBA, c’est une histoire née du besoin le plus fondamental d’avoir un problème et de développer la solution vous-même – et faire un pas de géant dans la foi.

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Sans plan pour me guider, je ne saurais trop insister sur l’importance de l’écosystème Salesforce pour mon rôle de fondateur et PDG. Pour tous ceux qui cherchent à transformer une idée en une entreprise prospère, voici mes principales recommandations et quelques leçons que j’ai apprises en cours de route.

Dans les coulisses : une mise en œuvre difficile de Salesforce

J’ai trouvé mon créneau au début de ma carrière en dirigeant plusieurs équipes opérationnelles dans une start-up technologique de la région de la baie. Notre entreprise a dépensé des centaines de milliers de dollars et une année entière pour essayer de mettre en œuvre Salesforce, mais nos équipes ne l’ont pas adopté comme l’avaient imaginé nos dirigeants. Ils étaient sur le point de jeter l’éponge et de créer leur propre CRM lorsque j’ai demandé à diriger le groupe de travail et à superviser l’échec de l’adoption.

Je n’avais pas d’expérience dans Salesforce. Parce que j’aime apprendre, je me suis immergé dans tout ce qui concerne Salesforce pour comprendre où nous échouions. J’ai regardé des vidéos, accédé à Trailhead, lu blog après blog (y compris Salesforce Ben) connecté avec les groupes d’utilisateurs de Salesforce, recherché toutes les questions que j’avais sur Google et lu la propre documentation de Salesforce. J’ai adoré être administrateur, mais même avec toutes ces ressources à ma disposition, j’ai eu du mal à trouver une solution qui simplifie l’intégration de Salesforce et la gestion du changement.

J’ai animé des ateliers et enregistré des webinaires pour les former à l’utilisation de Salesforce, mais cela n’a pas suffi. Je devais obtenir leur adhésion et faire tout ce qu’il fallait pour les garder dans l’outil lui-même. En d’autres termes, je pensais que l’adoption de Salesforce ne résulterait pas du simple fait que je leur montre comment créer une opportunité. Au lieu de cela, nos représentants avaient besoin d’accéder à leurs SOP, à leur formation commerciale, aux informations sur les concurrents, au contenu et plus encore dans l’outil lui-même afin qu’ils n’aient aucune raison de quitter leur flux de travail pour trouver une réponse.

La gestion du changement se produisait chaque semaine, générant un flot constant de mises à jour sans fin. Quelle que soit la qualité de la communication de nouvelles informations, il n’y avait aucun moyen réel de savoir qui les avait reçues ou s’ils les utilisaient correctement. Il devait y avoir un meilleur moyen.

J’ai commencé à rechercher des outils LMS, des plateformes d’adoption numérique et des solutions de gestion des connaissances pour trouver un produit qui résoudrait nos problèmes d’adoption. J’ai vite découvert qu’il n’y avait pas un seul outil pour les gouverner tous, mais qu’il faudrait plutôt un tout nouveau type de plate-forme qui les combinerait tous pour obtenir une véritable habilitation numérique et nous donner les résultats dont nous avions besoin. Avec cette prise de conscience, Spekit est né.

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L’écosystème Salesforce : mon secret pour réussir rapidement

Pour aider à la transition Spekit d’un aha! moment à un produit fonctionnel, j’ai profité pleinement de l’écosystème Salesforce. Au début de l’idéation, j’ai parlé à tous ceux qui voulaient écouter. J’ai contacté la communauté Trailblazer et rejoint autant de groupes d’utilisateurs que possible. En fait, nous nous sommes retrouvés avec deux de nos premiers clients du premier groupe d’utilisateurs de Dallas auquel j’ai participé. Lorsque nous avions à peine un MVP, j’ai été honoré par la présence de MVP Nana Gregg qui a fait un gros pari sur nous et est devenu l’un de nos clients fidèles, sincères et (je ne devrais pas dire cela mais c’est vrai, préféré..).

J’ai également parcouru la Success Community pour trouver d’autres administrateurs Salesforce qui ont été confrontés au même problème et les ai contactés pour réfléchir et obtenir leurs commentaires sur ce à quoi ressemblerait la solution «idéale» et j’ai appris… BEAUCOUP. J’ai utilisé le réseau pour contacter les architectes de solutions Salesforce comme Amber Boaz, les chefs de produits comme Cheryl Feldman et les MVP de la communauté Salesforce comme Eric Dreshfield. Je les ai interrogés pour des idées, des opinions et j’ai trouvé des points de douleur mutuels pour discuter et recueillir des commentaires – en leur montrant les premières simulations de notre « dictionnaire de données ». C’était chronophage mais devinez quoi, ça a marché ! J’ai non seulement reçu des informations précieuses sur mon produit, mais cela a également ouvert la porte à une future collaboration. (J’ai même reçu une invitation pour débuter Spekit lors d’un événement Midwest Dreamin ! – merci Eric !).

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Les leçons difficiles ont le plus grand impact

Ces conversations se sont avérées inestimables. J’ai d’abord développé Spekit en pensant que notre fonction de dictionnaire de données simplifierait les implémentations de Salesforce et améliorerait l’adoption globale. Après plusieurs séries de tests, de premières démonstrations et de sessions de retour d’informations, j’ai appris une dure vérité : une bonne idée ne se traduit pas toujours en un produit vendable.

Bien que tout le monde ait convenu que notre dictionnaire de données était précieux, il était trop étroitement ciblé. Les administrateurs Salesforce ont aimé notre produit et la façon dont il leur a permis de documenter leur organisation Salesforce pour l’équipe Salesforce, mais ont admis qu’ils n’auraient pas besoin de l’utiliser tous les jours et, finalement, ce n’était pas un « incontournable ». Cela a-t-il résolu un besoin ? Sûr. Était-ce la principale raison pour laquelle les adoptions de Salesforce ont échoué ? Non.

Gorgée. J’ai ravalé ma fierté pendant une minute pour réévaluer ce que Spekit pouvait offrir. Nous avons utilisé ces retours pour arriver à la racine du problème que nous essayions de résoudre et avons transformé Spekit en une solution beaucoup plus large – nous devions être au premier plan pour l’utilisateur final.

Aujourd’hui, il s’agit d’une plate-forme d’activation numérique avec des capacités plus larges qui vont au-delà de notre plate-forme de documentation Salesforce initiale. Nous avons élargi notre compréhension du problème de « simplifions la documentation et montrons aux utilisateurs comment utiliser Salesforce » à « si nous mettons tout ce dont un utilisateur final a besoin pour apprendre et être productif dans ses rôles exactement là où il en a besoin dans Salesforce, il Je n’aurai aucune raison de partir et donc l’adoption sera inévitablement le résultat. Mais au début de la phase de découverte, je ne saurais trop insister sur l’importance d’être authentique et humble. Ces réponses honnêtes stimuleront votre capacité à créer la meilleure solution possible qui peut faire la différence entre acquérir des clients et les attirer.

Vos acheteurs ne sont peut-être pas ceux que vous pensez

En tant que responsable des opérations, je n’avais pas une solide expérience en vente. Mais en tant que co-fondateur de Spekit, j’ai dû devenir rapidement un représentant des ventes et gagner un nouveau niveau de respect pour ceux sur le terrain.

J’avais naïvement supposé que les administrateurs Salesforce étaient mon personnage cible en raison de mon rôle précédent, et j’ai passé démo après démo en mettant en évidence les fonctionnalités de Spekit sans conclure autant de transactions que je l’avais espéré. Les administrateurs Salesforce sont de grands influenceurs qui m’ont fourni des commentaires techniques et m’ont mis au défi de réfléchir à ce qui fonctionnerait pour leurs équipes. Ils étaient (et sont toujours) de précieuses ressources internes qui ont aidé à défendre notre cause. Mais selon les entreprises, ils ne tiennent pas toujours les cordons de la bourse, ce qui peut freiner les ventes.

Pour vendre réellement votre solution, vous devez :

  • Identifiez les détenteurs de budget, apprenez leurs points faibles et mappez votre solution à leurs plus grands besoins.
  • Expliquez comment vous allez résoudre leurs problèmes et générer des revenus, pas seulement supprimer un inconvénient – peu importe à quel point cet inconvénient est douloureux.
  • Décrivez votre processus de mise en œuvre pour définir les attentes quant à la façon dont vous travaillerez ensemble et le soutien qu’ils recevront.
  • Montrez comment vous allez réduire les coûts, générer un retour sur investissement (voir cette étude de cas que Salesforce a faite sur nous – ps. L’équipe Appexchange est IMPRESSIONNANTE) et a un impact positif sur leurs résultats.

En termes simples, il est naturel de vouloir mettre en valeur les caractéristiques de votre produit, mais c’est la valeur que vous fournissez qui clôturera l’affaire.

Dreamforce était notre rêve devenu réalité

Une fois que j’ai senti que Spekit était commercialisable, je ne pouvais pas penser à un meilleur moyen de le présenter à autant de clients potentiels et d’utilisateurs de Salesforce que Dreamforce. Avec seulement 150 000 $ en banque, nous avons dépensé 40 000 $ pour y assister. Je savais que c’était un coup dans le noir, et si cela ne nous aidait pas à gagner des clients, nous serions en difficulté. Mais je savais au fond de moi que nous devions nous présenter devant autant d’équipes que possible qui utilisent Salesforce pour vraiment valider le produit.

Notre première année a généré 500 leads. C’était un retour sur investissement incroyable. C’est-à-dire jusqu’à ce que je réalise à quel point il est écrasant de suivre autant de prospects en tant qu’équipe de vente minuscule.

Au cours de notre deuxième année chez Dreamforce, nous avons changé de stratégie. Au lieu de nous laisser entraîner dans la frénésie du scan, nous n’avons scanné que ceux qui ont réellement vu Spekit ou engagé une véritable conversation. Étant donné que notre équipe de vente n’était composée que de moi-même (au départ) et de quelques représentants, il était beaucoup plus gérable et productif de faire un suivi avec une liste de contacts réellement intéressés par notre produit. Avec cette approche, nous avons décroché 30 autres de nos 100 premiers clients.

Vous ne verrez peut-être pas immédiatement le véritable retour sur investissement, mais des événements en direct comme Dreamforce sont le meilleur moyen d’obtenir des commentaires sur le marché des produits, de tester votre messagerie, de trouver votre client idéal et de générer des prospects de qualité en un seul endroit. Étant donné que nous avons vu de nos propres yeux à quel point c’est coûteux et risqué pour les petites entreprises, en particulier celles fondées par des fondateurs divers ayant moins d’accès au capital, la même année, nous avons décidé de le rembourser après avoir levé notre tour de table de 2 millions de dollars en septembre et a créé le La diversité à la bourse Dreamforce de « faire don » d’un stand au prochain groupe de fondateurs divers pour avoir une chance de se lancer là aussi.

N’ayez pas peur d’être vous-même

En plus de développer la marque Spekit et de la commercialiser auprès de tout le monde, j’ai également passé pas mal de temps à construire ma marque personnelle. Sachant que les gens veulent investir et acheter dans des entreprises authentiques avec de vraies personnes derrière eux, je devais donner un visage à mon nom. J’ai utilisé les réseaux sociaux, écrit des blogs et est apparu dans des podcasts et des interviews pour tirer le rideau. J’ai exposé mon âge, ma vulnérabilité, mes gains et mes pertes et les gens ont commencé à remarquer notre plateforme d’activation numérique.

Conseil de pro : LinkedIn est devenu bien plus qu’un CV en ligne. C’est un incroyable réseau social professionnel et c’est maintenant un outil à part entière pour générer des prospects, réseauter et construire votre marque personnelle.

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Comme beaucoup de start-ups à succès, nous avons commencé à grandir rapidement. Contrairement à beaucoup de start-ups, je n’avais pas des millions de financement privé pour alimenter les premiers jours. Mon co-fondateur et moi ne nous sommes pas donné de salaire pendant 18 mois. Nous avons réduit la taille de nos appartements, emménagé avec la famille et investi tout ce que nous avions dans le lancement de Spekit.

Une fois que nous avons commencé à poursuivre notre première véritable ronde de financement, j’étais reconnaissant pour tout le temps passé à développer ma marque personnelle et professionnelle. Il était beaucoup plus facile d’atteindre les investisseurs, en particulier ceux de l’écosystème Salesforce, pour essayer de lever des capitaux avec une marque forte sous moi.

Cela ne veut pas dire que c’est un processus facile. Si vous commencez le processus de collecte de fonds, voici quelques considérations :

  • N’ayez pas peur des utilisateurs de Salesforce pour affiner votre stratégie GTM et votre stratégie produit. Au départ, nous pensions que Spekit se superposerait à d’autres outils. Notre premier message était donc fortement axé sur Salesforce.
  • Déterminez pourquoi votre idée vaut un milliard de dollars avant de faire votre argumentaire. Ensuite, utilisez une confiance irrationnelle pour convaincre les investisseurs qu’ils seraient fous de laisser passer votre solution.
  • Prenez le temps de développer une réponse à tout. Perfectionnez votre accessoire de valeur ; Connaissez vos concurrents, montrez comment vous allez entrer sur le marché et pourquoi vous êtes 10 fois meilleur que tout le monde. Vous ne pouvez avoir qu’une seule chance de présenter votre entreprise.
  • La collecte de fonds est un partenariat à double sens. Oui, vous voulez leur investissement, mais ils seront aussi votre partenaire, vos coachs, vos mentors. Ne prenez pas de l’argent de n’importe qui, car votre relation sera continue.
  • Soyez très clair sur votre POURQUOI en tant qu’entreprise – c’est tout aussi essentiel que votre produit lui-même et écrivez-le (voici un exemple du mien)

Le jackpot Salesforce

IDC prévoit que l’utilisation des services cloud de Salesforce et de ceux de son écosystème créera jusqu’à 1,56 billion de dollars de revenus et 9,3 millions de nouveaux emplois d’ici 2026. L’impact économique de cette organisation incroyable s’étend au-delà de la création d’emplois, IDC estimant également que pour chaque dollar généré par Salesforce , l’écosystème gagnera 6,19 $. Dans cet esprit, il n’est pas surprenant que nous ayons délibérément créé une entreprise qui associe notre technologie à la plate-forme Salesforce pour nous assurer de garder une longueur d’avance et d’innover au même rythme que l’une des entreprises technologiques les plus puissantes au monde. .

Aujourd’hui, nous avons levé 15 millions de dollars de financement et ne sommes qu’un exemple parmi les éditeurs de logiciels indépendants qui ont bénéficié de la communauté Salesforce. Je crois vraiment que nous avons décroché le jackpot en ayant cet incroyable écosystème pour nous soutenir à chaque étape du processus. Démarrer une entreprise fait peur, mais quand on est passionné, ça vaut le coup d’être chagrin d’amour. Que vous soyez un entrepreneur, un développeur, un administrateur bien établi ou que vous souhaitiez devenir un PDG accidentel comme moi, il n’y a pas de meilleur endroit que la communauté Salesforce pour vous aider à lancer votre entreprise.

PS. Si vous avez une idée et que vous souhaitez réfléchir, je suis toujours ouvert à partager vos commentaires. Trouvez-moi sur Linkedin.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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