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Éléments d’une génération efficace de la demande12 minutes de lecture


« Devrions-nous faire de la génération de demande ou du marketing basé sur les comptes (ABM) ? »

C’est une question que les clients et les prospects me posent souvent. La réponse que je donne est. . . Oui.

Bien que je n’utiliserai pas cet article pour discuter de la façon dont ABM s’intègre dans un stratégie de génération de demande, je soutiendrai qu’il y a des éléments clés qui sont nécessaires à la génération de la demande même si votre stratégie de choix est ABM.

Cependant, avant de commencer, il est important de définir ce que je veux dire lorsque j’utilise le terme génération de demande car pendant des années, il y a eu beaucoup de confusion et d’utilisation abusive du terme. Chez Invado Solutions, nous définissons la génération de demande comme suit :

« Une stratégie développée par le marketing et les ventes qui s’aligne sur les acheteurs à chaque étape de leur parcours d’achat en utilisant le contenu et les canaux préférés de leurs acheteurs. »

Cette définition est importante car elle indique quels éléments sont nécessaires pour créer une stratégie de génération de demande efficace que vous pouvez ensuite activer avec Pardot et Salesforce.

Avec cette définition comme base, voici les quatre éléments clés dont vous avez besoin pour que vos campagnes de génération de demande soient efficaces.

1. Informations sur l’acheteur

« Nous avons des personnages ». C’est quelque chose que j’entends souvent lorsque je parle avec les directeurs marketing et les responsables marketing. Cependant, en creusant un peu plus dans la façon dont ces personas ont été créés, il est clair que les personas ne sont pas informés par l’acheteur. Ce que je trouve le plus souvent, c’est que les personas ont été créés par l’équipe marketing avec peu de contribution des ventes, de leurs clients ou de toute recherche extérieure.

Bien que ces personas soient un bon début, ils ne fournissent qu’une seule perspective et pour être vraiment exploitables, ils doivent être informés de l’extérieur vers l’intérieur. Cela ne se fait qu’en interrogeant les clients et en comprenant les conditions du marché de votre client.

En plus des personas, les insights acheteurs incluent la documentation du parcours d’un acheteur. C’est très différent d’un entonnoir de génération de demande car le processus d’achat B2B n’est pas linéaire. En fait, c’est assez complexe et lorsque vous ajoutez environ 7 à 9 acheteurs dans un comité, la complexité ne fait qu’augmenter.

Si vous voulez commencer à jeter les bases de votre succès en matière de génération de demande, vous devez commencer par les informations sur les acheteurs.

2. Alignement avec les ventes

Je me souviens d’un moment au début de ma carrière où je travaillais dans une entreprise de technologie et j’ai eu une réunion avec le vice-président des ventes. Je lui ai posé des questions sur les pistes du marketing et il a répondu : « quelles pistes ? » J’étais intrigué alors j’ai continué à poser des questions et il a finalement dit : « le marketing n’a jamais demandé notre implication dans le développement de campagnes, nous ne considérons donc pas les prospects que nous recevons comme étant précieux. »

Qu’il ait eu raison ou tort n’était pas la question. Le problème était que nous avions clairement un problème d’alignement qui devait être résolu si nous devions commencer à générer des revenus grâce à nos campagnes de génération de demande.

Ce scénario n’est pas rare dans de nombreuses organisations et c’est pourquoi le marketing et les ventes doivent s’aligner sur les éléments suivants :

    • Un processus commun de gestion des leads qui inclut la qualification des leads, la notation des leads et les accords de niveau de service
    • Des métriques partagées que le marketing et les ventes suivent et sont rémunérées
    • Enfin, si vous revenez à notre définition de la génération de la demande, vous voyez que la vente est impliquée dans l’élaboration de la stratégie. Cela signifie que le marketing recherche de manière proactive des informations et des informations sur les ventes et les inclut dans le processus

Si vous visez l’efficacité de la génération de la demande, l’alignement du marketing et des ventes est indispensable.

3. Une architecture de contenu alignée sur l’acheteur

Le refrain commun des spécialistes du marketing B2B est « le contenu est roi ». Bien que ce soit une petite ligne amusante à mettre dans des présentations et à mettre dans des tweets, je suis fondamentalement en désaccord avec la déclaration. Le client est et sera toujours roi. Il ne s’agit pas de minimiser l’importance du contenu, mais plusieurs rapports indiquent que jusqu’à 70 % du contenu généré par le marketing n’est pas utilisé. Cela montre seulement que nous n’avons pas besoin de plus de contenu, nous avons besoin d’un meilleur contenu. Nous avons besoin d’un contenu contextuellement adapté à nos acheteurs et à leurs habitudes d’achat.

Mon encouragement est qu’avant de développer un autre élément de contenu, assurez-vous que vous développez un stratégie de génération de demande en fonction des informations sur les acheteurs que vous avez complétées. C’est la base d’un contenu efficace. Cependant, de nombreuses organisations n’ont toujours pas franchi cette étape car seulement 43% des marketeurs ont documenté leur stratégie de contenu.

4. Une mentalité de revenu

Une fois, un collègue a levé les yeux au ciel alors qu’il proclamait que « les ventes étaient tellement monnayées! » J’ai demandé s’ils seraient alors prêts à travailler gratuitement étant donné qu’ils n’étaient pas intéressés à générer des revenus ? Ils ont vite compris.

L’objectif de tout effort de génération de demande doit être de générer des revenus pour l’organisation. Bien qu’il y ait d’autres résultats, le marketing doit assumer le rôle de générateur de revenus et ne pas s’en détourner.

Lorsque vous commencez à concevoir vos programmes de génération de demande, assurez-vous de décrire les revenus prévus que vous attendez de l’investissement.

Générer de la demande n’est pas une tâche facile étant donné la sophistication des acheteurs B2B d’aujourd’hui, mais avec ces éléments fondamentaux en place, vous serez sur la bonne voie pour une campagne de génération de demande très efficace.

Comme un société de génération de demande, Invado Solutions peut vous aider à concevoir et à mettre en œuvre des campagnes marketing Salesforce et Pardot efficaces pour générer des revenus. Contactez-nous pour apprendre plus.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

« Devrions-nous faire de la génération de demande ou du marketing basé sur les comptes (ABM) ? »

C’est une question que les clients et les prospects me posent souvent. La réponse que je donne est. . . Oui.

Bien que je n’utiliserai pas cet article pour discuter de la façon dont ABM s’intègre dans un stratégie de génération de demande, je soutiendrai qu’il y a des éléments clés qui sont nécessaires à la génération de la demande même si votre stratégie de choix est ABM.

Cependant, avant de commencer, il est important de définir ce que je veux dire lorsque j’utilise le terme génération de demande car pendant des années, il y a eu beaucoup de confusion et d’utilisation abusive du terme. Chez Invado Solutions, nous définissons la génération de demande comme suit :

« Une stratégie développée par le marketing et les ventes qui s’aligne sur les acheteurs à chaque étape de leur parcours d’achat en utilisant le contenu et les canaux préférés de leurs acheteurs. »

Cette définition est importante car elle indique quels éléments sont nécessaires pour créer une stratégie de génération de demande efficace que vous pouvez ensuite activer avec Pardot et Salesforce.

Avec cette définition comme base, voici les quatre éléments clés dont vous avez besoin pour que vos campagnes de génération de demande soient efficaces.

1. Informations sur l’acheteur

« Nous avons des personnages ». C’est quelque chose que j’entends souvent lorsque je parle avec les directeurs marketing et les responsables marketing. Cependant, en creusant un peu plus dans la façon dont ces personas ont été créés, il est clair que les personas ne sont pas informés par l’acheteur. Ce que je trouve le plus souvent, c’est que les personas ont été créés par l’équipe marketing avec peu de contribution des ventes, de leurs clients ou de toute recherche extérieure.

Bien que ces personas soient un bon début, ils ne fournissent qu’une seule perspective et pour être vraiment exploitables, ils doivent être informés de l’extérieur vers l’intérieur. Cela ne se fait qu’en interrogeant les clients et en comprenant les conditions du marché de votre client.

En plus des personas, les insights acheteurs incluent la documentation du parcours d’un acheteur. C’est très différent d’un entonnoir de génération de demande car le processus d’achat B2B n’est pas linéaire. En fait, c’est assez complexe et lorsque vous ajoutez environ 7 à 9 acheteurs dans un comité, la complexité ne fait qu’augmenter.

Si vous voulez commencer à jeter les bases de votre succès en matière de génération de demande, vous devez commencer par les informations sur les acheteurs.

2. Alignement avec les ventes

Je me souviens d’un moment au début de ma carrière où je travaillais dans une entreprise de technologie et j’ai eu une réunion avec le vice-président des ventes. Je lui ai posé des questions sur les pistes du marketing et il a répondu : « quelles pistes ? » J’étais intrigué alors j’ai continué à poser des questions et il a finalement dit : « le marketing n’a jamais demandé notre implication dans le développement de campagnes, nous ne considérons donc pas les prospects que nous recevons comme étant précieux. »

Qu’il ait eu raison ou tort n’était pas la question. Le problème était que nous avions clairement un problème d’alignement qui devait être résolu si nous devions commencer à générer des revenus grâce à nos campagnes de génération de demande.

Ce scénario n’est pas rare dans de nombreuses organisations et c’est pourquoi le marketing et les ventes doivent s’aligner sur les éléments suivants :

    • Un processus commun de gestion des leads qui inclut la qualification des leads, la notation des leads et les accords de niveau de service
    • Des métriques partagées que le marketing et les ventes suivent et sont rémunérées
    • Enfin, si vous revenez à notre définition de la génération de la demande, vous voyez que la vente est impliquée dans l’élaboration de la stratégie. Cela signifie que le marketing recherche de manière proactive des informations et des informations sur les ventes et les inclut dans le processus

Si vous visez l’efficacité de la génération de la demande, l’alignement du marketing et des ventes est indispensable.

3. Une architecture de contenu alignée sur l’acheteur

Le refrain commun des spécialistes du marketing B2B est « le contenu est roi ». Bien que ce soit une petite ligne amusante à mettre dans des présentations et à mettre dans des tweets, je suis fondamentalement en désaccord avec la déclaration. Le client est et sera toujours roi. Il ne s’agit pas de minimiser l’importance du contenu, mais plusieurs rapports indiquent que jusqu’à 70 % du contenu généré par le marketing n’est pas utilisé. Cela montre seulement que nous n’avons pas besoin de plus de contenu, nous avons besoin d’un meilleur contenu. Nous avons besoin d’un contenu contextuellement adapté à nos acheteurs et à leurs habitudes d’achat.

Mon encouragement est qu’avant de développer un autre élément de contenu, assurez-vous que vous développez un stratégie de génération de demande en fonction des informations sur les acheteurs que vous avez complétées. C’est la base d’un contenu efficace. Cependant, de nombreuses organisations n’ont toujours pas franchi cette étape car seulement 43% des marketeurs ont documenté leur stratégie de contenu.

4. Une mentalité de revenu

Une fois, un collègue a levé les yeux au ciel alors qu’il proclamait que « les ventes étaient tellement monnayées! » J’ai demandé s’ils seraient alors prêts à travailler gratuitement étant donné qu’ils n’étaient pas intéressés à générer des revenus ? Ils ont vite compris.

L’objectif de tout effort de génération de demande doit être de générer des revenus pour l’organisation. Bien qu’il y ait d’autres résultats, le marketing doit assumer le rôle de générateur de revenus et ne pas s’en détourner.

Lorsque vous commencez à concevoir vos programmes de génération de demande, assurez-vous de décrire les revenus prévus que vous attendez de l’investissement.

Générer de la demande n’est pas une tâche facile étant donné la sophistication des acheteurs B2B d’aujourd’hui, mais avec ces éléments fondamentaux en place, vous serez sur la bonne voie pour une campagne de génération de demande très efficace.

Comme un société de génération de demande, Invado Solutions peut vous aider à concevoir et à mettre en œuvre des campagnes marketing Salesforce et Pardot efficaces pour générer des revenus. Contactez-nous pour apprendre plus.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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