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Envoyer une enquête sur les opportunités perdues avec Pardot6 minutes de lecture


Les commentaires des prospects et des clients peuvent être extrêmement précieux lorsqu’il s’agit de savoir pourquoi ils ne sont pas devenus clients.

Dans la plupart des cas, il peut être difficile d’amener des personnes qui ne veulent pas faire affaire avec vous à prendre le temps de répondre à un sondage. Pour le petit pourcentage de personnes qui remplissent le sondage, ces informations sont extrêmement précieuses et peuvent rendre l’ensemble de la configuration utile.

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Une enquête qui capture pourquoi un prospect n’a pas acheté votre produit/service signifie que les résultats peuvent être mis en œuvre et que l’engagement est traçable.

Pour rendre cette enquête simple et automatisée, nous voulons la configurer une fois et l’oublier. Les données de l’enquête seront transmises aux principales parties prenantes, visibles dans Salesforce. Heureusement pour nous, Pardot rend cela possible en utilisant une règle d’automatisation basée sur le statut de l’opportunité et Engagement Studio. Ce didacticiel vous guidera pas à pas, de la création de l’enquête à la diffusion des informations dans votre organisation.

Étape 1 : Créer le sondage

Comme tous les bons spécialistes du marketing le savent, les gens aiment parler d’eux-mêmes. Gardez cependant à l’esprit que, comme la plupart des sondages, vous allez surtout entendre des gens aux deux extrémités du spectre – soit ils ont eu une expérience incroyable, soit une expérience terrible.

Créez une enquête à l’aide d’un formulaire Pardot ou d’un gestionnaire de formulaires pour capturer des informations que l’équipe marketing et/ou commerciale trouverait utile d’entendre des prospects perdus. Hébergez le formulaire sur une page de destination pardot et créez un lien vers celui-ci depuis votre e-mail.

Voici quelques exemples de questions pour vous aider à démarrer. Je recommande une échelle de notation de base de type Net Promoter Score pour la plupart des questions afin que vous puissiez disposer de données qualifiables à des fins de rapport. Mais bien sûr, ne laissez jamais passer l’occasion d’obtenir des commentaires sur des anecdotes.

  • Sur une échelle de 1 à 5, (1 étant une expérience terrible et 5 étant une expérience incroyable) Quelle a été votre expérience globale avec [your company] – Boutons radio
  • Sur une échelle de 1 à 5, (1 étant une expérience terrible et 5 étant une expérience incroyable) Quelle a été votre expérience globale avec [account owner] – Boutons radio
  • En fin de compte, pourquoi n’avez-vous pas décidé d’acheter chez [your company] – Champ de commentaire
  • Sur une échelle de 1 à 10, (1 étant peu probable et 10 étant extrêmement probable) Quelle est la probabilité que vous recommandiez [your company] – Boutons radio
  • Vous souhaitez vous inscrire à notre newsletter ? – case à cocher
  • Souhaitez-vous un suivi téléphonique dans 6 mois ? – case à cocher
  • Qu’aurions-nous pu faire différemment pour gagner votre entreprise ? – Champ de commentaire

Créez les questions associées à l’enquête en tant que champs personnalisés et mappez-les aux champs Salesforce Lead/Contact, si vous le souhaitez.

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Étape 2 : créer l’e-mail de sondage

Ensuite, créez l’e-mail qui sera lié à l’enquête. Cela devrait être court et simple, en reconnaissant que vous n’avez pas gagné leur entreprise, mais en leur demandant quand même leurs commentaires. Peut-être que vous voudrez utiliser quelque chose comme ceci:

Option A – D’un directeur des ventes :

Cher {{Recipient.FirstName}},

Nous comprenons que ce n’était peut-être pas le bon moment pour faire des affaires ensemble, mais nous espérons que nos chemins se croiseront à l’avenir.

Si vous souhaitez partager des commentaires sur votre expérience avec {{Recipient.Owner.FirstName}} {{Recipient.Owner.LastName}} et notre équipe commerciale, veuillez remplir ce court sondage, car il nous aidera à continuer améliorer.

Cordialement, (Directeur des ventes

Option B – Du vendeur : Cher {{Recipient.FirstName}},

Merci de votre intérêt pour [your company]. Nous comprenons que nous n’avons peut-être pas été les bons partenaires pour vous en ce moment, mais nous espérons que nos chemins se croiseront à l’avenir.

Si vous souhaitez partager des commentaires sur votre expérience au cours du processus de vente, nous vous encourageons à répondre à ce court sondage.

Cordialement, {{Recipient.Owner.FirstName}} {{Recipient.Owner.LastName}}

Étape 3 : Configurer l’automatisation des e-mails

Maintenant, décidez comment vous allez envoyer l’e-mail. Je recommande d’utiliser Engagement Studio pour avoir une flexibilité sur le parcours des prospects, comme des e-mails de rappel automatisés à ceux qui n’ont pas encore répondu à l’enquête, ou en plaçant des prospects dans une campagne de réactivation après une période d’attente.

Laissez un peu de temps entre le changement de statut de l’opportunité et le premier e-mail envoyé, afin qu’il n’atteigne pas les prospects immédiatement. Je recommande entre 1-2 jours, cependant, utilisez votre jugement, ne l’envoyez pas dès que le vendeur reçoit la nouvelle, mais ne le laissez pas trop longtemps pour perdre de sa pertinence.

Étape 4 : créer l’audience (liste Pardot)

Ensuite, créez la liste à laquelle vous ajouterez les prospects perdus (il ne s’agit que d’une simple liste statique).

Cette liste statique deviendra la liste des destinataires au démarrage de votre programme Engagement Studio. Maintenant, créez une règle d’automatisation qui ajoutera les prospects perdus à cette liste, qui à son tour démarrera automatiquement ces prospects sur le programme Engagement Studio (voir « Étape 3 : Ajouter la liste au démarrage d’Engagement Studio »).

Choisissez « Prospect Opportunity Status » et définissez-le sur « Fermé perdu ». N’hésitez pas à ajouter des règles supplémentaires pour segmenter davantage votre liste.

Si vous débutez dans la segmentation Pardot à l’aide des champs d’opportunité Salesforce, vous pouvez consulter « Comment segmenter les données Pardot à l’aide des champs d’opportunité »

Ensuite, ajoutez une action. Sélectionnez l’option « Ajouter un prospect à la liste » et choisissez la liste que vous venez de créer et que vous utilisez dans votre Engagement Studio.

Une fois que vous avez prévisualisé la règle d’automatisation et qu’elle a renvoyé les résultats attendus, vous pouvez cliquer sur « reprendre » pour activer la segmentation.

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Étape 5 : Informez vos collègues

Ensuite, retournez à votre formulaire d’enquête pour définir les actions d’achèvement pour informer les principales parties prenantes chaque fois que quelqu’un soumet l’enquête, notifié presque en temps réel.

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Résumé

Vous êtes prêt ! Avec cette configuration simple, chaque fois qu’une opportunité est définie sur « Fermée perdue », le prospect recevra un sondage lui demandant des commentaires sur son expérience avec votre entreprise et votre équipe de vente. Encore une fois, la plupart des gens ne le rempliront pas – mais, pour le petit pourcentage de prospects perdus qui le font, les informations reçues seront extrêmement précieuses. Ensuite, réfléchissez aux autres actions que vous pouvez déclencher en fonction du statut de l’opportunité… peut-être un e-mail de bienvenue pour les opportunités gagnées fermées…



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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