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Guide complet et didacticiel sur les étapes d’opportunité Salesforce1 minutes de lecture


L’objet Opportunité est l’objet le plus important de Salesforce Sales Cloud, c’est là que votre équipe de vente gère ses transactions et, en fin de compte, conclut des affaires qui vont faire gagner de l’argent à votre entreprise.

Dans l’objet Opportunity, les étapes Salesforce Opportunity aident les utilisateurs à gérer le cycle de vente avec un client, en les déplaçant à travers des étapes prédéfinies. Cela aide non seulement les utilisateurs à gérer le processus de vente, mais contribue également à la visibilité du pipeline et à des prévisions précises.

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Que sont les étapes d’opportunité Salesforce ?

Les étapes d’opportunité sont les différentes étapes qu’un utilisateur doit suivre pour vendre un produit ou un service au sein de votre entreprise, c’est ce que l’on appelle souvent le processus de vente de l’entreprise.

Bien que Salesforce propose des étapes d’opportunité par défaut prêtes à l’emploi, vous devrez presque certainement les personnaliser pour vous assurer que les étapes dans Salesforce correspondent aux processus de vente réels au sein de votre entreprise.

Vous trouverez ci-dessous un exemple d’étapes de vente de base dans Salesforce. Les commerciaux feront passer un client à travers ces étapes en essayant de réaliser une vente potentielle, en accomplissant diverses activités à chaque étape. En fin de compte, il en résulte une opportunité « fermée gagnée » ou « fermée perdue ».

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Fonctionnalités de l’étape d’opportunité

Alors que le champ Opportunity Stage est un concept relativement simple, il se passe beaucoup de choses dans les coulisses qui vous permettent de prévoir et d’estimer la probabilité de succès.

Dans cette section suivante, nous allons plonger dans les concepts de base des étapes d’opportunité et pourquoi ceux-ci sont pertinents pour votre mise en œuvre.

Étapes de l’opportunité

Les étapes d’opportunité sont simplement un champ de liste de sélection (ou une liste déroulante) dans Salesforce. Le champ a un nombre fini de valeurs parmi lesquelles un utilisateur peut sélectionner, et se déplacera généralement le long de ces valeurs de manière linéaire.

Prêt à l’emploi, Salesforce a un certain nombre de valeurs par défaut. Ceux-ci peuvent être facilement modifiés comme vous le souhaitez (Plus à venir sur les personnaliser plus tard).

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Taper

En plus de chaque valeur ayant un nom tel que « Prospecting », vous devez également affecter une valeur Type. Cela indique simplement à Salesforce le type de scène que vous créez, vous avez le choix entre 3 valeurs…

  • Ouvert – Cela signifie que l’accord est toujours ouvert et activement travaillé.
  • Fermé Gagné – Cela signifie que l’affaire a été conclue avec succès et qu’elle n’est plus en cours d’élaboration.
  • Fermé Perdu – Cela signifie que l’accord a été perdu et n’est plus en cours d’élaboration.

Probabilité

Vous devrez également associer une probabilité à chaque étape sous la forme d’un % sur 100. La probabilité associée vous donne une idée approximative de la probabilité de clôturer avec succès cette opportunité comme gagnée.

Par exemple, les opportunités au début du processus, telles que la phase de qualification, auront une probabilité très faible de 5 à 15 %, tandis que les opportunités des étapes ultérieures, telles que la phase de proposition, auront une chance de succès beaucoup plus élevée.

Ces pourcentages peuvent être utilisés dans les outils de prévision de Salesforce, pour vous donner une idée approximative de la valeur totale des opportunités clôturées au cours d’une période donnée.

Catégorie de prévision

La dernière caractéristique d’une étape d’opportunité est la catégorie de prévision. Ceci est utilisé dans les outils de prévision de Salesforce pour mieux prédire la clôture des opportunités.

Ceux-ci sont essentiellement utilisés pour regrouper les étapes de l’opportunité dans un nombre encore plus petit de catégories, qui sont directement liées à la confiance du vendeur qu’une opportunité se clôturera.

Cela diffère de la probabilité, car une opportunité peut être à un stade précoce, mais le client peut avoir une extrême urgence pour acheter un produit très rapidement. Cela signifie que la confiance des représentants commerciaux dans la clôture d’Opp sera très élevée.

Vous avez le choix entre 5 catégories principales…

Pipeline – L’étape la plus improbable. Cela signifie simplement que le client n’en est qu’à ses débuts et que davantage de travail est nécessaire sur la transaction.

Meilleur cas – En allant un peu plus loin, le meilleur des cas signifie qu’il y a de bonnes chances que cet accord soit conclu.

S’engager – L’engagement est l’étape la plus probable et signifie essentiellement que l’utilisateur commercial s’engage à conclure cette transaction.

Fermé – Cela signifie simplement que l’affaire a déjà été conclue gagnée.

Omis – Toute opportunité définie sur Omis les supprimera de la prévision. Les opportunités fermées perdues seront automatiquement définies comme omises, mais une opportunité actuellement suspendue peut également être définie sur omis.

Comment créer une étape d’opportunité Salesforce personnalisée

La création d’un processus de vente personnalisé dans Salesforce est simple, il vous suffit de créer les étapes avec leurs caractéristiques pertinentes remplies, puis de les ordonner correctement.

  1. Pour créer une étape d’opportunité personnalisée, accédez à Configuration > Gestionnaire d’objets > Objet d’opportunité > Champs et relations > Étape.
  2. Dans la section « Valeurs de la liste de sélection des étapes d’opportunité », cliquez sur « Nouveau ».
  3. Ajoutez un nom de scène.
  4. Choisissez un type parmi « Ouvert », « Fermé/Gagné » ou « Fermé/Perdu ».
  5. Donnez une description à la scène (facultatif mais bonne pratique).
  6. Ajoutez une probabilité par défaut.
  7. Choisissez une catégorie de prévision parmi « Omis », « Pipeline », « Meilleur cas », « Commit » ou « Fermé ».
  8. Ajoutez votre étape personnalisée à tout processus de vente pertinent si vous utilisez plusieurs types d’enregistrement.

Les processus de vente et les types d’enregistrement sont utilisés si vous souhaitez créer plusieurs processus de vente différents au sein de votre organisation Salesforce. Consultez l’article ci-dessous pour en savoir plus sur leur fonctionnement…

Lire la suite: Meilleures pratiques de type d’enregistrement Salesforce + Tutoriel

Étapes de l’opportunité Meilleures pratiques

Espérons qu’après avoir lu la section ci-dessus, vous vous sentez compétent dans le cas d’utilisation typique des étapes d’opportunité Salesforce. Mais la partie la plus difficile peut souvent être de décider de l’utilisation de la scène. Après tout, chaque engagement client et commercial ne suivra pas nécessairement un chemin linéaire, cependant, la plupart passeront par un ensemble d’étapes similaires.

Décider de ces étapes est souvent une décision de processus métier et sera généralement décidée par la personne en charge des opérations commerciales au sein de votre entreprise. Voici quelques bonnes pratiques pour vous assurer d’être sur la voie du succès…

  • Passez beaucoup de temps à cartographier votre processus de vente actuel. Cela vous donne la possibilité d’analyser entièrement la façon dont votre organisation fonctionne actuellement, puis de les mapper sur les étapes d’opportunité Salesforce.
  • Chaque étape doit avoir un nom clair et une raison évidente d’exister. En d’autres termes, il doit y avoir un point clair où une opportunité entre et sort d’une étape.
  • Essayez d’éviter de créer trop d’étapes, cela peut souvent être source de confusion et rendre la création de rapports très difficile.
  • Si votre entreprise a plusieurs processus de vente en fonction du type de transaction, du produit ou du service vendu, veillez à utiliser plusieurs types d’enregistrement et processus de vente pour les séparer.
  • Utilisez des fonctionnalités telles que Path, Kanban & Guidance pour soutenir et guider davantage les utilisateurs.
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Conclusion

Si vous utilisez Sales Cloud, l’objet Opportunité est l’un des objets les plus importants avec lesquels vos utilisateurs travailleront. C’est pourquoi il est si important de s’assurer qu’il est correctement mis en œuvre et que les opérations de vente sont impliquées pour s’assurer que la technologie soutiendra les personnes qui l’utilisent.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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