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Guide de collecte des exigences de Salesforce8 minutes de lecture


Après avoir travaillé dans le monde Salesforce pendant un certain temps, certaines des principales questions que j’entends de la part des nouveaux consultants Salesforce sont : « Comment recueillir les exigences ? » ou « Comment organiser un atelier de découverte Salesforce efficace avec mon équipe ? ». Ils ne comprennent tout simplement pas le processus ou les étapes nécessaires à cette étape d’un projet. Ce sont des soucis tout à fait normaux. Je me souviens que lorsque j’ai commencé à organiser des sessions de découverte, j’avais peur de poser les mauvaises questions ou de manquer de questions à poser. J’ai décidé d’écrire un article pour aider à éclaircir ce processus et, espérons-le, informer ceux qui trouvent cette étape d’un projet déroutante.

introduction

Pour commencer, veuillez noter que chaque étape de collecte des exigences Salesforce différera considérablement en fonction de quelques facteurs.

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  • Type de projet (Ventes, Service, Plateforme, Communauté, Marketing)
  • Taille du projet
  • Industrie

Pour cet article, nous allons suivre le scénario d’un projet Sales Cloud. Nous partons du principe que l’entreprise pour laquelle nous effectuons la collecte des exigences Salesforce est une entreprise de taille moyenne typique, et l’objectif ici est de mettre en œuvre un projet de vente pour les aider dans leur processus commercial. Les rôles qui pourraient généralement être impliqués dans un projet/une session comme celui-ci seraient le PDG, le responsable informatique, le directeur des ventes, le parrain du projet.

Bien sûr, je ne peux pas couvrir tous les scénarios dans cet article seul, mais les fondamentaux sont là et vous pouvez vous adapter à votre propre projet. Nous examinerons cela d’un point de vue général, mais à la fin de l’article, je listerai de la documentation concernant les différentes informations qui peuvent vous aider à organiser votre propre atelier de découverte Salesforce.

Recueil des exigences Salesforce

L’animation d’un atelier de recueil des besoins comprend 3 étapes principales :

Avant-match – Temps de préparation où vous devez préparer les informations dont vous disposez dans un format structuré pour vous assurer de tirer le meilleur parti de la session de découverte

Jour de match – La journée de l’atelier découverte Salesforce où vous rencontrerez et discuterez avec les différents utilisateurs et parties prenantes de l’entreprise pour rassembler toutes les exigences nécessaires.

Après le jeu – Le lendemain de la session de découverte, digérer les informations et compiler tous les besoins Salesforce identifiés pour transformer les discussions en action.

Avant-match : préparer votre atelier de découverte

Avant le jour du match, il existe une liste de contrôle des éléments que vous devez parcourir pour vous assurer que vous êtes parfaitement préparé pour la session.

  • Passez en revue la portée du projet et comprenez clairement les raisons initiales pour lesquelles ce projet a vu le jour. Était-ce le manque d’outil de vente approprié ? Aucune visibilité sur les rapports ? Gardez toujours cela à l’esprit lorsque vous discutez avec les différentes équipes des raisons initiales de l’investissement de Salesforce.
  • Étudiez l’entreprise et l’industrie. Soyez prêt à discuter dans leur propre jargon et assurez-vous qu’ils savent que vous avez fait vos devoirs. Utilisez le site Web de l’entreprise, les livres blancs, LinkedIn et toute autre source que vous trouvez.
  • Vérifiez qui est présent à l’avance. Il est important que si vous rencontrez le PDG de l’entreprise, vous sachiez qui il est.
  • Passez en revue les projets précédents ou les démos Salesforce pour des cas d’utilisation similaires liés à celui que vous allez commencer. Une expérience antérieure signifie beaucoup dans le monde du conseil et peut éclairer vos besoins Salesforce.
  • Préparez une série de questions (utilisez-les comme ligne directrice, pas comme questions d’examen)
  • Établissez un ordre du jour de l’atelier et envoyez-le avant la réunion. L’ordre du jour doit respecter un ordre logique tel qu’un processus ou un département. Par exemple…
    • Sponsor du projet (Comprendre les objectifs du projet)
    • Sales Manager & Users (Comprendre le processus de vente et les difficultés actuelles qu’ils ont)
    • Informatique (discuter des intégrations et des sources de données)
    • PDG (Comprendre les KPI pertinents et les objectifs de l’entreprise)
    • Commanditaire du projet (examen)

Ce sera différent d’un projet à l’autre, mais assurez-vous d’avoir un agenda logique et, si possible, impliquez toujours le sponsor du projet et le service informatique dans différentes sessions.

Game Day : recueillir les exigences de Salesforce

Le jour est finalement arrivé! Détendez-vous et profitez de la journée, vous avez fait le dur travail de préparation, il est maintenant temps de plonger dans les affaires de quelqu’un. Gardez toujours à l’esprit ce qui suit…

  • Être ponctuel
  • Cherchez toujours à établir une relation avec les parties prenantes. Les gens font confiance aux gens avec qui ils peuvent s’identifier.
  • Montrez votre valeur, vous êtes le spécialiste Salesforce et, comme il s’agit en fin de compte d’une session de découverte Salesforce, vous devez mener la conversation.
  • Tenez-vous en à un plan, essayez toujours de vous en tenir à votre plan et à votre agenda pour vous assurer de couvrir toutes les bases.
  • Remettez tout en question, vous ne pouvez pas trouver tout ce que vous devez savoir à moins de poser des questions. Assurez-vous de poser des questions jusqu’à ce que vous découvriez tout le processus.
  • Soyez critique et perturbateur, cette entreprise vous a embauché pour s’assurer qu’elle dispose des meilleurs processus et systèmes.
  • Dessinez, assurez-vous de dessiner le processus (utilisez un tableau blanc ou un grand papier)
  • Lingo, commencez à établir des parallèles entre le jargon Salesforce et leur jargon (cela vous aidera plus tard)

Questions utiles pour recueillir les exigences de Salesforce

Voici quelques idées de sujets et de questions que vous devez poser pour chaque groupe de parties prenantes.

Commanditaire de projet

  • Entreprise – Laissez-les présenter l’entreprise
  • Structure – Comprendre comment l’organisation est structurée
  • Objectifs – Comprendre quels sont les objectifs globaux du projet
  • Réalisations – Qu’est-ce que le projet essaie de réaliser
  • Douleur – Comprendre les points douloureux qui motivent le besoin du projet

Responsable Commercial / Equipes Commerciales

  • Équipe – « Comment votre équipe est-elle structurée ? »
  • Comptes – « Qui sont vos clients et quel type de relation avez-vous avec eux ? »
  • Traiter « Veuillez décrire le processus de vente actuel, du prospect à la vente réelle. Veuillez indiquer où vous rencontrez le plus de difficultés avec le processus ou les plateformes actuels »
  • Des produits « Que vendez-vous et quel est votre marché cible ? »
  • Outils « Quels outils (excel / plateforme en ligne / outils internes) utilisez-vous actuellement pour effectuer l’activité de vente ? »
  • Données « Quels champs sont pertinents pour conserver les informations concernant les différentes étapes du processus de vente (Prospect – Compte – Contact – Opportunité) ? »
  • Confidentialité et visibilité « S’il y a une restriction de visibilité entre les équipes, veuillez indiquer laquelle ? »

Rapports / Métriques – « Quelles métriques utilisez-vous pour mesurer votre entreprise ? »

PDG

  • Des douleurs – « Où ressentez-vous les difficultés avec le processus actuel ? »
  • Vision – « Quels sont les objectifs des équipes de direction avec ce projet »
  • Métrique – « Quelles métriques avez-vous besoin de voir sortir de ce projet ? »
  • KPI de réussite – « Quel KPI fera de cette implémentation une réussite ? »

CE

  • Bases de données – « Où sont stockées les informations actuelles ? »
  • Dimensions et qualité – « Quelle est la taille de la base de données actuelle et quelle est la qualité (doublons, données incorrectes) ? »
  • Intégrations (s’ils existent) – « Quels autres systèmes doivent être intégrés à Salesforce ? Y a-t-il des intégrations actuelles dont nous devons être conscients ? »
  • (Assurez-vous de vérifier les systèmes et de comprendre comment ils peuvent interagir avec Salesforce)

Commanditaire de projet

  • Revoir – Passer en revue tous les processus qui ont été recueillis et clarifier certains doutes
  • Plan – Planifier les prochaines étapes

After Match : Debriefing sur les conclusions de l’Atelier Découverte

Vous l’avez fait ! Ce n’était pas si mal, n’est-ce pas ?

Maintenant, c’est la partie facile, après la session de découverte, vous devez toujours envoyer un e-mail dans lequel vous répertoriez les éléments que vous avez peut-être manqués, faites-leur savoir que leur temps a été apprécié et expliquez les prochaines étapes. La journée de jeu peut être un peu mouvementée, il est donc important de s’assurer que toutes vos notes sont bien conservées pour vous permettre d’y accéder facilement plus tard. Assurez-vous de les stocker de manière logique, regroupés par département ou processus (tels que le processus de vente, le processus de vente, les intégrations, les métriques, les objectifs, etc.). Vous devrez peut-être faire des sessions de découverte supplémentaires afin de tirer le meilleur parti de votre projet.

Note finale- Soyez créatif, soyez perturbateur, critiquez, soyez organisé et profitez-en !

Merci beaucoup à mon équipe de Step Ahead Consulting qui m’a soutenu avec ce post.

Voici une vidéo pour vous aider à démarrer : Vidéo Salesforce – Rédaction de bonnes exigences



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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