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Guide de notation (Partie 4): Automatiser la notation1 minutes de lecture


Le classement des prospects est une fonctionnalité de Pardot qui représente à quel point un prospect correspond à votre profil de client idéal. Chaque prospect se voit attribuer une lettre (A-F) qui est calculée en faisant correspondre ses données avec vos critères définis. Essentielle pour une qualification plus intelligente des leads, la notation peut avoir un impact important dans toute l’organisation lorsqu’elle est configurée et exploitée correctement. Cette série en quatre parties vous expliquera comment configurer progressivement le classement Pardot, afin que vous puissiez naviguer entre les différentes pièces mobiles impliquées dans le classement.

Dans les parties 1 et 2, nous avons appris ce qu’est la notation (et en quoi elle est différente de la notation) et avons cartographié avec succès notre cadre de notation prêt à être implémenté dans Pardot. Une fois la préparation terminée, dans la troisième partie, nous avons posé les fondations avec des profils de classement, que j’appelle la «colle» qui maintiennent ensemble vos critères de classement. Les profils de notation ne sont pas très utiles sans instructions – c’est là que les règles d’automatisation entrent en jeu.

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Ajout de règles d’automatisation

Plusieurs règles d’automatisation sont nécessaires pour alimenter un profil de classement, de sorte que l’organisation contribue grandement au bon fonctionnement de votre machine de calibrage et à votre santé mentale lorsque vous devez apporter des modifications.

Je recommande vivement une convention de dénomination des règles, structurée comme:

CLASSEMENT-[name of profile]-[name of criteria]-[match level]
Ce qui ressemblerait à ceci: GRADING-Corporate-Industry-Strong Match

Tout d’abord, nous indiquons à Pardot quels prospects doivent être inclus dans l’automatisation – en bref, il s’agit de ceux qui sont affectés au profil de notation et qui correspondent aux valeurs des critères. Mettons cela en jeu.
Dans la section «Règles»:

  • Définissez le type de correspondance sur: Tout correspondre
  • Ajouter une nouvelle règle: «Profil du prospect» – est – [name of your profile]
  • Ajoutez une nouvelle règle: [name of criteria] – est – [list of your criteria values]

Je vais le montrer dans un exemple fonctionnel, alors préparez votre propre matrice de critères de notation!

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Le tableau ci-dessus pourrait ressembler à la matrice de critères de notation que vous avez construite dans la partie 2. Dans mon exemple ci-dessus, j’ai choisi 2 critères: l’industrie et si le prospect fait partie d’un compte cible.

Ma première règle d’automatisation, appelée « GRADING-Corporate-Industry-Strong Match » aurait 2 règles – une pour rechercher des prospects dans ce profil, et une seconde pour n’inclure que les prospects dans un secteur à forte valeur ajoutée (technologie), qui ressemblerait à ce:

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Ensuite, nous indiquons à Pardot quelle action entreprendre avec la note du prospect – quels critères augmenter et de combien. Heureusement, cela est déjà configuré sur le profil de notation lui-même (partie 3), cependant, nous devons fermer la boucle ici.

Dans la section actions:

  • Sélectionnez « Modifier les critères de profil » – [name of your profile] – [name of criteria] – Allumettes

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Maintenant, pour nous assurer que nous réinitialisons correctement la note dans une situation où une valeur de champ est modifiée.

Imaginez ceci: un jour, un prospect a une valeur industrielle de «fabrication», que vous avez définie comme une correspondance forte. Demain, leur secteur est mis à jour vers le « Recrutement » que vous avez défini comme un bon match. Pour éviter que les augmentations de notes ne s’empilent les unes sur les autres, vous devez dire à Pardot que toutes les autres correspondances doivent être définies sur «inconnu». Cela signifie que vous vous retrouvez avec plusieurs actions sur votre règle d’automatisation – le tableau ci-dessous présente toutes les combinaisons:

Lorsque la valeur est… ↓Critères de profil fortsCritères de bon profilCritères de profil faible
Un match fort‘allumettes’‘Pas connu’‘Pas connu’
Un bon match‘Pas connu’‘allumettes’‘Pas connu’
Un match faible‘Pas connu’‘Pas connu’‘allumettes’
N’a aucune valeur‘Pas connu’‘Pas connu’‘Pas connu’

Ajoutez-les à la section Actions de votre règle d’automatisation, comme ci-dessous:

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N’oubliez pas d’en ajouter un qui réinitialisera tout si la valeur du champ Industrie est effacée!

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Cliquez sur « Créer des règles d’automatisation».

Comme vous le savez peut-être déjà, les règles d’automatisation sont enregistrées en mode pause, vous avez donc la possibilité de prévisualiser. N’activez pas encore vos règles! Nous le ferons plus tard dans la section «Vérifications finales».

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Répétez cette création de règle pour chaque critère et niveau de correspondance que vous avez. Vous vous retrouverez avec une liste de règles similaires à celle-ci:

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« Ne correspond pas » aux règles d’automatisation

Une note rapide sur «Ne correspond pas», une autre option que vous voyez lors de la création d’actions d’automatisation. «Ne correspond pas» diminuera la note, faisant ainsi une grande déclaration sur la disqualification. S’il est plus facile de décrire un prospect disqualifié que ce à quoi ressemble un prospect qualifié, il s’agit d’une stratégie intéressante à adopter.

Vérifications finales

Lors de la copie de plusieurs règles, il est facile de faire des erreurs. Vérifiez chacune de vos règles avec un «peigne à dents fines», ou risquez des résultats bizarres! Pour plus de tranquillité d’esprit, reportez-vous à l’exercice de vérification du sens de la partie 2, où nous avons vérifié la pondération de chaque valeur, c’est-à-dire si ce que Pardot considérerait comme un prospect de catégorie A correspond à votre perception. N’exécutez jamais une règle d’automatisation sans la prévisualiser au préalable. Enfin, une fois que vous êtes satisfait, «reprenez» chacune de vos règles d’automatisation et regardez vos notes se remplir par magie.

Résumé

Maintenant que la notation est en cours d’exécution, c’est la fin de la série «Guide de notation». Merci d’avoir lu, j’espère que vous avez été en mesure de mettre en place un cadre de notation qui aura un impact significatif dans toute l’organisation, en particulier dans la qualification et la hiérarchisation des leads. Si vous avez besoin d’un rappel, vous trouverez les liens vers les autres parties ci-dessous:

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Source de l’article traduit automatiquement en Français