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Guide pour créer des personas clients dans Pardot1 minutes de lecture


Les personas sont des archétypes qui contiennent un ensemble de données démographiques, de besoins, de désirs et d’objectifs partagés. Les personas clients permettent aux spécialistes du marketing de créer des messages ciblés adaptés aux prospects qui partagent des attributs communs, conduisant à des interactions plus pertinentes et à un engagement plus élevé.

Dans ce guide, je vais vous expliquer comment les deux personnages de conception, à l’aide d’un exemple, et mettre en œuvre eux en utilisant Pardot.

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Avantages du marketing personnalisé

Le marketing personnalisé offre plusieurs avantages par rapport à l’utilisation d’audiences basées sur la démographie ou le comportement :

  • Vue plus large : les personas clients s’appuient sur plusieurs points de données et sources, vous offrant une vue plus complète de vos segments et de leurs caractéristiques.
  • Évoluant : par rapport aux simples listes de segmentation, les personas sont des êtres évolutifs que vous mettez à jour et enrichissez au fur et à mesure que vous obtenez de nouvelles informations.
  • Partagé dans toute l’organisation : les personas sont un outil polyvalent qui peut être utilisé dans n’importe quoi, de la conception de produits ou de sites Web aux campagnes multicanaux et à l’activation des ventes.

1. Définissez vos rôles d’acheteur

Supposons que nous travaillons pour une société de conseil Salesforce cherchant à impliquer les décideurs clés dans les PME. Pour remporter un marché, nous avons besoin de l’adhésion de plusieurs parties, chacune avec ses propres exigences et attentes. Voici où personnages basés sur les rôles venir en pratique.

L’idée derrière les personas basés sur les rôles est que un processus d’approvisionnement est un travail d’équipe. Le processus peut inclure les rôles suivants : utilisateur final, influenceur, sceptique, gardien, adopteur précoce et décideur. Votre travail, en tant que spécialiste du marketing, consiste à comprendre ces rôles et à adapter votre message en conséquence.

Commençons par regarder l’exemple décrit ci-dessus. Qui étaient généralement les gens de l’autre côté de la table de négociation? Quels rôles d’acheteur étaient généralement impliqués ? Qu’espéraient-ils réaliser ? Dans quel domaine ou service travaillaient-ils ?

2. Remplissez une carte Persona

Maintenant que nous avons défini nos rôles d’acheteur, il est temps de créer des personas en fonction de ceux-ci. Cela se fait en remplissant une carte de personnage, souvent sous la forme d’une diapositive de présentation.

Donner à votre personnage un visage, un nom et des caractéristiques pertinentes le rend plus facile à utiliser, à enrichir d’informations supplémentaires et à communiquer au sein de votre organisation.

Appelons notre personnage Emma. Son rôle est d’influencer dans le processus d’achat de conseil en CRM. Nous savons par expérience pratique, et nos données CRM, que les influenceurs travaillent souvent dans l’informatique (que ce soit dans un poste de middle management ou de spécialiste). Sur la base de nos connaissances, nous pouvons dire qu’Emma est responsable informatique dans une entreprise SaaS de taille moyenne. Elle possède une maîtrise en technologie et 5 à 10 ans d’expérience de travail dans le domaine.

Comme nous le savons, un CV ne raconte qu’une partie de l’histoire. Emma a certains objectifs, aspirations et valeurs que nous voulons inclure dans notre persona.

  • Quelles sont ses responsabilités en tant que responsable informatique ?
  • Quels problèmes rencontre-t-elle dans son travail quotidien ?
  • Qu’est-ce qui la motive et la fait avancer ?

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Lors de la création de votre carte personnelle, vous devez inclure au moins les champs suivants :

  • Rôle d’acheteur
  • Nom et avatar
  • Profil de l’entreprise (secteur, taille, modèle économique)
  • Titre d’emploi
  • L’expérience professionnelle
  • Travaux à faire
  • Points douloureux
  • Intérêts
  • Objectifs et aspirations

3. Configurer un profil Pardot pour votre Persona

Maintenant que nous avons rempli la carte personnelle d’Emma, ​​vous pouvez procéder à la mise en œuvre.

La première étape consiste à créer un profil Pardot. Les profils dans Pardot ont été créés pour qualifier les prospects pour les ventes ; leur fonction principale est d’identifier dans quelle mesure un prospect correspond au profil client idéal de votre entreprise.

Les profils sont préparés pour l’attribution de persona client. Vous pouvez même tirer parti de la notation Pardot pour définir dans quelle mesure chaque prospect correspond au profil qui lui est attribué. Voici comment configurer un profil dans Pardot :

  • Ouvrez l’application Pardot Lightning et accédez à : Prospects → Segmentation → Profils, puis cliquez sur « Ajouter un profil ».
  • Choisissez un nom pour votre personnage, par ex. « Personne A : ”.
  • Ajoutez des étiquettes descriptives pour les critères de votre profil, telles que « Industrie », « Intérêts » et « Titre du poste ». Ceux-ci seront utilisés pour évaluer vos prospects au sein de leur profil attribué.

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Conseil de pro: utilisez une balise « personne client » pour toutes les listes, le contenu et les automatisations liés à la personnalité afin de garder vos actifs organisés et facilement consultables.

4. Attribuez le Persona à vos prospects

Ensuite, nous verrons comment automatiser le processus d’attribution de profils à vos prospects dans Pardot.

Bien que vous ayez la possibilité de définir un profil et d’ajuster les notes manuellement, le travail supplémentaire et le risque d’erreur humaine deviennent rapidement inacceptables.

Heureusement, Pardot vous permet d’automatiser entièrement l’attribution des profils, avec des outils tels que actions d’achèvement et règles d’automatisation qui font le travail pour nous.

L’idée est que lorsque l’activité ou l’attribut d’un prospect (c’est-à-dire des données de champ) indique qu’il appartient à l’un de vos personas, vous ajoutez le « Définir le profil” action dans une automatisation. Selon le scénario, vous pouvez utiliser :

  • Actions d’achèvement, lorsqu’un prospect s’engage avec un actif marketing spécifique (par exemple, soumet un formulaire Web), ou,
  • Règles d’automatisation (par exemple lorsque certaines valeurs sont ajoutées à un champ de prospect).

L’étape la plus cruciale de l’attribution d’un profil est de décider des bons critères pour vos automatisations. Pour notre exemple de personnage, Emma, ​​nous pourrions utiliser les critères d’automatisation suivants pour définir le profil :

Règle d’automatisation :

  • Champ par défaut du prospect – Industrie – est – Logiciel

ET

  • Champ par défaut du prospect – Employés – est supérieur à – 50

ET

  • (Champ par défaut du prospect – Titre du poste – est – Responsable informatique

OU

  • Champ personnalisé du prospect – Intérêts – est – Sécurité informatique)

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Noter: gardez à l’esprit que plus vous ajoutez de critères, plus votre segment sera petit. Vous devez trouver un équilibre entre la profondeur et la largeur en ce qui concerne vos critères de personnalité.

Actions d’achèvement :

  • Téléchargement de fichiers, par ex. « Livre blanc : 10 témoignages d’utilisateurs de Salesforce »
  • Soumission de formulaire ou de gestionnaire de formulaire, par ex. « Webinaire : Salesforce Essentials pour les responsables informatiques »
  • Redirection personnalisée, par ex. « Campagne de publicités Facebook : ce que tout responsable informatique doit savoir sur Salesforce »
  • Cliquez sur le lien de la liste des e-mails, par exemple. « Article de site Web : 5 manières d’améliorer votre sécurité Salesforce »

Résumé

Les personas clients sont un excellent outil pour toute organisation marketing qui dispose des informations, des données et des ressources nécessaires sur les clients pour les configurer. Pour obtenir les meilleurs résultats, soyez prêt à investir suffisamment de temps et de budget dans la conception de personnages.

Le carburant qui alimente votre machine d’attribution de personnage est, bien sûr, les données. Plus vous le nourrissez et plus la qualité est élevée, mieux c’est. Inversement, si la qualité de vos données n’est pas à la hauteur, alors le résultat n’est pas souhaitable, et au pire… eh bien des ordures.

Surveillez vos rapports et demandez des commentaires sur les performances de vos personas :

  • Observez-vous des améliorations dans les KPI de vos campagnes personnalisées par rapport aux campagnes génériques ?
  • Le contenu dynamique basé sur la personnalité est-il plus performant que le contenu non personnalisé ?
  • D’après vos vendeurs, dans quelle mesure vos personas correspondent-ils à la réalité ?
  • Avez-vous utilisé les mêmes personas dans la conception de sites Web ou de services ? Quels résultats avez-vous constatés dans ces domaines ?



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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