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La stratégie d’abord: la clé d’une mise en œuvre réussie de l’automatisation du marketing6 minutes de lecture


introduction

La raison numéro un des organisations échouer lors de la mise en œuvre marketing automation

La principale raison pour laquelle les organisations échouent à mettre en œuvre marketing automation c’est parce qu’ils sautent la stratégie. Passer directement à la mise en œuvre sans jeter les bases appropriées laisse le meilleur scénario possible, car votre organisation paie beaucoup d’argent pour un outil de messagerie.

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Il existe une tendance qui persiste dans le monde du CRM et de l’automatisation du marketing – une pensée «tirer d’abord et poser des questions plus tard». Pour le dire plus justement: «mettre en œuvre d’abord et ensuite comprendre» est courant lorsque les équipes de direction sont impatientes de passer au marketing automatisé. Malheureusement, beaucoup ne voient pas que ce changement a beaucoup moins à voir avec les logiciels qu’avec la stratégie.

Dans cet article, je parlerai des raisons pour lesquelles les organisations reportent leur stratégie et des risques de le faire. Je vais également vous montrer comment démarrer avec marketing automation d’une manière qui vous prépare au succès, en évitant l’échec.

En tant que consultant, vous bénéficierez de cet article en sachant guider les clients pour une implémentation réussie tous azimuts. En tant qu’utilisateur final, vous en bénéficierez en reconnaissant si votre organisation a ignoré la stratégie et ce qu’il faut faire pour y remédier – ou vous pouvez aider votre organisation à l’obtenir immédiatement.

Retour client

Céder ou donner de la valeur?

Les consultants sont souvent repoussés lorsqu’ils insistent pour que leurs clients définissent d’abord leur stratégie. Une réponse pourrait être du type: « Nous n’avons pas besoin de tout cela, faisons-le simplement » ou « nous savons déjà ce dont nos clients ont besoin ».

La stratégie, pour de nombreuses organisations, semble donc souvent être un complément inutile. Un moyen pour les agences et les consultants de gagner de l’argent en plus de la mise en œuvre. Pour de nombreuses équipes de direction, cela semble être une étape inutile dans un processus déjà compliqué et suffisamment coûteux.

Cependant, les consultants savent au fond que sans une bonne base stratégique, marketing automation Le logiciel n’est rien d’autre qu’un outil de messagerie glorifié.

Donc, il y a deux options – céder ou donner de précieux conseils., La stratégie d&rsquo;abord: la clé d&rsquo;une mise en œuvre réussie de l&rsquo;automatisation du marketing<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">6</span> minutes de lecture</span>

Il y a des consultants plus enclins à céder au client, pensant « Il vaut mieux sécuriser l’entreprise maintenant, puis reprendre la transformation numérique plus tard ». Cette pensée n’est pas aussi altruiste que cela puisse paraître – ils n’aident pas réellement le client (à plus long terme, du moins) en acceptant de sauter la stratégie dans l’intérêt de mettre un pied dans la porte.

La mise en œuvre pure prive les clients d’un repère clair qui devrait être utilisé pour guider leur transition vers le marketing automatisé. Sinon, ce n’est en réalité qu’une demi-solution, car la mise en œuvre et l’adoption réussie ne viennent pas toutes les deux naturellement. Vous constaterez peut-être que les équipes reprennent leurs anciennes habitudes et ne progressent pas; Le dynamitage des e-mails est le même, que vous le fassiez depuis Constant Contact ou Pardot.

Clients: si vous insistez d’abord sur la mise en œuvre, préparez-vous à payer un prix plus élevé pour les fonctionnalités que vous n’utiliserez pas tant que vous n’aurez pas finalement réussi à mettre de l’ordre dans votre maison.

La gestion du changement

Pensez en termes de systèmes plutôt qu’en termes de campagnes.

Au lieu de cela, les consultants devraient prendre les organisations par la main. Comme je viens de le mentionner, l’adoption réussie n’est pas acquise avec la mise en œuvre.

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Le devoir d’un consultant devrait donc être non seulement d’implémenter un logiciel, mais aussi d’intégrer la gestion du changement à son service. La formation et le coaching des services en contact avec les clients dans les stratégies d’accompagnement devraient être un élément de base. Les consultants doivent apprendre aux spécialistes du marketing comment penser en termes de systèmes, plutôt qu’en termes de campagnes, et comment commercialiser au mieux le point de vue du client final (ce qui semble facile, jusqu’à ce que vous essayiez réellement de le faire).

Commencer

Quelques conseils pour entreprendre votre marketing automation périple.

J’ai quelques conseils pour les équipes marketing qui souhaitent se lancer dans la marketing automation périple. J’ai vu que ces exercices fonctionnent bien pour mes propres clients et pour d’innombrables autres.

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Tout d’abord, faites vos recherches sur les clients pour savoir exactement pourquoi vos clients ont acheté chez vous en premier lieu. Parlez aux clients potentiels et demandez-leur ce qui les influencerait. Demandez aux deux groupes quel type de contenu pourrait avoir, ou pourrait actuellement, aider dans leur décision d’achat. Demandez-leur quelles mesures ils ont prises ou feront avant d’acheter. Cela semble laborieux, mais je vais le dire tout de suite: vous ne pouvez pas vous contenter de bricoler une vision interne du client. Vous devez parler à des clients et prospects réels, sinon votre évaluation du client final sera faussée. En pratique, cela signifie que toutes les étapes suivantes de ce processus seront erronées.

Avec une solide compréhension du monde de vos clients à votre actif, créez des personnalités et des parcours d’acheteur en vous basant sur les connaissances acquises grâce à la recherche. Rendez-les visuellement attrayants, imprimez-les et affichez-les à la vue de tous. Assurez-vous que chaque membre de l’organisation sait à 100% qui il sert.

Ensuite, examinez le contenu approprié nécessaire pour faciliter ces voyages d’acheteur. Vos clients ont-ils besoin d’un contenu écrit? De quel genre? Préfèrent-ils la vidéo? Des événements en direct? Comment ce contenu doit-il être distribué, par quels canaux? Vos parcours d’acheteur devraient vous aider à prendre les bonnes décisions ici, à créer le bon contenu.

Ensuite, et alors seulement, regardez les logiciels. Abordez la partie technique une fois que vous avez un plan pour fournir le bon contenu, au bon moment, aux bonnes personnes.

Résumé

Le bon ordre

Maintenant vous voyez que faire le changement marketing automation dans votre organisation a beaucoup moins à voir avec les logiciels qu’avec la stratégie.

Considérer et confirmer la stratégie marketing d’abord est le bon ordre pour la mise en œuvre marketing automation. Il guidera une organisation pour modifier son marketing à long terme. Au fur et à mesure que les clients suivent les conseils de leur consultant lors de sessions de stratégie et de création de contenu, cette puissante combinaison sera immergée dans une réflexion centrée sur le client.

A propos de l’auteur, La stratégie d&rsquo;abord: la clé d&rsquo;une mise en œuvre réussie de l&rsquo;automatisation du marketing<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">6</span> minutes de lecture</span>

Henrik prend les organisations B2B par la main pour les soutenir dans une nouvelle façon de faire du marketing numérique, centrée sur le client, rendue possible par la technologie moderne. En tant que consultant indépendant, il le fait en offrant une combinaison unique de connaissances stratégiques, de réflexion centrée sur le client, de gestion du changement et d’expertise marketing automation Logiciel. Il a travaillé avec principalement des éditeurs de logiciels, y compris les leaders mondiaux du marché Bullhorn et Wolters Kluwer.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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