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Le marketing basé sur les comptes (ABM) joue pour les équipes de vente, de marketing et de service6 minutes de lecture

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Ce n’est un secret pour personne que les entreprises B2B font tout leur possible pour mettre en œuvre des solutions de personnalisation accrue avec les acheteurs dans l’espoir de refléter le succès du B2C.

Selon les recherches d’Epsilon, 80% des consommateurs sont plus susceptibles d’effectuer un achat auprès d’une marque qui propose des expériences personnalisées.

Marketing basé sur les comptes (ABM) est devenu la réponse de nombreuses entreprises B2B pour offrir à leurs grands comptes une expérience client pertinente, opportune et plus personnalisée.

Pour réussir, elle exige un niveau élevé de collaboration entre vos équipes de marketing, de vente et de service. Les trois doivent être synchrones.

Examinons les pièces de théâtre pour que vos équipes de marketing, de vente et de service soient alignées.

LES JEUX D’ÉQUIPE DE MARKETING, DE VENTE ET DE SERVICE

Il n’y a pas de place pour les tactiques de marketing cloisonnées dans le monde du ABM. Le ABM rassemble les équipes autour d’une vision unique du client. Il est important de maintenir une communication fluide pour rester aligné. Toutes les équipes doivent disposer des mêmes informations pour former une unité cohérente.

Voici cinq questions auxquelles vos équipes doivent répondre et sur lesquelles elles doivent se mettre d’accord :

  • Quels sont les comptes à cibler ?
  • Qu’est-ce qui détermine l’engagement ?
  • Quelles mesures seront utilisées pour mesurer ?
  • Comment établir des relations avec les acheteurs ?
  • À quoi ressemble le succès ?

Les équipes de marketing doivent travailler avec les ventes pour identifier les comptes cibles afin de mener à bien la stratégie et la personnalisation des campagnes d’ABM.

Examinons de plus près les rôles et les jeux de chacune de ces équipes.

LES RÔLES DE MARKETING

  • Directeurs généraux du marketing identifier les comptes clés et suivre les progrès de l’équipe
  • Directeurs du marketing créer une stratégie pour cibler les comptes clés
  • Commercialisateurs créer du contenu pour des expériences personnalisées

JOUE POUR LE MARKETING

Automatisation du marketing. Pendant ce temps, vous créerez du contenu personnalisé et gérerez manuellement les engagements pour vos comptes de niveau 1, marketing automation sera essentielle pour cibler et engager les comptes de niveau 2 et 3. Utilisez-le pour atteindre des segments spécifiques de votre public grâce à des campagnes ciblées.

Campagnes. Mener des campagnes numériques personnalisées et très ciblées pour compléter votre approche ABM. Personnalisez-les en fonction du secteur d’activité, des besoins de l’entreprise, de la géographie, etc.

Utilisez vos données de CRM (analyse prédictive, scores de prospects, mesures d’intention) et créez des publics de sosies pour identifier les bons comptes à cibler. La publicité sur les comptes n’est qu’une partie d’une stratégie complète de ABM, mais c’est important lorsqu’il s’agit d’engager de nouveaux comptes cibles.

Événements. Si vous vous rendez à une conférence ou organisez un événement, identifiez les principales cibles avant vous arrivez. Servez-leur des campagnes et du contenu personnalisés pour stimuler la participation aux événements ou la visite des stands.

RÔLE DES VENTES

Les ventes utiliseront des données et des modèles fournis par le marketing pour stimuler l’engagement auprès des comptes cibles.

  • Chef des ventes identifie les pistes les plus importantes.
  • Les leaders de la vente informer la stratégie et maintenir les lignes de communication ouvertes avec le marketing
  • Représentants commerciaux personnaliser les campagnes et conclure des marchés

PIÈCES DE THÉÂTRE À VENDRE

La notation prédictive des prospects permet aux commerciaux de faire facilement correspondre les comptes au contenu et aux engagements appropriés tout au long du parcours du client. Le partage de ces données avec le marketing permet aux ventes de savoir quand un compte cible est prêt à être converti et quand il doit revenir au marketing pour être mieux nourri.

La vente guidée permet de prendre des décisions fondées sur des données avant, pendant et après les conversations avec les grands comptes. Donner accès aux mêmes données que celles utilisées par les spécialistes du marketing pour créer des contenus et des engagements personnalisés. Cela permet de guider les grands comptes vers la meilleure action suivante, du premier point de contact à la conclusion d’une affaire.

La vente ascendante et la vente croisée maximisent les revenus et développent des relations à long terme avec les clients. En utilisant les données relatives aux engagements passés, à la croissance de l’entreprise ou à l’évolution des besoins du secteur, les représentants commerciaux anticipent le moment où un grand compte sera prêt pour un nouveau produit ou une mise à niveau, et utilisent ces informations pour envoyer des contenus et des offres pertinents au bon moment.

RÔLE DES SERVICES

  • Chefs de service engager des comptes pour développer la défense des clients
  • Représentants des services écouter et répondre aux clients afin d’accroître la fidélisation. Ils identifient également les clients de grande valeur qui risquent de s’atrophier et mettent en place un plan pour réactiver le compte.

DES PIÈCES DE THÉÂTRE POUR LE SERVICE

  • L’assistance à la clientèle basée sur les comptes augmente la valeur des comptes cibles pendant toute leur durée de vie. Saisissez les bonnes données tout au long du parcours du client et appliquez une vue à 360 degrés et une personnalisation approfondie aux comptes clés
  • Une approche du service à la clientèle par ABM est une bouée de sauvetage potentielle pour le réengagement d’un compte rouge. Les expériences hyper-personnalisées offertes par les ABM offrent aux acheteurs un niveau unique d’attention, de compréhension et de valeur.

L’ALIGNEMENT DE VOS ÉQUIPES

Pour réduire les risques de confusion, il est impératif d’avoir une vision unique du client. La centralisation des données requises par le ABM permet de réunir les trois équipes pour rendre cela possible.

Vos équipes pourront tirer pleinement parti des données d’intention, prévoir quand et comment engager un comité d’achat, et comprendre clairement les objectifs et les mesures dont elles sont responsables.

À tous les niveaux, les ventes, le marketing et les services devront travailler ensemble pour identifier les comptes les plus importants, fixer des objectifs mesurables et suivre les progrès de chaque compte dans l’entonnoir des ventes.

Rejoignez notre prochain webinaire pour plus d’informations sur la manière dont vous pouvez briser les cloisonnements au sein de votre organisation et aligner le marketing, les ventes et le service pour une véritable réussite client.

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Source de l’article traduit automatiquement en Français