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Le moment zéro de la vérité: qu’est-ce que c’est et pourquoi devriez-vous vous en soucier?4 minutes de lecture


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Le monde du marketing regorge de mots à la mode. Nous les voyons dans les articles de blog, les entendons dans les conversations quotidiennes et les lisons dans les articles de l’industrie.

Mais il y a un mot à la mode qui peut avoir plus de substance que la plupart: le «moment zéro de vérité».

Inventé par Google dans leurs EBook 2011 «ZMOT,«  le terme fait référence au moment du cycle d’achat entre le stimulus (ce qui vous avertit d’un produit, comme une annonce) et premier moment de vérité (terme utilisé par Proctor & Gamble pour désigner la décision d’achat).

Alors, quel est le moment zéro de la vérité?

Le moment zéro de la vérité (ZMOT) se réfère à l’étape de découverte et de sensibilisation dans le cycle d’achat lorsque le consommateur effectue une recherche sur un produit, avant la connaissance du vendeur.

Selon Think with Google, 53% des acheteurs disent qu’ils font toujours des recherches avant d’acheter pour s’assurer qu’ils font le meilleur choix possible.

À quoi ressemble le ZMOT?

Alors qu’une grande partie de la recherche derrière le ZMOT s’est concentrée sur les entreprises B2C, les entreprises B2B ont également quelque chose à apprendre du concept.

L’agence Lamb souligne que la fondation du ZMOT est ancrée dans la tradition Modèle mental en 3 étapes du marketing:

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Il y a un autre moment au-delà de l’achat dans le cadre ZMOT qui mérite d’être noté; le deuxième moment de vérité – l’expérience client avec votre produit ou service.

Voyons un scénario simple où quelqu’un rencontre le ZMOT pendant un cycle d’achat B2B:

  • Lisa, directrice marketing d’une société de logiciels, voit une annonce PPC sur google pour marketing automation. L’annonce fonctionne comme un stimulus dans cet exemple, car elle suscite son intérêt pour en savoir plus.
  • Lisa décide de faire des recherches. C’est le moment zéro de la vérité, où elle regarde les avis sur les produits et les guides d’achat pour trouver le bon marketing automation système pour ses besoins.
  • Vient ensuite le premier moment de vérité, où Lisa décide d’acheter un marketing automation système.
  • Enfin, il y a le deuxième moment de vérité, qui est l’expérience que Lisa a après avoir acheté le produit.

Comment les spécialistes du marketing B2B peuvent-ils se préparer au ZMOT?

Les nouveaux ZMOT bouleversent le modèle traditionnel de prise de décision linéaire. En termes simples, les consommateurs ont non seulement changé de lieu de décision, mais Comment ainsi que.

Forbes souligne que ZMOT affecte le consommateur «toujours actif» d’aujourd’hui.

« Contrairement au portrait du modèle traditionnel du décideur en tant que loup solitaire qui ne sollicite que des commentaires après la vente, le nouveau consommateur «toujours connecté» constamment demande conseil à son réseau social. »

Il est important de garder cela à l’esprit lors de la conception de votre expérience client. Voici quelques façons de vous assurer que votre produit ou service B2B passe le test ZMOT:

1. Rendre l’information accessible. Les consommateurs rechercheront les types de contenu suivants pour les aider à prendre une décision:

  • Témoignages de clients
  • guides d’achat
  • études de cas

Les consommateurs veulent des avis provenant de vos clients et non de vous.

2. Focus sur l’optimisation. La plupart des recherches de produits commencent par une recherche en ligne, il est donc important que votre site soit optimisé pour le référencement. Effectuez votre propre recherche Google sur votre marque, vos avis et vos opinions sur vos produits / services dans votre secteur. Cela vous donnera le point de vue du consommateur lorsqu’il recherche vos produits ou services.

3. Pensez à la vidéo. Ce n’est pas un hasard si YouTube est le deuxième moteur de recherche populaire sur Internet. Les consommateurs recherchent des visuels pour les aider à décider. Pour B2B, cela signifie intégrer démonstrations de produits et webinaires dans votre stratégie.

LE WRAP

Mettre en place une stratégie pour se préparer au moment zéro de la vérité ne devrait pas changer radicalement votre stratégie marketing actuelle. Il est important d’être conscient des informations dont les consommateurs ont besoin au cours de ce processus et de la facilité avec laquelle ils y ont accès.

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Cet article a été initialement écrit et publié par Jenna Hanington en novembre 2011. Mis à jour en avril 2020 par Crystal Garrett.



Source de l’article traduit automatiquement en Français