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Lead Generation et Lead Nurturing : lequel des deux est le plus important dans sa stratégie de marketing automation ?3 minutes de lecture

Tous les entrepreneurs ou marketers font face aux mêmes défis lorsqu’ils démarrent un nouveau projet. Alors que certains doivent travailler avec un nombre de ressources limitées, que ce soit en temps ou en argent, d’autres disposent d’un budget plus confortable mais se demandent quand même quelle serait la capacité optimale à investir dans le lead generation et le lead nurturing. Vaudrait-il mieux accroître son nombre de lead le plus possible ou devrait-on plutôt consacrer ses ressources à développer ceux qui existent déjà ? Analysons-ça ensemble !

 

Le Lead Generation c’est quoi ?

 

Selon la plus grande encyclopédie libre du monde, le lead generation est un processus de création et de gestions de leads. Pour les non-anglophones, un lead est tout simplement un prospect, ou un client potentiel, qui pourrait être intéressé par votre produit ou service.

Dans une stratégie de marketing automation, on essaye d’obtenir des leads de manière automatisée de deux manières : de manière inbound et outbound. La génération de leads inbound attire le lead vers vous grâce à la création d’un contenu, que ce soit un blog de qualité ou des vidéos sur Youtube. La génération outbound se fera plutôt via des campagnes de publicités ciblées et de mails.

 

Le Lead Nurturing c’est quoi ?

 

Definitions-Marketing.com définit le lead nurturing comme « une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ». Ainsi, une stratégie de lead nurturing sera en quelque sorte d’éduquer votre lead et de stimuler son envie d’utilise votre produit ou service, jusqu’à ce que vous puissiez convertir votre lead.

Le lead nurturing dans une stratégie de marketing automation va surtout se concentrer sur la segmentation des différents leads pour leur envoyer le contenu qui augmenteront leur intérêt dans votre entreprise. Ainsi, il n’est peut-être pas judicieux d’expliquer en quoi consiste votre produit à un expert du milieu, qui souhaite simplement savoir s’il peut vous faire confiance. Le lead nurturing demande donc de collecter beaucoup de données sur vos leads pour pouvoir les segmenter correctement.

 

Quelle est l’étape la plus importante entre le Lead Generation et le Lead Nurturing ?

 

La réponse à la question est en réalité très simple : lorsque l’on sait ce qu’est le lead generation et le lead nurturing, on se rends compte instinctivement que l’un complète l’autre. Ainsi, une génération de beaucoup de leads peut s’avérer contre-productive si vous ne prenez pas le temps de les développer afin de les convertir. L’inverse est également vrai : il est contre-productif de s’attarder des heures sur la maturation de vos leads si vous n’en n’avez que très peu. Le mot d’ordre serait l’équilibre entre le lead generation et le lead nurturing. Le meilleur conseil que l’on pourrait vous donner serait d’analyser votre stratégie actuelle, et si elle ne vous plaît pas assez, d’investir plus de temps dans une stratégie ou l’autre. Ainsi, si vous jugez votre taux de conversion trop bas, peut-être faudrait-il passer plus de temps à peaufiner votre lead nurturing. A l’inverse, si vous avez beaucoup de mal à acquérir des prospects, vous devriez passer moins de temps sur votre lead nurturing, et plus de temps à construire votre système de lead generation.

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