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Les 4 phases d’un audit d’automatisation du marketing12 minutes de lecture


Les 4 phases d’un audit d’automatisation du marketing

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Les spécialistes du marketing sont occupés. Ils écrivent des articles de blog, créent des courriels, conçoivent leur prochaine campagne de stimulation, rédigent des rapports, organisent des webinaires et font de leur mieux pour suivre l’évolution des médias sociaux. Quand les spécialistes du marketing ont-ils le temps de vérifier leur environnement Pardot ?

Le problème est que si votre marketing automation n’est jamais vérifiée et mise à jour, ce qui pourrait entraîner une mauvaise distribution du courrier électronique, un manque de stockage et d’utilisation des données, des erreurs de synchronisation avec la Salesforceet un investissement gaspillé avec des fonctionnalités inutilisées.

Cheshire Impact a récemment fait une webinaire sur les étapes d’un audit de Pardot et pour faciliter l’idée d’un audit pour les spécialistes du marketing, les points à retenir de la présentation ont été réduits à quatre phases.

Mais d’abord, passons aux aspects techniques

Lorsque vous perdez vos clés, avez-vous les endroits typiques que vous vérifiez parce que vous savez que vous les avez déjà perdues ? Il en va de même pour la plateforme Pardot. Lorsque vous découvrez la configuration technique de votre environnement Pardot, il y a les endroits suspects habituels à vérifier.

Vérifiez si vos domaines d’envoi de courrier électronique sont vérifiés. Cela donne à Pardot la permission d’envoyer des courriels en votre nom, de sorte que votre domaine ne semble pas être un spam. Dans l’application Pardot Lightning, allez à Pardot Settings, Domain Management, et cherchez les crochets verts sous SPF, DOMAINKEY POLICY, et DOMAINKEY. S’il n’y a pas de coche verte, cela pourrait entraver la livraison de votre courrier électronique.

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Juste en dessous de la section « Email Sending Domains » de la page « Domain Management » se trouve la section « Tracker Domains ». Si vous n’avez pas validé un sous-domaine de marque, alors tous les liens que vous utilisez pour suivre les prospects seront lus.pardot.com au lieu de votre marque, par exemple, go.cheshireimpact.com.

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Une fois que vous avez confirmé vos paramètres de pardon, il faut ensuite vérifier si votre système de suivi est configuré pour capturer cookie des données sur vos perspectives. La première campagne à mettre en place est le suivi de votre site web. Il existe un code de suivi associé à la campagne dans lequel le Javascript doit être copié et collé juste avant la balise close body de vos pages HTML. Si votre code de suivi n’est pas présent sur votre site, aucun des visiteurs de votre site web ne sera cookié.

Une autre façon de ne pas être repéré est d’activer le mode kiosque sur vos formulaires de demande de pardon. Vous pouvez le vérifier sous l’onglet Avancé, dans le composant « Apparence », lorsque vous créez un formulaire. Si cette fonction est activée sur le formulaire, tous les prospects qui remplissent le formulaire n’auront pas de suivi cookie. Le meilleur moment pour utiliser cette fonction est lorsque vous êtes à un salon professionnel et que vous saisissez dans le formulaire les prospects que vous rencontrez les uns après les autres. Cela vous permettra de vous assurer que votre cookie les données ne sont pas utilisées pour tous les autres prospects que vous saisissez.

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Une fois que vous avez travaillé avec votre administrateur et votre équipe de marketing pour vérifier vos paramètres de pardon et la configuration du suivi, vous pouvez vous concentrer sur l’examen de la manière dont votre puissant marketing automation l’investissement est utilisé.

La phase de fondation

Comme l’a dit Casey Cheshire lors de la Un webinaire sur l’audit de pardon en 10 étapesQu’est-ce qui se passe si vous n’avez pas de fondation ? Votre bâtiment ne fonctionne pas ». C’est la même chose avec marketing automationSi vous ne prenez pas le temps de comprendre vos acheteurs, d’utiliser les fonctions de déclaration et de nettoyer vos données, alors le marketing automation La tour va tomber.

La compréhension du public cible permet aux spécialistes du marketing de concevoir une stratégie de contenu pertinente, d’offrir une meilleure valeur à leurs acheteurs et de créer une communication segmentée pour un meilleur engagement. Adele Revella, l’auteur de Acheteur Personasa une conversation avec Casey Cheshire le The Hard Corps Marketing Show sur la différence entre les personnalités des acheteurs et les profils des acheteurs et sur la manière dont les spécialistes du marketing peuvent mener des entretiens avec les clients pour mieux comprendre leurs personnalités. Il n’y a pas d’enrobage de sucre à cela, comprendre vos acheteurs prend du temps et beaucoup de recherche, mais l’information rapporte bien. Comme chercheurs ont trouvé, 71% des entreprises qui dépassent les objectifs de revenus et de prospects ont défini les personnalités d’acheteurs pour leur entreprise.

Avant Salesforce Les rapports sur l’influence de la campagne de pardon, un bon point de départ est l’onglet Rapports sur le pardon. Cet onglet affiche les opportunités liées à cette campagne, la valeur générée et les revenus apportés à l’entreprise grâce à ses efforts. Comme l’a dit Logan Childs, le directeur principal des ventes de Cheshire Impact, dans un conversation précédente J’avais avec lui, « [Marketing is] l’unité de dépense la plus élevée dans la plupart des entreprises et ils doivent justifier leurs dépenses par un rendement ». Sans comprendre la valeur que chaque campagne apporte à l’entreprise, les spécialistes du marketing continueront leur marketing de style « activité intense » et continueront à perdre du temps avec des efforts qui ne donnent aucun résultat. Au contraire, la compréhension de l’impact de vos campagnes de marketing permet au spécialiste du marketing de se libérer de l’activité et de commencer à établir des priorités.

Après avoir vérifié vos rapports, une question demeure : faites-vous confiance aux données ? Experian a fait un rapport qui a révélé quelques statistiques difficiles. Les organisations estiment que 33 % de leurs données sur les prospects sont inexactes et qu’une cause majeure est l’erreur humaine. Aïe ! Un tiers (ou plus) de vos données sur les prospects pourrait être inexact, ce qui pourrait entraîner une mauvaise délivrabilité des e-mails, une expérience client déconnectée et la compromission de la confiance dans votre marque. Par conséquent, le temps qu’il faudra pour mettre à jour les informations obsolètes, déclarer la guerre aux doublons et utiliser la corbeille Pardot en vaudra la peine au final.

La phase de croissance

Comme mentionné précédemment, la compréhension de votre acheteur contribue à votre stratégie de contenu. Votre équipe de marketing peut vérifier si elle diffuse du contenu et utilise de multiples campagnes d’encouragement.

L’utilisation de formulaires de pardon pour diffuser du contenu aide votre équipe à augmenter le taux de conversion et à obtenir plus d’informations sur vos prospects. Vous pouvez utiliser la fonction de profilage progressif pour poser de nouvelles questions à vos acheteurs, afin de pouvoir continuer à enrichir les données de leurs dossiers. Parlez avec votre administrateur et votre équipe de vente pour comprendre les champs obligatoires qu’il est crucial de connaître sur un prospect pour votre entreprise, afin que ces champs puissent être utilisés dans vos formulaires.

Une partie difficile de la phase de croissance est de s’assurer que vous avez le contenu à faire passer en premier et à inclure ensuite dans vos campagnes de stimulation. Pour vous aider, nous avons fait une webinaire sur la résolution de vos problèmes de contenu, car c’est un domaine qui est toujours en cours d’amélioration. C’est là qu’intervient la phase de base, car le fait de connaître les questions posées par vos acheteurs à chaque étape de leur parcours peut contribuer à alimenter votre contenu et à faciliter le placement.

Une fois que vos énigmes de contenu sont résolues, la question est de savoir si vous utilisez de multiples campagnes d’encouragement. Il existe de nombreuses façons de concevoir des campagnes de développement multiples. Vous pouvez mettre en place une campagne d’encouragement pour les nouveaux clients, les clients qui sont sur le point de renouveler leur contrat ou les prospects qui sont intéressés par certains produits ou services, les possibilités sont infinies ! Tout dépend des besoins de votre entreprise et de ce qui convient le mieux à votre stratégie. Une excellente façon d’activer le contenu que vous avez déjà est d’utiliser votre meilleur contenu qui a reçu beaucoup d’engagement dans une campagne de nurture. Ensuite, la puissance de Salesforce et le pardon peuvent être utilisés pour définir les critères qui permettent d’inscrire automatiquement les prospects dans la campagne d’encouragement appropriée, plutôt que de devoir toujours s’en remettre à des courriels ponctuels. Comme le dit Casey, « cela s’appelle l’automatisation du marketing. Si au bout d’un an, vous n’automatisez pas, c’est que quelque chose ne va pas ».

La phase d’alignement

Ce n’est un secret pour personne que le marketing et les ventes doivent être alignés, avec le même objectif final en tête, pour générer des revenus pour l’entreprise. Si vos équipes ne sont pas alignées, il est peut-être temps de programmer une réunion. L’une des meilleures façons de s’aligner sur les ventes est de s’asseoir et de discuter avec elles. Demandez-leur ce qu’ils définissent comme un prospect qualifié et les informations qu’ils recherchent pour déterminer les prospects à prioriser.

La formation des vendeurs et l’utilisation des informations fournies par Pardot leur permettent de mettre en contexte chaque piste avant d’entrer en contact. Ils peuvent voir le contenu qu’ils ont consommé et les événements marketing avec lesquels ils ont interagi. Cette connaissance préalable permet au prospect de sentir que le parcours de son acheteur reprend là où il s’est arrêté, comme s’il s’agissait d’une expérience personnalisée qu’il aurait dans sa vie quotidienne avec Netflix.

Savoir ce que les ventes déterminent en tant que prospect qualifié aide le marketing à définir leurs paramètres de classement et de notation dans Pardot. Votre équipe utilise-t-elle une notation bidimensionnelle des prospects qui vous permet de comprendre l’intérêt d’un prospect pour votre entreprise et ensuite l’intérêt que vous lui portez ? Pardot utilise la notation pour attribuer un numéro aux prospects en fonction de la quantité d’actions qu’ils ont entreprises dans le cadre de vos campagnes de marketing. La fonction de notation attribue une lettre aux prospects en fonction des informations de leur profil d’acheteur, comme leur rôle dans l’entreprise. Par exemple, si un étudiant effectuant des recherches et le PDG d’une entreprise ont le même score, leurs dossiers seront différenciés par leur note Pardot.

La phase d’optimisation

Une fois que votre équipe a travaillé à la mise en place d’une base solide, a créé vos formulaires et landing pagesEn effet, après avoir conçu une stratégie de contenu avec des campagnes d’encouragement et en fonction des ventes, il est temps de voir si vous tirez profit des fonctionnalités de Pardot qui vous permettront d’améliorer votre image de marque. marketing automation au niveau suivant.

Testez-vous les messages qui suscitent le plus d’engagement ? Les tests Pardot A/B et les tests multivariés permettent aux responsables marketing de voir en temps réel à quoi les prospects réagissent. Cheshire Impact a fait tout un webinaire sur ce sujet pour discuter de la hiérarchie des tests et de la meilleure façon d’exploiter cette fonctionnalité. Par exemple, si vous voulez savoir quel sujet recevra le plus d’engagement, faites un test A/B avec votre courriel de pardon. L’activation de la fonction de test A/B vous permet de sélectionner une partie de votre public qui fera l’objet du test. L’e-mail qui reçoit le plus d’engagement de la part de votre public test est ensuite envoyé au reste de votre liste de destinataires. Les données en disent long et aident les spécialistes du marketing à maintenir un message pertinent auprès de leur public cible.

Les phases continuent à se développer au fur et à mesure que vous utilisez les informations sur vos prospects acquises lors des phases précédentes, pour voir si vous avez créé un contenu dynamique avancé basé sur vos segments. Cette fonction Pardon permet aux spécialistes du marketing de mieux cibler leur message ainsi que l’aspect et la convivialité de leur contenu. Au fur et à mesure que les prospects consultent votre contenu, une version personnalisée en fonction de leur segment particulier s’affiche automatiquement. Une entreprise qui vend à la fois aux organismes publics et à l’enseignement supérieur peut utiliser le contenu dynamique avancé pour avoir une image spécifique qui s’affiche automatiquement pour ses deux segments différents lorsqu’elle envoie ses courriels.

Alors que votre équipe cherche à conclure son audit et à s’assurer qu’il marketing automation L’investissement n’est pas gaspillé, la dernière chose à vérifier, mais certainement pas la moindre, est de savoir si vous suivez le parcours complet de l’acheteur grâce à l’attribution multi-touch. Ce type de rapport va au-delà du premier et du dernier point de contact, et montre toutes les campagnes avec lesquelles vos acheteurs ont interagi entre-temps. Ce type de rapport permet non seulement de montrer quelles campagnes génèrent des revenus, mais il permet aussi au spécialiste du marketing de déterminer le chemin que prennent vos meilleurs clients dans leur voyage, afin que vous puissiez comprendre comment aller chercher d’autres clients idéaux.

La déclaration multi-touch signifie également tirer parti Salesforce Les campagnes de pardon connectées qui nécessitent une conversation différente pour la considération, la mise en place et l’habilitation. Une fois votre audit Pardot terminé, si vous souhaitez en savoir plus sur les campagnes connectées, écoutez le podcast Pardot Life Hacks pour la Série tactique des campagnes connectées avec Jennifer Lynn Schneider.

Si vous souhaitez une description plus approfondie de ces quatre phases, consultez le livre L’automatisation du marketing est lancéepar Casey Cheshire. Il donne des conseils pratiques et de grandes idées stratégiques que votre équipe peut utiliser dans son marketing quotidien. Si vous avez des questions sur l’audit des meilleures pratiques ou sur l’exécution de certaines des mesures évoquées dans Pardot, n’hésitez pas à tendre la main à l’équipe du Cheshire Impact. Nous serions ravis de vous aider !



Source de l’article traduit automatiquement en Français