• Accueil / Salesforce / Les quatre clés…
, Les quatre clés d&rsquo;une implémentation Salesforce réussie avec Matt Skogman<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">36</span> minutes de lecture</span>

Les quatre clés d’une implémentation Salesforce réussie avec Matt Skogman36 minutes de lecture


Cette semaine, sur le podcast des administrateurs de Salesforce, nous discutons avec Matt Skogman, vice-président des ventes chez Skogman Homes. Matt est un cadre auquel chaque administrateur voudrait rendre compte, et il nous dit comment il améliore constamment son entreprise et le fait grâce à l’évaluation des processus et à la technologie.

Rejoignez-nous pour parler des quatre clés fondamentales que Matt considère comme la raison de son succès : l’autorité, le budget, la prise de décision et la technologie.

Vous devriez s’abonner pour l’épisode complet, mais voici quelques points à retenir de notre conversation avec Matt Skogman.

Une entreprise familiale de cinquième génération met en œuvre Salesforce

Matt dirige Skogman Homes, une entreprise familiale de cinquième génération qui est l’une des plus importantes de l’est de l’Iowa. « Nous pensons que les données ont de la valeur, et les données et les informations que nous pouvons collecter et la façon dont nous pouvons comprendre nos clients ont une corrélation directe avec notre succès », dit-il, « nous pensons que cela va nous aider à offrir un meilleur service client à personnes intéressées à construire avec nous et nous pensons que c’est l’un des meilleurs investissements qu’une entreprise puisse faire.

« Nous voulons créer un système où nos vendeurs peuvent se connecter et savoir exactement quoi faire chaque jour et être en mesure de prioriser les personnes à contacter et d’être le plus efficace possible et de s’assurer que rien ne passe entre les mailles du filet », explique Matt. « Nous voulons nous assurer que nous faisons ce que nous disons que nous faisons quand nous disons que nous allons le faire. » Matt est un vendeur dans l’âme, et avoir une plate-forme qui peut l’aider à suivre toutes les étapes d’une vente est incroyablement précieux.

« Il y a une courbe d’apprentissage à tout cela », explique Matt, « vous ne pouvez pas simplement acheter Salesforce en janvier et en février vous l’utilisez – c’est un long processus pour amener votre culture à y penser, pour configurer et modifier votre système pour qu’il serve au mieux votre industrie et la façon dont vous vendez.

Pourquoi vous devez savoir quelles données vous recherchez

Lorsque Matt et son équipe ont commencé à intégrer Salesforce, il y a eu de nombreuses conversations sur toutes les données qu’ils pouvaient collecter et exploiter. Comme le dit Matt : « Ce que nous aurions vraiment dû faire, c’est prendre du recul et dire : « Quelles données essayons-nous d’en tirer ? » Qu’essayons-nous d’accomplir ?’ » Vous avez besoin de savoir ce que vous voulez savoir, vous savez ?

La pandémie a créé de nouveaux défis pour Skogman Homes. Alors qu’ils avaient des maisons modèles ouvertes, les gens ne se présentaient pas et ils devaient savoir quoi dire à leurs agents – être en mesure de regarder les données et de dire quelles étaient leurs chances de vendre une maison en fonction du trafic. incroyablement de valeur. « Enfin, nous suivons tout », dit Matt, « et nous sommes donc en mesure de prendre des décisions plus éclairées. »

Les clés d’une implémentation réussie de Salesforce

L’adoption est la clé de tout. Si votre équipe n’utilise pas la plate-forme, cela ne vous fera pas beaucoup de bien. Pour Matt, les clés d’une mise en œuvre réussie de Salesforce sont l’autorité, le budget, la prise de décision et la technologie.

  • Autorité: Vous avez besoin de quelqu’un avec une bonne compréhension de vos processus d’affaires pour aider à guider votre équipe.
  • Budget: Vous devez investir des ressources dans la plate-forme et obtenir de l’aide lorsque vous en avez besoin.
  • La prise de décision: Le leadership doit participer à la mise en œuvre et prendre des décisions rapidement en fonction des informations que vous obtenez.
  • Technologie: Vous devez avoir des personnes compétentes en matière de technologie en charge de la façon dont Salesforce travaille avec votre entreprise et comprendre quand vous avez besoin de temps pour résoudre les problèmes.

Obtenir l’adhésion de toute votre organisation est la clé pour utiliser Salesforce pour dynamiser votre entreprise.

But de podcast

Liens

Social

Transcription complète du spectacle

Mike Gerholdt : Bienvenue dans le podcast des administrateurs de Salesforce, où nous parlons de produit, de communauté et de carrière pour vous aider à devenir un administrateur exceptionnel. Maintenant, cette semaine, nous discutons avec Matt Skogman, qui est le vice-président des ventes chez Skogman Homes. Whoa, record scratch. Laissez-moi vous dire pourquoi. Matt est un cadre auquel chaque administrateur voudrait rendre compte. Matt s’est concentré sur l’amélioration constante de Skogman Homes et le fait grâce à l’évaluation des processus et à la technologie. Ce n’est donc pas notre invité normal, mais j’aime m’étirer et avoir des voix différentes, et surtout obtenir ces voix de dirigeants sur nos podcasts, afin qu’en tant qu’administrateurs, nous puissions comprendre ce qu’il faut pour réussir.

Alors écoutez-moi cet épisode. C’est celui que vous allez vouloir écouter. Je vous promets que c’est celui que vous voudrez partager avec votre exécutif, car nous couvrons les quatre clés fondamentales que Matt considère comme son succès. Alors avec ça, mettons Matt sur le podcast. Alors Matt, bienvenue dans le podcast.

Matt Skogman : Merci de m’avoir reçu. Je suis ravi d’être ici.

Mike Gerholdt : Oui. Eh bien, j’ai été intrigué par notre conversation que nous avons eue il y a quelque temps. Et je vais commencer parce que j’ai l’impression que les Midwesterners qui écoutent mon pod ont probablement entendu parler de Skogman, mais dites-moi, qu’est-ce que Skogman Reality ?

Matt Skogman : Merci d’avoir posé la question. Skogman Homes est une société immobilière et nous sommes basés à Cedar Rapids, Iowa. Notre pain et notre beurre, c’est la construction d’une maison. Et comment nous avons commencé dans l’immobilier, c’est mon arrière-arrière-grand-père qui a immigré ici de Suède et est venu par Ellis Island. Il a en fait travaillé sur le bâtiment du Capitole à Stockholm, en Suède, et était essentiellement charpentier.
Mon grand-père a ensuite grandi très pauvre à Omaha, Nebraska. Il a abandonné le lycée. Et après la Seconde Guerre mondiale, il est tombé malade et a appelé un médecin. Ce médecin possédait un terrain et mon grand-père a dit : « Vous savez, c’est drôle, je suis un constructeur. Je pourrais vous aider à construire sur ce terrain. Quelques années plus tard, il avait fondé l’une des plus grandes entreprises de construction de maisons dans l’est de l’Iowa. Il céda ensuite l’entreprise à ses quatre fils.

Mon père et mes trois oncles ont donc dirigé l’entreprise du début des années 80 jusqu’à cette dernière année où, en 2020, notre génération a ensuite racheté nos oncles. Et maintenant, nous sommes propriétaires de l’entreprise. Et nous avons, comme je l’ai dit, commencé dans la vente de maisons neuves, mais au fil des ans, nous sommes devenus une société immobilière générale. Nous avons donc une maison de courtage immobilier. Nous avons un cabinet de courtage d’assurances, et nous avons également des appartements et des unités locatives dans les environs.

Mike Gerholdt : Oui. Non, si vous êtes dans l’est de l’Iowa, vous ne pouvez généralement pas secouer un bâton et ne pas voir un panneau Skogman quelque part dans le quartier. Et je ne savais pas que c’était la cinquième génération. Je pense que c’est vraiment cool de garder quelque chose dans la famille. Alors vous pensez que vous êtes là, que votre entreprise existe depuis si longtemps. Pourquoi était-il important pour vous d’avoir Salesforce ?

Matt Skogman : Eh bien, nous pensons que les données ont de la valeur, et les données et les informations que nous pouvons collecter et la façon dont nous pouvons comprendre nos clients ont une corrélation directe avec notre succès.
En tant que constructeur de cinquième génération et avec mon nom de famille collé partout, nous pensons que nous sommes dans une véritable entreprise relationnelle, et en cela, nous voulons avoir des profils d’acheteurs et nous voulons conserver des profils détaillés et conserver un historique. pour une utilisation future. Alors que nous commençons à accumuler plus de données, nous pouvons prendre de meilleures décisions sur l’endroit où investir notre temps et nos ressources. Et aussi, Salesforce nous donnera quelque chose à évaluer.

Et donc, alors que nous pensons à notre nom de famille et à notre entreprise familiale, nous voulons que ce soit plus que simplement transactionnel. Moi, ma sœur, mon frère, mes cousins, nous vivons dans les communautés où nous construisons des maisons. Ainsi, lorsque je promène mon chien tous les soirs, je passe devant tous mes anciens clients et futurs clients alors que leurs maisons sont en construction. Nous croyons donc tellement en notre produit que non seulement nous y vivons, mais nous vivons dans les communautés où nous construisons parce que nous savons que nous allons faire un excellent travail pour nos clients qui construisent avec nous. Et nous voulons que ce soit plus qu’une simple transaction. Nous voulons ces clients pour la vie. Nous voulons qu’ils construisent leur deuxième et troisième maison avec nous. Nous voulons qu’ils recommandent leurs amis et leur famille à Skogman. Nous pensons donc que cela va nous aider à offrir un meilleur service, un meilleur service client aux personnes intéressées à construire avec nous, et nous pensons que c’est l’un des meilleurs investissements qu’une entreprise puisse faire.

Mike Gerholdt : Oui, je serais d’accord. Et à ce stade, je pense qu’il est important de souligner que lorsque les temps sont bons, et c’est discutable pour certains secteurs économiques, les gens n’investissent pas, et lorsque les temps sont mauvais, ils se bousculent pour trouver des solutions. Et j’en parle parce que la construction de maisons est, je veux dire, j’ai heureusement acheté une maison il y a quelques années, mais je vais sur l’une des applications de construction de maisons en regardant une maison, et littéralement deux jours plus tard, elle est déjà vendue. Je veux dire, il y avait un panneau à vendre sur la propriété de mon voisin. Je pense qu’ils l’ont enfoncé dans le sol, se sont retournés et sont sortis vers leur voiture et ont marqué vendu dessus. Je veux dire, c’est juste en plein essor. Et donc, avec tout ça, on ne peut pas secouer un bâton et ne pas avoir de perspectives, non ? Alors pourquoi est-ce important pour vous d’avoir un CRM ?

Matt Skogman : C’est une excellente question. Et il ne fait aucun doute que nous sommes dans l’un des meilleurs marchés que nous ayons vu depuis longtemps en matière de logement et de constructeurs. Les constructeurs de tout le pays ont une plus grande demande dans de nombreux domaines qu’ils ne peuvent même construire. Et heureusement pour nous, nous avons repris l’entreprise à un très bon moment sur le marché.

Et la réponse la plus simple que je puisse vous donner sur la raison pour laquelle nous avons choisi un CRM sur le plus grand marché immobilier des temps modernes, je dirais que nous voulons nous améliorer et nous voulons créer un système où nos vendeurs peuvent se connecter et savoir exactement ce que faire chaque jour et pouvoir prioriser les personnes à contacter et être le plus efficace possible, et s’assurer que rien ne passe entre les mailles du filet. Nous voulons nous assurer que nous suivons les clients et que nous faisons ce que nous disons que nous allons faire quand nous disons que nous allons le faire.

La chose que je pourrais vous dire, c’est que je suis un vendeur dans l’âme. J’aime les ventes et je pense comme un vendeur. Et donc ce que je peux vous dire, c’est que lorsque je vends un produit, je me concentre, lorsque je regarde toute ma liste de prospects, je me concentre sur le petit pourcentage de prospects qui sont les plus susceptibles de se fermer. Il est juste difficile pour un vendeur de penser à ses prospects C et D et de rester au courant des personnes qui ne répondent pas lorsque nous avons d’autres personnes qui répondent.

Donc Salesforce, nous n’avons pas fait appel à Salesforce pour nous aider à vendre à nos prospects A. Notre équipe de vente y travaille très bien. Ce que nous sommes capables de faire, là où nous pensons voir la plus grande opportunité, c’est dans nos prospects C et D, et Salesforce nous aide à rester au top. Et nous avons pensé quel meilleur moment pour investir dans l’avenir que cette année où nous avons l’argent, quand nous avons le succès pour le faire ?

Et la dernière chose, comme vous le savez, c’est chaque fois que vous modifiez la façon dont vos vendeurs font leur travail, et nous l’avons fait à l’ancienne pendant 70 ans, et maintenant nous passons à tout faire avec la technologie. basé, il y a une courbe d’apprentissage à tout cela et cela ne se déroule pas tout de suite. Vous n’achetez pas seulement Salesforce en janvier, et en février, vous l’utilisez. Il s’agit d’un long processus pour amener votre culture à y réfléchir, pour configurer et modifier le système pour qu’il serve au mieux votre industrie et la façon dont vous vendez.

Nous avons donc pensé que c’était le moment idéal pour investir et nous nous préparons à la récession qui, nous le savons, est à venir. Et nous pensons que c’est le bon moment. Si vous êtes dans un grand marché, c’est à ce moment-là que vous doublez vos investissements pour vous améliorer pour l’avenir.

Mike Gerholdt : Eh bien, à propos de cette nouvelle positive, parlons du processus dans ce cas, car j’ai l’impression, au moins depuis les quelques fois où j’ai acheté une maison, que le processus et certaines des façons dont vous interagissez avec les agents changent. J’aimerais savoir parce que la pandémie et 2020 est un bon exemple, à quelle fréquence réévaluez-vous et évaluez-vous les processus avec votre équipe de vente ?

Matt Skogman : Nous devons évaluer les processus avec notre équipe de vente vraiment chaque semaine. Nous l’avons déployé au début de l’année, et Salesforce à sa sortie de la boîte n’est pas vraiment configuré pour l’industrie de la construction de maisons. Donc, les gens qui sont en amont sont nos agents de vente, notre personnel de vente. Et donc ce que nous devons faire, c’est les écouter chaque semaine sur ce qu’ils aiment dans le système, ce qu’ils pourraient changer, comment ils l’utilisent. Nous devons recueillir leurs opinions et leurs idées et les essayer.

Les meilleures idées que nous ayons entendues sur Salesforce sont venues de nos utilisateurs. Et donc, lorsque nous avons déployé cela, nous avons voulu que cela leur appartienne. Nous voulions qu’ils en soient propriétaires. Et nous savions que si nous n’avions pas leur adhésion, nous échouerions. Tout cela est basé, toutes ces données dont nous parlons, tout ce que nous voulons extrapoler de Salesforce, cela commence par la saisie des informations par notre équipe commerciale. Et nous devons donc faire en sorte que Salesforce les traite et le rende aussi efficace que possible. Donc des évaluations constantes chaque semaine, quotidiennement, sur la façon dont cela fonctionne, comment cela est utilisé et le dépannage afin de les encourager, afin qu’ils veuillent ensuite utiliser le produit, cela se produit essentiellement au quotidien.

Mike Gerholdt : Waouh. Oui. Il y a donc beaucoup, je veux dire, il y a toujours des choses sur lesquelles les administrateurs travaillent pour améliorer les processus et suivre en quelque sorte les choses. Je suis sûr que même en une génération, vous n’êtes pas passé de la signature de contrats papier à la signature de contrats électroniques, mais si vous restez assis et que d’autres cadres vous écoutent et se demandent quels conseils donneriez-vous, si vous pourriez-vous revenir à Matt avant de déployer Salesforce ?

Matt Skogman : Ce que je pense de la plupart d’entre nous, lorsque nous pensons à nos entreprises et si vous gérez des personnes, si vous êtes un cadre, si vous êtes un propriétaire, parfois nous voyons un nouveau produit brillant et nous disons on veut ça. Alors Salesforce, c’en est un. Je veux dire, tout le monde a entendu parler de Salesforce. Et lorsque nous avons été exposés à Salesforce et que nous avons commencé à travailler avec leur équipe de vente pour qu’ils nous vendent le produit, ils ont vraiment parlé de toutes les données que nous pourrons extraire, toutes les données, tout cela, et nous avons obtenu excité à ce sujet.

Mais ce que nous aurions vraiment dû faire, c’est peut-être prendre du recul et dire : « Eh bien, quelles données essayons-nous d’en tirer ? Qu’essayons-nous d’accomplir exactement ? Que voulons-nous voir de cela ? Et donc, prendre le temps de vraiment réfléchir aux objectifs de votre entreprise, à ce que vous essayez de réaliser, à ce que vous voulez obtenir du système vaut la peine d’y réfléchir avant, puis de définir des objectifs sur la façon dont vous voyez ce déploiement à votre équipe se dérouler. Et qu’essayez-vous d’accomplir au cours du premier mois ? Qu’essayez-vous d’accomplir au cours des trois à six mois ? Et ensuite, qu’essayez-vous d’accomplir plus tard ?

Je pense donc que nous aurions dû réfléchir à certaines de ces choses avant de nous inscrire. Nous nous sommes enthousiasmés, ce sont des données, mais qu’est-ce que cela signifie réellement, des données ? Que voulez-vous réellement voir dans le logiciel ? Quelles données vont vous aider ?

Je vais vous donner un exemple. L’une des choses qui nous passionnait était que nous voulions savoir quelque chose de relativement basique, d’où viennent tous nos prospects ? Où sont les prospects de la plus haute qualité, devrais-je dire, d’où viennent-ils ? Nous achetons des prospects à Zillow. Nous avons des pistes provenant de notre site Web. Nous avons des pistes qui entrent dans nos maisons modèles. Et non seulement nous voulons voir combien de ventes nous avons obtenues de chacune de ces sources de prospects, mais nous voulons également savoir combien de prospects sont actuellement en cours à un moment donné. Combien et quel statut ces pistes proviennent-elles de chacune de ces sources de pistes ? Quel est notre taux de conversion pour chacun d’entre eux ? Quel est notre retour sur investissement pour chacune de ces sources de leads ?

Et l’une des choses que nous avions faites était, pendant la pandémie, nous avons dû fermer nos maisons modèles. C’était la première fois en 70 ans qu’ils n’étaient pas ouverts le week-end pour que vous veniez visiter notre produit. Et donc en avril, nous devions avoir une discussion sur le fait de les rouvrir ? Et ce qui était si intéressant, c’est que nous avons regardé ces données pendant 60 à 90 jours, et nous sommes retournés voir notre équipe de vente et avons dit: « Vous êtes assis dans ces maisons modèles, mais nous n’obtenons pas une tonne de trafic. » Donc, ils voulaient savoir si c’était une bonne utilisation de leur temps pour être assis là-bas le week-end ou y avait-il quelque chose de plus efficace qu’ils pourraient faire ?

Et parce que nous avions le système prêt à l’emploi, ce que nous avons pu dire à l’équipe et leur montrer, c’est que nous fermons 45% du trafic qui sort de la rue dans nos modèles. 45%. C’est l’une de nos conversions les plus élevées… C’est notre source de leads de conversion la plus élevée que nous ayons. Et donc, en réfléchissant à cela, nous considérons notre trafic modèle comme une faible quantité, de haute qualité. Nous pourrions donc rester assis dans ce modèle pendant deux semaines sans que personne ne vienne, mais la troisième semaine, nous leur vendons un produit de 400 000 $.

Et donc, comment nous pensons à ces données et comment nous pouvons ensuite retourner dans leur équipe et regarder dans les yeux quelqu’un qui a travaillé très dur pour nous et qui essaie de trouver la meilleure utilisation de son temps, la plus efficace, pour être capable de dire : « Je comprends que personne ne soit venu vous voir ces deux dernières semaines, mais si quelqu’un sort cette semaine, ou si vous obtenez deux personnes, vous avez 50/50 chances de leur vendre une maison. Et donc prendre ces données et vraiment les partager avec l’équipe pour pouvoir les examiner nous a aidés à prendre une décision sur ce que nous voulons toujours mettre en place ces modèles qui sont chers à posséder, à gérer, à gérer, à Personnel.

Et c’est ainsi que nous pouvons réfléchir à nos décisions, c’est que, dans le passé, nous demandions simplement à l’équipe : « Comment est votre trafic ? » Et c’est vraiment dur. Je suis vendeur. Je ne peux vraiment penser qu’aux deux dernières semaines. Je ne peux vraiment pas revenir en arrière et dire : « Eh bien, il y a trois mois, j’avais cette unité de trafic qui a fini par se convertir la semaine dernière, et cela venait du modèle ». Il est difficile de se souvenir de toutes ces données. Et donc, vous pensez juste à ce qui s’est passé ces deux dernières semaines et [inaudible] est-ce une tendance ? Est-ce un coup? Est-ce une anomalie ? Cela nous aide à vraiment examiner les données de manière holistique pour prendre les meilleures décisions sur la façon dont nous pouvons utiliser notre temps.

Mike Gerholdt : Oui. Et pour être honnête, cela dépend du vendeur quand il répond s’il va pleuvoir des chats et des chiens et génial ou pas en termes de réponse.

Matt Skogman : Et puis cela peut peut-être varier d’une communauté à l’autre, d’une région à l’autre. Donc tout ça. Et enfin, nous suivons tout. Et ainsi, nous sommes en mesure de prendre des décisions beaucoup plus éclairées. Et finalement, nos modèles sont ouverts tous les week-ends maintenant. Et notre équipe de vente comprend que si personne ne se présente ce jour-là ou le lendemain, ils comprennent que la semaine prochaine, quelque chose de bien peut arriver et nous nous y tenons, alors que peut-être dans les années passées, nous aurions dit : « Oh , personne n’est venu et n’a vu aucun d’entre vous ce week-end ? Ce n’est peut-être pas une bonne utilisation de notre temps. Maintenant, nous sommes en mesure de prendre de très bonnes décisions car nous examinons les données sur une période de quatre mois par rapport à une période de deux semaines.

Mike Gerholdt : Une chose que vous avez mentionnée avant de commencer l’appel était que vous pensiez que vous aviez quatre éléments très importants, je les appellerai les clés de voûte pour savoir comment vous pourriez faire avancer Salesforce dans votre organisation et être agile avec elle. Et c’était l’autorité, le budget, la prise de décision. Et puis en quelque sorte votre état d’esprit technologique. J’aimerais que vous développiez cela.

Matt Skogman : J’ai donc parlé à beaucoup de gens, et nous avons parlé à des gens de notre industrie, nous avons parlé à des gens de notre industrie. J’ai un ami, un de mes anciens colocataires de l’université, qui travaillait pour Salesforce. Et j’ai passé beaucoup de temps au cours de ces six mois à choisir le cerveau des gens.

Et ce qui était unique dans notre situation, c’est que j’ai parlé à d’autres constructeurs, j’ai parlé à d’autres personnes qui ont déployé Salesforce, mais ils ne pouvaient tout simplement pas comprendre la culture. Ils n’ont pas réussi à convaincre l’équipe de vraiment adhérer. Et nous pensons que nous y sommes parvenus ici. Nous pensons que nous avons une utilisation élevée, ce qui est vraiment l’une des choses les plus difficiles à faire. Si vous pouvez amener votre équipe à l’utiliser, tout commence là. À la seconde où notre équipe de vente arrête d’utiliser le système, il s’achève essentiellement parce que ce sont tous des déchets entrants, des déchets sortants, comme vous et moi en avons parlé plusieurs fois auparavant.

Nous avons donc besoin de l’utiliser. La question est donc de savoir comment quelqu’un conduit l’utilisation ? Et l’une des choses avec lesquelles je pense que j’ai commencé, c’est que je n’aime pas le mot autorité parce qu’il me semble trop militant, mais nous avons une équipe de vente de sept personnes ici dans l’est de l’Iowa et je travaille en étroite collaboration avec les sept de ces gens. Et ils m’ont fait confiance pour adhérer au système.
Et donc, comme nous travaillons ensemble, j’ai utilisé le mot autorité, mais je n’ai pas besoin d’utiliser une autorité. Ils ont également travaillé avec moi pour l’acheter. Et ils savaient que je passais beaucoup d’heures à essayer de faire les choses correctement pour eux, et ils se sont engagés, ce qui était génial.

Vous avez donc besoin de cet engagement. Et parfois, une autre organisation devra peut-être renforcer son autorité si elle n’utilisait pas le système. Donc, quelqu’un qui est sur le terrain et qui l’utilise doit être en mesure d’amener l’équipe à utiliser le système. Et généralement, j’aimerais utiliser la carotte contre le bâton pour conduire cela, et ce serait toujours ma recommandation. Vous avez donc besoin de quelqu’un pour vraiment amener les gens à utiliser le système. Donc je regarde ça comme, nous avons dit le mot autorité, je n’aime pas le mot, mais faute de meilleurs mots, nous pouvons l’utiliser. Vous avez besoin de quelqu’un avec une certaine autorité qui utilise le système pour s’assurer que d’autres l’utilisent également.

La deuxième chose dont je pense que vous avez vraiment besoin, c’est qui que ce soit, je vais dire l’autorité, parce que je n’aime toujours pas le dire, mais je le répète, c’est que je pense que vous avez besoin que cette personne ait un bonne compréhension, dans notre cas, du processus de vente. Si vous déployez Salesforce pour une opération, vous avez besoin que cette personne comprenne parfaitement le fonctionnement des opérations de cette entreprise. Donc, cette personne ne peut pas être quelqu’un qui dit simplement aux vendeurs comment ils doivent vendre. Ils ont vraiment besoin de travailler en étroite collaboration et de comprendre ce processus de vente.

L’autre chose dont nous avons parlé était un budget. En tant que propriétaire, je suis capable de prendre des décisions sur la façon dont nous investissons nos ressources, et je peux les prendre assez rapidement. Donc, à un moment donné en février, alors que nous effectuons ce déploiement, j’ai pensé que j’avais besoin d’aide. J’ai pu trouver rapidement de l’aide, embaucher de l’aide, rendre compte à mon conseil d’administration de ce que je faisais, mais ils m’ont donné la latitude de prendre ces décisions très rapidement. Et donc je suis capable de prendre des décisions très, très rapidement là-bas.

Ce sont donc les trois grands. Quel était le quatrième que nous avions dit ?

Mike Gerholdt : Vous aviez dit vraiment un état d’esprit technologique.

Matt Skogman : Voilà aussi. Je suppose que ce serait la dernière… Ouais, tu as raison, est-ce que je crois que j’aime ce genre de choses. Je te l’ai déjà dit. J’adore Salesforce. Je pense que c’est tellement cool ce que nous sommes capables de faire et je suis juste excité quand j’en parle aux gens.

Donc, la dernière chose, le dernier ingrédient dont je pense qu’il faut pour réussir, c’est que la personne de premier plan dont nous avons parlé a une partie de l’autorité, qui comprend le processus, qui est capable de prendre des décisions rapidement, elle doit être un personne qui embrasse la technologie et qui doit être quelqu’un qui est d’accord pour résoudre certains des problèmes qui surviennent lors de la création d’un logiciel.
Et donc, ces quatre ingrédients m’ont rendu particulièrement qualifié dans notre équipe, capable de déployer ce système avec succès. Et quand j’ai parlé à d’autres équipes, ce que nous avons trouvé, c’est que vous avez quelqu’un qui comprend le processus, qui aime la technologie, mais ce n’est pas un manager. Donc, ils ne peuvent pas, quand les gens n’utilisent pas le système, ils ne peuvent pas recevoir ces appels hebdomadaires pour les aider à l’utiliser, les rencontrer, trouver un moyen et leur montrer comment cela aidera le le vendeur gagne plus d’argent.

Il ne s’agit pas de Big Brother. Il ne s’agit pas de regarder tout ce qu’ils font, et c’est ce que ressent un vendeur au début. Il s’agit vraiment de vous faire gagner plus d’argent de manière plus efficace, donc vraiment demander à cette personne de parler et de stimuler l’utilisation, car tout ce qu’il faut, c’est quelques vendeurs sur ce marché pour arrêter d’utiliser le système. Et ils vont continuer à vendre des maisons sur ce marché. Si nous supprimions Salesforce demain, nous aurions probablement encore établi des ventes record. Maintenant, nous n’en aurions pas autant que nous en aurions avec le programme, mais mon conseil d’administration me lâcherait le dos cette année pour les ventes simplement parce que le marché est si bon.

Les constructeurs peuvent donc toujours avoir un grand succès sans utiliser un logiciel comme celui-ci, sans avoir toutes ces données en 2021. Revenons maintenant à 2009, 2010. Si nous entrons dans un marché comme celui-ci, les constructeurs vont devoir tout faire droit de vendre des maisons. Et cela signifie que leur équipe de vente doit être aussi efficace que possible et tout faire correctement. Et cela signifie que nous ne pouvons pas laisser ces pistes B et C passer entre les mailles du filet. Nous devons les nourrir.

Donc, en pensant aux façons dont vous pouvez rassembler tout ce genre de compétences dans votre équipe de direction qui est en charge du déploiement de Salesforce, c’est, pour moi, ce qui a fait notre succès, c’est que nous étions en quelque sorte particulièrement qualifiés dans les quatre de ces domaines. Et honnêtement, j’ai même en quelque sorte, pendant que j’y réfléchis et que j’en parle, que nous avons un constructeur dans notre groupe de constructeurs avec qui nous sommes proches et qui compte 50 vendeurs. Eh bien, vous n’avez pas besoin d’être un génie pour savoir qu’il est probablement plus facile de convaincre sept personnes que 50 et trois directeurs des ventes différents.
Et donc toutes ces choses nous ont permis de réussir ce déploiement. Et dans d’autres industries, d’autres personnes seront confrontées à certains de ces défis que si vous aviez 200 personnes sur lesquelles vous devez utiliser cela et les former, ce sera plus difficile que sept ou huit.

Mike Gerholdt : Oui, absolument. Je veux dire, je pense que ce que j’entends, c’est que si vous résumez l’autorité, le budget, la prise de décision et la technologie, cela se résume vraiment à la confiance. Et si votre conseil d’administration et votre organisation vous font confiance et qu’ils adoptent un état d’esprit agile, alors c’est la seule façon dont cela fonctionne. Et ils vous ont donné cette confiance. Ils vous ont donné la liberté d’être agile avec, et vous avez couru avec.
Et à votre argument de vente, quand les temps sont bons et que vous faites attention à vos prospects C et D, alors quand les temps sont mauvais, ça ne va pas se sentir comme ça parce que vous savez comment faire attention à tout ce qui vient à l’avant porte et vous vous êtes mis en place pour réussir de cette façon, au lieu d’avoir à vous démener et à remanier lorsque le marché s’ajuste.

Matt Skogman : Et nous avons parlé plus tôt de la courbe d’apprentissage. Vous n’achetez pas Salesforce le 1er janvier, et dans les 30 jours, vous êtes opérationnel. C’est un long processus. C’est hebdomadaire. C’est quotidien. C’est vous qui travaillez avec votre équipe pour les aider à comprendre. Nous résolvons des problèmes tout le temps. L’équipe trouve des bugs que j’ai créés accidentellement et ils m’aident à les corriger. Ils trouvent des choses : « Eh bien, ne serait-ce pas plus facile si nous faisions cela ? » Je me dis : « C’est une idée phénoménale. Faisons-le en fait. Ensuite, je retournerai voir mon partenaire Salesforce et j’essaierai de l’aider à réfléchir.

Et donc oui, il y a un processus de déploiement qui prend des mois et des mois, en fait, dans certains cas, peut-être un an. Et si vous attendez que vos ventes soient vraiment mauvaises, vous ne pouvez pas inverser la tendance tout de suite. Il vous faudra un an pour que cela soit opérationnel.

L’autre chose, c’est que si vous n’avez pas un tas de pistes qui arrivent, dans les moments difficiles, il est plus difficile d’utiliser le système, alors que maintenant nous avons une tonne de pistes qui arrivent, ou au cours de la dernière année, nous ‘ai eu beaucoup de pistes à venir. Il est donc plus facile de peaufiner et d’être agile là-bas.

Et puis vous avez fait un bon point, le conseil d’administration, je ne pourrais vraiment pas être plus chanceux car ils m’ont donné une autonomie totale pour faire cela et ils croient en ce que nous essayons d’accomplir. Et oui, maintenant que vous le dites, ils croient en moi que je peux y arriver parce qu’ils ont alloué beaucoup de ressources à cela pour que tout cela fonctionne. Et je n’ai pas eu à entrer et à demander l’approbation. Je n’arrêtais pas de dire : « C’est ce dont nous avons besoin. C’est ce que nous visons. C’est là que nous allons. Laissez-moi vous montrer ce que nous avons déjà accompli. Et ils sont comme, « Continuez, continuez simplement. »

Et donc aussi, il y a probablement ce cinquième ingrédient dont je suppose que nous n’avons pas parlé, mais c’est d’avoir l’organisation, les décideurs, les propriétaires, les PDG, toutes ces personnes qui ont tous adhéré à cela. Parce que si ce n’était pas comme ça et que le conseil d’administration disait: « Non, nous allons mettre un plafond sur ceci ou cela », nous ne serions pas là où nous en sommes aujourd’hui.

C’est donc vraiment, je suis content que vous en ayez parlé, c’est l’une des choses qui nous a vraiment aidés à réussir, c’est que ma famille et tout m’ont donné une autonomie totale pour déployer cela du mieux que nous pouvons.

Mike Gerholdt : Oui. Eh bien, il est intéressant que vous utilisiez le mot déploiement, et je pense que cela implique qu’il y a une ligne d’arrivée. Et ce que j’entends, c’est que vous avez passé l’année dernière, un an et demi à ne pas déployer Salesforce, mais à utiliser la technologie et les processus pour améliorer votre organisation. Parce que si vous vous améliorez constamment, alors il n’y a pas de ligne d’arrivée, n’est-ce pas ? Je veux dire, je possède une maison depuis 20 ans maintenant. Je n’en ai jamais fini avec ma maison. Vous peignez toujours une maison. Vous améliorez toujours la maison.

Je pense que les entreprises sont de la même manière, non? Vous obtenez la technologie. Il y a eu un début, il n’y a pas de ligne d’arrivée parce que vous n’avez pas regardé votre déploiement comme : « D’accord, nous avons terminé. Nous avons le processus de vente le plus parfait qui soit. Peut-être cette semaine, mais le mois prochain est septembre et vous aurez peut-être besoin d’un processus différent pour septembre. Il me semble donc que vous avez changé et que vous êtes devenu un atelier d’amélioration continue par opposition à un processus de déploiement.

Matt Skogman : C’est un bon point.

Mike Gerholdt : Ne pas diviser la sémantique sur vous.

Matt Skogman : Non, non, je pense que tu as raison. Je n’arrête pas de répéter le déploiement, mais tu as raison, ça ne sera jamais… Je regarde ça, c’est comme un enfant. C’est comme s’ils n’allaient jamais… Je veux dire, j’ai un fils de deux ans et demi et j’ai un fils de huit mois, et j’ai 37 ans et je sais que mon père et ma mère me regardent probablement encore comme, « Il est toujours un travail en cours. »

Mike Gerholdt : Exact. Oui. Vous n’avez jamais fini.

Matt Skogman : Donc ce ne sera jamais… Ma femme vous dira certainement que je suis un travail en cours. Mais ce système que nous avons est juste une sorte de partie de quelque chose de plus grand que nous faisons. Et je pense que tu as raison, que ce ne sera jamais fait. J’ai pensé que lorsque nous l’avons déployé ou lorsque nous nous sommes inscrits il y a quelque temps, j’ai pensé: « Oh super, à ce stade, il sera prêt à partir. » It’s like I’m never going to stop tweaking this and changing it and making it better. We’re never going to stop getting feedback from our sales team, the people on the field about how to make this better, how to make their jobs easier, how to make them more money.

So this’ll be an ever-changing process. And I think one of the things that our generation is starting to think about is we think Skogman Companies really wants to be a technology company that sells houses, not the traditional home builder. So we can really leverage so much in technology to make us our best self, to take care of our customers better than we’ve ever been able to take care of them before, and figure out the best ways for us to utilize our resources. So this is just one tool in our ever-changing technology kind of mindset in order to make us the best company we can be.

Mike Gerholdt: Yeah. I’ve used the metaphor often, especially where I live, there’s a railroad crossing and I’ve often thought the fallacy of the railroads in the early 1900s when they dominated shipping traffic across the United States, they failed to view themselves as a transportation company and they saw themselves as a railroad company. And had they leveled up, everything would be Northern Pacific or whatever you see going by you. It would be planes and there would be no brown trucks, right? Because they would have thought of themselves in a different perspective.

And I like your perspective. You think of yourself as a technology company first that builds homes, that’s a very different vision for the next five generations of your organization.

Matt Skogman: And my grandfather would be shocked at the data that we can pull today and what we’re able to do. So, yeah, so I think he’d be proud of where we’re going and how we’re able to utilize the best products to make our company as strong as it can be.

And like I said, I’m going to keep going back to this, I live in the community where we build houses. I mean, this is about the customer. This helps us serve our customers even better. This helps us serve our staff, our salespeople. The people that go out there every day and work so hard for our company, we can help make them more efficient. We could to help make them more income. And that’s really the flip side of that I think all executives and people need to be thinking about, is ask yourself how is this going to help? How is this going to help you serve your customers? How is this going to help you serve your employees and your staff that works so hard for you every single day? How can you help them be the best at their job?

Mike Gerholdt: I think that is the perfect note to end the podcast on because continuous improvement feels like that’s something we can all embrace right now. So Matt, and thank you for taking time out. It’s always good to chat with you. It’s an interesting time and your company is doing a lot of really cool stuff. And I feel like you’re really embracing that forward-looking mindset. And I love that you’re a technology company that happens to build homes.

Matt Skogman: We’re getting there. I appreciate you having me on, Mike. And I appreciate you thinking of Skogman in the way that you do. And if there’s anything I can help you with in the future, I’d love to do this again.

Mike Gerholdt: You bet.

Okay, was I right? That was an awesome conversation we had with Matt. I love those four foundational keys that he brought up. I agree, authority, budget, decision-making, and really that technology mindset. I mean, as an admin, I want all four, please. Santa, put those under the Christmas tree this year.

And I think the last one, and it’s one that admins can all really strive for, is being nimble takes trust, and an organization, in order to be nimble, needs to have that trust in you and in the processes that they’re evaluating and working on improving.

Now, if you’d love to learn more about all things Salesforce admin, go to admin.salesforce.com to find more resources. And hey, there is some new podcast swag in the Trailhead store. I don’t know if you’ve seen it. I’ve got my podcast shirt on right now. I love the bright blue cloudy shirt. I have coffee every morning out of that tumbler. It’s very cool. Pick up your swag. Send me a tweet with a picture of you and in the swag. I’d love to see it. Link is in the show notes.

Of course, you can stay up to date with us on social. We are @salesforceadmns, no I, on Twitter. My co-host, Gillian, is on Twitter. You can give her a follow, @gilliankbruce. Of course, I am @mikegerholdt. And with that, stay safe, stay awesome, and stay tuned for the next episode. We’ll see you in the cloud.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

Besoin d'aide ?
Vous utilisez Pardot depuis un certain temps mais vous n'êtes pas sûr d'en
exploiter tout le potentiel

Notre analyse de votre Pardot offerte dès aujourd'hui
Merci, vous pouvez compléter notre questionnaire
Nous allons revenir vers vous rapidement !

Fermer