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Les spécialistes du marketing peuvent entretenir de solides relations avec les équipes de vente à distance4 minutes de lecture


Maintenant que de nombreuses entreprises se sont éloignées, les responsables marketing ont du mal à trouver de nouvelles façons de permettre à leurs équipes commerciales de continuer à générer des pipelines, à entretenir des relations et à conclure des accords.

La croissance est toujours possible, cependant, surmonter le manque de connexion en personne nécessite une collaboration créative et l’innovation.

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Voici quelques-uns de nos trucs et astuces pour aider les équipes commerciales et marketing à s’unir autour d’une stratégie partagée.

ALIGNEMENT COMMERCIAL ET COMMERCIAL EN ACTION

  • Activation du produit. Avec trois lancements de produits par an, nous emballons notre habilitation pour nos équipes de vente et l’intégration de nouveaux représentants.
  • Programme ou atelier sur les pipelines. L’activation ciblée stimule le pipeline et les revenus. Par exemple, si une industrie avec un certain ensemble de comptes a une propension à acheter certains produits, nous fournissons à notre équipe de vente une habilitation et une liste de comptes afin qu’elle puisse contacter les clients au sujet des produits avantageux.
  • Acheteur Persona Education. Il est important de permettre à votre équipe de mieux comprendre et contacter vos acheteurs

L’ACTIVATION VIRTUELLE EN ACTION

Avant COVID, nous avions un mélange de contenus – des ateliers virtuels, à la demande et en personne travaillant ensemble en concert. Maintenant que nous ne pouvons pas amener les gens dans une pièce pour déballer nos produits, nous avons dû repenser notre habilitation.

Voici quelques éléments qui ont fonctionné:

  • Réutiliser le contenu. Nous avons créé des vidéos d’activation à la demande, comprenant des énoncés d’objectifs d’apprentissage à partir de notre contenu existant. Chaque chapitre a été inclus dans une liste de lecture d’activation organisée pour faciliter l’accès de l’équipe.
  • Testez vos connaissances. Nous avons testé l’efficacité de notre habilitation avec des quiz.
  • La mesure. Nous avons fait quelques clichés sur les vidéos pour comprendre comment l’équipe interagissait avec le contenu et pour avoir une référence pour le suivi des ventes réelles.
  • Retour d’information. Nous recherchons toujours des commentaires sur l’activation afin de pouvoir saisir ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré. Nos vendeurs internationaux ont adoré l’activation à la demande, car les sous-titres ont contribué à réduire la barrière de la langue.

Le plus grand enseignement de cette expérience virtuelle est d’embrasser la vidéo dans la mesure du possibleformation, habilitation, réunions d’équipe, séances de travail, contenu à la demande.

L’APPROCHE INSIDEVIEW

Directeur Marketing chez Vue intérieure et auteur de Aligné pour atteindre, Tracy Eiler, partage quelques vérités universelles dans les ventes et le marketing pour améliorer l’environnement virtuel.

Tracy croit fermement que le marketing existe pour adoucir le terrain des ventes et permettre aux vendeurs d’aider les acheteurs à acheter, même en temps de crise.

Dans le climat actuel, InsideView a utilisé cinq tactiques clés pour garder le cap avec ses employés, l’habilitation et l’engagement avec les clients:

  1. Café de vente. Avant COVID, le café des ventes était un briefing bimensuel d’une heure sur les ventes. Pour s’adapter, ils ont augmenté la fréquence des briefings, réduit les segments d’apprentissage à 30 minutes et amplifié l’énergie.
  2. Réalisez des stand-ups virtuels rapides. Des réunions régulières et rapides sont une excellente vérification du pouls pour la santé et le bien-être de l’équipe.
  3. Revoyez votre profil client idéal (ICP). InsideView a jeté un regard neuf sur ICP pour identifier les clients qui pourraient avoir besoin d’aide pour s’adapter.
  4. Encouragez les programmes de service à la clientèle. Les clients clés ont reçu un coupon DoorDash pour profiter d’un dîner gratuit (sans aucune condition).
  5. Activer pour l’empathie. Il est essentiel de permettre à votre équipe connectez-vous avec vos clients de manière empathique.

Les bonnes données sont également intéressantes pour InsideView. Les données peuvent débloquer la créativité et l’alignement des lecteurs, cependant, de nombreuses organisations éprouvent des difficultés avec la qualité des données.

Cinq étapes à franchir aujourd’hui pour améliorer les données:

  1. Évaluez la qualité de vos données CRM.
  2. Planifiez une réunion récurrente de vente et de marketing.
  3. Introduisez le concept du marketing en prenant une part de responsabilité dans le pipeline.
  4. Collaborez sur le marché adressable total (TAM) et le profil client idéal (ICP).
  5. Calculez votre propre coût «d’inefficacité».

LE WRAP

Vos équipes de vente et de marketing peuvent surmonter les barrières physiques et travailler ensemble pour déplacer vos prospects dans l’entonnoir en période d’incertitude.

Pour plus de conseils sur le leadership éclairé, regardez le séminaire en ligne:

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Source de l’article traduit automatiquement en Français