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Les trois L à Pardot: listes, emplacement et affectation des leads14 minutes de lecture


PAR MARCOS DURAN et ROB WALTER

Si les équipes commerciales de votre entreprise sont organisées par région, vous avez probablement emprunté une route longue et sinueuse en tant qu’administrateur Pardot, posant la question: comment puis-je affecter automatiquement Salesforce Prospects basés sur l’emplacement d’un prospect?

Je dis long et sinueux parce que, finalement, vous arriverez à la conclusion que vous devez intégrer toutes ces valeurs de région, d’État et de pays dans Pardot et les organiser…en quelque sorte.

La bonne nouvelle ici est qu’après avoir tout configuré la première fois, vous pouvez utiliser les outils d’automatisation de Pardot pour faire le gros du travail à partir de là. Lisez la suite pour voir comment vous pouvez utiliser les listes Pardot et les automatisations pour acheminer les prospects vers le bon vendeur en fonction des données de localisation des prospects.

Formulaires, listes et attribution de leads – Le processus Pardot

Si vous collectez des données de localisation dans les champs Pardot, vous êtes déjà en pleine forme. En un mot, vous utiliserez ces données pour créer des listes dynamiques qui trient les prospects en fonction des informations sur l’état, la province (bon Canada) et le pays. Au fur et à mesure que vos prospects se convertissent sur des formulaires ou par d’autres méthodes, tant que les champs d’emplacement sont remplis, les prospects seront tirés dans des listes dynamiques en fonction de ces valeurs de champ d’emplacement. Vous utiliserez ensuite ces listes dans les automatisations pour les affecter à la bonne personne.

Ce processus comporte trois étapes simples:

  1. Mettez à jour et standardisez vos formulaires
  2. Créer des listes dynamiques
  3. Cartographier où les prospects doivent aller (personne, équipe, file d’attente, etc.)

Étape 1 – Alignez vos formulaires

Dans un premier temps, vous devez vous assurer que tous vos formulaires utilisent des champs cohérents et des valeurs de liste de sélection afin que vos données de localisation correspondent sur toutes les plateformes. Par exemple, si vous souhaitez affecter des pistes en fonction de l’état, assurez-vous de capturer une valeur d’état à l’aide d’une liste de sélection avec les mêmes options sur tous vos formulaires.

En ce qui concerne les formulaires, sachez que Salesforce et Pardot (ou un autre marketing automation pourrait révéler différentes options de liste de choix aux utilisateurs. Ceci est particulièrement important pour le routage des leads car le processus dépend de bonnes données de localisation. Si vos données ne sont pas cohérentes sur toutes les plateformes, cela pourrait créer des poches de leads mal acheminés ou pas du tout en raison de problèmes de synchronisation entre les outils. Assurez-vous d’auditer les valeurs de la liste de sélection et les données de localisation antérieures avant de configurer une automatisation pour la gestion du territoire principal dans Pardot.

Lorsque vous configurez des champs de formulaire, il est fortement recommandé d’utiliser des champs de liste de sélection. C’est le meilleur moyen de vous assurer d’avoir des données cohérentes. Si vous utilisez actuellement des champs de texte dans Pardot ou Salesforce, alors je vous suggère de le changer en une liste déroulante en changeant le champ « Type »:

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Ensuite, accédez à l’onglet «Valeurs» et remplissez à l’avance les valeurs du pays.

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Remarque: Vous devrez effectuer cette mise à jour une par une sur chaque formulaire utilisant le champ de texte.

Vous pouvez également effectuer la mise à jour pour utiliser les valeurs de pays de liste de sélection au niveau du champ global, mais vous devrez toujours mettre à jour les formulaires existants car la modification n’affectera que les nouveaux formulaires.

Étape 2 – Créez vos listes

Une fois que vos formulaires sont configurés avec des champs d’emplacement et des valeurs de liste de sélection cohérents, vous êtes prêt à créer des listes dynamiques.

Voici quelques conseils avant de commencer à créer des listes dynamiques:

  • Lorsque vous définissez des règles dans Pardot, vous devez utiliser des points-virgules pour créer une chaîne de valeurs
  • Il y a une limite de 250 caractères par ligne
  • Pour vous donner la possibilité de faire des ajustements plus tard, utilisez des groupes de règles pour pouvoir ajouter plus de règles sur toute la ligne
  • Pour créer facilement des listes dynamiques sans avoir à taper manuellement des valeurs, je recommande le Creuz Your Data App, qui vous permet de fractionner les valeurs avec des virgules ou des points-virgules et avec les limites de ligne de droite pour une utilisation dans Pardot et Salesforce critères de règle.

Routage domestique

Dans cet exemple de routage aux États-Unis, supposons que vous souhaitiez acheminer des prospects à partir de certains États du nord-est. Voici comment créer la liste:

Le champ par défaut du prospect – «État» – est – «Connecticut; Maine; Massachusetts; New Hampshire; New Jersey; New York; Vermont »

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Cela attirera les perspectives avec ces valeurs d’État du Nord-Est dans la liste.

Voici une feuille de triche de tous les États américains divisée par la taille du groupe Pardot de 250 caractères:

Alabama; Alaska; Arizona; Arkansas; Californie; Colorado; Connecticut; Delaware; Floride; Géorgie; Hawaii; Idaho; Illinois; Indiana; Iowa; Kansas; Kentucky; Louisiane; Maine; Maryland; Massachusetts; Michigan; Minnesota; Mississippi; Missouri;

Montana; Nebraska; Nevada; New Hampshire; New Jersey; Nouveau Mexique; New York; Caroline du Nord; Dakota du nord; Ohio; Oklahoma; Oregon; Pennsylvanie; Rhode Island; Caroline du Sud; Dakota du Sud; Tennessee; Texas; Utah; Vermont; Virginie; Washington;

Virginie-Occidentale; Wisconsin; Wyoming; Samoa américaines; District de Colombie; Guam; Iles Marshall; Porto Rico; Les iles vierges;

Alternativement, si Sales Cloud utilise des abréviations d’état, vous pouvez également échanger les noms d’état complets avec des codes abrégés à 2 lettres ou les inclure en tant que règle «ou» dans votre liste afin que vous puissiez collecter l’une ou l’autre valeur.

Voici à quoi ressemblerait votre liste si vous souhaitez extraire le nom complet de l’état ou l’abréviation à 2 codes pour cet exemple du nord-est

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Pour référence, voici une liste de toutes les abréviations des États américains à 2 codes.

AL; AK; AZ; AR; CALIFORNIE; CO; CT; DC; DE; FL; GÉORGIE; SALUT; ID; IL; DANS; IA; KS; KY; LA; MOI; MARYLAND; MA; MI; MN; SP; MO; MT; NE; NV; NH; NEW JERSEY; NM; NEW YORK; NC; ND; OH; D’ACCORD; OU; PENNSYLVANIE; RI; SC; DAKOTA DU SUD; TN; TX; UTAH; VERMONT; VIRGINIE; WASHINGTON; WV; WI; WYOMING;

Votre liste peut également combiner à la fois le nom de l’état complet et l’abréviation à 2 codes si vous n’êtes pas sûr des données que vos intégrations collectent ou si vous avez activé la fonction de géolocalisation Pardot à remplissage automatique (et que vous souhaitez y remédier).

Routage global par région

Si vous êtes une organisation mondiale, vous souhaiterez peut-être répartir votre liste par région ou pays mondial. Voici quelques exemples rapides que vous pouvez copier dans Pardot.

Audience Amérique du Nord

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États Unis; Canada;

Public LATAM

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Antigua-et-Barbuda; Argentine; Bahamas; Barbade; Belize; Bolivie; Brésil; Chili; Colombie; Costa Rica; Cuba; République Dominicaine; Dominique; Equateur; Le Salvador; Grenade; Guatemala; Guyane; Haïti; Honduras; Jamaïque; Mexique;

Nicaragua; Panama; Paraguay; Pérou; Santa Lucia; Fédération de Saint-Kitts-et-Nevis; Saint-Vincent-et-les-Grenadines; Suriname; Trinité-et-Tobago; Uruguay; Venezuela;

Audience EMEA

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Italie; Allemagne; France; Espagne; Royaume-Uni;

Albanie; Algérie; Andorre; Angola; L’Autriche; Bahreïn; Bélarus; Belgique; Bénin; Bosnie Herzégovine; Le Botswana; Bulgarie; Burkina Faso; Burundi; Cameroun; Cap-Vert; République centrafricaine; Tchad; Comores; Croatie; Chypre; République Tchèque;

République Démocratique du Congo; Danemark; Djibouti; Egypte; Guinée Équatoriale; L’Érythrée; Estonie; Ethiopie; Îles Féroé; Finlande; Gabon; Gambie; Géorgie; Ghana; Gibraltar; Grèce; Guernesey; Guinée; Guinée-Bissau; Hongrie; Islande; L’Iran; Irak; Irlande;

Île de Man; Israël; Côte d’Ivoire; Jersey; Jordan; Kenya; Koweit; Lettonie; Liban; Lesotho; Libéria; Libye; Liechtenstein; Lituanie; Luxembourg; Macédoine; Madagascar; Malawi; Mali; Malte; Mauritanie; Maurice; La Moldavie; Monaco; Monténégro; Maroc;

Mozambique; Namibie; Pays-Bas; Niger; Nigeria; Norvège; Oman; Palestine; Pologne; Le Portugal; Qatar; Roumanie; Rwanda; Saint Marin; Sao Tomé et Principe; Arabie Saoudite; Sénégal; Serbie; Slovaquie; Slovénie; Somalie; Afrique du Sud; Soudan; Swaziland; Suède;

Suisse; Syrie; Tanzanie; Aller; Tunisie; Dinde; Ouganda; Ukraine; Emirats Arabes Unis; Cité du Vatican; Sahara occidental; Yémen; Zambie; Zimbabwe; Russie; Fédération Russe;

Vous remarquerez peut-être qu’il existe plusieurs valeurs «russes», «Congo» et d’autres valeurs que vous ne pouvez pas voir dans Salesforce. Ceci est dû au fait Salesforce et Pardot peut les étiqueter différemment selon la façon dont vous avez configuré le champ.

Public APAC

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L’Afghanistan; Bangladesh; Bhoutan; Brunei; Darussalam; Cambodge; Hong Kong; Macao; Les Îles Cook; République Populaire Démocratique de Corée; Fidji; Inde; Indonésie; Japon; Kiribati; République démocratique populaire lao; Malaisie; Maldives;

Mongolie; Myanmar; Nauru; Népal; Nouvelle-Zélande; Pakistan; Palau; Papouasie; Nouvelle Guinée; Philippines; République de Corée; Samoa; Singapour; Îles Salomon;

Sri Lanka; Corée du Sud; Corée; Taïwan; Thaïlande; Timor; Leste Tonga; Tuvalu; Vanuatu; Vietnam; Chine; Australie;

Inconnu et proxy

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Le pays est vide; Le pays contient un proxy anonyme

Il est important d’avoir cette liste pour capturer ce qui peut ne pas être acheminé car vous ne collectez peut-être pas du tout les données du pays ou l’un de vos formulaires / intégrations peut ne pas vous permettre de le faire. Cela entraînerait un tas de perspectives de rester à Pardot [forever] et ne jamais arriver à l’équipe des ventes.

Remarque: Si quelqu’un utilise un VPN, vous obtiendrez probablement un «proxy anonyme» comme valeur de pays.

Autre public connu

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Cette liste vous permettra de capturer toutes les données de pays supplémentaires que vous pourriez ne pas attraper initialement, d’identifier les modèles, de décider comment les gérer et d’éviter les rencontres gênantes avec les prospects.

Et, sans plus tarder, voyons comment vous configurez l’affectation via les automatisations Pardot.

Étape 3 – Automatisation de l’affectation

Maintenant que vos formulaires sont cohérents et vos listes sont segmentées en fonction de la façon dont vous souhaitez acheminer vos prospects, vous êtes prêt à concevoir des règles d’automatisation ou même des studios d’engagement pour automatiser l’envoi de vos prospects aux bonnes personnes. Vous pouvez même choisir d’acheminer vos leads entrants à l’aide de ce round robin configuré dans Pardot.

Si vous savez à qui vous voulez que chaque liste aille, voici quelques options pour automatiser leur affectation.

Rappel amical: Pardot respecte le propriétaire du Lead ou du Contact dans Salesforce d’abord, et ne réaffectera pas les pistes ou les contacts qui ont été précédemment attribués. Ces règles de routage n’affecteront que les nouveaux prospects nets ou ceux qui n’ont jamais été affectés.

Option 1: règles d’automatisation

Une fois que vous êtes prêt à créer les règles d’automatisation, la configuration est un jeu d’enfant. Utilisez simplement la liste dynamique que vous avez créée comme règle et la personne, le groupe ou la file d’attente à laquelle vous souhaitez affecter des prospects de cette liste comme action.

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Les règles d’automatisation sont l’une des automatisations les plus rapides de l’univers Pardot. Vous pouvez attribuer à un utilisateur, un groupe d’utilisateurs (round robin) ou Salesforce Mettez en file d’attente et ajoutez des critères supplémentaires pour vous assurer que vous transférez les bons prospects.

L’inconvénient des règles d’automatisation est que vous pouvez rencontrer des limites d’utilisation. Selon la granularité de vos listes, vous devrez exécuter de quatre à 15 règles d’automatisation différentes.

Les règles d’automatisation peuvent également rendre difficile la priorisation de l’une par rapport à l’autre. Par conséquent, sachez que si un prospect peut potentiellement correspondre aux critères de plusieurs listes, vous n’aurez aucun contrôle sur les critères qui seront déclenchés en premier.

Option 2: Engagement Studio

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Engagement Studios est l’une des fonctionnalités les plus polyvalentes de la plate-forme Pardot, et bien qu’ils soient généralement utilisés pour la gestion des e-mails, ils peuvent également être utilisés pour d’autres processus, tels que l’attribution de leads.

Par exemple, vous pouvez combiner tous vos routages de leads, nationaux et internationaux, en un seul ESP en fonctionnement constant. Cela vous donne un endroit dans Pardot pour gérer tous les routages à partir de, par opposition à plusieurs règles d’automatisation. Les ESP vous permettent également de donner la priorité à une règle par rapport à une autre (si quelqu’un correspond aux critères plus tôt dans le programme, il sera attribué la première fois qu’il correspond).

L’inconvénient de l’utilisation d’un ESP est le timing. Elles peuvent être plus lentes à démarrer que les règles d’automatisation, parfois jusqu’à 10 minutes après une conversion de formulaire. Tant que vous tenez compte de ce temps d’attente si vous effectuez d’autres automatisations basées sur des affectations de leads, l’utilisation d’un ESP est un excellent moyen d’attribuer des leads.

Et voilà, le routage des leads à Pardot. Essayez-le et dites-nous ce que vous en pensez.

Bien que Pardot puisse être un excellent endroit pour le marketing pour configurer le transfert de leads, il existe plusieurs alternatives au routage des leads que vous pouvez utiliser à la place.

Alternative au routage des leads dans Pardot # 1: configuration des règles d’affectation dans Sales Cloud

Parfois, il est tout simplement plus facile de configurer vos règles de routage de leads dans Sales Cloud. Files d’attente et règles d’affectation peuvent devenir de grands alliés, surtout si vous avez besoin d’actions supplémentaires à effectuer lors d’une affectation qui ne peuvent être gérées que via Sales Cloud.

La chose cool à propos de Salesforce les règles d’affectation permettent de les classer et de voir facilement la cascade de priorités (similaire à un programme Engagement Studio).

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Remarque: Si vous souhaitez des actions supplémentaires, telles que des mises à jour de champs ou la création de tâches, vous devrez probablement développer un générateur de processus.

Une fois que les règles d’affectation ont été configurées et activées, vous pouvez ajouter l’action de fin «Affecter via Salesforce règles d’affectation actives »aux formulaires et aux gestionnaires de formulaires de Pardot. Cette automatisation poussera essentiellement les gens à Salesforce dans une « zone d’attente », après quoi ils seront attribués en fonction des critères d’attribution des prospects que vous avez créés dans Sales Cloud.

Alternative au routage des leads dans Pardot # 2: intégrations tierces

Il existe d’excellentes solutions externes pour prendre en charge toutes les tailles et processus d’entreprise. Des outils comme Lean Data, Engagio et RingLead peuvent aider à résoudre les problèmes de routage des prospects sans trop d’efforts. En fait, beaucoup offrent une formation et des ressources utiles pour vous mettre au courant. Bien sûr, ces outils entraînent un coût supplémentaire, mais si vous avez des exigences complexes, investir dans l’un d’eux peut valoir la peine de gagner du temps.

Obtenir votre Lead Routing Machine Humming

Grâce à la puissance des listes dynamiques de Pardot, à l’automatisation et à un peu de réflexion, vous pouvez configurer un processus reproductible pour l’attribution des leads en fonction de l’emplacement des prospects, ce qui fera gagner beaucoup de temps à votre équipe.

Si cela semble compliqué, ce n’est pas le cas. Vous avez juste besoin d’un peu de patience, de nombreux tests et d’un processus solide sur papier.

De quelles façons créatives avez-vous configuré le routage des prospects? Faites le nous savoir dans les commentaires.

Besoin d’un peu d’aide pour affecter vos prospects aux bons vendeurs via Pardot ou Salesforce? Donnez-nous un cri ici.





Source de l’article traduit automatiquement en Français