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Les trois principaux problèmes liés aux cycles de vie des pistes et comment les résoudre | Greenkey4 minutes de lecture


La génération de leads est au cœur des objectifs de la plupart des équipes marketing, et c’est un défi pour presque tout le monde. Voici les trois principaux défis de génération de leads que je vois et des suggestions sur la façon de les résoudre.

Défi n ° 1: manque de prospects

Un manque de leads suffisants est de loin la plainte la plus courante en ce qui concerne la génération de leads.

Heureusement, les stratégies de génération de leads sont aujourd’hui exponentiellement plus puissantes que leurs prédécesseurs pré-technologiques. Aujourd’hui, vous pouvez trouver une variété de technologies conçues pour aider à générer des prospects pour les entreprises, y compris marketing automation, optimisation de site Web, ABM logiciel, etc.

Commencez par votre site Web et assurez-vous qu’il est optimisé pour la génération de prospects. Ajoutez plusieurs incitations à l’action sur votre site Web qui sont destinées à votre public et qui offrent des informations précieuses. Créez des points de conversion pour tous vos personnages cibles et pour toutes les étapes de l’entonnoir. Développez du contenu comme des livres électroniques, des webinaires, des listes de contrôle et des infographies pour créer des opportunités supplémentaires d’engagement et de conversion.

Ajoutez également un bras de génération de leads à vos activités de marketing traditionnelles. Utilisez un logiciel de messagerie texte ou créez un landing page pour votre prochain salon. Partagez votre dernier discours sur vos réseaux sociaux et envoyez un e-mail à votre base de données à ce sujet. Les possibilités sont infinies.

Défi n ° 2: pas assez Qualifié Pistes

C’est le prochain niveau de génération de leads. À quoi servent les prospects s’ils ne sont pas qualifiés?

Afin de générer des prospects de meilleure qualité, vous devez affiner votre concentration et votre ciblage. Examinez les canaux sur lesquels vous investissez vos dépenses marketing. Fournissent-ils un retour sur investissement? Quels résultats?

Découvrez d’abord quel est le disqualificateur majeur, puis affinez-vous pour le réparer. Il ne suffit pas de savoir que les prospects sont « disqualifiés ». Est-ce une question de budget? Pensaient-ils que vous offriez des services différents de ceux que vous offrez réellement? Sont-ils en dehors de votre zone géographique de service?

En limitant les détails, vous pouvez commencer à optimiser vos processus de marketing et de vente pour vous améliorer. Si vous trouvez que vos prospects sont généralement de niveau gestionnaire, lorsque votre équipe commerciale doit parler à quelqu’un dans la suite C, cela signifie que vous devez réexaminer vos personnages cibles, la messagerie et le contenu. Essayez de créer du contenu spécialement adapté au titre du poste ou au niveau que vous cherchez à attirer. Le Guide du marketing numérique du CMO, par exemple.

Utilisez des formulaires et des champs de formulaire pour qualifier vos prospects. Essayez d’utiliser des champs déroulants avec des choix plutôt que des champs de texte ouvert afin de commencer à segmenter votre base de données de contacts.

Défi n ° 3: pas assez Fermé Pistes

Il s’agit d’un problème bas de gamme, et sa solution réside presque toujours dans le processus de vente.

Examinez attentivement votre processus de vente et évaluez le parcours de l’acheteur. Une fois qu’un prospect arrive dans votre entreprise, que se passe-t-il? À quelle vitesse le contact est-il contacté? Par qui? Par email? Appel téléphonique? Qu’est-ce-qu’ils disent?

Cartographiez l’intégralité de votre processus de vente et commencez à rechercher des moyens de gagner en efficacité. Il y a de fortes chances que vous trouviez les coupables les plus évidents presque instantanément. Si 90% de vos prospects progressent jusqu’à l’obtention de propositions, mais seulement 10% de ceux-ci clôturent, c’est probablement une bonne idée d’examiner attentivement votre proposition et tout ce qui concerne la manière dont elle est livrée.

Si vous ne savez pas pourquoi vous perdez des offres, DEMANDEZ. Vous seriez surpris de voir à quel point les occasions manquées à venir pourraient être. Et les données sont inestimables. Mettez à jour votre CRM pour noter les raisons pour lesquelles vous ne clôturez pas les accords et la réponse à la façon de le résoudre se présentera.



Source de l’article traduit automatiquement en Français