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Les visiteurs de votre site Web vous fournissent des données – exploitez-les11 minutes de lecture


Tous les spécialistes du marketing ayant un trafic sur leur site Web sont confrontés à un fait simple : les clients potentiels parcourent leurs sites Web à un moment donné. Bien sûr, ce fait à lui seul n’est pas une mauvaise chose, mais ce dont les spécialistes du marketing ont vraiment besoin, c’est d’une meilleure vision du parcours client. Alors que les sites Web sont prêts à mieux comprendre le comportement des prospects, la majorité ne sont pas optimisés pour le faire.

Vous avez peut-être entendu dire que le monde se dirige vers Marketing conversationnel; une partie de l’attrait du marketing conversationnel est de tirer parti de la piste de données que les navigateurs de sites Web laissent naturellement derrière eux.

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Considérez ce que l’acheteur B2B moyen indique – cela peut diviser la piste de données en deux grandes catégories :

  • Explicite: données que le visiteur vous fournit activement, telles que la soumission d’un formulaire Web.
  • Implicite: données que le visiteur vous offre passivement, recueillies par le biais du suivi ou de l’enrichissement, telles que les visites de pages, la source de prospects ou la recherche IP inversée (que nous reviendrons plus tard).

Qualifié résume cela comme langage corporel numérique, et cela devient une partie de plus en plus importante du parcours client.

Votre site Web est (peut-être) l’élément « immobilier » numérique le plus précieux que votre marque possède – alors pourquoi ne pas le maximiser ? Vous pouvez vous sentir mal à l’aise de suivre vos visiteurs de près. L’intention, cependant, n’est pas d' »espionner » les clients potentiels, mais d’utiliser les informations afin de leur offrir une meilleure expérience de navigation et d’achat personnalisée.

Pardot ne suit-il pas les visiteurs du site Web ?

Tu as raison! Pardot suit les visiteurs de votre site Web, mais vous ne pouvez pas faire grand-chose avec ces informations.

Les visiteurs anonymes sont enregistrés dans Pardot en tant qu’enregistrements de « visiteurs », qui incluent leur adresse IP, le nom de l’entreprise, l’emplacement, le nombre de pages qu’ils ont consultées et la date/l’heure de leur première et dernière page consultée. La raison pour laquelle ces « activités de visite » ne sont pas particulièrement utiles dans le grand schéma, c’est que vous n’avez rien d’actionnable – aucun moyen d’atteindre les utilisateurs, ni de créer des expériences personnalisées lorsqu’ils parcourent votre site Web.

Les spécialistes du marketing numérique chevronnés sauront que le «cookie’, déposé sur le navigateur du visiteur, est le lien d’or qui relie ce que vous voyez dans le back-end et leur comportement de navigation. C’est l’identifiant qui permettra à vos outils de reconnaître cet individu en particulier lorsqu’il atterrira sur votre site. Jusqu’à ce que vous ayez cookie le visiteur (connu sous le nom de « conversion » dans Pardot), vos efforts de marketing sont bloqués.

Supposons que vous ayez cookie un visiteur et que vous commenciez à créer son enregistrement de prospect dans Pardot. Comment pouvez-vous tirer parti de leur comportement de navigation à votre avantage ? Les actions de page Pardot vous permettent d’injecter de l’automatisation dans les pages vues du site Web. L’exemple le plus populaire est « quand un prospect consulte la page de tarification, avertit le propriétaire principal », ou augmente son score, modifie la valeur d’un champ, etc.

Les actions de page ont leurs limites, principalement que vous configurez votre équipe pour qu’elle soit réactive. Il est probable que le visiteur ait quitté la page avant que votre représentant ne reçoive la notification ; et même si le représentant est « sur le coup », que peuvent-ils faire avec cette information ? C’est essentiellement un bon FYI. Les actions de page sont des points de données bidimensionnels qui perdent toute magie « sur le moment ».

Compte tenu de l’état actuel, il est important de demander quels points de données vos visiteurs laissent derrière vous et que vous n’utilisez pas… Nous allons jeter un coup d’oeil!

Parchemins et clics

Le suivi du comportement de navigation – ce que nous appelons les défilements de pages et les clics – nous donne une vue d’ensemble de ce que les prospects regardent.

Vous connaissez peut-être les outils de cartographie thermique (Crazy Egg, Hot Jar), ​​cependant, ceux-ci rendent compte du comportement de navigation au niveau de la page et sont rétroactifs – vous analysez les résultats beaucoup plus tard une fois leur session terminée.

Alors, comment pouvons-nous utiliser le concept de carte thermique et augmenter les informations que vous pourriez obtenir ? Pensez à quel point il serait précieux pour votre équipe de vente de voir le comportement de navigation d’un prospect individuel dans temps réel.

Dessus: Vue en direct, de Qualifié.

Ajoutez les points de données que votre équipe utilise pour qualifier les prospects dans le mix – tels que le secteur et la taille de l’entreprise, souvent inclus dans le « grade » Pardot – et ajoutez une autre couche d’informations pour que les représentants puissent prioriser les personnes auxquelles il convient de prêter attention.

C’est là qu’intervient le « pouncing ». Non seulement un commercial peut-il être alerté de l’arrivée d’une personne importante, mais il peut également ouvrir une conversation à l’aide d’une fenêtre de discussion ou même passer un appel téléphonique directement sur le site Web. Cela rend les données exploitables (rappelez-vous les limitations des actions de page Pardot).

Prenez du recul et vous vous rendrez compte que davantage d’équipes de votre organisation peuvent en bénéficier. Les responsables de la conception du site Web et/ou de l’optimisation du taux de conversion peuvent rassembler le comportement de défilement et de clic pour ajuster la conception de votre site Web (et les expériences qualifiées) – ces modifications de conception doivent être conformes à tout ce qui a frappé les utilisateurs qui sont devenus votre plus grand valoriser les opportunités. C’est une boucle de rétroaction précieuse!

Conversations et questions

Le nombre de chatbots sur les sites Web a explosé ces dernières années, alors que de plus en plus de personnes réalisent à quel point les interactions par chat sont efficaces pour répondre aux questions, résoudre les problèmes et, bien sûr, collecter des données auprès des prospects.

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Comme vous le voyez ci-dessus, les chatbots vous permettent de présenter une variété d’options aux visiteurs. En cliquant sur les options, vos clients seront dirigés vers la bonne action, qu’il s’agisse d’une réponse à leur question ou d’un acheminement vers les ventes.

Les champs de question (où les visiteurs tapent leurs réponses) sont une autre option. La saisie des données peut être utilisée simultanément pour collecter des informations clés – leurs intérêts, leur urgence d’achat ou les points de données importants que vous utiliserez pour les qualifier. Par exemple, si le prix de votre produit/service ne convient qu’aux grandes équipes, vous pouvez vous renseigner sur la taille de leur équipe.

Les visiteurs qui se guident eux-mêmes à travers les options se feront une idée de l’enthousiasme des prospects lorsqu’ils atterrissent sur votre site :

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Dessus: Analyse de flux de conversation qualifiée, montrant à quel point les prospects de votre site Web sont prêts à vendre, dans l’ensemble.

Bien que les options prédéfinies soient efficaces, les points de données les plus riches sont des questions de forme libre de prospects. Ce sont les questions franches qui leur viennent à l’esprit dès qu’ils atterrissent sur votre site, qui autrement s’éteindraient au moment où un vendeur les aborderait.

La capture de données de questions riches et leur synchronisation avec les enregistrements CRM pourraient s’avérer extrêmement précieuses pour les équipes commerciales afin de décoder leurs intentions et leurs sentiments plus tard.

Données soumises via des formulaires Web

Bien qu’il soit utilisé universellement sur tous les sites Web, l’humble formulaire Web se fatigue. C’est une interaction peu excitante pour les prospects ; ils passent du temps à soumettre leurs informations, voir le « nous vous contacterons bientôt ! » message, et attendez dans l’espoir que leur demande n’ait pas disparu dans l’abîme.

Le temps qui s’écoule entre un prospect remplissant un formulaire et l’obtention d’une réponse peut avoir un impact négatif sur la probabilité qu’il fasse affaire avec vous. Une étude quantifié les retards de coûts dans le temps de réponse initial du responsable :

« Les entreprises qui ont essayé de contacter des clients potentiels dans l’heure suivant la réception d’une requête étaient près de sept fois plus susceptibles de qualifier le prospect que celles qui ont essayé de contacter le client même une heure plus tard – et plus de 60 fois plus susceptibles que les entreprises qui ont attendu 24 heures ou plus. – La source

Les formulaires Web recueilleront un mélange de pistes – de votre prospect idéal aux pistes de spam et aux « pires de frappe ». Les formulaires Web sont des filtres efficaces, car lorsque le record atteint votre CRM, l’adéquation d’un prospect peut être déterminée : bon ? Attribuez-le aux ventes. Mauvais? Disqualification automatique. Quoi qu’il en soit, une bonne partie du temps passe et vos « VIP » sont déjà passés à autre chose.

Mais et si les formulaires Web pouvaient qualifier un prospect, à la volée ? S’ils répondent à certains critères de qualification, pourquoi ne pas ouvrir la conversation sur-le-champ ? Ne pas exploiter les données soumises via des formulaires Web de cette manière est une opportunité manquée qui nuit à votre taux de conversion.

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Ci-dessus : comment fonctionnent les formulaires intelligents dans Qualified.

D’où ils viennent (canal de référence)

Connu sous le nom de « canal de référence », l’endroit où se trouvait votre visiteur avant ils ont atterri sur votre site Web, est un point de données très riche.

Les spécialistes du marketing sont obsédés par ces données, non seulement pour l’attribution de la source principale (les campagnes / publicités valent la peine d’investir plus de temps et d’efforts), mais aussi pour comprendre leur expérience avec votre marque «jusqu’à présent».

Quelqu’un qui a cliqué sur une publication sur les réseaux sociaux n’en est peut-être qu’au début de l’étape de « conscience » de ce que fait votre marque. Alternativement, si quelqu’un est entré à partir d’un site d’examen, cela signifie qu’il recherchait activement une solution.

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Ci-dessus : comment ‘canal de renvoi‘ est une information utile, par exemple. pour les commerciaux.

Nous avons établi que tous les visiteurs ne sont pas créés égaux, selon leur canal de référence. Pour « déployer le tapis rouge » pour les prospects précieux, pourquoi ne pas afficher un message de bienvenue personnalisé, avant de les emmener dans une riche expérience de chat ?

Un exemple de ceci en action peut être trouvé sur le blog DRIP. Ici, Qualified vous considère comme un VIP car, en parcourant un blog Pardot, il est clair que vous êtes intéressé par Pardot/Salesforce. En cliquant sur l’annonce qualifiée (en haut à gauche de la barre latérale), vous serez accueilli avec le message « Hello Salesforce Friend » de l’autre côté :

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Adresse IP

Chaque navigateur a une adresse IP qui est liée à des points de données tels que le nom et l’emplacement de l’entreprise. Ce sont des données qui marketing automation les outils peuvent capturer (par exemple, Pardot, mentionné précédemment), cependant, dans cet état, ce n’est ni perspicace, ni exploitable.

La recherche IP inversée prend l’adresse IP du visiteur et extrait une multitude de données firmographiques (données sur l’entreprise d’un visiteur et propension à acheter). Que se passe-t-il si ce visiteur correspond à une entreprise de votre liste de comptes cibles ? Bingo ! Vous devez saisir l’opportunité de les guider à travers une expérience de site Web VIP, ou un représentant des ventes peut sauter le pas.

Un leader du marché, 6 sens, a combiné la recherche IP inversée et l’engagement basé sur le compte. Intégré avec Qualifié, ce duo dynamique prépare votre site Web au marketing basé sur les comptes et évite de manquer des opportunités d’engagement.

Sommaire

Comme mentionné au début de cet article, les sites Web sont prêts à mieux comprendre le comportement des prospects. Cependant, un manque d’optimisation signifie que la majorité rate des opportunités de se connecter avec les clients de manière significative. Vous connaissez maintenant cinq points de données supplémentaires que vous pouvez capturer pour apporter marketing automation à l’équipe de vente, ce qui leur permet de « vendre plus intelligemment » aux clients, car ils laissent derrière eux de subtils indices d’intention.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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