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Liste de contrôle TOFU pour Pardot | Salesforce Ben1 minutes de lecture


« Top of funnel », abrégé en « TOFU », est la première étape de l’entonnoir de conversion. C’est dans TOFU que les prospects prennent conscience de votre produit/solution et des problèmes que vous souhaitez résoudre pour eux. Vous entendrez également de nombreuses activités à ce stade appelées « conscience de la marque ».

En termes de Pardot, TOFU est l’étape avant qu’un prospect ne devienne même un enregistrement « prospect » dans Pardot. Cette personne existe dans votre compte Pardot en tant que « visiteur », un visiteur anonyme du site Web qui n’a pas soumis les données requises (au minimum, une adresse e-mail) pour devenir un enregistrement de prospect dans votre compte Pardot.

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Avec (potentiellement) des données rares sur chaque prospect à ce stade, comment devez-vous préparer votre compte Pardot pour gérer ces enregistrements ?

Quand un prospect est-il « prêt pour la vente » ?

Quand ce prospect est-il « prêt à vendre » ? est la question ultime que vous vous poserez lors de la conception et de l’affinement de votre compte Pardot.

Il y aura un moment où un prospect dépassera TOFU. Cela pourrait être signalé par des changements de données sur le terrain (note, note, etc.) ou certains changement du côté de Salesforce.

Le ou les points de transition seront différents pour chaque organisation. Cependant, voici des exemples très courants où un prospect pourrait aller au-delà de TOFU :

  • Attribué: l’enregistrement du prospect est attribué à un utilisateur commercial, signalant la passation marketing à l’équipe commerciale. Par conséquent, le prospect se synchronise avec Salesforce en tant que prospect.
  • Conversion de prospects: l’enregistrement de prospect (dans Salesforce) est converti en contact, compte et/ou opportunité.
  • Opportunité: un enregistrement d’opportunité (dans Salesforce) est créé pour un compte (généralement appelé « Prospect de vente accepté »)

Comme vous pouvez le voir, une organisation peut définir la fin de TOFU de plusieurs manières. Il est possible que votre propre organisation ne corresponde pas au «cookie-cutter’ cas d’utilisation, ce qui est correct (vous devez être conscient des écrous et des boulons dans votre cycle de vie de plomb).

Liste de contrôle du haut de l’entonnoir

Voyons ce qu’il y a sur ma liste de contrôle TOFU pour s’assurer que votre Pardot est optimisé pour votre génération de prospects « haut de l’entonnoir ».

Rapports des visiteurs

Pardot est fourni avec un code de suivi « Suivi de site Web » que vous pouvez placer sur votre site Web. Ceci suivra le comportement des visiteurs du site Web à l’aide de ce qu’on appelle un cookie, et finalement, s’affichent sous forme de rapports dans Pardot.

Google Analytics

Pardot suit le parcours d’un individu sur votre site Web, l’associe à son dossier de prospect et le rend donc non anonyme. Google Analytics garde toutes les activités des visiteurs anonymes ; cependant, est puissant pour comprendre comment les visiteurs se comportent généralement sur votre site Web.

En d’autres termes, les rapports sur les visiteurs de Pardot ne vous en diront pas plus sur le comportement du site Web, dans l’ensemble, c’est pourquoi vous devez fortement utiliser Google Analytics aux côtés de Pardot pour déterminer le taux de rebond, les chemins de clics et d’autres mesures.

Capture de données : formulaires ou gestionnaires de formulaires

Vous devez déterminer s’il faut utiliser des formulaires Pardot ou des gestionnaires de formulaires pour vos cas d’utilisation.

Formulaires Pardot: l’option native pour créer des formulaires de capture de leads dans Pardot, cela signifie que vous pouvez profiter de fonctionnalités avancées telles que les champs pré-remplis, le profilage progressif et autres.

Gestionnaires de formulaires Pardot: vous permettent d’intégrer un formulaire existant sur votre site web ou une autre plateforme avec Pardot.

Capture de données : alternatives

Tous les spécialistes du marketing ayant un trafic sur leur site Web sont confrontés à un fait simple : les clients potentiels parcourent leurs sites Web à un moment donné. Bien sûr, ce seul fait n’est pas une mauvaise chose, mais ce dont les spécialistes du marketing ont vraiment besoin, c’est d’une meilleure vision du parcours client. Alors que les sites Web sont prêts à mieux comprendre le comportement des prospects, la majorité ne sont pas optimisés pour le faire.

Le marketing conversationnel est une alternative que vous pourriez explorer :

Suivi des sources

Lead Source est un domaine Salesforce sur lequel les spécialistes du marketing ont un œil. Une description de base est un champ de liste de sélection Salesforce qui enregistre l’origine des prospects. Il indiquera quels canaux de génération de prospects ont produit le plus grand nombre de nouveaux prospects et, en fin de compte, ceux qui ont généré le plus de revenus en fonction des opportunités gagnées.

Cela ne répond pas toujours aux besoins des marketeurs. Parfois, vous souhaiterez capturer la source du trafic à l’aide d’UTM et de champs de formulaire masqués. Renseignez-vous sur toutes les différentes options dont vous disposez.

Influence de la campagne (première touche)

Le suivi de la source, avec un ensemble restreint de valeurs, vous indique les performances de la source de trafic à un niveau très élevé, ce qui est excellent dans certains cas. Cependant, vous voudrez être plus précis avec Campaign Influence.

Plutôt qu’une simple étiquette de source, par ex. « Site Web », Campaign Influence enregistrera le point de conversion exact, tel que « 2022 Clown Hire Brochure ». Ces informations de « première touche » seront transmises au fur et à mesure que le prospect deviendra un prospect accepté par les ventes, puis un client. Grâce au lien entre les revenus de l’Opportunité gagnée et la Campagne, vous pourrez prouver le ROI.

Score et note Pardot

Deux fonctionnalités Pardot fonctionnent en combinaison pour vous permettre de hiérarchiser et de qualifier de nouveaux prospects. Ces deux mécanismes de qualification des leads sont la notation Pardot et la notation Pardot.

Pardot Score est prêt à l’emploi et entre en action dès que les prospects commencent à interagir avec votre contenu. S’il n’est pas planifié et n’est pas contrôlé, le score peut devenir incontrôlable (il n’y a pas de limite à la hauteur du score du prospect).

Pardot Grade n’est pas prêt à l’emploi, car Grade est très spécifique à chaque organisation. Si vous souhaitez appliquer une note à des prospects dans TOFU, vous devez : Vous devrez peut-être modifier les données que vous capturez ou accepter que vous ne pouvez pas utiliser Grade dans TOFU.

De plus, les fonctionnalités de Pardot Einstein compatibles avec l’IA signifient que votre réponse à la question : « quand ces ventes de prospects sont-elles prêtes ? » peut être plus sophistiqué. Cependant, vous devez comprendre ce qui se passe dans les coulisses. Vous pouvez lever le voile en tirant des rapports, mais rappelez-vous toujours que plus votre base de données de prospects/opportunités est grande, meilleure sera l’IA capable de travailler pour votre organisation.

Affectation des prospects

Les enregistrements de prospect doivent être attribués pour être synchronisés avec Salesforce. Il existe plusieurs manières d’attribuer un prospect : à un utilisateur, à un groupe, à une file d’attente ou à l’aide des règles d’attribution de leads actives configurées dans Salesforce.

L’utilisation des règles d’attribution de leads actives dans votre organisation Salesforce est le meilleur choix, car cela maintient les règles claires entre les opérations de marketing et les opérations de vente. Cependant, ce n’est peut-être pas toujours le bon choix – vous pouvez, par exemple, souhaiter envoyer des prospects non qualifiés à une file d’attente de « prospects froids ».

Avez-vous un formulaire « contactez-nous » qui doit acheminer et attribuer des prospects aux utilisateurs commerciaux et à plusieurs groupes ? Tu n’es pas seul!

La validation des données

La validation des données signifie que vous étouffez les données sales « dans l’œuf » avant qu’elles ne pénètrent plus profondément dans votre organisation Pardot et Salesforce. Malheureusement, les formulaires Pardot offrent des options de validation très basiques, en particulier lorsque l’on compare ce qui est disponible dans Salesforce.

Une validation plus stricte dans Salesforce entraînera des erreurs lorsque Pardot tente de se synchroniser avec Salesforce, par exemple, des règles de validation Salesforce sont mises en place pour garantir que les données répondent à certains critères avant que l’enregistrement de prospect/contact puisse être enregistré.

Vous devez connaître les données requises par Salesforce et les formats corrects pour que l’enregistrement du prospect se synchronise avec succès avec Salesforce. Ensuite, vous devez surveiller votre file d’attente d’erreurs de synchronisation pour détecter ces enregistrements de prospects incomplets/non raffinés.

Une autre forme de validation concerne les adresses e-mail. à Pardot marketing automation termes, un enregistrement de prospect n’est aussi bon que sa capacité d’envoi (si vous pouvez leur envoyer un e-mail). Les adresses e-mail deviennent étonnamment obsolètes (invalides) et cela vaut la peine d’effectuer des évaluations régulièrement, en particulier pour les prospects qui sont dans TOFU depuis un certain temps, là où les autres équipes n’établissent pas encore de contact individuel.

Maintenant, j’ai vraiment faim… faites-moi savoir si j’ai manqué quelque chose de cette liste de contrôle en laissant un commentaire ci-dessous.

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Source de l’article traduit automatiquement en Français

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