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Marketeurs, vos prospects Salesforce sont nuls – Voici comment définir des prospects qualifiés pour le marketing (MQL)1 minutes de lecture


«Les pistes marketing sont nulles.»

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« Les prospects marketing sont de mauvaise qualité et le suivi est une perte de temps. »

De nombreux responsables marketing ont entendu ces mots de la part des membres de l’équipe commerciale à un moment ou à un autre. Votre équipe affirme que les prospects sont de bonne qualité et que l’équipe de vente ne fait aucun effort. Mais comment évaluez-vous les prospects? Est-ce que quelqu’un montre de l’intérêt en soumettant un formulaire suffisamment pour déterminer la qualité des prospects marketing?

Le marketing a un rôle dans la qualification

Traditionnellement, de nombreuses équipes de vente boivent au tuyau d’incendie, pour ainsi dire. Chaque piste leur est transmise pour évaluation, ce qui implique beaucoup de temps passé à passer au crible une montagne de mauvaises pistes pour en trouver quelques-unes. Mais tout l’intérêt de marketing automation des systèmes comme Pardot doivent examiner le prospect avant qu’il ne soit transmis aux ventes. Le marketing doit agir comme le premier filtre pour supprimer les prospects qui ne correspondent pas à votre public cible. La sortie de ce filtre est Leads qualifiés en marketing (MQL).

Comment déterminer les critères MQL (Marketing Qualified Lead)

Les MQL peuvent être déterminés en répondant à deux questions:

  1. Le lead s’intéresse-t-il à nous?
  2. Sommes-nous intéressés par le plomb?

Sont-ils intéressés par nous?

L’intérêt peut être déterminé par le nombre et la qualité de l’interaction du prospect avec votre contenu marketing.

  • Combien de pages Web ont-ils consultées?
  • Ont-ils soumis des formulaires?
  • Certaines formes sont-elles plus importantes que d’autres?
  • Ont-ils téléchargé des livres blancs ou regardé des vidéos?

Avec Pardot, chacune de ces interactions peut être notée. Plus le score est élevé, plus le prospect est intéressé.

Sommes-nous intéressés par eux?

Votre équipe marketing doit déterminer dans quelle mesure les prospects potentiels correspondent aux critères de votre public cible.

  • Sont-ils dans la bonne géographie?
  • L’entreprise a-t-elle la bonne taille?
  • Ont-ils le bon titre et le bon domaine de responsabilité?

Votre équipe marketing doit collaborer avec l’équipe commerciale pour comprendre ce qu’est le quantité minimale d’informations qui est nécessaire pour faire un appel de vente productif.

De plus, il ne fait pas de mal de comprendre quelles informations sont nécessaires pour qualifier une opportunité de vente. Le résultat de la qualification d’une opportunité de vente est un Sales Qualified Lead (SQL). Alors que les informations requises pour les SQL ont tendance à être plus intimes et complexes que MQL, votre équipe marketing peut évaluer s’il existe des points de données spécifiques, tels que l’intérêt du produit, qui peuvent être collectés via des efforts de marketing.

Pardot peut vous aider à évaluer l’ajustement à votre profil idéal en utilisant des notes. Plus le prospect correspond au profil souhaité, plus la note est élevée.

Le score, associé à la note, peut aider votre équipe marketing à déterminer les prospects à transmettre à Salesforce et à attribuer aux ventes, ceux qui doivent être nourris dans Pardot et ceux qui peuvent être rejetés. Le score et la note signalent également à l’équipe de vente ce qui conduit à prioriser le contact.

Comment mesurer l’efficacité MQL.

Du point de vue des rapports Pardot, MQL est défini comme le moment où le prospect est affecté à un vendeur, et SQL est déterminé par la date à laquelle l’opportunité a été créée. Pour mesurer vos ratios MQL et SQL globaux, utilisez le rapport Pardot Lifecycle Report.

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Si vous souhaitez filtrer les résultats pour exclure les prospects synchronisés de Salesforce (efforts de vente) ou d’autres critères, profitez de Campagnes connectées Salesforce. Votre équipe peut utiliser des rapports flexibles et des tableaux de bord riches pour mesurer les pourcentages MQL et SQL par la campagne, le produit, le paramètre Google UTM ou toute autre métrique de regroupement.

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Résumé

Dans le monde du marketing, il y a toujours place à l’amélioration, et la génération de leads ne fait pas exception. Votre équipe marketing peut modifier la relation avec les ventes et les résultats de l’équipe commerciale en jouant un rôle actif dans la qualification des prospects. La porte de qualité MQL établira une norme de qualité mesurable pour les prospects attribués.

Cette norme de qualification permettra d’améliorer la confiance de l’équipe commerciale dans les prospects générés par le marketing et les conversations autour des prospects et de mettre la définition de la qualité de chacun sur la même page.

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Source de l’article traduit automatiquement en Français