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Planification du budget de génération de leads – Pardot Consulting Services15 minutes de lecture


Qu’est-ce que la génération de leads?

Si vous n’avez pas vécu dans une grotte, vous avez probablement entendu parler (et exécuté) de la génération de leads. En fait, 53% des spécialistes du marketing consacrent au moins la moitié de leur budget aux lead gen. Dépensent-ils bien ce budget? C’est à débattre.

Avant de vous plonger dans la création et l’optimisation de votre budget marketing pour la génération de prospects, assurons-nous que nous sommes tous sur la même longueur d’onde.

La génération de leads est le processus piloté par le marketing qui consiste à susciter l’intérêt des clients potentiels pour un produit / service, puis à collecter des données de leads (comme le nom, l’e-mail, le numéro de téléphone…) pour soutenir les efforts de vente.

Les programmes de génération de prospects réussis sont construits grâce à un partenariat entre les ventes et le marketing pour générer plus de prospects de qualité au fil du temps. Il y a un coût à générer des leads de qualité, et il devrait être inférieur à la valeur de ces leads pour garantir le retour sur investissement. Alors, comment voyez-vous tout cela? Laissez-nous vous aider à calculer les chiffres.

Le combat est réel

Selon le rapport State of Inbound 2018, 61% des spécialistes du marketing pensent que leur principal défi marketing est de générer du trafic et des prospects. Alors même que les spécialistes du marketing luttent, les entreprises continuent d’investir plus d’argent dans la génération de leads. 53% des marketeurs consacrent plus de la moitié de leur budget à la génération de leads. Par exemple, nous savons que nous devons dépenser de l’argent là-dessus pour que cela fonctionne, alors jetez-y un peu plus de dollars… cela fonctionnera, non?

Le budget supplémentaire peut certainement aider à atteindre et allouer un budget adéquat à la génération principale est très, très important. Mais comment pouvez-vous réellement voir un retour sur votre budget de génération de leads? Planification budgétaire, les gars! Voyons comment créer un budget marketing pour la génération de prospects.

Planification budgétaire en 3 étapes pour la génération de leads

1. Avant de penser au coût – élaborez une stratégie

Tout bon budget de lead gen – ou tout budget d’ailleurs – devrait commencer par une stratégie solide. Si vous êtes obligé de générer rapidement des prospects, il peut être tentant de sauter une stratégie et de passer directement à l’exécution de certaines choses qui, selon vous, fonctionneront, comme les pages de destination et les publicités numériques. Mais cette erreur peut finir par être coûteuse et prendre plus de temps à long terme pour se réinitialiser. Commencer par une stratégie de génération de leads bien planifiée est le meilleur plan.

Lors de l’élaboration d’une stratégie de génération de leads, les principaux domaines sur lesquels vous souhaitez vous concentrer sont: les personnes, les processus et la technologie. Les gens – qui essayez-vous d’atteindre? Et je ne parle pas seulement de «clients». Passez du temps et pensez vraiment à votre personas d’acheteur. Voici quelques questions clés à poser:

Qui sont nos clients? Ou qui voulons-nous être nos clients?

Selon nos clients, quelle est la valeur que nous leur apportons?

D’où viennent nos clients actuellement?

À quoi ressemble notre parcours client?

Processus – comment allons-nous atteindre et résonner avec nos prospects potentiels? Pensez au type de contenu qui attirera l’attention de vos prospects et les aidera vraiment à résoudre un problème qu’ils pourraient rencontrer, et où placer ce contenu. Il existe un certain nombre de moyens de générer des leads, et sans entrer trop dans les détails sur le sujet (restez à l’écoute… je sens un autre article de blog venir), nous pensons toujours à des tactiques comme les médias payants, les médias sociaux organiques, le référencement… Ensuite, réfléchissez à la façon dont vous allez les transformer marketing des prospects qualifiés en prospects prêts à la vente.

La technologie est votre amie. Il est sage d’investir dans un marketing automation Plate-forme comme Pardot pour la génération de leads (et le lead nurture). L’automatisation du marketing rendra vos programmes plus efficaces et efficients. Bien qu’il y ait un coût associé à cette technologie, elle sera finalement rentable lorsque vous serez en mesure de générer plus de prospects et de les encourager à soutenir les ventes.

2. Définissez maintenant vos objectifs
Comme l’a dit un jour un sage: «Si vous ne savez pas où vous allez, chaque route ne vous mènera nulle part.» Cela vaut également pour la stratégie marketing. L’une des étapes les plus importantes pour planifier un budget de génération de leads (et savoir où vous allez) consiste à définir des objectifs réalisables.

Pour définir un nombre réalisable de prospects, procédez à une ingénierie inverse de votre réflexion et commencez par vos objectifs de revenus. Revenez en arrière et réfléchissez à la taille moyenne de votre transaction et au taux de clôture des ventes pour comprendre combien de transactions doivent être conclues pour atteindre votre objectif de revenus. Ensuite, réfléchissez au pourcentage de revenus dont vous voulez que le marketing soit responsable. Cela vous aidera à déterminer combien de prospects marketing entrants doivent générer pour aider les ventes à conclure suffisamment de transactions pour atteindre vos objectifs de revenus. Voici un calculateur de génération de leads très utile avec lequel vous pouvez jouer pour obtenir les chiffres.

3. Enfin, estimez le coût

une. Calculez le coût du trafic vers votre page de destination.

Les pages de destination, accompagnées d’un formulaire Pardot qui identifie un actif, vous permettent de capturer les informations sur les prospects. Mais vous devez générer suffisamment de trafic vers vos pages de destination Pardot pour atteindre vos objectifs de prospects. Vous utiliserez probablement une combinaison de médias payants, gagnés et détenus pour promouvoir vos pages de prospects. Vous devrez donc investir des dépenses pour y générer du trafic. Voici comment le comprendre:

Le taux de conversion moyen d’une page de destination est de 2,35%. Pour déterminer le nombre de visiteurs de la page de destination dont vous avez besoin pour générer suffisamment de prospects, ramenez-le au problème de mathématiques préféré de tous. Multipliez votre objectif de prospect par 100, puis divisez ce nombre par 2,35 pour obtenir le nombre de visiteurs dont vous avez besoin pour accéder à votre page de destination.

Maintenant que vous savez combien de trafic vous devez générer, consultez votre Google Analytics – de combien avez-vous besoin pour augmenter votre trafic moyen? Cela vous donnera un bon point de départ pour estimer combien dépenser en publicités, marketing d’influence et autres tactiques pour générer du trafic vers votre page de destination.

b. Calculez votre coût moyen par prospect et la valeur de votre prospect.

Le coût moyen par prospect varie considérablement en fonction de quelques éléments tels que l’industrie, le client cible et la concurrence. En fonction des sources que vous vérifiez, vous verrez que les chiffres sont partout. Voici une excellente ressource pour plusieurs moyennes de l’industrie.

Avoir un coût par prospect avec lequel vous êtes à l’aise au départ est génial. Cependant, il est non seulement important d’estimer le coût par prospect, mais également de comprendre votre retour sur investissement (ROI). Vous voulez toujours vous assurer que la valeur de vos prospects est supérieure au coût. Voici une façon simple d’y penser:

Pour déterminer le coût par prospect, divisez le coût total estimé de votre stratégie de génération de prospects et divisez-le par votre objectif de prospects.

Pour déterminer la valeur du prospect, prenez la taille moyenne de votre transaction et multipliez-la par votre taux de conversion moyen.

Ce travail de base prend du temps à se développer. Mais nous avons vu que cela valait plus que la peine d’avoir un plan, des objectifs et un budget solides à l’esprit avant de lancer une stratégie de génération de prospects. Nos clients ont beaucoup plus de succès lorsqu’un plan et un budget de génération de leads sont en place.

Avez-vous utilisé certaines de ces idées pour planifier votre budget de génération de leads? Faites-moi savoir sur Twitter! Vous ne savez pas par où commencer? Notre équipe est pleine d’experts en génération de leads stratégiques ainsi que de consultants Pardot pour vous aider à tout faire! Tendez la main et nous pouvons vous aider à vous mettre sur la bonne voie.





Source de l’article traduit automatiquement en Français

Qu’est-ce que la génération de leads?

Si vous n’avez pas vécu dans une grotte, vous avez probablement entendu parler (et exécuté) de la génération de leads. En fait, 53% des spécialistes du marketing consacrent au moins la moitié de leur budget aux lead gen. Dépensent-ils bien ce budget? C’est à débattre.

Avant de vous plonger dans la création et l’optimisation de votre budget marketing pour la génération de prospects, assurons-nous que nous sommes tous sur la même longueur d’onde.

La génération de leads est le processus piloté par le marketing qui consiste à susciter l’intérêt des clients potentiels pour un produit / service, puis à collecter des données de leads (comme le nom, l’e-mail, le numéro de téléphone…) pour soutenir les efforts de vente.

Les programmes de génération de prospects réussis sont construits grâce à un partenariat entre les ventes et le marketing pour générer plus de prospects de qualité au fil du temps. Il y a un coût à générer des leads de qualité, et il devrait être inférieur à la valeur de ces leads pour garantir le retour sur investissement. Alors, comment voyez-vous tout cela? Laissez-nous vous aider à calculer les chiffres.

Le combat est réel

Selon le rapport State of Inbound 2018, 61% des spécialistes du marketing pensent que leur principal défi marketing est de générer du trafic et des prospects. Alors même que les spécialistes du marketing luttent, les entreprises continuent d’investir plus d’argent dans la génération de leads. 53% des marketeurs consacrent plus de la moitié de leur budget à la génération de leads. Par exemple, nous savons que nous devons dépenser de l’argent là-dessus pour que cela fonctionne, alors jetez-y un peu plus de dollars… cela fonctionnera, non?

Le budget supplémentaire peut certainement aider à atteindre et allouer un budget adéquat à la génération principale est très, très important. Mais comment pouvez-vous réellement voir un retour sur votre budget de génération de leads? Planification budgétaire, les gars! Voyons comment créer un budget marketing pour la génération de prospects.

Planification budgétaire en 3 étapes pour la génération de leads

1. Avant de penser au coût – élaborez une stratégie

Tout bon budget de lead gen – ou tout budget d’ailleurs – devrait commencer par une stratégie solide. Si vous êtes obligé de générer rapidement des prospects, il peut être tentant de sauter une stratégie et de passer directement à l’exécution de certaines choses qui, selon vous, fonctionneront, comme les pages de destination et les publicités numériques. Mais cette erreur peut finir par être coûteuse et prendre plus de temps à long terme pour se réinitialiser. Commencer par une stratégie de génération de leads bien planifiée est le meilleur plan.

Lors de l’élaboration d’une stratégie de génération de leads, les principaux domaines sur lesquels vous souhaitez vous concentrer sont: les personnes, les processus et la technologie. Les gens – qui essayez-vous d’atteindre? Et je ne parle pas seulement de «clients». Passez du temps et pensez vraiment à votre personas d’acheteur. Voici quelques questions clés à poser:

Qui sont nos clients? Ou qui voulons-nous être nos clients?

Selon nos clients, quelle est la valeur que nous leur apportons?

D’où viennent nos clients actuellement?

À quoi ressemble notre parcours client?

Processus – comment allons-nous atteindre et résonner avec nos prospects potentiels? Pensez au type de contenu qui attirera l’attention de vos prospects et les aidera vraiment à résoudre un problème qu’ils pourraient rencontrer, et où placer ce contenu. Il existe un certain nombre de moyens de générer des leads, et sans entrer trop dans les détails sur le sujet (restez à l’écoute… je sens un autre article de blog venir), nous pensons toujours à des tactiques comme les médias payants, les médias sociaux organiques, le référencement… Ensuite, réfléchissez à la façon dont vous allez les transformer marketing des prospects qualifiés en prospects prêts à la vente.

La technologie est votre amie. Il est sage d’investir dans un marketing automation Plate-forme comme Pardot pour la génération de leads (et le lead nurture). L’automatisation du marketing rendra vos programmes plus efficaces et efficients. Bien qu’il y ait un coût associé à cette technologie, elle sera finalement rentable lorsque vous serez en mesure de générer plus de prospects et de les encourager à soutenir les ventes.

2. Définissez maintenant vos objectifs
Comme l’a dit un jour un sage: «Si vous ne savez pas où vous allez, chaque route ne vous mènera nulle part.» Cela vaut également pour la stratégie marketing. L’une des étapes les plus importantes pour planifier un budget de génération de leads (et savoir où vous allez) consiste à définir des objectifs réalisables.

Pour définir un nombre réalisable de prospects, procédez à une ingénierie inverse de votre réflexion et commencez par vos objectifs de revenus. Revenez en arrière et réfléchissez à la taille moyenne de votre transaction et au taux de clôture des ventes pour comprendre combien de transactions doivent être conclues pour atteindre votre objectif de revenus. Ensuite, réfléchissez au pourcentage de revenus dont vous voulez que le marketing soit responsable. Cela vous aidera à déterminer combien de prospects marketing entrants doivent générer pour aider les ventes à conclure suffisamment de transactions pour atteindre vos objectifs de revenus. Voici un calculateur de génération de leads très utile avec lequel vous pouvez jouer pour obtenir les chiffres.

3. Enfin, estimez le coût

une. Calculez le coût du trafic vers votre page de destination.

Les pages de destination, accompagnées d’un formulaire Pardot qui identifie un actif, vous permettent de capturer les informations sur les prospects. Mais vous devez générer suffisamment de trafic vers vos pages de destination Pardot pour atteindre vos objectifs de prospects. Vous utiliserez probablement une combinaison de médias payants, gagnés et détenus pour promouvoir vos pages de prospects. Vous devrez donc investir des dépenses pour y générer du trafic. Voici comment le comprendre:

Le taux de conversion moyen d’une page de destination est de 2,35%. Pour déterminer le nombre de visiteurs de la page de destination dont vous avez besoin pour générer suffisamment de prospects, ramenez-le au problème de mathématiques préféré de tous. Multipliez votre objectif de prospect par 100, puis divisez ce nombre par 2,35 pour obtenir le nombre de visiteurs dont vous avez besoin pour accéder à votre page de destination.

Maintenant que vous savez combien de trafic vous devez générer, consultez votre Google Analytics – de combien avez-vous besoin pour augmenter votre trafic moyen? Cela vous donnera un bon point de départ pour estimer combien dépenser en publicités, marketing d’influence et autres tactiques pour générer du trafic vers votre page de destination.

b. Calculez votre coût moyen par prospect et la valeur de votre prospect.

Le coût moyen par prospect varie considérablement en fonction de quelques éléments tels que l’industrie, le client cible et la concurrence. En fonction des sources que vous vérifiez, vous verrez que les chiffres sont partout. Voici une excellente ressource pour plusieurs moyennes de l’industrie.

Avoir un coût par prospect avec lequel vous êtes à l’aise au départ est génial. Cependant, il est non seulement important d’estimer le coût par prospect, mais également de comprendre votre retour sur investissement (ROI). Vous voulez toujours vous assurer que la valeur de vos prospects est supérieure au coût. Voici une façon simple d’y penser:

Pour déterminer le coût par prospect, divisez le coût total estimé de votre stratégie de génération de prospects et divisez-le par votre objectif de prospects.

Pour déterminer la valeur du prospect, prenez la taille moyenne de votre transaction et multipliez-la par votre taux de conversion moyen.

Ce travail de base prend du temps à se développer. Mais nous avons vu que cela valait plus que la peine d’avoir un plan, des objectifs et un budget solides à l’esprit avant de lancer une stratégie de génération de prospects. Nos clients ont beaucoup plus de succès lorsqu’un plan et un budget de génération de leads sont en place.

Avez-vous utilisé certaines de ces idées pour planifier votre budget de génération de leads? Faites-moi savoir sur Twitter! Vous ne savez pas par où commencer? Notre équipe est pleine d’experts en génération de leads stratégiques ainsi que de consultants Pardot pour vous aider à tout faire! Tendez la main et nous pouvons vous aider à vous mettre sur la bonne voie.





Source de l’article traduit automatiquement en Français

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