• Accueil / Salesforce / Plateformes de Revenue…
, Plateformes de Revenue Intelligence pour Salesforce : leur importance croissante<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">2</span> minutes de lecture</span>

Plateformes de Revenue Intelligence pour Salesforce : leur importance croissante2 minutes de lecture


La visibilité du pipeline est devenue encore plus importante dans un monde post-pandémie axé sur le numérique. Selon l’enquête de vente de Salesforce de mars 2021, 44% des vendeurs déclarent ressentir une pression accrue pour livrer. Cette nouvelle ère du travail à distance a obligé tout le monde, des natifs du numérique aux directeurs des ventes plus traditionnels, à adopter la technologie comme moyen de gérer plus efficacement leurs équipes.

Pour compliquer davantage les choses, les acheteurs numériques deviennent de plus en plus sophistiqués, la plupart prenant 80 % de leurs décisions d’achat avant de parler à un vendeur. Selon Gartner, l’expérience client devient un moteur de revenus essentiel et « Afin d’atteindre cet objectif organisationnel, une plate-forme horizontale axée sur les opérations de revenus est nécessaire afin de répondre au cycle de vie du client. »

, Plateformes de Revenue Intelligence pour Salesforce : leur importance croissante<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">2</span> minutes de lecture</span>

Dans cet article, nous explorerons les avantages des opérations de revenus et de l’intelligence, ainsi que les moyens de démarrer avec succès.

Comment Revenue Operations et Intelligence créent de la valeur

Les opérations de revenus sont devenues une fonction essentielle sur laquelle les responsables des revenus s’appuient pour aligner correctement l’infrastructure, les processus et les stratégies de mise sur le marché de leur organisation par rapport aux objectifs interdépartementaux établis pour maximiser les revenus et l’expérience client.

Bien que les avantages pour les générateurs de revenus soient clairs, vous vous demandez peut-être si les opérations de revenus et l’intelligence créent réellement de la valeur pour le vendeur typique. Selon un Rapport Forrester commandé par la société de technologie de vente Gong, la réponse est un oui écrasant.

Dans le rapport, une enquête auprès de 213 cadres et décideurs a révélé que «les organisations intelligentes en matière de revenus étaient plus susceptibles de surperformer sur les revenus et beaucoup plus susceptibles de surperformer considérablement, par rapport à d’autres organisations». En termes simples, les entreprises dotées d’outils de renseignement sur les revenus étaient 110 % plus susceptibles de dépasser leurs objectifs que les entreprises n’en ayant pas.

De plus, selon le rapport Forrester, les décideurs des entreprises qui utilisaient des renseignements sur les revenus avaient une confiance beaucoup plus élevée dans leurs données CRM que ceux qui ne l’utilisaient pas.

Les personnes interrogées dans les entreprises axées sur les revenus étaient :

  • 33 % plus convaincus que les données et les informations fournies par le CRM sont exactes
  • 32 % plus susceptibles que les personnes travaillant dans des entreprises non intelligentes en matière de revenus de dire que leurs systèmes CRM fournissent les toutes dernières informations sur les clients
  • 37% plus confiants que leurs systèmes CRM leur permettent d’identifier les problèmes et les problèmes des clients
  • 26% plus confiants que leurs systèmes CRM fournissent des recommandations prédictives pour résoudre les problèmes des clients
, Plateformes de Revenue Intelligence pour Salesforce : leur importance croissante<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">2</span> minutes de lecture</span>

La catégorie Revenue Operations and Intelligence est en pleine expansion

Selon Forrester, les dirigeants et les décideurs qui ont adopté l’intelligence des revenus au cours de l’année écoulée ont été extrêmement bien servis par cette technologie.

C’est l’une des raisons pour lesquelles la catégorie « Opérations et renseignement sur les revenus » a explosé au cours des dernières années. Clari, Gong, Rainure, Sensibilisation, Gens.ai, et Force de vente ont tous créé des offres, acquis des entreprises, levé des capitaux ou se sont repositionnés pour aller plus loin dans cet espace – et il est probable que l’année prochaine verra encore plus de chevauchement entre les différentes sous-catégories de technologie de vente.

Selon Forrester, les opérations de revenus, les informations sur les revenus et l’engagement commercial sont les trois principales catégories de technologies de vente qui font l’objet d’une convergence massive. Dans cet article de blog  « Convergence et confusion des technologies de vente», rapporte Anthony McPartlin, analyste de Forrester, que la convergence la plus spectaculaire se produit « autour de la capture et de l’analyse des données d’engagement des acheteurs ». Anthony poursuit en décrivant l’engagement commercial comme un « cockpit pour les vendeurs » qui pilotera les intégrations entre d’autres technologies de vente.

Pour l’acheteur, la convergence a à la fois des avantages et des inconvénients. Alors que plus d’offres équivaut souvent à plus de concurrence et à de meilleurs produits, le revers de la médaille est que les sous-catégories complexes et qui se chevauchent de l’intelligence conversationnelle, de l’intelligence des revenus et de l’engagement commercial peuvent rendre l’espace difficile à comprendre. Cependant, la tendance de l’industrie est que de nombreux acteurs s’orientent vers l’intelligence des revenus, ou repositionnent leurs offres comme étant plus axées sur l’intelligence.

Par exemple:

Chorus, une plateforme d’intelligence conversationnelle, a sorti son produit Momentum le 25 mai 2021. Momentum est essentiellement un outil de renseignement sur les revenus : il utilise l’IA pour identifier les risques liés aux transactions et permettre une prévision précise du pipeline. Le 13 juillet, ZoomInfo a annoncé son intention d’acquérir Chorus d’élargir leur ensemble de capacités pour inclure l’intelligence de conversation.

Gong, une plate-forme d’intelligence de conversation qui évolue vers une plate-forme de renseignement sur les revenus, a annoncé qu’elle levé 200 millions de dollars de leur cycle de financement de série E en juin 2021, portant leur financement total à plus de 750 millions de dollars. De toute évidence, les bailleurs de fonds VC considèrent la catégorie de renseignement sur les revenus comme une catégorie qui vaut la peine d’être achetée.

Les plateformes d’engagement des ventes Groove et Outreach ont également étendu leurs capacités de Revenue Intelligence en 2021. Groove a été lancé Capture de contact automatique afin que les clients puissent avoir une meilleure image du comité d’achat et Gestion des opportunités et des pipelines en temps réel à ses offres de renseignements sur les revenus. Sensibilisation ajoutée Informations sur la sensibilisation, une solution de reporting et d’analyse qui utilise l’IA pour détecter le sentiment des acheteurs, le 11 mai.

Enfin, Salesforce a annoncé nouveaux outils d’optimisation des revenus le 3 juin 2021 – Inspection des pipelines et prévisions flexibles.

, Plateformes de Revenue Intelligence pour Salesforce : leur importance croissante<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">2</span> minutes de lecture</span>
Prévision flexible – La source

L’inspection des pipelines analyse la santé des transactions et fournit des informations sur les transactions aux responsables des revenus, tandis que les prévisions flexibles permettent des champs de prévision personnalisés afin que des modèles commerciaux uniques puissent faire des prévisions précises.

, Plateformes de Revenue Intelligence pour Salesforce : leur importance croissante<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">2</span> minutes de lecture</span>

Qu’est-ce que cela signifie pour les clients Salesforce ?

Pour les clients de Salesforce en pleine transformation numérique, il est temps de commencer à explorer la revenue intelligence. Avec autant d’offres disponibles et un tel chevauchement au sein des sous-catégories de technologie de vente, cela nécessitera une structure organisationnelle claire et un propriétaire de la fonction d’exploitation des revenus.

L’éminent analyste de Gartner, Craig Rosenberg, fournit quelques conseils pour la création d’une organisation d’exploitation des revenus dans le bref « Utilisez les opérations de revenus pour générer des revenus efficaces et prévisibles.  » Craig décrit six fonctions de base d’une organisation d’exploitation des revenus : stratégie et planification ; processus et flux de travail : activation ; analyse/mesure; gestion de données; et plateforme technologique.

, Plateformes de Revenue Intelligence pour Salesforce : leur importance croissante<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">2</span> minutes de lecture</span>

Selon Craig, il existe quatre modèles différents pour démarrer avec des opérations de revenus qui vont d’une organisation d’opérations de revenus complète jusqu’à une approche plus légère, « marcher avant de courir » qui se concentre sur l’établissement de l’alignement des groupes fonctionnels. Chacun d’entre eux nécessite un examen holistique de l’infrastructure, des processus et des stratégies qui composent votre fonction de mise sur le marché.

De l’unification des données pour obtenir une vue à 360 degrés du client à la création de flux de travail transparents tout au long du cycle de vie du client, investir dans la construction de votre organisation des opérations de revenus est devenu un élément essentiel de toute stratégie de croissance.

Que vous décidiez d’adopter une approche agressive ou d’avancer plus lentement, l’impératif est de démarrer afin que votre entreprise puisse commencer à récolter les fruits de l’alignement organisationnel à travers la fonction de mise sur le marché.

Sommaire

Quelle que soit votre étape dans le parcours de transformation numérique, il est clair que les opérations et l’intelligence des revenus sont essentielles pour générer des revenus prévisibles dans un monde axé sur le numérique. Il n’y a jamais eu de moment plus important pour aligner le marketing sur l’avant et l’après-vente, en offrant une expérience client unifiée et une croissance accélérée.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

Besoin d'aide ?
Vous utilisez Pardot depuis un certain temps mais vous n'êtes pas sûr d'en
exploiter tout le potentiel

Notre analyse de votre Pardot offerte dès aujourd'hui
Merci, vous pouvez compléter notre questionnaire
Nous allons revenir vers vous rapidement !

Fermer