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Pourquoi devriez-vous commencer à utiliser Grading dans Pardot · Nebula Consulting5 minutes de lecture


Vous, en tant que responsable marketing, souhaitez envoyer à votre équipe commerciale des prospects aussi proches que possible d’un client idéal? Ensuite, je vous suggère de commencer à utiliser Grading dans Pardot.

Qu’est-ce que le classement à Pardot?

Tout d’abord, nous devons connaître la différence entre la notation et la notation. La notation est basée sur des nombres et déterminée via l’activité d’un prospect, soit sur votre site Web, soit via des activités de marketing en ligne. Par exemple, un prospect obtiendra un score lorsqu’il soumettra un formulaire, affichera une page sur votre site Web, cliquera dans un e-mail ou téléchargera un fichier. Plus il y a d’activités, plus le score est élevé. Et plus vous êtes «intéressé», vous pouvez juger qu’un Prospect fait partie de votre entreprise. Mais demandez-vous si un score en dit long sur une perspective que l’équipe commerciale doit connaître. Que se passe-t-il si votre prospect le plus actif est quelqu’un à la recherche d’un emploi et qui n’a aucun intérêt à acheter?

Une note indique dans quelle mesure un prospect correspond à votre profil de prospect idéal. Et ils sont basés sur des lettres. Le classement mesure les qualités explicites. Cela garantit que le prospect correspond au profil client idéal de votre entreprise. En d’autres termes, plus la note est élevée, plus cette perspective sera probablement intéressante pour votre équipe de vente.

Pourquoi devriez-vous commencer à utiliser Grading?

L’utilisation d’un modèle de notation dans Pardot vous permet de trier les prospects en fonction d’un profil que vous définissez, ce qui vous aide à identifier la perspective correspondant au client type de votre entreprise. Avec Grading, vous pouvez filtrer le stagiaire en remplissant un formulaire à des fins de recherche et vous concentrer sur le PDG d’une entreprise qui correspond le mieux à votre client idéal. L’évaluation des caractéristiques vous aide à classer les prospects en catégories «chaudes», «chaudes» et «froides».

Comment le configurez-vous?

Contrairement à la notation, la notation n’est pas une fonctionnalité prête à l’emploi. Chaque organisation a sa propre personnalité d’acheteur idéale. Donc, avant de commencer à Pardot, vous devez vous aligner avec vos commerciaux et décider à quoi ressemble un client idéal. Demandez quels sont les critères les plus importants pour votre entreprise lorsque vous recherchez un nouveau lead. Nous recommandons de garder ces critères assez simples pour commencer et de les développer si nécessaire. Par exemple:

  • Souhaitez-vous obtenir des contrats au Royaume-Uni?
  • Devriez-vous vous concentrer sur le travail avec les petites / moyennes entreprises ou les grandes entreprises?
  • Y a-t-il un secteur spécifique où vous souhaitez conclure plus d’offres?
  • Quelles fonctions ou titres spécifiques sont plus susceptibles d’être des décideurs?

Profil de prospect

Vous devez ensuite créer dans Pardot des profils qui notent les prospects en fonction de critères importants pour votre entreprise. Les critères communs sont la taille de l’entreprise, le titre du poste, l’industrie ou l’emplacement. Vous accordez ensuite une importance relative à vos prospects correspondant à ces critères, en décidant s’ils doivent déplacer «un tiers», «deux tiers» ou une lettre «entière» dans votre échelle de notation. Pardot a un profil par défaut et est défini par les critères suivants:

  • Taille de l’entreprise (2/3 lettre)
  • Industrie (2/3 lettre)
  • Emplacement (2/3 lettre)
  • Profession (2/3 lettre)
  • département (2/3 lettre)

Dans Pardot, tous les Prospects commencent par une lettre D par défaut. Ensuite, la note de chaque prospect augmente ou diminue en fonction de l’adéquation de son personnage avec le profil client idéal d’une entreprise. Voir ces directives sur ce qu’il faut garder à l’esprit lors de la notation des perspectives.

Utilisez les règles d’automatisation pour correspondre à votre prospect

Vous pouvez utiliser des règles d’automatisation pour faire correspondre (et non faire correspondre) des critères basés sur les valeurs des champs de prospects. Vous trouverez ci-dessous un exemple de mise en correspondance des prospects avec les valeurs correspondantes. Vous devrez créer une règle pour chaque critère.

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Pour avoir un impact négatif sur la note de certains prospects, répétez les mêmes règles avec des critères qui donnent une mauvaise piste, puis choisissez l’option « Ne correspond pas » dans la liste déroulante des actions.

Cependant, ces règles d’automatisation du classement n’évalueront les prospects que si Pardot connaît ces informations à leur sujet. Envisagez de rendre les champs que vous utilisez pour la notation comme « Obligatoire » dans Salesforce. Assurez-vous de créer des formulaires ou des gestionnaires de formulaires, y compris les champs qui sont mappés à vos critères de notation.

Meilleur entrainement

1. Impliquer les ventesLa chose la plus importante que vous puissiez faire lors de la configuration de votre modèle de notation et de notation des prospects est d’impliquer votre équipe de vente. Commencez par vous asseoir avec votre homologue des ventes et répondez aux questions suivantes:

  • A qui vendez-vous?
  • Ces entreprises doivent-elles avoir une certaine taille ou un certain endroit?
  • Qui au sein d’une entreprise est qualifié pour acheter votre produit?
  • Quelles actions sur votre site Web indiquent un intérêt pour votre produit?
  • Quelles actions indiquent l’intention d’acheter / la préparation aux ventes?

2. Définir les critèresDéfinissez des critères et des valeurs spécifiques qui font de votre client idéal, y compris ceux qui devraient être notés négativement si nécessaire.

3. Données d’audit Vérifiez d’où proviennent les données qui remplissent ces valeurs et vérifiez si elles sont cohérentes avec vos critères de notation.

4. Créer et tester des règles d’automatisation Créez et testez vos règles d’automatisation pour le classement, puis exécutez-les.

5. Afficher les données dans SalesforceAssurez-vous que le champ de note peut être consulté et signalé dans Salesforce.

6. Réévaluer et ajuster Pour tirer le meilleur parti de la notation automatisée, la meilleure chose à faire est de réévaluer et d’ajuster périodiquement votre approche. Choisissez un moment pour revoir votre modèle et interrogez vos commerciaux sur la qualité des prospects qu’ils ont reçus au cours de cette période.

Nous sommes toujours là pour discuter si vous avez d’autres questions sur l’utilisation de Grading in Pardot, contactez-nous à tout moment.



Source de l’article traduit automatiquement en Français