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Premiers pas avec Pardot – Partie 17 (toutes les perspectives ne sont pas identiques – une note à prioriser!)8 minutes de lecture


Dans mon dernier article Enchantez l’équipe de vente avec le cadre de notation et de notation des prospects de Pardot, J’ai discuté de ce qui est notation de plomb et comment vous pouvez l’utiliser dans Pardot. Si vous n’avez pas eu l’occasion de le lire à ce moment-là, je vous suggère de le faire maintenant – cela vous aidera à mieux comprendre cet article.

Pour récapituler, Score de plomb vous permet d’attribuer une valeur (point) à chaque prospect en fonction (1) des informations qu’il partage avec vous; et (2) leur engagement avec votre site Web et votre marque sur Internet.

Qu’est-ce que le classement du plomb?

Comme mentionné, score de plomb fournit une valeur numérique basée sur le niveau d’intérêt du prospect – plus le score du prospect est élevé, plus il est intéressé. Le problème avec ce modèle unilatéral est qu’il est difficile de faire la différence entre les prospects qui sont légitimement intéressés par votre produit et les prospects qui sont sur votre site soit parce que leur ami leur a suggéré de consulter les opportunités de carrière, soit parce qu’ils le font quelques recherches sur votre industrie.

Contrairement à la notation des prospects, classement du plomb aide les départements marketing à différencier les prospects qui sont de simples visiteurs de votre site et ceux qui sont qualifiés pour les ventes en fonction de explicite informations (industrie, titre, taille de l’entreprise, etc.) capturées sur les pistes.

Appliquer un modèle de classement à votre marketing automation vous permet de trier les prospects en fonction de leurs profils et caractéristiques; et cela vous permet à son tour d’identifier les pistes qui sont un bon ajustement pour votre entreprise. La notation capture des informations telles que si le responsable est un stagiaire remplissant un formulaire à des fins de recherche ou un vice-président exécutif du marketing; à quelle industrie appartiennent ces pistes; la taille de leur entreprise, et bien plus encore. L’évaluation de ces caractéristiques vous aide à classer les prospects en catégories «chaudes» et «pas si chaudes». Cela empêche les commerciaux de perdre leur temps sur des pistes qui n’ont ni intention ni capacité de faire un achat.

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Référence – World Wide Web

Grades sont basés sur des lettres. Grades indiquer à quel point une entreprise devrait être intéressée par ses perspectives. Pardot attribue une note à chaque prospect; une perspective peut aller de F à A + – du pire au meilleur.

  • A +
  • Un grand)
  • UNE-
  • B +
  • B (Bon)
  • B-
  • C +
  • C (moyenne)
  • C-
  • D +
  • D (inférieur à la moyenne ou non noté)
  • RÉ-
  • F (pauvre)

Par défaut, tous les prospects se voient attribuer une note de D. Ensuite, la note de chaque prospect augmente ou diminue en fonction de la façon dont son personnage s’aligne sur le profil client idéal d’une entreprise.

Profil par défaut dans Pardot

Tous les comptes Pardot sont livrés avec un profil par défaut défini pour mesurer les perspectives selon cinq critères:

  • Taille de l’entreprise: 2/3 lettre
  • Industrie: note de 2/3 lettres
  • Emplacement: note de 2/3 lettres
  • Titre du poste: note de 2/3 lettres
  • Département: note de 2/3 lettres

Tous les prospects se voient attribuer un profil par défaut lors de la création. Étant donné que le profil par défaut est déjà appliqué à chaque prospect, il est recommandé de modifier le profil par défaut pour qu’il corresponde à votre profil de prospect idéal. Pour faire passer les prospects de D + à C- il / elle a besoin d’une note de 1/3 lettre.

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Prenons une plongée plus profonde pour comprendre le mécanisme de la qualité des lettres. Cas d’utilisation – la note actuelle de Tony est D. Ensuite, il reçoit une note de 2/3 lettres pour l’appariement de l’entreprise; en outre, il reçoit à nouveau une note de 2/3 lettres pour l’appariement de l’industrie. En conséquence, le nouveau garde de Tony passe de D à C +.

À la lumière de ce qui précède, vous avez acquis une bonne compréhension de ce qui est de la notation et en quoi elle diffère de la notation des leads. Nous allons maintenant apprendre à appliquer cette compréhension.

Commençons par un cas d’utilisation commerciale. David Haditsch travaille en tant que Marketing Manager at GurukulOnCloud. GurukulOnCloud propose une formation en entreprise aux entreprises de plus de 100 personnes. En règle générale, ces demandes de formation sont faites par des employés disposant de pouvoirs étendus, comme le vice-président de l’apprentissage et du développement (L&D) ou un haut responsable des RH. À Pardot, nous pouvons nous assurer que les prospects avec ces titres d’emploi (ou similaires) – et ceux qui travaillent dans des entreprises qui comptent au moins 100 personnes – sont priorisés par les représentants commerciaux de GurukulOnCloud en utilisant les critères suivants:

  • Si le champ de perspective Profession est VP de l’apprentissage et du développement (L&D) ou un RH senior ou contient HEURE, puis augmentez la note du prospect d’une note entière (par exemple, de D à C)
  • Si le champ de perspective Taille de l’entreprise est 100+ puis augmentez la note d’un prospect de 1/2 lettre (C à C +)

Solution pour l’exigence commerciale ci-dessus

Avant d’aller de l’avant avec la solution, la première chose que nous devons faire est de mettre à jour le profil par défaut et d’ajuster le grade de la lettre selon le scénario commercial ci-dessus. Ensuite, chaque modèle de notation nécessite l’utilisation de la règle d’automatisation de Pardot pour correspondre aux critères. En règle générale, une règle d’automatisation est requise par critère de notation.

Pour personnaliser le profil par défaut – pour vous assurer que toutes les notes sont identiques – effectuez les étapes suivantes:

  1. Cliquer sur Marketing | Segmentation | Profils
  2. Cliquez ensuite sur Défaut profil, puis cliquez sur le Editer le profil bouton
  3. Ajustez les pondérations de pente (⅓, ⅔, 1) dans le profil par défaut pour refléter les éléments suivants:
    1. Régler Profession poids à 1 lettre
    2. Régler Taille de l’entreprise poids à 1/2 lettre, Premiers pas avec Pardot &#8211; Partie 17 (toutes les perspectives ne sont pas identiques &#8211; une note à prioriser!)<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">8</span> minutes de lecture</span>
  4. Une fois que vous avez terminé toutes les modifications, cliquez sur le Enregistrer le profil bouton.

Génial! L’étape suivante consiste à configurer une règle d’automatisation pour garantir que ces critères de notation sont appliqués à vos prospects.

  1. Aller vers Marketing | Automatisation | Règles d’automatisation
  2. Cliquez ensuite sur + Ajouter des règles d’automatisation , comme indiqué dans la capture d’écran suivante: , Premiers pas avec Pardot &#8211; Partie 17 (toutes les perspectives ne sont pas identiques &#8211; une note à prioriser!)<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">8</span> minutes de lecture</span>
  3. L’étape suivante consiste à entrer quelques détails, comme mentionné ci-dessous:
    1. Nom pour une nouvelle règle d’automatisation – pour ce scénario, entrez Critères de classement du titre du poste comme nom
    2. Sélectionner un Dossier où vous souhaitez enregistrer la règle d’automatisation – pour ce scénario, sélectionnez Connaissance de la marque (Si le dossier n’existe pas, créez-en un)
    3. Ajouter Mots clés pour organiser votre règle d’automatisation. Dans ce scénario, entrez Connaissance de la marque comme une balise. Si vous souhaitez en savoir plus sur les dossiers et les balises, reportez-vous à cet article Présentation des dossiers et des balises, Premiers pas avec Pardot &#8211; Partie 17 (toutes les perspectives ne sont pas identiques &#8211; une note à prioriser!)<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">8</span> minutes de lecture</span>
  4. L’étape suivante consiste à définir les critères de règle. Pour ajouter ou modifier des critères de règle, effectuez les actions suivantes
    1. Sélectionnez d’abord un Type de match. Vous trouverez ci-dessous les types de match proposés par Pardot
      1. Match All: – Il renverra des résultats qui correspondent à TOUS les critères.
      2. Match Any: – Il retournera des résultats qui correspondent à l’un des critères.
    2. Dans notre scénario, sélectionnez Match Any et des critères définis, comme le montre la capture d’écran suivante: , Premiers pas avec Pardot &#8211; Partie 17 (toutes les perspectives ne sont pas identiques &#8211; une note à prioriser!)<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">8</span> minutes de lecture</span>
    3. L’étape suivante consiste à définir l’action. Dans la section Actions, sélectionnez au moins une action à exécuter lorsque vos critères de règle sont remplis. Pour ajouter ou modifier des actions, effectuez les actions suivantes
      1. Pour ajouter une action, cliquez sur + Ajouter une nouvelle action bouton. Pour supprimer une action, cliquez sur le poubelle icône.
      2. À l’aide du menu déroulant, définissez les actions selon notre scénario d’entreprise, comme indiqué dans la capture d’écran suivante:, Premiers pas avec Pardot &#8211; Partie 17 (toutes les perspectives ne sont pas identiques &#8211; une note à prioriser!)<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">8</span> minutes de lecture</span>
  5. Une fois que vous avez terminé toutes les modifications, la dernière étape consiste à cliquer sur le Créer une règle d’automatisation pour enregistrer la règle. Votre règle sera enregistrée en mode pause. Cela vous permettra de terminer tous les composants de votre campagne avant d’activer la règle.
  6. Pour activer la règle que vous venez de créer, accédez à Marketing | Automatisation | Règles d’automatisation et localisez votre nouvelle règle; puis cliquez sur ee CV bouton.

Voila! Maintenant, tous les prospects existants que vous avez (et tous les futurs) qui ont VP de l’apprentissage et du développement (L&D) ou un RH senior ou contient HEURE dans leur titre d’emploi recevra une augmentation de leur grade de lettre.

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Génial! Volez maintenant en solo et créez une règle d’automatisation de plus pour correspondre aux critères de classement de la taille de l’entreprise! Bonne chance!

Dans ce blog, vous avez appris ce qu’est le classement d’un prospect et comment les ajuster. La notation et le classement des prospects vous aident à vraiment comprendre vos prospects afin que vous, en tant que spécialiste du marketing, puissiez être plus efficaces. Allez-y et conquérez votre propre système de notation des prospects – votre équipe commerciale vous remerciera! Si la notation et le classement des prospects semblent toujours intimidants, contactez-moi et je serai heureux de vous aider.

N’hésitez pas à ajouter des commentaires constructifs et des idées aux blogs.

Remarque: – Je suis reconnaissant à Resco.net et Smartcloud.io pour parrainer mon blog.

Technical Editor and Proofreader: - Munira Majmunda

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Auteur: Rakesh Gupta

6x Salesforce MVP | Architecte de solution | Auteur de 7 livres chez Packtpub Publishing et Apress | Haut-parleur 4x Dreamforce | Salesforce Coach | Co-hôte de AutomationHour.com





Source de l’article traduit automatiquement en Français