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Prise de position non filtrée d’un chef de vente sur l’alignement avec le marketing6 minutes de lecture


Prise de position non filtrée d’un chef de vente sur l’alignement avec le marketing

, Prise de position non filtrée d&rsquo;un chef de vente sur l&rsquo;alignement avec le marketing<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">6</span> minutes de lecture</span>Je suis sûr que vous avez entendu des leaders d’opinion marketing prêcher sur l’importance du marketing et de l’alignement des ventes, mais avez-vous eu la perspective d’un leader des ventes? Quelqu’un qui a été au cœur des opérations de vente et qui a ressenti de la frustration lorsque les équipes ne sont pas alignées?

Je voulais abattre les murs de prédication construits autour de l’alignement du marketing et des ventes et obtenir le non-sens, « Le café est pour les fermiers»Prendre d’un chef de vente. J’ai interviewé, Logan Childs, Directeur principal des ventes de Cheshire Impact, et a demandé son expérience sur le marketing et l’alignement des ventes, les fonctionnalités de Pardot qui contribuent à la connexion, et l’alignement de la différence fait la croissance des revenus.

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Logan Childs, directeur principal des ventes chez Cheshire Impact

C: En tant que quelqu’un qui est dans les ventes depuis un certain temps, quel genre de difficultés avez-vous vu vous arrive-t-il ou avez-vous fait l’expérience lorsque les entreprises n’ont pas leurs équipes de vente et de marketing alignées?

L: Lorsque le marketing n’est pas aligné sur les ventes, l’équipe commerciale n’a pas accès à ce les perspectives s’engagent avec. Les représentants commerciaux sont obligés d’appeler à froid et prennent plus de temps pour déterminer quels prospects sont prêts à acheter. Ils ont du mal à prioriser leur temps sur les prospects prêts à convertir, ce qui signifie de l’argent perdu pour l’entreprise.

C’est également difficile lorsque le marketing ne prend pas en compte les recommandations des ventes. On parle avec clients au quotidien et connaissent leurs points faibles et notre profil d’acheteur idéal. Lorsque le marketing ne prend pas en compte le point de vue des ventes, ils peuvent également perdre leur temps à commercialiser le mauvais type d’acheteur.

C: Quels sont certains des avantages à aligner les équipes de vente et de marketing?

L: Les membres de l’équipe de vente sont parfaitement conscients de ce que les prospects savent entreprise / marque. Par exemple, chez Cheshire Impact, je sais tout ce que les prospects des ventes ont vu et interagi avec avant de leur parler. Je n’ai pas à me soucier d’éduquer les responsables sur ce que nous faisons car ils sont déjà pleinement conscients.

Les seules personnes avec lesquelles je m’engage sont celles qui savent ce que nous offrons et ont manifesté un réel intérêt pour nos services. Cela permet un cycle de vente plus court, ce qui signifie plus de contrats gagnés. Lorsque vous n’avez pas d’alignement sur les ventes et le marketing, le cycle de vente est plus long, ce qui prend du temps pour fermer les affaires réelles.

«Des vendeurs sont embauchés pour fermer l’entreprise. Ils ne sont pas embauchés pour leur réflexion idées, les équipes marketing devraient susciter l’intérêt. »- Logan Childs

Un membre de l’équipe de vente ne devrait pas avoir à appeler à froid un acheteur potentiel et à le renseigner sur ce que fait l’entreprise. C’est le temps que le vendeur conclut la transaction.

C: Quelles sont certaines de vos fonctionnalités préférées du Salesforce Connecteur à Pardot? Comment cela aide-t-il votre équipe commerciale dans votre quotidien?

L: J’adore la perspicacité en regardant un contact. Je peux voir les détails de leurs pages, leurs score, et surtout leur note. J’aime également la possibilité d’ajouter des pistes aux campagnes, si elles ne sont pas prêtes pour la vente. Un Sales Qualified Lead (SQL), est plus spécifique avec le budget et doit considérer qui est le décideur du compte. Si le lead n’est pas prêt pour la vente, pouvoir le replacer dans une campagne marketing est énorme!

Donner une visibilité aux ventes sur les actifs marketing que les prospects ont engagés nous permet être plus précis lorsque nous contactons des prospects. L’une des pires choses qu’un vendeur puisse faire est d’appeler un responsable et de dire: «Hé, je ne fais que m’enregistrer…». Le membre de l’équipe commerciale doit être spécifique et la visibilité sur Pardot donne aux ventes la possibilité de le faire. Je peux appeler un responsable et faire référence au service du livre blanc qu’ils viennent de télécharger et engager une conversation significative.

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C: Quels sont les services que Cheshire Impact peut fournir pour aider les entreprises qui n’ont pas leurs équipes de vente et de marketing alignées?

L: Nous sommes une équipe complète de professionnels des ventes et du marketing qui vont vous aider les efforts de vente et de marketing. Nous nous concentrons toujours sur le fait que les deux départements sont un Revenue Team, tout le monde contribue aux données les plus basses. Nous formons l’équipe de vente sur la façon de tirer parti des données qui leur sont données parce que nous ne voulons pas que les membres de l’équipe de vente aient à appeler à froid.

Nous enseignons également aux équipes commerciales comment tirer le meilleur parti d’Engage. Avec cette fonction Pardot, il permet aux membres de l’équipe commerciale d’envoyer des e-mails à partir de leurs adresses et de suivre les données dans Pardot. Ils peuvent également concevoir des e-mails à l’aide des modèles de marketing de modèles de marque de Pardot.

Nous renforçons l’idée que les spécialistes du marketing sont des influenceurs des revenus. Le marketing a toujours ont été suivis avec des KPI, des taux d’ouverture d’e-mails, etc. Ils sont l’unité de dépenses la plus élevée dans la plupart des entreprises et ils doivent justifier leurs dépenses avec un retour. Notre formation qui aligne le marketing et les ventes s’articule autour des départements comme une seule équipe qui fait progresser les revenus de l’entreprise.

C: Si vous pouviez donner aux spécialistes du marketing un conseil sur la meilleure façon d’interagir avec les ventes, serait-ce?

L: Interagissez avec vos équipes de vente dès le début, assurez-vous qu’elles sont au courant du marketing message sortant et l’approche que l’équipe va adopter.

Ne vous contentez pas de laisser passer une perspective. Soyez conscient de votre profil d’acheteur idéal et de votre personnalité. Est-ce que la perspective répond aux critères qualitatifs et quantitatifs? Qu’est-ce qui qualifie la perspective d’aller en vente?

Choisissez un champion dans l’équipe des ventes pour faire passer le message à votre place. Trouvez quelqu’un dans l’équipe des ventes qui a une influence pour encourager l’alignement avec le marketing du côté des ventes.

Un responsable marketing peut transmettre tout le message à tout le monde, mais laissez un champion des ventes, quelqu’un qui est aligné avec le marketing, parler à ses collègues membres de l’équipe de vente pour rallier cet alignement.

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Vos équipes marketing et commerciales sont-elles alignées? Vous ne savez pas par où commencer? Contactez Cheshire Impact, nous serions ravis de vous aider! https://www.cheshireimpact.com/contact-us/



Source de l’article traduit automatiquement en Français