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Que fait un directeur des recettes ?6 minutes de lecture


Le Chief Revenue Officer (CRO) est chargé d’obtenir un avantage concurrentiel en optimisant en permanence le cycle de vie « Lead-to-cash » et la rétention des revenus.

Ce dirigeant est une figure relativement nouvelle de la C-suite, qui gagne en popularité au cours des cinq dernières années. Le rôle de CRO est né dans l’industrie du SaaS pour capitaliser sur la manière dont les produits et services numériques émergeant de la Silicon Valley pourraient être commercialisés. Par rapport aux ventes traditionnelles, les produits SaaS ont ouvert des opportunités pour des stratégies de tarification diversifiées qui génèrent plus de revenus, le tout à grande échelle.

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Savez-vous ce que fait un CRO ? À quelles décisions doivent-ils être impliqués en matière de projets informatiques et Salesforce ?

Que fait un CRO ?

Alimenté par leur passion pour la croissance des revenus, la mission du CRO est d’aligner les flux de revenus, jouant ainsi un rôle majeur dans la connexion des processus de revenus entre les équipes.

Par rapport au CFO (Chief Financial Officer), le CRO se concentre sur croissance au sein des flux de revenus par rapport au résultat global de l’entreprise (responsabilités du directeur financier). Leur concentration sur les revenus entrants signifie qu’il est logique pour le CRO de s’aligner sur l’équipe de vente, en orchestrant ce que fait l’équipe de vente.

On pourrait dire que le CRO est la nouvelle itération de niveau C du « chef des ventes »/« VP des ventes », la personne qui fait avancer une organisation dans l’évolution de « ce que nous vendons », à « comment nous vendons ». .

Cela signifie qu’ils seront impliqués dans marketing, ventes, canaux de vente et succès client.

D’autres soutiennent qu’il y a tellement plus à travailler en tant que CRO qu’une extension d’un rôle de cadre commercial de niveau C. Les responsabilités du CRO comprennent:

  • Croissance des revenus et maintien d’une visibilité totale sur la génération de revenus,
  • Conférer sur les initiatives marketing (dirigées par le directeur marketing/direction marketing) qui correspondent à la stratégie de mise sur le marché avec une focalisation laser sur la génération de revenus,
  • Connecter les équipes commerciales, opérationnelles et financières pour offrir un cycle de revenus transparent (y compris les équipes partenaires, lorsqu’il existe un flux de vente de canal) – et donner à chaque équipe une visibilité sur les différentes fonctions commerciales,
  • Fixer des objectifs de revenus pour aider les dirigeants, les gestionnaires et les chefs de projet à atteindre les objectifs de leur équipe et de leur organisation,
  • Supervise les budgets alloués aux opérations de marketing/ventes et aux projets spéciaux,
  • Création de nouvelles stratégies de monétisation, telles que le groupage, la tarification basée sur l’utilisation ou les opportunités de vente croisée,
  • Définir des modèles de tarification, des promotions et des seuils de remise spécifiquement pour stimuler la croissance des revenus,
  • Évaluer les flux de revenus nouveaux / futurs, avec une vision à long terme (par rapport à un vice-président des ventes qui surveille de près les flux de revenus actuels et le pipeline de prospects / opportunités),
  • Impliqué dans l’exploration de moyens d’améliorer l’expérience client avec les nouvelles technologies (dirigé par le CTO / responsable technique), y compris le libre-service, les recommandations intelligentes et les ventes multicanaux,
  • Exploiter des sources de données, telles que les données de prévision des ventes, les sites Web/données de comportement de commerce électronique (c.-à-d. navigation/achat/retour), pour ensuite utiliser les données pour prendre des décisions concernant de nouvelles sources de revenus,
  • Dans l’ensemble, ils sont férus de technologie pour mieux comprendre les tendances actuelles de l’industrie, rester agile et le potentiel que pourraient offrir des innovations telles que l’IA, l’analyse et la visualisation des données

Dans quelles décisions informatiques un CRO est-il impliqué ?

Après avoir souligné que les CRO sont férus de technologie et d’analyse, s’appuyer fortement sur les données signifie qu’ils peuvent projeter les revenus et identifier les sources de revenus inexploitées.

Bien que leurs stratégies de revenus exigent une infrastructure informatique capable de gérer des modèles commerciaux ou des processus de revenus complexes, l’objectif principal est de rendre l’expérience d’achat de plus en plus simple pour le client. Bref, quelle que soit la complexité de leurs exigences, l’expérience client doit être continuellement rationalisée.

Voici les principales raisons pour lesquelles un CRO serait impliqué dans un projet informatique :

  • Optimiser le cycle de vie « Lead-to-cash » ; améliorer le CRM et d’autres plates-formes intégrées pour gérer les processus de revenus, tels que les soldes de paiement et les limites de consommation,
  • Être l’intervenant clé pour les projets CPQ et de facturation (ex. Revenue Cloud),
  • Être impliqué dans la phase de découverte des projets ERP, en partageant leurs besoins (ce dont ils ont besoin de l’intégration ERP et CRM-ERP) afin qu’ils puissent atteindre leurs objectifs*,
  • Être impliqué dans la phase de découverte des plateformes de commerce électronique, en partageant leurs exigences pour s’assurer qu’elles obtiendront l’aperçu souhaité de leurs KPI,
  • S’impliquer quelque peu dans le haut niveau marketing automation les décisions de la plate-forme, avec un intérêt à s’assurer que l’outil de choix est extensible/évolutif pour gérer les futures initiatives de développement/de croissance
  • Plaider pour l’automatisation et/ou l’intégration qui élimine les frictions opérationnelles entre les équipes commerciales, opérationnelles et financières,
  • Analyse et visualisation des données, en particulier celles qui montreront les KPI du pipeline de ventes, les performances des canaux numériques («revenus par canal») et pourquoi certaines stratégies numériques fonctionnent alors que d’autres ne le font pas.

*Le directeur financier dirigerait le processus d’évaluation, comme dans la présélection et la sélection de l’ERP. Le CRO serait généralement consulté avant de décider quel ERP utiliser, puis ensuite pour influencer la manière dont il devrait être utilisé.

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Résumé

Alimenté par leur passion pour la croissance des revenus, la mission du CRO est d’aligner les flux de revenus, jouant ainsi un rôle majeur dans la connexion des processus de revenus entre les équipes.

Les CRO sont férus de technologie et analytiques – s’appuyant fortement sur les données pour projeter les revenus et identifier les sources de revenus inexploitées – il est donc logique qu’ils se sentent investis en tant que parties prenantes dans les projets informatiques. L’objectif principal des CRO est le cycle de vie CRM « Lead-to-cash », mais sera un influenceur clé dans le commerce électronique, l’ERP et marketing automation les décisions.

Pour aller au cœur de ce qu’implique le rôle de CRO, je voulais parler à quelqu’un qui a marché dans ces chaussures. Grâce à Mike Hoal, FinancialForce Engagement Manager avec OpMentors et Mérivis Membre du conseil consultatif des anciens, pour avoir fourni ces informations dont notre communauté bénéficiera sûrement.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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