• Accueil / Pardot / Quelqu’un a dit…
, Quelqu&rsquo;un a dit « MQLs Are Bullsh * t » et cela m&rsquo;a fait tout repenser<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">1</span> minutes de lecture</span>

Quelqu’un a dit « MQLs Are Bullsh * t » et cela m’a fait tout repenser1 minutes de lecture


Il est tout à fait naturel de vouloir faire bouger les choses, et il est important de remettre en question le statu quo avec des idées controversées et « sortir des sentiers battus ». Les questions de routine se traduisent toujours par plus de courage, de créativité et d’intelligence combinée. Alors, face à un concept qui m’était apparemment étranger en tant que marketeur, j’ai dû prendre du recul et réfléchir à ma position. Si nos MQL n’ont pas d’importance, alors que faisons-nous ici ? Les MQL sont-ils vraiment des conneries ?

Si votre réaction instinctive est celle de la surprise, de la confusion ou du désaccord, je ne vous en veux pas. Le mien l’était aussi. Mais, une petite controverse peut être une bonne chose, et cela peut finalement amener vos efforts de vente et de marketing à un tout autre niveau. Alors, commençons par le haut. Qu’est-ce qu’un MQL, pourquoi devrait-il être important et comment pouvons-nous améliorer l’intégrité de nos données ?

, Quelqu&rsquo;un a dit « MQLs Are Bullsh * t » et cela m&rsquo;a fait tout repenser<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">1</span> minutes de lecture</span>

Mesurer un MQL

Un prospect qualifié en marketing (MQL) est un prospect qui a activement interagi avec votre entreprise et a exprimé son intérêt pour vos supports marketing. Traditionnellement, les MQL sont perçus positivement par les équipes de vente et de marketing car ils représentent le potentiel, ceux qui ont « pris à l’hameçon ». Ils sont intéressés, chauds et prêts.

…mais le sont-ils ? Théoriquement, vous vous attendez à ce que vos MQL adhèrent aux types de comportements suivants :

  • Ils soumettent un formulaire pour un eBook ou un livre blanc gratuit
  • Ils s’inscrivent pour une démonstration de produit
  • Ils rejoignent l’une de vos listes de diffusion
  • Ils reviennent à plusieurs reprises sur votre site Web ou passent du temps sur des pages clés
  • Ils s’enregistrent avec vous à un stand virtuel ou à un événement en personne

Pas mal, non ? Bien sûr, nous ne pouvons pas nous attendre à faire de bonnes affaires sans ce genre d’activités, mais la question importante est de savoir pourquoi question?

, Quelqu&rsquo;un a dit « MQLs Are Bullsh * t » et cela m&rsquo;a fait tout repenser<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">1</span> minutes de lecture</span>

Pourquoi utiliser MQL ?

Vous êtes-vous déjà arrêté pour répondre au « pourquoi » qui alimente les activités de routine ? Que ce soit dans les affaires ou dans votre vie personnelle, vous devez faire une introspection sur les raisons pour lesquelles vous faites certaines choses. Si vous ne savez pas pourquoi votre entreprise utilise des MQL (hormis le fait que XYZ Company a toujours utilisé des MQL), alors vous perdez la vraie valeur.

Nous implémentons des MQL parce qu’ils parlent aux qualité des différents prospects. Vous préféreriez probablement sortir dîner avec quelqu’un qui vous a parlé, appris quelque chose sur vous et exprimé de l’intérêt pour votre vie, qu’avec quelqu’un qui ne l’a pas fait, n’est-ce pas ? La même chose est vraie dans une conversation de vente. Vous préférez ouvrir cette porte à quelqu’un qui a levé la main pour montrer qu’il a un besoin.

De plus, l’utilisation de MQL permet de gagner du temps. Il n’y a plus besoin d’aller voir des prospects étranges qui se moquent de votre offre ou de votre angle. L’utilisation de MQL signale une préparation basée sur des critères stricts. Cela soulève la question suivante : les MQL sont-ils réellement des conneries ?

Les vrais bénéficiaires d’un modèle MQL

Lorsque le système fonctionne, les MQL peuvent être une mesure fortuite appréciée à la fois par les équipes marketing et commerciales. Marketeurs obtenir un retour immédiat sur le type de contenu souhaité par les acheteurs, et membres de l’équipe de vente recevoir des prospects qui sont clairement intéressés à entamer une conversation.

Mais la vérité est que les MQL peuvent être gonflés. Ils peuvent être achetés, influencés et trompés. Et si c’est la façon dont votre organisation fait des affaires, soyons clairs : personne ne gagne, encore moins votre futur client.

Le MQL est-il déjà mort ?

Certains experts vous diront que le MQL est déjà mort. En fait, des sociétés SaaS comme Drift ont publié du contenu avec des titres comme « Le MQL est mort.« Subtil, non ?

Vous voyez, nous sommes en 2021 et le MQL est en grande difficulté. Il se bat, hurle et se défend comme étant pertinent, tandis que des mesures et des idées plus bénéfiques apparaissent pour changer la conversation (en particulier lorsque la conversation est liée aux revenus).

Heureusement, si vous êtes prêt à tracer une nouvelle voie, vous pourrez peut-être vous sauver, vous et votre organisation, du naufrage qu’est le MQL.

La vraie affaire : MQL vers SQL

Plutôt que de se concentrer sur des métriques vides, un changement bénéfique consiste à mettre davantage l’accent sur la conversion de MQL en SQL (Sales Qualified Lead). Cette conversion MQL vers SQL parle de deux choses. Tout d’abord, il parle de la qualification d’un lead. Deuxièmement, il parle également de ce qui doit se passer pour que les SDR et les AE convertissent réellement ces prospects en acheteurs.

Le processus MQL vers SQL ne consiste pas seulement à faire mordre le poisson. Soyons honnêtes, vous pouvez attirer les gens avec beaucoup de choses brillantes qui ne sont pas du tout liées à votre processus de vente. Oui, un prospect peut vouloir une carte-cadeau virtuelle ou un cadeau particulièrement utile, mais s’il n’est pas la bonne personne pour votre offre, alors vos SDR et AE sont morts dans l’eau.

La qualité réelle d’un MQL est ce qui alimente la conversion MQL en SQL. Si vous avez des milliers de MQL mais des taux de conversion faibles et des cycles de vente lents, le problème n’est pas dans le nombre ; c’est dans le fond. La qualité prime sur la quantité lorsque vous mesurez la conversion MQL en SQL.

, Quelqu&rsquo;un a dit « MQLs Are Bullsh * t » et cela m&rsquo;a fait tout repenser<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">1</span> minutes de lecture</span>

Convertir, convertir, convertir

En fin de compte, vous ne pouvez pas vous fier à cette seule métrique. Pour survivre, vous devez avoir un plan de conversion. MQL vers SQL doit se produire.

MQL sans conversion est inutile.

Les équipes de vente et de marketing doivent s’aligner sur cette vérité afin de voir des résultats réels et générer des revenus durables et croissants. Lorsque chaque équipe se concentre uniquement sur la métrique dont elle est tenue responsable par les dirigeants et les parties prenantes, il y a beaucoup de danse et de brassage sans aucun progrès vers l’avant. Si vous voulez vraiment développer votre entreprise, vous devez dire adieu à ce genre de pensée.

Alignement ventes + marketing = conversion

Pour faire simple, ventes et marketing les fils doivent être alignés. Vous ne pouvez pas vous attendre à générer des affaires substantielles si ces deux équipes opèrent dans des silos séparés. Il est temps d’être sur la même longueur d’onde, travailler pour un objectif commun, et comprendre la qualité réelle des prospects.

De plus, alors que les leaders du marketing peuvent être rémunérés sur les MQL, les revenus gagnés sont une mesure plus claire de l’impact. Ainsi, il est important de braquer les projecteurs de votre rémunération autant sur la situation dans son ensemble que sur les KPI granulaires.

L’intégrité des données est importante

Le processus MQL vers SQL repose sur une solide intégrité des données, et l’intégrité des données comprend de nombreux aspects différents des données des clients et des prospects auxquels vos équipes ont accès. Forte intégrité des données implique plusieurs vérités importantes sur vos processus métier :

  • Les données de votre entreprise sont exploitables
  • Les données clients disponibles sont exemptes d’erreurs
  • Vos collaborateurs peuvent prendre des mesures spécifiques à partir de ces données
  • Vos équipes sont unifiées grâce aux données

Dans le contexte des MQL, l’intégrité des données signifie que vos équipes commerciales et marketing peuvent avoir confiance que les données MQL sont exploitables, pertinentes et dignes de confiance.

Si ce n’est pas le cas, vous devez peut-être examiner de plus près l’intégrité de vos données (comme nous l’avons fait à FormAssembly).

Faire plus de ça

Il est possible d’améliorer l’intégrité de vos données, et cela peut même être simple à réaliser avec tout le monde aligné. Voici plusieurs actions à intégrer à votre stratégie :

  • Toujours notez vos prospects. Les perspectives ne sont pas égales, et cela signifie que vous devez comprendre quelles actions donnent les meilleurs résultats. Soyez précis avec vos données comportementales et automatisez le processus de notation des prospects pour gagner du temps et des efforts.
  • Utiliser une approche conversationnelle. Le marketing basé sur la conversation et les services de messagerie de réponse instantanée maintiennent l’engagement de vos MQL. Si vous n’avez pas de solution pour combler l’écart entre le premier point d’intérêt et la première interaction, il est temps d’apporter quelques modifications.
  • Dites « non » aux KPI déformés. Vous avez donc généré une énorme liste de contacts de MQL potentiels. Et alors? Abandonnez les métriques gonflées et concentrez-vous sur les personnes qui sont réellement prêtes, désireuses et désireuses de vous entendre. Vous devrez peut-être modifier les priorités afin de consacrer plus d’énergie et de ressources au processus de conversion.

Faire moins de ça

Si vous voulez vraiment vous assurer que MQL signifie vraiment quelque chose, alors vous devez arrêter de faire certaines des choses qui créent les problèmes les plus graves. Essayez de mettre fin à ces habitudes :

  • Jeter des termes avec des définitions vagues. N’importe qui peut lancer des acronymes comme MQL et SQL. Les membres de votre équipe savent-ils ce que ces phrases représentent réellement ? Avez-vous établi des repères clairs et transparents que tout le monde comprend ? Sinon, vous avez un problème fondamental qu’aucun nombre de prospects ne résoudra.
  • Évaluer les progrès quand vous en avez envie. Demandez-vous aux membres de votre équipe de répondre aux KPI sans faire de suivi ? Si vous souhaitez utiliser le MQL et intégrité des données, vous devez examiner les données plus souvent. Aucune question posée.
  • Permettre aux échecs de processus d’avoir un impact sur vos prospects. Votre équipe sait-elle comment utiliser la pile technologique que vous avez fournie ? Connaissent-ils le processus à suivre pour en tirer parti ? Sinon, votre rupture dans la gestion des processus crée des problèmes. Vos MQL et SQL reprendront cet échec et passeront à autre chose.

, Quelqu&rsquo;un a dit « MQLs Are Bullsh * t » et cela m&rsquo;a fait tout repenser<span class="wtr-time-wrap after-title"><span class="wtr-time-number">1</span> minutes de lecture</span>

Alignez vos collaborateurs, générez des revenus

En bout de ligne ? Les MQL ne sont des conneries que si nous les faisons de cette façon. Oui, c’est une métrique qui a été galvaudée, abusée et gonflée, mais cela ne veut pas dire que nous ne pouvons pas en tirer de valeur. En fait, lorsque nos équipes sont alignées, ce n’est qu’un outil de plus que nous pouvons utiliser pour créer un effet d’entraînement organisationnel.

Lorsque vous éloignez les membres de votre équipe des mesures de vanité et que vous vous concentrez sur la connexion client, vous commencerez à gagner. Et lorsque les membres de votre équipe sont alignés sur l’objectif global, vous serez en mesure de définir clairement le parcours client et de commencer à utiliser votre talent aux bons endroits.

En fin de compte, lorsque les membres de votre équipe servent la mission au lieu de se concentrer sur des métriques vides, votre potentiel de revenus monte en flèche.

Continuer la conversation

FormeAssemblage s’engage à aider nos clients et partenaires à devenir de meilleurs intendants des données qu’ils collectent. Pour continuer la conversation, connectez-vous avec notre équipe sur LinkedIn.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

Besoin d'aide ?
Vous utilisez Pardot depuis un certain temps mais vous n'êtes pas sûr d'en
exploiter tout le potentiel

Notre analyse de votre Pardot offerte dès aujourd'hui
Merci, vous pouvez compléter notre questionnaire
Nous allons revenir vers vous rapidement !

Fermer