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Réponses à vos questions sur la génération de la demande10 minutes de lecture


Le mois dernier, j’ai eu l’opportunité d’être aux côtés de notre PDG, Christopher Doran, alors que nous présentions le webinaire « Comment élaborer un plan stratégique de génération de demande pour Pardot ». Ma partie préférée de la présentation sur n’importe quel webinaire est le Q&R. C’est là que vous pouvez interagir avec le public et je pense que c’est précieux pour tous ceux qui écoutent, car beaucoup ont des questions similaires et tous essaient d’améliorer leur approche de la génération de la demande et de tirer plus de valeur de leur investissement Pardot.

Ce webinaire n’était pas différent et nous avons eu tellement de questions que nous avons manqué de temps pour toutes les aborder. Cependant, nous avons fait savoir au public que nous répondrions à leurs questions dans un article de blog qui m’a amené à écrire cet article.

Si par hasard vous avez manqué le webinaire et que vous souhaitez le visionner avant de continuer, Vous pouvez le trouver ici. Si, après avoir participé au webinaire, vous constatez que vous avez vous-même des questions, n’hésitez pas à me les envoyer par e-mail à l’adresse chidalgo@invadosolutions.com et je me ferai un plaisir de vous répondre et qui sait, cela peut devenir un autre génération de la demande article de blog.

Le contexte du post d’aujourd’hui étant maintenant expliqué, voici quelques-unes des questions posées pendant le webinaire et mes réponses.

Q. Quelle est la différence entre un e-mail basé sur le temps et un e-mail basé sur la culture ?

UNE. Cette question me répondait que « le vrai nurturing n’est pas un e-mail basé sur le temps, il est basé sur le comportement de l’acheteur ». J’ai fait cette déclaration alors que j’entends de nombreux spécialistes du marketing décrire leur développement de prospects par incréments temporels, c’est-à-dire « Nous envoyons un e-mail de développement toutes les deux semaines ».

La différence réside dans ce que nous cherchons à accomplir. En génération de demande, nous cherchons à créer une discussion ou un dialogue avec nos acheteurs. La façon dont cela se fait est par le biais de comportements ou de programmes d’éducation basés sur des déclencheurs qui ne fonctionnent pas sur une chronologie prédéfinie. Ces nurtures fonctionnent en fonction du comportement de l’acheteur. Si l’acheteur entreprend une action (télécharge du contenu, remplit un formulaire Web, assiste à un événement), vous répondez par un e-mail de suivi ou une sensibilisation, créant ainsi le dialogue.

Vous ne pouvez pas créer un dialogue en n’envoyant un e-mail qu’une fois toutes les semaines ou toutes les deux semaines, car il y a un long intervalle dans la conversation et cela n’engage pas le ou les acheteurs au fur et à mesure qu’ils avancent dans leur parcours d’achat.

Q. Dans quelle mesure la stratégie de génération de demande et la stratégie de persona de l’acheteur sont-elles similaires ?

UNE. Il sera extrêmement difficile, voire impossible, d’avoir une stratégie de génération de demande réussie sans acheteurs. Les personas sont nécessaires car ils créent un archétype de l’acheteur idéal de votre produit et service. Vos personas doivent être une description précise de :

  • Leur rôle dans l’entreprise et leur rôle dans le processus d’achat
  • Leurs motivations d’achat et leurs objectifs d’achat (quels problèmes ils essaient de résoudre)
  • Comment ils interagissent avec les autres membres du comité
  • Leur contenu et leurs préférences de chaîne

En plus de définir les personas, il est également nécessaire de définir le parcours de l’acheteur et son rôle tout au long du processus.

Ces deux éléments sont fondamentaux pour une stratégie de génération de demande pour Pardot, mais leurs propres personas ne sont pas une stratégie. En plus des personas et d’un parcours défini, une stratégie de génération de demande comprend également :

  • Une architecture de contenu alignée sur les acheteurs
  • Définitions et processus de gestion des leads
  • Un ensemble commun de métriques définies
  • Optimisation continue

Donc, pour répondre directement à la question, les personas sont à la base de la stratégie mais ne créent pas à eux seuls un stratégie de génération de demande.

Q. Les personas sont-ils les mêmes que les objectifs de vente ?

UNE. Je crois que dans la plupart des organisations, ils ne sont pas les mêmes, mais ils devraient l’être. Bien trop souvent, le marketing crée des personnalités avec peu ou pas d’apport des ventes et c’est un gros point d’échec. Dans le cadre du processus de développement de personnalité, les ventes doivent être impliquées et devraient être une source clé vers laquelle le marketing se tourne pour obtenir des informations.

Lors du développement du marketing basé sur les comptes (ABM), il est impératif que les ventes soient impliquées dans le processus de sélection des comptes car elles jouent un rôle actif dans tout ABM programme.

Si vous voulez vraiment voir le succès de votre programme de génération de demande avec Pardot, impliquer les ventes et s’assurer qu’elles font partie du processus de développement de persona et que les personas s’alignent avec leurs cibles. Ce sera sur les choses qui aident à conduire l’alignement.

J’ai apprécié l’opportunité ici et sur le webinaire de répondre aux questions car j’aime voir les marketeurs réussir. Si vous avez des questions sur votre stratégie de génération de demande ou comment implémenter Pardot, je serais ravi de discuter avec vous. Plutôt que par e-mail, utiliser ce lien pour mettre du temps sur mon calendrier et amenez votre équipe avec toutes leurs questions. J’espère communiquer avec vous bientôt.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

Le mois dernier, j’ai eu l’opportunité d’être aux côtés de notre PDG, Christopher Doran, alors que nous présentions le webinaire « Comment élaborer un plan stratégique de génération de demande pour Pardot ». Ma partie préférée de la présentation sur n’importe quel webinaire est le Q&R. C’est là que vous pouvez interagir avec le public et je pense que c’est précieux pour tous ceux qui écoutent, car beaucoup ont des questions similaires et tous essaient d’améliorer leur approche de la génération de la demande et de tirer plus de valeur de leur investissement Pardot.

Ce webinaire n’était pas différent et nous avons eu tellement de questions que nous avons manqué de temps pour toutes les aborder. Cependant, nous avons fait savoir au public que nous répondrions à leurs questions dans un article de blog qui m’a amené à écrire cet article.

Si par hasard vous avez manqué le webinaire et que vous souhaitez le visionner avant de continuer, Vous pouvez le trouver ici. Si, après avoir participé au webinaire, vous constatez que vous avez vous-même des questions, n’hésitez pas à me les envoyer par e-mail à l’adresse chidalgo@invadosolutions.com et je me ferai un plaisir de vous répondre et qui sait, cela peut devenir un autre génération de la demande article de blog.

Le contexte du post d’aujourd’hui étant maintenant expliqué, voici quelques-unes des questions posées pendant le webinaire et mes réponses.

Q. Quelle est la différence entre un e-mail basé sur le temps et un e-mail basé sur la culture ?

UNE. Cette question me répondait que « le vrai nurturing n’est pas un e-mail basé sur le temps, il est basé sur le comportement de l’acheteur ». J’ai fait cette déclaration alors que j’entends de nombreux spécialistes du marketing décrire leur développement de prospects par incréments temporels, c’est-à-dire « Nous envoyons un e-mail de développement toutes les deux semaines ».

La différence réside dans ce que nous cherchons à accomplir. En génération de demande, nous cherchons à créer une discussion ou un dialogue avec nos acheteurs. La façon dont cela se fait est par le biais de comportements ou de programmes d’éducation basés sur des déclencheurs qui ne fonctionnent pas sur une chronologie prédéfinie. Ces nurtures fonctionnent en fonction du comportement de l’acheteur. Si l’acheteur entreprend une action (télécharge du contenu, remplit un formulaire Web, assiste à un événement), vous répondez par un e-mail de suivi ou une sensibilisation, créant ainsi le dialogue.

Vous ne pouvez pas créer un dialogue en n’envoyant un e-mail qu’une fois toutes les semaines ou toutes les deux semaines, car il y a un long intervalle dans la conversation et cela n’engage pas le ou les acheteurs au fur et à mesure qu’ils avancent dans leur parcours d’achat.

Q. Dans quelle mesure la stratégie de génération de demande et la stratégie de persona de l’acheteur sont-elles similaires ?

UNE. Il sera extrêmement difficile, voire impossible, d’avoir une stratégie de génération de demande réussie sans acheteurs. Les personas sont nécessaires car ils créent un archétype de l’acheteur idéal de votre produit et service. Vos personas doivent être une description précise de :

  • Leur rôle dans l’entreprise et leur rôle dans le processus d’achat
  • Leurs motivations d’achat et leurs objectifs d’achat (quels problèmes ils essaient de résoudre)
  • Comment ils interagissent avec les autres membres du comité
  • Leur contenu et leurs préférences de chaîne

En plus de définir les personas, il est également nécessaire de définir le parcours de l’acheteur et son rôle tout au long du processus.

Ces deux éléments sont fondamentaux pour une stratégie de génération de demande pour Pardot, mais leurs propres personas ne sont pas une stratégie. En plus des personas et d’un parcours défini, une stratégie de génération de demande comprend également :

  • Une architecture de contenu alignée sur les acheteurs
  • Définitions et processus de gestion des leads
  • Un ensemble commun de métriques définies
  • Optimisation continue

Donc, pour répondre directement à la question, les personas sont à la base de la stratégie mais ne créent pas à eux seuls un stratégie de génération de demande.

Q. Les personas sont-ils les mêmes que les objectifs de vente ?

UNE. Je crois que dans la plupart des organisations, ils ne sont pas les mêmes, mais ils devraient l’être. Bien trop souvent, le marketing crée des personnalités avec peu ou pas d’apport des ventes et c’est un gros point d’échec. Dans le cadre du processus de développement de personnalité, les ventes doivent être impliquées et devraient être une source clé vers laquelle le marketing se tourne pour obtenir des informations.

Lors du développement du marketing basé sur les comptes (ABM), il est impératif que les ventes soient impliquées dans le processus de sélection des comptes car elles jouent un rôle actif dans tout ABM programme.

Si vous voulez vraiment voir le succès de votre programme de génération de demande avec Pardot, impliquer les ventes et s’assurer qu’elles font partie du processus de développement de persona et que les personas s’alignent avec leurs cibles. Ce sera sur les choses qui aident à conduire l’alignement.

J’ai apprécié l’opportunité ici et sur le webinaire de répondre aux questions car j’aime voir les marketeurs réussir. Si vous avez des questions sur votre stratégie de génération de demande ou comment implémenter Pardot, je serais ravi de discuter avec vous. Plutôt que par e-mail, utiliser ce lien pour mettre du temps sur mon calendrier et amenez votre équipe avec toutes leurs questions. J’espère communiquer avec vous bientôt.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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