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S’adapter au paysage des acheteurs B2B11 minutes de lecture


La seule chose constante est le changement.

Héraclite ne faisait probablement pas référence au comportement des acheteurs B2B lorsqu’il a dit cela, mais il l’a bien compris.

Les marques B2B ont amélioré leur jeu marketing et marketing de génération de demande technologie pour répondre aux exigences des acheteurs B2B modernes, mais leur comportement d’achat continue de changer et de devenir de plus en plus complexe. Bien sûr, cela rend le travail des marketeurs B2B plus complexe.

Si vous voulez être aux premières loges des changements de comportement d’achat B2B, ne cherchez pas plus loin que le dernière enquête sur les acheteurs B2B du rapport DemandGen. Le rapport révèle les tendances clés et les changements de comportement d’achat au cours de la dernière décennie et montre notamment que les parcours d’achat B2B ne s’intègrent pas parfaitement dans un entonnoir.

Alors que de nombreuses organisations se sont armées d’outils martech, de services d’ajout de données, de plus de contenu et d’un budget accru, la capacité à reconnaître et à s’adapter au changement est peut-être ce qui est le plus précieux pour le succès de la génération de la demande. En gardant à l’esprit l’adaptabilité, vous trouverez ci-dessous quelques conseils sur la façon dont les organisations peuvent réussir dans le paysage des acheteurs B2B en constante évolution.

1. Documentez le parcours de l’acheteur

Cinquante-cinq pour cent des répondants à l’enquête du rapport DemandGen de cette année ont déclaré que leur calendrier d’achat avait augmenté ou considérablement augmenté par rapport à l’année dernière.

La seule façon de vraiment comprendre à quoi ressemble le parcours d’achat B2B de l’acheteur est de le documenter à l’aide de diverses sources, y compris vos données et les commentaires qualitatifs de vos clients. Cependant, c’est quelque chose que de nombreuses organisations B2B ne font pas.

Une organisation B2B m’a récemment dit : « nous avons notre entonnoir de conversion dans Pardot et Salesforce. C’est ce que nous utilisons pour notre parcours d’acheteur. L’opérationnalisation de l’entonnoir n’est pas rare et peut être utile. Cependant, cela ne reflète pas la réalité de ce que font les acheteurs B2B lorsqu’ils effectuent un achat. Pensez-vous que vos acheteurs se déclarent un jour au stade MQL de leur processus d’achat ?

Le parcours d’un acheteur documenté comprend les éléments suivants marketing de génération de demande stratégie:

  • Jalons clés de l’achat
  • Les actions entreprises par votre acheteur au cours de chaque étape
  • Personas impliqués dans chaque étape d’achat
  • Le calendrier de chaque étape

Sans définir ce qui précède, vous n’avez pas de vision du processus d’achat et vous ne parviendrez probablement pas à vous connecter avec votre acheteur à un moment donné de son parcours d’achat.

2. Revisitez vos personas

La plupart des organisations B2B modernes ont défini acheteurs. Cependant, ces personnages perdent souvent de leur valeur au fil du temps car ils ne sont pas mis à jour avec de nouvelles informations et modifications.

Comme mentionné ci-dessus, savoir quel rôle joue chaque persona dans le parcours d’achat est essentiel car cela vous permet de parler directement avec eux et leur rôle, c’est-à-dire la pertinence et le contexte. En fait, 55% des personnes interrogées dans le rapport DemandGen ont déclaré que voir du contenu pertinent pour leur rôle et leurs objectifs est l’un des principaux critères qu’ils utilisent lorsqu’ils visitent le site Web d’un fournisseur potentiel.

Si vous ne rafraîchissez pas vos personas avec régularité, ils survivront rapidement à leur utilité et vous aurez du mal à développer le bon contenu pour le Parcours acheteur B2B, ce qui conduit au point suivant.

3. Développer un meilleur contenu

Le marketing de contenu continue d’être une priorité absolue pour les spécialistes du marketing et des rapports comme celui-ci, bien qu’utiles, sont souvent utilisés par les spécialistes du marketing comme point de preuve pour investir dans davantage de développement de contenu.

Cependant, les acheteurs B2B n’ont pas besoin Suite teneur. Ils ont besoin meilleur teneur. Ils ont besoin d’un contenu qui les aide à qualifier et quantifier leurs besoins et leur permet de prendre des décisions d’achat éclairées.

Ce contenu doit correspondre à leur parcours et créer un dialogue continu entre votre marque et vos acheteurs tout au long du processus. Soixante-cinq pour cent des répondants au sondage ont indiqué ce qui suit comme les principales raisons pour lesquelles ils ont choisi le fournisseur gagnant :

  • « a démontré une meilleure connaissance de la solution et du paysage commercial »
  • « a démontré une meilleure connaissance de notre entreprise et de nos besoins »

Votre contenu doit démontrer que vous comprenez les besoins de vos acheteurs, le paysage commercial et le rôle de votre solution tout au long du processus. Parcours acheteur B2B. La quantité de contenu n’est pas importante, la pertinence et la valeur du contenu sont essentielles.

4. Activez vos commerciaux

Les acheteurs exigent plus des commerciaux B2B. Les représentants commerciaux doivent non seulement connaître vos produits de fond en comble, ils doivent également être des experts en la matière des tendances du secteur, des changements du marché et des objectifs commerciaux de vos acheteurs.

Lorsque les commerciaux peuvent passer de purement commerciaux à, comme l’a dit un collègue, « un concierge d’acheteur », ils peuvent guider les acheteurs à travers les Parcours acheteur B2B en tant que conseiller de confiance. Vos représentants commerciaux doivent bien comprendre les personnalités des acheteurs, y compris leurs objectifs, leurs buts et leurs points faibles pour effectuer ce changement. Plus le marketing d’informations sur les acheteurs peut rassembler, organiser et présenter aux ventes, plus elles auront de succès.

Le défi? Comme le souligne cet article de blog et le rapport B2B DemandGen le confirme, le parcours de l’acheteur B2B change comme le monde le fait. Les spécialistes du marketing intelligents planifient et suivent ces changements.

Les achats B2B continueront d’évoluer. Une pile martech avec Pardot et Salesforce en tant que fondation est utile, mais la pensée critique, l’élaboration de stratégies et la planification du changement nécessitent tu. Définir et documenter une approche centrée sur l’acheteur stratégie de génération de demande est essentiel pour la croissance; le changer au fur et à mesure que le comportement d’achat de vos acheteurs change est essentiel pour réussir.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

La seule chose constante est le changement.

Héraclite ne faisait probablement pas référence au comportement des acheteurs B2B lorsqu’il a dit cela, mais il l’a bien compris.

Les marques B2B ont amélioré leur jeu marketing et marketing de génération de demande technologie pour répondre aux exigences des acheteurs B2B modernes, mais leur comportement d’achat continue de changer et de devenir de plus en plus complexe. Bien sûr, cela rend le travail des marketeurs B2B plus complexe.

Si vous voulez être aux premières loges des changements de comportement d’achat B2B, ne cherchez pas plus loin que le dernière enquête sur les acheteurs B2B du rapport DemandGen. Le rapport révèle les tendances clés et les changements de comportement d’achat au cours de la dernière décennie et montre notamment que les parcours d’achat B2B ne s’intègrent pas parfaitement dans un entonnoir.

Alors que de nombreuses organisations se sont armées d’outils martech, de services d’ajout de données, de plus de contenu et d’un budget accru, la capacité à reconnaître et à s’adapter au changement est peut-être ce qui est le plus précieux pour le succès de la génération de la demande. En gardant à l’esprit l’adaptabilité, vous trouverez ci-dessous quelques conseils sur la façon dont les organisations peuvent réussir dans le paysage des acheteurs B2B en constante évolution.

1. Documentez le parcours de l’acheteur

Cinquante-cinq pour cent des répondants à l’enquête du rapport DemandGen de cette année ont déclaré que leur calendrier d’achat avait augmenté ou considérablement augmenté par rapport à l’année dernière.

La seule façon de vraiment comprendre à quoi ressemble le parcours d’achat B2B de l’acheteur est de le documenter à l’aide de diverses sources, y compris vos données et les commentaires qualitatifs de vos clients. Cependant, c’est quelque chose que de nombreuses organisations B2B ne font pas.

Une organisation B2B m’a récemment dit : « nous avons notre entonnoir de conversion dans Pardot et Salesforce. C’est ce que nous utilisons pour notre parcours d’acheteur. L’opérationnalisation de l’entonnoir n’est pas rare et peut être utile. Cependant, cela ne reflète pas la réalité de ce que font les acheteurs B2B lorsqu’ils effectuent un achat. Pensez-vous que vos acheteurs se déclarent un jour au stade MQL de leur processus d’achat ?

Le parcours d’un acheteur documenté comprend les éléments suivants marketing de génération de demande stratégie:

  • Jalons clés de l’achat
  • Les actions entreprises par votre acheteur au cours de chaque étape
  • Personas impliqués dans chaque étape d’achat
  • Le calendrier de chaque étape

Sans définir ce qui précède, vous n’avez pas de vision du processus d’achat et vous ne parviendrez probablement pas à vous connecter avec votre acheteur à un moment donné de son parcours d’achat.

2. Revisitez vos personas

La plupart des organisations B2B modernes ont défini acheteurs. Cependant, ces personnages perdent souvent de leur valeur au fil du temps car ils ne sont pas mis à jour avec de nouvelles informations et modifications.

Comme mentionné ci-dessus, savoir quel rôle joue chaque persona dans le parcours d’achat est essentiel car cela vous permet de parler directement avec eux et leur rôle, c’est-à-dire la pertinence et le contexte. En fait, 55% des personnes interrogées dans le rapport DemandGen ont déclaré que voir du contenu pertinent pour leur rôle et leurs objectifs est l’un des principaux critères qu’ils utilisent lorsqu’ils visitent le site Web d’un fournisseur potentiel.

Si vous ne rafraîchissez pas vos personas avec régularité, ils survivront rapidement à leur utilité et vous aurez du mal à développer le bon contenu pour le Parcours acheteur B2B, ce qui conduit au point suivant.

3. Développer un meilleur contenu

Le marketing de contenu continue d’être une priorité absolue pour les spécialistes du marketing et des rapports comme celui-ci, bien qu’utiles, sont souvent utilisés par les spécialistes du marketing comme point de preuve pour investir dans davantage de développement de contenu.

Cependant, les acheteurs B2B n’ont pas besoin Suite teneur. Ils ont besoin meilleur teneur. Ils ont besoin d’un contenu qui les aide à qualifier et quantifier leurs besoins et leur permet de prendre des décisions d’achat éclairées.

Ce contenu doit correspondre à leur parcours et créer un dialogue continu entre votre marque et vos acheteurs tout au long du processus. Soixante-cinq pour cent des répondants au sondage ont indiqué ce qui suit comme les principales raisons pour lesquelles ils ont choisi le fournisseur gagnant :

  • « a démontré une meilleure connaissance de la solution et du paysage commercial »
  • « a démontré une meilleure connaissance de notre entreprise et de nos besoins »

Votre contenu doit démontrer que vous comprenez les besoins de vos acheteurs, le paysage commercial et le rôle de votre solution tout au long du processus. Parcours acheteur B2B. La quantité de contenu n’est pas importante, la pertinence et la valeur du contenu sont essentielles.

4. Activez vos commerciaux

Les acheteurs exigent plus des commerciaux B2B. Les représentants commerciaux doivent non seulement connaître vos produits de fond en comble, ils doivent également être des experts en la matière des tendances du secteur, des changements du marché et des objectifs commerciaux de vos acheteurs.

Lorsque les commerciaux peuvent passer de purement commerciaux à, comme l’a dit un collègue, « un concierge d’acheteur », ils peuvent guider les acheteurs à travers les Parcours acheteur B2B en tant que conseiller de confiance. Vos représentants commerciaux doivent bien comprendre les personnalités des acheteurs, y compris leurs objectifs, leurs buts et leurs points faibles pour effectuer ce changement. Plus le marketing d’informations sur les acheteurs peut rassembler, organiser et présenter aux ventes, plus elles auront de succès.

Le défi? Comme le souligne cet article de blog et le rapport B2B DemandGen le confirme, le parcours de l’acheteur B2B change comme le monde le fait. Les spécialistes du marketing intelligents planifient et suivent ces changements.

Les achats B2B continueront d’évoluer. Une pile martech avec Pardot et Salesforce en tant que fondation est utile, mais la pensée critique, l’élaboration de stratégies et la planification du changement nécessitent tu. Définir et documenter une approche centrée sur l’acheteur stratégie de génération de demande est essentiel pour la croissance; le changer au fur et à mesure que le comportement d’achat de vos acheteurs change est essentiel pour réussir.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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