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Sales Ops vs Salesforce Admin : Ops est-il le nouvel administrateur ?13 minutes de lecture


Les changements dans le rôle d’administrateur Salesforce ont attiré l’attention ces dernières années, définir ce que fait un administrateur Salesforce est un défi de longue date. Les administrateurs portent souvent « plusieurs casquettes » avec des responsabilités qui varient en fonction de l’organisation pour laquelle ils travaillent. Cela est particulièrement vrai dans les petites organisations où un administrateur Salesforce peut très facilement se retrouver à assumer des fonctions d’analyste commercial, de formateur, de testeur, etc.

Pourquoi Ops, pourquoi maintenant ? L’équipe des opérations de vente travaille en étroite collaboration avec l’équipe des ventes pour mettre en œuvre des processus qui leur permettent de vendre plus efficacement.

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Salesforce étant la pierre angulaire de la plupart des équipes de vente, il est logique que les administrateurs Salesforce soient bien adaptés à une carrière dans le domaine des opérations commerciales, reconditionnant leur connaissance approfondie de Sales Cloud et l’associant à un sens aigu des affaires. Cependant, sans expérience en optimisation des ventes, il s’agit d’une transformation qui ne se produit pas du jour au lendemain pour un administrateur Salesforce typique. Cela étant dit, les nouvelles attentes placées sur les administrateurs signifient que beaucoup d’entre eux assument un rôle opérationnel, même s’ils n’en sont pas pleinement conscients.

« Ops est-il le nouvel administrateur ? » était une table ronde, en partenariat avec Tenth Revolution Group, animée par Dal Bamford, et en vedette Eric Dreshfield, le juge Sikakane, Andy Engin Utkan, et moi-même (plus un public engagé qui a partagé ses précieux points de vue). Cet article approfondit les points abordés.

L’évolution de Salesforce au cours des 10 dernières années a-t-elle modifié le rôle d’administrateur ?

Réponse courte : un oui retentissant.

La technologie Salesforce touche quotidiennement des centaines de milliers de personnes dans le monde ; il vous suffit de jeter un coup d’œil au rapport IDC pour avoir une idée de la portée directe et indirecte de Salesforce. Si vous repensez à 10 ans en arrière, seule une petite fraction des personnes de l’écosystème Salesforce aurait existé à l’époque.

En termes de technologie, Salesforce venait de commencer à se diversifier à partir de ses offres Sales Cloud et Service Cloud. Prendre marketing automation, par example. Même si marketing automation est un élément clé du CRM global, il ne faisait même pas partie de l’offre Salesforce il y a dix ans. Et bien sûr, nous parlons d’une époque avant la folle vague d’acquisitions en 2016 !

La croissance de Salesforce, la vitesse et sa portée, ont sans aucun doute influencé le rôle de l’administrateur.

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1. Extension des piles technologiques :

Au fur et à mesure que Salesforce développe sa plate-forme, un administrateur pourrait superviser beaucoup plus (non seulement de nouveaux produits, mais également de nouvelles fonctionnalités au sein de produits existants). Des responsabilités supplémentaires sont attribuées au fur et à mesure que les clients achètent et installent davantage de produits Salesforce ou de produits intégrés.

2. Capacités de personnalisation infinies :

Tout en responsabilisant les administrateurs sans code, le défi consiste maintenant à configurer Salesforce avec un objectif précis – et à prioriser ce qui fera avancer l’entreprise.

3. Des attentes plus élevées de la part des utilisateurs :

La réputation de Salesforce en tant que « meilleur de la race » s’est solidifiée. La gratification instantanée est la norme pour les utilisateurs qui interagissent avec des expériences utilisateur sans friction dans tous les coins de leur vie.

De « Commutateurs et cadrans », à la spécialisation

« L’administrateur était autrefois la personne qui savait où se trouvaient tous les « commutateurs et cadrans » dans la configuration de Salesforce. Bien que cela reste important, avec la croissance de la plate-forme, le changement le plus important concerne la spécialisation, à la fois au sein des industries et des produits. »

Andy Engin Utkan

Exemple : Collaboration sur la plate-forme Salesforce

Prenons l’exemple d’une tranche en expansion de la pile technologique de Salesforce. ‘Collaboration’ était un thème sur lequel les panélistes se sont concentrés, en considérant les innovations autour de Quip, et bientôt, Slack. L’impact sur l’expérience utilisateur, la façon dont Salesforce deviendra encore plus ancré dans les organisations, contribuera à ce que l’on attend des administrateurs :

« Nous avons commencé avec Chatter à l’époque, dans l’idée qu’il supprimerait les e-mails. Ce n’est pas le cas. L’acquisition de Slack complète la vision Salesforce d’une véritable collaboration, ce qui modifiera fondamentalement le rôle de l’administrateur. »

Eric Dreshfield

De quoi les entreprises ont-elles besoin ou attendent-elles désormais de leur administrateur Salesforce ?

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Réponse courte : une licorne Admin avec un sens aigu des affaires.

La dynamique d’innovation de Salesforce a rencontré une autre force : les attentes des entreprises.

À mesure que les organisations dépendent de plus en plus de Salesforce, leur désir de produire des résultats de leur investissement stratégique augmente également. Le message marketing efficace de Salesforce vend le rêve – quelqu’un doit le réaliser. Entrez dans l’administrateur moderne d’aujourd’hui.

Gouvernance

« L’administrateur commence à porter des chapeaux différents – il y a un rôle déterminant dans la façon dont la plate-forme évolue et comment cela peut avoir un impact sur l’entreprise au sein de laquelle elle est mise en œuvre – il y a une évolution selon laquelle l’administrateur devrait devenir le propriétaire du produit. »

L’administrateur/analyste Salesforce

« Le rôle de l’administrateur ne doit jamais être considéré comme insignifiant. Le rôle englobe tellement de choses qu’il doit être considéré comme une fonction stratégique, plus proche d’un rôle d’analyste commercial.

Eric Dreshfield

Sens des affaires

« Les administrateurs devraient s’aligner davantage sur l’entreprise. Par exemple, du point de vue de Sales Cloud, la responsabilité de l’administrateur est de comprendre le côté commercial – comment se déroule le processus de vente, comment fonctionne l’équipe de vente – de cette façon, ils travaillent à maximiser l’efficacité des vendeurs et des clients.

le juge Sikakane

Sales Ops/RevOps est-il une meilleure description des responsabilités de l’administrateur moderne ?

Réponse courte : Sales Ops/RevOps est une fonction d’équipe/commerciale qui travaille en étroite collaboration avec l’équipe de vente pour mettre en œuvre des processus qui leur permettent de vendre plus efficacement. Cela décrit de plus près le mélange émergent d’administrateurs et d’analystes commerciaux.

Les opérations de vente et les opérations de revenus se recoupant avec les responsabilités administratives au cours des dernières années ne sont pas passées inaperçues. Cette tendance s’est produite en tandem, ou peut-être à la suite de l’administrateur-analyste.

Serait-ce une formule qui nous a amenés là où nous en sommes maintenant ?

Salesforce Admin + Compétences Business Analyst + sens commercial/optimisation des ventes = Sales Ops/RevOps Specialist

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Administrateurs Salesforce vs. Ops de vente

Voici un aperçu de base (généralisé) des différences entre les administrateurs et les opérations commerciales/revOps :

  • Alignement de l’équipe : il était courant dans le passé que l’administrateur siège au sein de l’équipe informatique. Certaines organisations choisissent d’aligner leur administrateur Salesforce en tant que membre de l’équipe des opérations.
  • Supervision de l’organisation Salesforce : les administrateurs travaillent sur l’ensemble de l’organisation Salesforce, tandis que les opérations commerciales ne s’occupent que des parties de l’organisation Salesforce qui génèrent des activités génératrices de revenus, par exemple. gestion des leads et des opportunités, marketing automation, la comptabilisation des revenus.
  • Comment vs pourquoi : les administrateurs étaient traditionnellement chargés de décrire/mettre en œuvre le « comment », plutôt que les opérateurs/analystes qui décriraient le « pourquoi ».
  • Les Ops/analystes joueraient un rôle dans la collecte des exigences et la gestion des parties prenantes ; ce sont deux responsabilités que la plupart des administrateurs assument maintenant.
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Chevauchement des responsabilités

Vanessa Grant (du public) a signalé la nature chevauchante des rôles multiples. Au lieu de coexister, pourraient-ils devenir un rôle unique ?

« Product Owner, RevOps, Admin, Analyst – tous ces rôles commencent à se mélanger et c’est incroyablement déroutant. Comment ces rôles devraient-ils coexister sans que chacun se casse les responsabilités les uns des autres ? »

Vanessa Grant

Alors, oui, Ops pourrait être le nouvel administrateur, cependant…

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1. Réalisez le potentiel des administrateurs

Plus d’un panéliste a souligné que les organisations ne voient pas tout le potentiel de ce que leur administrateur peut faire. Le titre du poste peut être trompeur et s’accompagne souvent d’une description de poste obsolète qui est inutilement restrictive.

Le rôle d’administrateur doit être élevé et respecté en premier lieu – les organisations doivent comprendre que l’administrateur disposera d’informations incroyablement puissantes.

2. L’augmentation des responsabilités opérationnelles nécessite un soutien

Bien qu’il s’agisse de changements positifs, toute attente supplémentaire nécessitera un soutien, par exemple. formation pour permettre à un administrateur de passer avec succès.

L’organisation doit également prendre en charge l’intégration du rôle Admin-Ops dans tous les départements. affaires, en particulier aux yeux de la direction des ventes.

3. Déplacez-vous vite, ne cassez pas les choses

Avec des options infinies pour personnaliser Salesforce à portée de main, et plus de produits Salesforce pour les entreprises dans lesquelles se mettre sous la dent, le buzz autour de Salesforce grandit. Les entreprises veulent aller plus vite, mais souvent c’est juste plus, plus, plus !

L’administrateur qui a une compréhension approfondie des opérations de vente sera indispensable pour recentrer le développement là où il compte le plus. L’importance de la hiérarchisation ne doit pas être sous-estimée pour garantir que les objectifs stratégiques sont atteints et la gouvernance doit être mise en œuvre pour minimiser les inconvénients comme la dette technique.

Comment les administrateurs peuvent-ils garantir la pérennité de leur carrière ?

Réponse courte : il existe des aspects clés du développement professionnel que les administrateurs peuvent poursuivre de manière proactive.

Avec toutes ces informations, vous vous demandez peut-être ce que vous pouvez faire aujourd’hui pour devenir opérationnel. Vous n’êtes pas seul, c’est quelque chose qui a été dans l’esprit des autres – « Salesforce Admin to Sales Ops » raconte l’histoire de la façon dont ces professionnels des ventes ont évolué dans le rôle et les conseils qu’ils donneraient aux administrateurs envisageant la même transition.

En savoir plus : Salesforce Admin to Sales Ops : où pouvez-vous évoluer dans le monde Salesforce ?

« Les administrateurs ont toujours, au moins occasionnellement, dû mettre des chapeaux de propriétaire de produit, d’analyste et d’opérateur, donc cela ne ressemble pas à un changement de marque difficile. »

Vanessa Grant

Voici les principaux points de vue de nos panélistes :

  • Spécialisation : à mesure que les organisations implémentent davantage la pile technologique de Salesforce, nous verrons plusieurs administrateurs au sein d’une même organisation « possédant » leurs parties respectives de la plate-forme.
  • Compétences analytiques : RevOps est davantage axé sur l’analyse, par exemple, un spécialiste RevOps doit connaître les références lorsqu’il examine les rapports et les tendances afin de comprendre où ils doivent optimiser et, finalement, mesurer le succès de leurs changements.
  • IA prédictive : d’autant plus que l’IA cherche à automatiser davantage de processus métier, les administrateurs/opérations seront l’intersection entre les exigences humaines et les exigences de l’IA – en d’autres termes, comment l’introduire efficacement dans votre organisation et que faire de l’IA une fois qu’elle a été acheté.
  • Posez les questions « pourquoi » : ce n’est qu’après avoir demandé pourquoi, analysé et formulé des recommandations qu’un administrateur doit faire correspondre ces exigences aux fonctionnalités de la plate-forme Salesforce. C’est un changement d’état d’esprit pour certains – soyez à l’aise de demander aux parties prenantes « pourquoi ».
  • Engagez-vous sur des plateformes telles que Salesforce Answers, Slack et Discord où les utilisateurs partagent leurs cas d’utilisation. Vous apprendrez à mieux analyser les processus et les exigences de l’entreprise.
  • Les certifications ne font pas tout : l’expérience pratique est essentielle. Après avoir parcouru les plateformes mentionnées ci-dessus, commencez à jouer avec une organisation de développeurs, imaginez de faux scénarios commerciaux et comment optimiser les processus de prospect/opportunité.
  • Structure d’équipe : assumer des responsabilités opérationnelles signifie probablement que votre charge de travail d’administration devient un fardeau que vous ne pouvez pas assumer seul. En fonction de la structure de l’équipe au sein de laquelle vous travaillez et de la perception qu’a votre organisation de la valeur de Salesforce, vous pourrez peut-être faire appel à un administrateur junior pour répondre aux besoins quotidiens de vos utilisateurs. En fournissant cette ressource, votre organisation investit en vous pour accélérer sa croissance, dans une perspective à long terme.
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Dernières pensées

En plus d’évaluer le rôle d’administrateur, les opérations et tout ce qui va avec Salesforce, les remarques de clôture étaient des extraits de conseils non strictement liés à Salesforce, mais pertinents tout de même :

  • Ayez de l’empathie – dans les opérations, vous devez comprendre les frictions des gens, afin de devenir un allié avec eux. Cela sera efficace pour favoriser l’adoption dans la culture de l’équipe.
  • Si vous avez du mal à progresser dans votre carrière, arrêtez de voir votre prochain mouvement potentiel du point de vue du produit. Cherchez plutôt à travailler pour une entreprise qui vous intéresse ou qui correspond à vos valeurs. La croissance et la progression se présentent sous de nombreuses formes.
  • Obtenez une expérience pratique en travaillant avec des organisations à but non lucratif sur leurs implémentations Salesforce (conseils pour le travail/bénévolat pro bono dans l’écosystème Salesforce).
  • Équilibrez la vie personnelle et professionnelle – un rappel, en particulier dans le monde du travail actuel.
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Source de l’article traduit automatiquement en Français

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