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Salesforce Territory Management-Présentation, avantages et méthodologies12 minutes de lecture


Lorsque vous dirigez une équipe de vente, vous voulez que tout se passe bien comme du beurre. Vous voulez que votre équipe soit la meilleure et que les ventes augmentent, vous voulez que les revenus de l’entreprise poussent comme des fleurs sauvages, et vous voulez que votre équipe de vente soit heureuse. Sans aucun doute, cela aurait été le scénario idéal, la réalité n’est souvent pas aussi étonnante. Vos objectifs commerciaux peuvent sembler presque impossibles à atteindre, vos représentants commerciaux peuvent se sentir à court d’énergie et de motivation, et vos ventes peuvent commencer à stagner sans raison précise. Devinez quoi? C’est maintenant le moment idéal pour commencer à résoudre les problèmes en formulant une série de changements d’action pour remettre votre équipe de vente sur la bonne voie avec Salesforce Territory Management.

La meilleure chose à faire est d’analyser vos territoires de vente, leurs performances individuelles et collectives et leur répartition. Une fois que vous avez terminé, il serait temps d’examiner de près comment vous définissez et redéfinissez exactement vos territoires de vente. Vos territoires sont-ils basés sur des groupes de clients où les experts d’un segment de l’industrie ont des rendez-vous clients en tête-à-tête, quelle que soit leur situation géographique ? Si votre réponse est affirmative, il est suggéré de cartographier géographiquement les territoires de vente pour découvrir ce que vous manquez en ne cartographiant pas les territoires.

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Laissez-nous accéder à certains des innombrables avantages que les directeurs commerciaux comme vous peuvent explorer en cartographiant simplement les territoires. Mais avant cela, comprenons d’abord le concept de Salesforce Territory Management.

Qu’est-ce que la gestion de territoire Salesforce ?

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Avant de lire sur Gestion de territoire Salesforce, commençons par lire sur Salesforce afin que nous soyons tous sur la même plate-forme de connaissances.

Salesforce est une solution de gestion de la relation client (CRM) basée sur le cloud qui rassemble les clients et les organisations. Il est idéal pour les organisations de toutes formes et tailles car il fournit à tous les départements, y compris, mais sans s’y limiter, les ventes, le commerce, le marketing et les services, une vue partagée et unique de chaque client de votre organisation.

La gestion de territoire dans Salesforce est un excellent outil de génération de revenus. Salesforce Territory Management peut être décrit comme un système de partage de compte qui permet d’accéder aux comptes en fonction de leurs caractéristiques. En utilisant Salesforce Territory Management, votre organisation peut facilement structurer et rationaliser les données et les utilisateurs liés à Salesforce de manière similaire à celles associées à la structuration de vos territoires de vente.

Il s’agit d’une zone géographique ou d’un groupe de clients dont une équipe de vente ou un individu a la responsabilité. Habituellement, les territoires sont définis en fonction du potentiel de vente, de son histoire, de sa géographie, de son potentiel de vente, des noms des clients, des activités concurrentielles ou d’une combinaison de ces facteurs. Les directeurs des ventes peuvent maximiser la productivité et améliorer les économies d’échelle dans les ventes sur le terrain en attribuant des territoires de vente à des représentants individuels. Cependant, il est impératif que des territoires bien équilibrés et facilement gérables soient établis pour assurer une utilisation efficace du temps et des ressources.

Éléments à considérer lors de l’établissement d’un territoire de vente

  • Concurrence dans les territoires de vente
  • Forme de produit ou gamme de produits de votre entreprise
  • Nature de la mission et charge de travail de l’équipe commerciale
  • Le système de transport des entreprises et les canaux de distribution
  • Besoins de service et essentiels des territoires

Gestion du territoire de vente – Pourquoi est-ce important

Lorsque les territoires de vente sont déséquilibrés, deux événements peuvent se produire. Dans le cas de territoires mal desservis, le vendeur ou l’équipe de vente est dispersé, ce qui se traduit par des niveaux d’activité sous-optimaux. De plus, les responsables des territoires seraient surchargés de travail et auraient ainsi moins de temps avec les clients et donc chercheraient trop peu de pistes. En d’autres termes, les clients quitteront l’entreprise et se dirigeront vers les concurrents, ce qui signifie évidemment une perte d’opportunités de vente.

Le sur-service dans un territoire est le cas où l’équipe de vente a trop de membres et trop peu de travail lorsqu’il s’agit de desservir une petite zone. Cela finit par augmenter les coûts d’exploitation et les prix des produits, ce qui finit par entraîner une réduction des ventes. Les ressources critiques ne sont pas utilisées efficacement, ce qui entraîne un sous-service dans d’autres domaines.

Les déséquilibres territoriaux peuvent entraîner différentes sortes de problèmes. Certains d’entre eux incluent une rémunération déformée entre les représentants de votre équipe de vente, une répartition injuste du potentiel de vente entre les membres de l’équipe de vente et des représentants qui quittent le travail pour trouver une rémunération raisonnable et meilleure et un équilibre du travail ailleurs.

Avantages de la gestion de territoire Salesforce

Salesforce Territory Management est essentiel au succès d’une entreprise et ses avantages sont innombrables, y compris, mais sans s’y limiter, une réactivité accrue aux tendances émergentes, une couverture efficace des territoires et l’autonomisation de votre équipe de vente. La gestion de territoire est importante pour atteindre les objectifs, en particulier lorsque les directeurs des ventes ont peu ou pas de ressources supplémentaires pour améliorer les performances.

Augmenter les ventes et réduire les coûts avec une couverture améliorée et des territoires alignés

La tâche principale avant toute organisation commerciale est d’augmenter le temps disponible avec les vendeurs pour vendre des produits et services tout en s’assurant que le bon produit est vendu au bon client au bon endroit et au bon prix. Un bon alignement des territoires se traduira par une meilleure satisfaction professionnelle, des charges de travail équilibrées et un plus grand potentiel de revenus pour les vendeurs. Ceci, à son tour, se traduit par une rotation du personnel plus faible, une motivation plus élevée et plus de ventes. La cartographie des territoires offre également des capacités d’optimisation des itinéraires qui peuvent améliorer l’efficacité énergétique, minimiser les coûts de déplacement et augmenter le nombre de clients desservis par les équipes de vente sur le terrain dans leurs territoires respectifs.

Mesure rapide et précise des performances grâce à l’analyse et au reporting

Une multitude d’outils d’analyse peuvent être utilisés pour tirer parti des nombreuses options de rapport de performance lorsque les données des ventes du territoire doivent être visualisées à l’aide d’un logiciel de cartographie. Le logiciel permet d’agréger les données tracées sur une carte pour obtenir une vue consolidée des performances. Il peut également être utilisé pour filtrer et segmenter les données, en isolant les ventes inférieures ou supérieures à une certaine valeur.

Pour de meilleurs résultats, les données géographiques et démographiques peuvent être superposées pour identifier les informations sur le marché et les membres de l’équipe de vente peuvent créer individuellement des rapports, analyser leurs territoires spécifiques et mesurer leurs performances actuelles par rapport aux objectifs et aux quotas. Ces rapports peuvent ensuite être partagés avec les gestionnaires et les collègues si nécessaire.

Augmentation de la productivité et de la satisfaction client

Chaque interaction et conversation avec un client a un impact sur son expérience avec votre entreprise et ses produits et services et est donc directement corrélée à la satisfaction du client. Inutile de dire qu’un bon territoire de vente minimise les coûts et le temps de déplacement et permet aux représentants de passer plus de temps à traiter avec les clients et moins de temps sur la route.

Le scénario idéal consiste à examiner de près les capacités et les points forts de vos représentants pour être sûr qu’ils s’occupent du « meilleur » ensemble de comptes. Par exemple, les représentants commerciaux qui ont une histoire réussie avec la fermeture de comptes complexes et importants ne devraient pas gérer de petits prospects mais de grands comptes. Le point est clair, les représentants doivent exploiter leurs points forts tout en favorisant des relations solides et en présentant une proposition de valeur plus forte. En fin de compte, des taux de satisfaction client plus élevés peuvent être obtenus en créant des représentants commerciaux et des relations clients ciblés et en augmentant le temps de vente.

Comment créer un plan de territoire de vente Salesforce incroyable pour votre équipe ?

Une planification et une exécution appropriées derrière les territoires de vente peuvent faire toute la différence pour les perspectives de réussite de votre entreprise. Avoir un bon plan de territoire de vente présente de nombreux avantages, que vous partiez de zéro ou que vous cherchiez à étendre ou à redéfinir votre stratégie existante dans le contexte de la gestion du territoire.

Voici un guide étape par étape pour créer un plan de gestion de territoire Salesforce axé sur le profit pour votre équipe de vente.

Segmenter et analyser les clients existants

La première chose que vous devez faire est de faire le point sur vos prospects, prospects et clients existants avant de penser à formuler un plan de territoire de vente efficace. Pour cela, vous pouvez diviser vos clients commerciaux en segments en fonction de l’historique des achats, de la verticale, de l’emplacement, des préférences et des modèles d’achat ou d’autres caractéristiques pertinentes.

Une fois cela fait, vous devez noter les secteurs verticaux avec lesquels votre équipe de vente connaît les plus grands succès et comment vos clients existants effectuent des achats et quelle est leur situation géographique. Vous pouvez même essayer de choisir dix ou vingt de vos meilleurs prospects ou clients et découvrir s’il existe des caractéristiques communes entre eux.

A présent, vous auriez des réponses aux questions suivantes :

  • Qu’achètent vos clients ?
  • Pourquoi vos clients achètent-ils ?
  • Comment vos clients achètent-ils ?
  • Quel est le taux de conversion de votre entreprise ?
  • Quels événements conduisent à des achats ?
  • Qu’est-ce qui empêche les clients d’acheter chez vous ?
  • Quels problèmes sont résolus par vos produits ou services ?
  • Certains produits, services ou solutions sont-ils plus performants que d’autres ? Si oui, comment ?

Effectuer une analyse SWOT

Il est maintenant temps de procéder à une analyse SWOT de base (forces, faiblesses, opportunités et menaces).

Forces

Analyser. Interpréter. Exécuter. Quels sont les domaines dans lesquels vos commerciaux excellent ? Quels sont les domaines dans lesquels les commerciaux ont besoin d’assistance ou de formation ? Peut-être que certains membres de votre équipe sont doués par e-mail et par téléphone, tandis que d’autres peuvent être doués pour proposer des démonstrations en personne engageantes et agréables.

Faiblesses

Y a-t-il des fuites ou des goulots d’étranglement dans le pipeline qui nuisent à vos perspectives commerciales ? Y a-t-il une étape spécifique du processus de vente où les prospects commencent souvent à se désintéresser ?

Opportunités

Existe-t-il des opportunités, des marchés et des segments de clientèle inexploités ? Existe-t-il un territoire sous-desservi où davantage de vos représentants commerciaux devraient vendre ?

Des menaces

Quels sont vos concurrents les plus importants et les plus proches ? Quelles sont leurs stratégies promotionnelles et envisagent-ils d’introduire quelque chose de grand ou d’unique ? Quelles sont les plus grandes menaces de succès dans un territoire spécifique ?

Établir des buts et des cibles

Il est toujours préférable de définir des objectifs et des cibles précis, clairs et réalistes, que vous envisagiez de cartographier un nouveau plan de territoire pour l’ensemble de l’équipe de vente ou de réorganiser le territoire de vente d’un représentant spécifique. Plus les objectifs sont faciles à mesurer et à suivre, mieux c’est pour tout le monde !

Pour cela, vous devez vous poser ainsi qu’à l’équipe les questions suivantes :

  1. Sur quelles zones géographiques faut-il se concentrer ?
  2. Quels produits sont les plus rentables et lesquels ne le sont pas ? Quelles sont les stratégies promotionnelles derrière les deux ?
  3. Quelle est la ou les sources d’une grande majorité de nouveaux prospects ?
  4. Quels segments de clientèle offrent les gains les plus élevés ?
  5. Certains territoires sont-ils mal desservis ?

Développer une stratégie tangible et réaliste

Une fois que vous avez acquis une compréhension claire et complète des objectifs et des segments de clientèle, il serait maintenant temps de commencer à créer un plan avec les représentants pour cibler intelligemment les avenues les plus lucratives et obtenir la couverture maximale possible.

Pour cela, vous pouvez utiliser les informations recueillies lors des étapes ci-dessus et faire correspondre les compétences des membres de l’équipe avec le type de territoire qui leur sera attribué ou qui leur est déjà attribué. Les représentants qui ont des relations existantes avec des prospects devraient avoir compétence sur ces comptes.

Suivi des résultats et optimisation du découpage territorial

Enfin et surtout, il est temps pour vous de mettre en œuvre votre nouveau plan de gestion de territoire de vente. De plus, vous devez également créer des plans pour mesurer en permanence les performances et les résultats afin de vous assurer qu’il y a peu ou pas de dérivés et que les résultats sont toujours au-delà des attentes.

Conclusion

Salesforce Territory Management a un impact holistique et direct sur les performances commerciales. Par conséquent, investir dans une solution innovante et éprouvée sera toujours payant. Les systèmes hérités du passé sont coûteux à modifier et souvent trop lents.

Si vous souhaitez accéder à des solutions intuitives et agiles pour gérer vos territoires en temps réel, il est temps que vous choisissiez une éminente société de développement Salesforce, mondialement reconnue pour ses services de conseil Salesforce et ses solutions d’intégration. Prenez des décisions judicieuses et réduisez les risques en sélectionnant un fournisseur fiable et performant de solutions de gestion de territoire Salesforce.



Source de l’article traduit automatiquement en Français

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